Гипотеза — это игра с неизвестностью, где приз — удача или провал. Идеальное тестирование гипотез в бизнесе — это зарождение грамотной идеи → минимизация затрат → получение прибыли.
С экспертом по финансам отвечаем на главные вопросы: как грамотно выбрать гипотезу для теста, какие методы тестирования существуют и какой инструмент поможет просчитать риски при тестировании бизнес-идей.
Содержание
Что такое гипотеза в бизнесе
Как выбрать и сформулировать гипотезу для теста
Как оценить эффективность гипотезы
Тестирование гипотез: частые вопросы собственников
Тестирование гипотез: в двух словах
Поможем оценить бизнес-идеи в твёрдых цифрах и получить прибыль
Что такое гипотеза в бизнесе
Бизнес-гипотеза — это не просто догадка, а обоснованное предположение, направленное на получение прибыли.
Если собственник не тестирует гипотезы, он утрачивает возможность достигать бизнес-целей. В условиях нестабильной экономики проверка гипотез поможет определить необходимые шаги для достижения планомерного и целенаправленного роста компании.
Как выглядит жизнеспособная гипотеза
В книге Евгения Щепина «ВкусВилл: как совершить революцию в ритейле, делая всё не так» описана вдохновляющая история успеха. Живя в мегаполисе, ребята заметили, что не могут найти действительно качественные молочные продукты, как в деревне. Они были уверены, что найдутся и другие люди с таким же запросом.
Ребята открыли молочную точку, потом вторую, но бизнес был убыточным. Стратегия продаж не удалась, так как выбрали неподходящую локацию и не поняли своего конечного потребителя. После перемещения на новую локацию с высокой проходимостью дела пошли в гору.
Грамотно сформулировав свою миссию — «предоставлять качественные молочные продукты в городе», — команда стала чётко понимать, какие решения соответствуют этой цели, а какие — нет.
Несмотря на интересную идею, они не смогли эффективно её реализовать без корректировки бизнес-гипотезы.
↑ Чтобы проверить бизнес-идею, необходимо тщательно её сформулировать и проанализировать все аспекты гипотезы.
Как выбрать и сформулировать гипотезу для теста
Формулируя гипотезу, важно понять: мы хотим именно этого или нас больше интересует то, что это даёт? Например, есть спрос на создание песочных часов, песчинки которых «падают вверх». На этапе тестирования гипотезы задаём вопрос: песчинки физически должны «падать вверх» или достаточно визуального эффекта? Разработка реального механизма, где песчинки двигались бы вопреки гравитации, будет сложной и затратной. Создание иллюзии сэкономит деньги собственника.
↑ Тестирование гипотез поможет избежать ошибок и выбрать оптимальное решение.
NASA разработало алгоритм решения нерешаемых задач
Космос — это другая среда. Учёным пришлось продумывать, с какими проблемами могут столкнуться астронавты в условиях, когда невозможно предсказать сценарии развития событий.
При формулировании гипотезы первый шаг — понять, какой продукт закроет потребности клиентов. В правильно определённой неудовлетворенности клиентов содержится половина решений.
Инструменты, которые помогут определить жизнеспособный продукт и провести исследование потребностей при формировании гипотезы↓
|
ICE |
Метод помогает выбрать гипотезу для тестирования, оценивая её по трём критериям: влияние (Impact), насколько сильно гипотеза может повлиять на результат; уверенность (Confidence), насколько вы уверены в успехе; и простота реализации (Ease), насколько легко эту гипотезу реализовать. Высокий общий балл по ICE указывает на приоритетность гипотезы. |
|
RICE |
Метод расширяет ICE, добавляя критерий — охват (Reach), который оценивает, сколько пользователей или сегментов затронет реализация гипотезы. Подход помогает учитывать масштаб воздействия гипотезы, делая выбор точнее. |
|
Матрица Кано |
Классифицирует гипотезы по уровню удовлетворения, которое они приносят, и усилиям, необходимым для реализации. Помогает выбрать гипотезы, которые дадут максимальную ценность пользователям при минимальных затратах, акцентируя внимание на ключевых драйверах удовлетворённости. |
Методы тестирования гипотез
Чтобы определиться с методом тестирования, проводят сбор данных для обоснования гипотезы.
Метод 1. A/B-тесты
A/B-тестирование — это способ проверить гипотезу с помощью эксперимента. Аудиторию делят на две группы, и каждая из них видит свою версию продукта (A и B). Далее сравнивают результаты по ключевым показателям, например, конверсии или времени использования, и определяют, какая версия работает лучше.
Метод 2. HADI-циклы
HADI-цикл — это метод работы с продуктом, где каждая идея проверяется с помощью небольших этапов. Сначала формулируют гипотезу, потом выполняют действия, собирают данные, а после этого делают выводы. Такой подход помогает быстро проверять идеи и адаптироваться к потребностям рынка без лишних затрат.
