Трипваер: как создать за 7 шагов и подтолкнуть клиента к покупке

Трипваер —  этап воронки продаж, который помогает познакомить клиента с продуктом и подтолкнуть к первой покупке. Рассказываем, как создать трипваер за семь шагов и определить его стоимость. 

Содержание

Трипваер: что это, зачем нужен в воронке продаж

Виды трипваеров

Как создать трипваер: 7 шагов

Как определить стоимость трипваера: три способа

Трипваер: частые вопросы собственников

Трипваер: в двух словах

Поможем оценить эффективность маркетинга

Трипваер: что это, зачем нужен в воронке продаж

Трипваер (от англ. tripwire — растяжка) — недорогой продукт, который стимулирует сделать первую покупку. Трипваер помогает познакомить с продуктом, продвинуть клиента по воронке продаж и быстрее подтолкнуть его к покупке основного товара. Вот как трипваер выглядит в воронке продаж ↓

↑ В воронке продаж онлайн-кинотеатра трипваер — это подписка на месяц за 1 ₽, которая помогает протестировать подписку стоимостью 3600 ₽ в год

Трипваер иногда путают с лид-магнитом, но это две разные части  воронки продаж. Основная разница между ними — в оплате ↓

Лид-магнит	Трипваер
Бесплатный продукт, который помогает сделать первое касание с клиентом и получить контакт — электронную почту или телефон	Недорогой продукт с ценностью, которая превышает цену продукта. Помогает познакомить с продуктом и подготовить клиента к покупке основного товара или услуги

Виды трипваеров

Трипваеры бывают самых разных видов. Разберем два, которые встречаются чаще остальных ↓

Скидка на первую покупку. В виде промокода, скидки на первый заказ или бесплатной доставки первого заказа. 

↑ Трипваер в виде бесплатной доставки на первую покупку

Пробник продукта. К таким трипваерам относят пробные версии продуктов:

• косметики — дешевый мини-набор ухода за кожей;

• еды — небольшой дегустационный набор сыра по привлекательной цене;

• цифровых продуктов — пробная версия приложения, подписка на месяц за 1 ₽ ↓

↑ Онлайн-кинотеатр предлагает трипваер — 30 дней подписки на сервис за 1 ₽

Как создать трипваер: 7 шагов

Создать подходящий трипваер можно за семь шагов ↓

Шаг 1. Определить аудиторию. Для этого изучить портрет аудитории, узнать ее боли и потребности. Это поможет создать привлекательный продукт, на который будет спрос.

Шаг 2. Определить цель. Обычно трипваер создают, чтобы привлечь новых платежеспособных клиентов. Но кроме этого, трипваер могут создать, чтобы:

• познакомить с новым продуктом;

• создать доверие к продукту и бренду;

• показать ценность продукта без больших затрат.

Шаг 3. Выбрать формат трипваера. Что это будет — скидка, тестовый продукт, пробник или что-то другое? Например, трипваер тарифа на домашний интернет может быть таким ↓

Основной продукт	Трипваер
Безлимитный интернет за 700 ₽ в месяц	Месяц безлимитного интернета за 1 ₽

Шаг 4. Определить ценность и цену. Для этого стоит следовать такому правилу ↓

Шаг 5. Создать трипваер, запустить его в производство. Конкретный набор действий здесь будет зависеть от продукта. Например, вот так выглядит трипваер финансовой модели от Нескучных из рассылки по электронной почте ↓

↑ Клиент может выбрать, что купить: основной продукт — финмодель от финансового директора за 35 000 ₽ или трипваер — финмодель от стажера со скидкой 57%

Шаг 6. Продвигать трипваер. Это поможет бизнесу привлечь клиентов и быстрее провести их по воронке продаж к покупке. Продвигать трипваер можно разными способами: через рассылки по электронной почте, СМС и пуш-уведомления. И даже через звонки или листовки, например, при предъявлении которых можно купить булочку за 1 ₽. 

