В малом бизнесе зачастую живут по принципу «Сначала сделаю, а там посмотрим». Но это неправильно, всегда надо составлять планы.
Я — финансовый директор, работала с 23 предпринимателями со всей России. И я уверена, что даже в малом бизнесе можно и нужно планировать. В этой статье расскажу о финансовой модели — как она помогает принимать управленческие решения и прогнозировать их результат.
Но сначала поговорим о том, почему даже в малом бизнесе можно и нужно планировать.
Стереотип: в малом бизнесе невозможно планировать
Говорят, в малом бизнесе нельзя планировать, всё по факту. Но это не так. Составить точный план на десять лет вперед, может, и не получится, но в пределах года — вполне реально.
План нужен, чтобы не работать вслепую. Ведь в малом бизнесе обычно как: посмотрел вебинар по маркетингу — пошел дорабатывать сайт, посмотрел на мощного конкурента — решил масштабироваться и так далее по аналогии.
«Сделаю, а потом посмотрим, что получится» — так рассуждают предприниматели.
Иногда такой подход рождает гениальные решения, но редко. Вести так весь бизнес рискованно. Ведь на доработку сайта можно потратить 300 000 рублей, а клиенты так и продолжат приходить по сарафану. А после открытия семи новых точек продаж бизнес начнет работать в убыток, потому что за ростом выручки возрастут и расходы.
Существует инструмент, который решает эту проблему — финансовая модель. Это таблица, в которой объединены все ключевые показатели бизнеса и показано, как их изменение влияет на чистую прибыль.
Теперь расскажу, на какие вопросы предпринимателей отвечает финансовая модель.
Что будет, если нанять нового сотрудника?
Кажется, что чем больше сотрудников в компании, тем больше она зарабатывает. Но это не всегда так. Многие компании сталкиваются с тем, что увеличение количества сотрудников делает только хуже — прибыль, которую они приносят, не окупает затраты на них.
Классический пример, о котором мы писали еще в 2017 году. Вова строил бани, брал два-три заказа в месяц и зарабатывал около 200 000 ₽. Масштабировался, собрал команду рабочих и продажников. Прибыль — 0 ₽ в месяц. Всё ушло на зарплаты.
Финмодель поможет рассчитать финансовый результат от найма нового сотрудника. Предположите, сколько выручки и расходов он принесет. В итоге, вы увидите, какие результаты должен показывать сотрудник, чтобы принести дополнительную прибыль компании.
на 2 000 ₽. Тогда компания заработает на 112 000 ₽ больше. А при неудачном сценарии прибыль упадет
Помните, что финансовая модель — это инструмент для примерных прогнозов. Не нужно гнаться за максимальной точностью. В нашем примере можно еще предположить, как увеличатся расходы на получение новых заказов, хранение дополнительных запасов на складе, покупку чая и печенья в офис, электроэнергию.
Но все это не так существенно. Ведь нам важно прикинуть эффект, а не рассчитать точную прибыль от нового сотрудника.
По моему опыту, если пытаться при планировании учесть каждую деталь, все равно что-то забудешь. А времени потратишь в разы больше, чем для приблизительных расчетов.
Сколько нужно продавать, чтобы выйти в ноль?
Точка безубыточности показывает предпринимателю, какую выручку нужно получить, чтобы выйти в ноль. Это такая психологическая ватерлиния бизнеса: ниже нее убыток, выше — прибыль.
По финмодели предприниматель может понять, каких показателей ему нужно достичь, чтобы перейти ТБУ. Он может или сократить расходы бизнеса, или заработать больше выручки. Решения могут быть разными — главное, чтобы финансовый результат был приемлемым.
Почему продажи растут, а зарабатывать больше не получается?
Предпринимателям кажется, что чем больше они продают, тем больше зарабатывают. Часто это срабатывает, но далеко не в ста процентах случаев. Если гнаться только за количеством продаж, можно упустить рост расходов, и они в итоге съедят всю дополнительную прибыль. Также на определенном этапе увеличения продаж снижается средний чек — за этим тоже нужно следить.
Финансовая модель помогает выяснить, действительно ли рост продаж положительно скажется на компании, или же нужно придержать масштаб.
Почему прибыль есть, а денег нет?
Прибыль — это не обязательно деньги. Вот вы продали товар с отсрочкой: формально выручку получили, а денег пока нет, они придут через месяц. Все это время ваша прибыль заморожена в дебиторской задолженности.
Также прибыль может замораживаться в запасах — активы лежат на складе, но в деньги не трансформируются, пока вы их не продадите.
Когда заказов и товаров на складе много, за всем этим тяжело уследить. Оборотный капитал выходит из-под контроля, а собственник мучается: ему вечно не хватает денег.
Финансовая модель поможет понять, как разморозить деньги. А точнее — каких показателей оборачиваемости запасов и дебиторской задолженности нужно достичь, чтобы в кассе всегда были деньги. Чем они меньше, тем лучше.
Мы намеренно упустили еще одну составляющую оборотного капитала — кредиторскую задолженность. Это деньги, которые вы получили вперед от своих клиентов, а услугу еще не предоставили. Чем больше кредиторка, тем больше у вас денег в кассе.
Привлекать новых клиентов или удерживать постоянных?
Во многих сферах бизнеса постоянные клиенты приносят больше прибыли, чем новые. Заморские исследования говорят: если удерживать на 5% больше клиентов, то прибыль увеличится на 25–125%. Но вы лучше полагайтесь не на исследования, а на финансовую модель.
Например, у нас был клиент — Евгений Дулецкий из Братска. У него барбершоп. Он постоянно работал над привлечением новых клиентов, даже давал скидку 20% на первое посещение. А когда составил финансовую модель, понял: на постоянных клиентов уходит меньше рекламного бюджета, да и скидку им давать не нужно.
Более того, постоянные клиенты оставляют больше денег. В том же самом барбершопе они с большей вероятностью пойдут на какой-нибудь смелый (и дорогой) эксперимент вроде покраски волос, когда их стрижет знакомый мастер, а не человек, которого клиент видит впервые.
Как увеличить продажи?
Над чем работать, чтобы продаж стало больше: привлекать больше посетителей на сайт, увеличивать конверсию страницы или провести тренинг для отделов продаж? Тут без финмодели не разобраться.
Верхний блок финансовой модели — это воронка продаж. Она поэтапно показывает, как формируется выручка компании. Например, для интернет-магазина воронка будет такой: Посетил целевую страницу → Оставил заявку → Купил. Для офлайн-магазина: Прошел мимо магазина → Зашел в магазин → Купил.
За конверсию из одного этапа в другой отвечают разные сотрудники. Трафик-менеджер приводит людей на сайт, маркетолог конвертирует посещения в заявки, а отдел продаж — заявки в покупки. Каждый из этих этапов по-разному влияет на итоговую выручку.
В данном случае, конверсия в заявку. Значит, надо в первую очередь работать над ней
Бонус: финансовая модель Интенсива по управлению бизнесом на основе цифр
Мы в «Нескучных финансах» сами пользуемся финансовой моделью и просчитываем с ее помощью каждую гипотезу. Сначала приблизительно, чтобы понять, стоит ли вообще за нее браться. А потом детализируем и уточняем, составляем планы минимум, норму и максимум.
Приходите на следующий, кстати