Метод 3. Оценка рисков
Оценка рисков позволяет заранее понять, какие проблемы могут возникнуть у проекта на основе его вероятности и влияния. Метод помогает тратить ресурсы разумно и быть готовым к неожиданным ситуациям.
Этапы тестирования гипотез
Этап 1. Формирование гипотезы
Чтобы проверить гипотезу, нужно сформулировать её как можно чётче. Допустим, рынок не заинтересован в высоком качестве продукции, а более бюджетная версия может стать востребованнее.
Этап 2. Определение переменных
На этом этапе нужно определить ключевые показатели для оценки результатов теста. Это могут быть как количественные, так и качественные параметры: цена за единицу продукта, уровень спроса в определённой ценовой категории, затраты на производство.
Этап 3. Разработка минимально жизнеспособного продукта (MVP)
Для тестирования гипотезы не обязательно создавать продукт в полном объёме. Минимально жизнеспособная версия поможет проверить его востребованность у потребителя с минимальными затратами при проверке.
Этап 4. Запуск теста и сбор данных
Наблюдение за результатами и фиксирование всех изменений. Тестирование должно продолжаться достаточно долго, чтобы собранные данные были статистически значимыми.
Этап 5. Анализ промежуточных результатов и корректировка гипотезы
Необходимо периодически проверять результаты тестирования, чтобы в случае необходимости скорректировать курс. Иногда результаты теста могут оказаться неожиданными, и важно оперативно внести корректировки и проанализировать ошибки.
Этап 6. Вывод: гипотеза рабочая или нет
Если гипотеза сработала, можно масштабировать идею, если нет — пересмотреть стратегию. Если гипотеза не сработала, проводят работу над ошибками.
Как оценить эффективность гипотезы
Оценить эффективность гипотезы поможет финансовая модель: она прогнозирует результаты, опираясь на данные о бизнесе. Главное — правильно задать исходные данные, и тогда финмодель покажет работоспособные сценарии.
Фокус-группы помогают проверить гипотезу на небольшой группе людей или отдельной части бизнеса. Например, если у компании есть несколько филиалов, тест можно провести в одном из них. Способ снижает риски и даёт полезную информацию о работоспособности гипотезы.
В книге Роба Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?», описаны эффективные методы общения с потенциальными клиентами, которые помогают получить правдивую обратную связь и проверить жизнеспособность бизнес-идеи.
Основные идеи:
- выявление реальных проблем клиентов и их готовность платить за решение;
- проверенные техники интервьюирования, которые помогают понять потребность клиентов;
- как выявлять слабые места в бизнес-идее на ранних этапах и вносить корректировки до запуска продукта.
Тестирование гипотез: частые вопросы собственников
Эксперт Татьяна Гатьятулина,
финансовый директор НФ ↓
Что делать, если гипотеза оказалась нерабочей?
Неудачный опыт более ценен, чем удачный: есть с чем работать и есть что проанализировать. Важно разобраться, почему она не сработала. Если удастся понять причины и найти решение, неудачный опыт превратится в выгоду.
Какие показатели отражают рабочую гипотезу?
Показатель NPS позволит измерить уровень удовлетворенности клиентов. Успех бизнес-гипотезы определяется по следующим критериям:
-
Клиент завершил сделку и удовлетворён результатом.
-
Клиент возвращается или готов продолжать сотрудничество.
Что делать, когда небольшой бюджет?
При небольшом бюджете самое действенное — провести опрос. На финмодели следует проиграть различные сценарии, посчитать затраты и определиться с фокус-группой для опроса.
Какому бизнесу необходимо тестирование гипотез?
Тестировать гипотезы необходимо на любом этапе, даже когда бизнеса еще нет. Даже при закрытии компании проводят анализ: а как лучше завершить деятельность? Если собственник осознанно не тестирует бизнес-гипотезы, он ошибается: тестирование всё равно проходит, но хаотично и с другими рисками.
Тестирование гипотез: в двух словах
-
Бизнес-гипотеза — это не просто догадка, а предположение, основанное на процессе обмена ценностями, направленными на получение прибыли.
-
Тестирование гипотез поможет избежать ошибок и выбрать оптимальное решение.
-
При формулировании гипотезы первый шаг — понять, какой продукт закроет потребности клиентов. В правильно определённой неудовлетворенности клиентов содержится половина решений.
Поможем оценить бизнес-идеи в твёрдых цифрах и получить прибыль
Наши финдиры знают, с помощью каких инструментов просчитать риски, чтобы бизнес не потерял прибыль.
Вот так мы помогли нашим клиентам:
Вы можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
Самый простой способ понять, как и чем финдир НФ может помочь вашему бизнесу, — бесплатная онлайн-встреча ↓
- Что такое гипотеза в бизнесе
- Как выбрать и сформулировать гипотезу для теста
- Методы тестирования гипотез
- Этапы тестирования гипотез
- Как оценить эффективность гипотезы
- Тестирование гипотез: частые вопросы собственников
- Тестирование гипотез: в двух словах
- Поможем оценить бизнес-идеи в твёрдых цифрах и получить прибыль
Комментарии