Цены для VIP-клиентов: как установить и не продешевить

Большие деньги не всегда приносят большую прибыль, поэтому для работы с VIP-клиентами стоит просчитать все расходы и заложить их в стоимость. Рассказываем, как установить цены для премиальных клиентов и как бизнесу работать с ожиданиями таких покупателей.

Содержание

VIP-клиенты: кто это, чем отличаются от обычных

Что предложить VIP-клиентам, особенности работы с такими клиентами

Как установить цены для премиальных клиентов: 3 шага

Как привлечь клиентов премиум-класса: 3 способа

Ценообразование при работе с VIP-клиентами: частые вопросы собственников

Ценообразование при работе с VIP-клиентами: в двух словах

Поможем просчитать стоимость товаров и услуг для VIP-клиентов

VIP-клиенты: кто это, чем отличаются от обычных

VIP-клиенты — люди, которые хотят получить от бизнеса больше привилегий при обслуживании и готовы за это доплатить. К VIP-клиентам относят бизнесменов, политиков и известных личностей — музыкантов, актеров и блогеров.

Портрет VIP-клиента можно описать примерно так:

• Высокий доход — готов тратить больше других клиентов и доплачивать за эксклюзивные услуги.

• Потребности — ценит комфорт, личное пространство и высокий сервис.

• Ожидания — рассчитывает на индивидуальный подход и быстрое решение вопросов.

Что предложить VIP-клиентам, особенности работы с такими клиентами

Разобраться в ожиданиях VIP-клиентов и том, как с ними работать, поможет эта таблица ↓

Как установить цены для премиальных клиентов: 3 шага

Установить цены для VIP-клиентов можно за три простых шага ↓

Шаг 1. Оценить расходы. Обслуживание VIP-клиентов требует больше затрат, чем работа с обычными клиентами. Поэтому перед установкой цен стоит рассчитать расходы, большая часть которых уходит на себестоимость и маркетинг:

• себестоимость — всё, что тратит бизнес на создание товара или услуги. Здесь для поддержания высокого уровня сервиса бизнес тратит больше на качественные материалы и обучение сотрудников;

• маркетинг и продвижение — такие расходы стоит закладывать в стоимость товара или услуги, потому что затраты на рекламу и мероприятия для VIP-персон могут быть слишком высокими и не окупаться.

Шаг 2. Определить желаемую прибыль. После оценки расходов стоит  просчитать, какой размер прибыли поможет получить нужный уровень дивидендов собственнику и инвестировать в развитие бизнеса. Простой пример на сотнях тысяч рублей ↓

Шаг 3. Установить заградительную цену. Она подчеркнет уникальность предложения и сделает услугу доступной только для VIP-клиентов. Простой пример на двух фитнес-клубах — один обычный, а второй премиум-класса ↓

Как привлечь клиентов премиум-класса: 3 способа

Способ 1. Сделать коллаборацию со звездой. Предложить стать амбассадором, снять серию сторис, договориться о рекламном посте в ленте — здесь каждый бизнес выбирает то, что ближе.

Способ 2. Стать спонсором или партнером мероприятий. Поддерживать выставки, благотворительные сборы, спортивные события и музыкальные вечера, в которых могут участвовать потенциальные VIP-клиенты.

Способ 3. Предложить персональное послепродажное обслуживание. Например, назначить персонального менеджера и предоставить расширенный срок гарантии. Такие привилегии повысят доверие к бизнесу и помогут удержать клиентов — так, чтобы они рекомендовали компанию своим знакомым.

Ценообразование при работе с VIP-клиентами: частые вопросы собственников

Эксперт Ольга Робежко

Финдир НФ

Какие ошибки чаще всего допускают при установлении цен для VIP-клиентов?

Таких ошибок три ↓

• Занизить цену — так делает бизнес, который боится спугнуть клиента. Например, устанавливает цену уровня среднего потребителя и закладывает в нее только себестоимость.

• Не обосновать ценность — слишком завысить цену и ожидать, что клиент готов заплатить любые деньги. 

• Не закладывать все расходы бизнеса — не понимать, сколько компания тратит на создание продукта, аренду, маркетинг, налоги и другие расходы, чтобы получить прибыль.

Кому из сотрудников лучше доверить общение и переговоры с VIP-клиентами?

Сотруднику, который не растеряется, сможет вести себя уверенно и уважительно. А еще — будет гибким в общении. Здесь есть две ситуации:

→ VIP-клиент — особенный гость. Тогда поручить общение стоит директору, управляющему или любому другому человеку на высокой позиции, чтобы подчеркнуть важность клиента для бизнеса, — например, шеф-повару ресторана.

→ VIP-клиенты — основная аудитория, для которой работает бизнес. В этом случае ежедневное общение стоит доверить специальным сотрудникам. Например, хостес с хорошими манерами, грамотной речью и умением слушать.

Ценообразование при работе с VIP-клиентами: в двух словах

• VIP-клиенты — люди, которые хотят получить от бизнеса больше привилегий при обслуживании и готовы за это доплатить. Обычно такие клиенты ждут от бизнеса высокого качества, учета индивидуальных предпочтений, комфорта и удобства, а также конфиденциальности.

• Чтобы установить цены для VIP-клиентов, нужно оценить расходы, определить желаемую прибыль и установить заградительную цену.

• Привлечь клиентов премиум-сегмента можно тремя способами: сделать коллаборацию со звездой, стать спонсором или партнером мероприятий или предложить персональное послепродажное обслуживание.

Поможем просчитать стоимость товаров и услуг для VIP-клиентов

Финдиры Нескучных знают, как установить цены на товары и услуги так, чтобы покрыть расходы, заработать прибыль и не потерять клиентов. Вот как они уже это делали:

• Фитнес-клуб четыре года работал в минус, хотя продавал карты по 420 000 ₽

• Увеличили прибыль направления в 2 раза благодаря новому тарифу

• Франшиза салонов: от кассовых разрывов до 5,8 млн ₽ в фондах за 11 месяцев

• Гостиничный бизнес: вышли из убытков и победили сезонность

Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от стоматологий до IT- и строительных компаний. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов. 

Самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-встреча. Она бесплатная и ни к чему не обязывает ↓