Шаг 7. Проанализировать показатели. Последний шаг — собрать и проанализировать данные по конверсиям и продажам. Это поможет понять, как эффективно работает трипваер, приносит ли продажи и стоит ли вносить корректировки для улучшения показателей.

Как определить стоимость трипваера: три способа

Определить стоимость трипваера можно тремя способами — тестировать стоимость, опросить клиентов и провести исследование ↓

Тестировать стоимость. Это поможет нащупать уровень, при котором трипваер будет доступен для покупки, а его ценность будет выше цены. Например, можно установить цену в 100 ₽ и следить, как реагируют покупатели:

• берут — оставить всё как есть;

• не берут — менять и тестировать другие гипотезы, корректировать цену или дорабатывать сам трипваер.

Спросить у клиентов. Узнать напрямую, сколько клиенты готовы заплатить за трипваер или насколько еще нужно опустить цену, чтобы заинтересовать покупкой. А после проверить в деле: поставить новую цену и смотреть, как покупают. И снова опрашивать и менять, если спроса нет.

↑ Если клиенты считают, что 1000 ₽ за трипваер — это дорого, стоит снизить цену, чтобы сделать трипваер в глазах клиентов более выгодным

Провести исследование. Например, собрать фокус-группу или сделать серию глубинных интервью с клиентами. Так бизнес получит много информации о потребителях и их предпочтениях, но потратит много денег: такие инвестиции могут позволить себе лишь крупные бренды и компании.

Трипваер: частые вопросы собственников

Чем трипваер отличается от лид-магнита?

Трипваер и лид-магнит отличаются стоимостью. Трипваер помогает подтолкнуть клиента к первой оплате — поэтому его продают за небольшую сумму. А лид-магнит лишь собирает данные клиента — поэтому он бесплатен.

Какая конверсия должна быть при продажах на основе трипваера?

От бизнеса к бизнесу конверсия продаж трипваера может быть разной. Поэтому здесь стоит прогнозировать конверсию конкретного бизнеса — например, с помощью финансовой модели. Финмодель покажет, при каких конверсиях бизнес покроет расходы и заработает прибыль, а при какой лишь получит убыток. Скачать бесплатный шаблон финмодели можно здесь ↓

[FORM PRESET="I" - "Шаблон финмодели"/]

Какие ошибки допускают предприниматели при запуске трипваеров?

Обычно это ошибки, которые возникают на каждом из этапов:

• Не понимают аудиторию — запускают трипваер, который не интересен покупателям или не связан с основным товаром.

• Занижают цену — из-за этого товар кажется дешевым или некачественным.

• Завышают цену — так, что цена не соответствует ценности, а клиенты не видят смысла в покупке.

• Не отслеживают результаты — не анализируют метрики до и после запуска трипваера, не работают над его улучшением.

Трипваер: в двух словах

• Трипваер — недорогой продукт, который стимулирует клиента сделать первую покупку. 

• Чаще всего трипваеры встречаются двух видов — это пробник продукта и скидка на первую покупку.

• Создать трипваер можно за семь шагов. Для этого нужно определить аудиторию, цель трипваера, формат трипваера, его ценность и цену, запустить в производство, продвигать и проанализировать показатели.

• Определить стоимость трипваера можно тремя способами: тестировать стоимость, спросить у клиентов и провести исследование.

Поможем оценить эффективность маркетинга

Финдиры Нескучных знают, как считать конверсии и оценивать окупаемость маркетинга. Они помогут просчитать разные каналы продвижения и подскажут, на каком стоит сосредоточиться, чтобы зарабатывать больше. Вот как они уже это делали:

• Стали тратить на рекламу на миллион меньше, а зарабатывать на миллион больше. И это за месяц работы!

• Увеличили прибыль направления в 2 раза благодаря новому тарифу

• Натяжные потолки: нашли неликвид на 9 млн ₽ и подняли рентабельность рекламы до 1000%

• Как компании выйти на маркетплейсы и сколько денег придется вложить

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы.

Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия ↓