Фастфуд: +15 млн ₽ выручки, допродажи соуса и кое-что еще

Компания «Закрутон» продает шаурму через сеть из шести павильонов в одном из российских городов. А еще владеет небольшим кафе национальной кухни. В целом бизнес работал без больших проблем и с прибылью, но финдир навел красоту и сделал его еще эффективней.

Рассказываем, над чем можно работать, когда денег хватает, но хочется еще лучше.

«Закрутон» — выдуманное название, мы его используем, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. Сама история — чистая правда. 

Содержание

Три причины, по которым собственник пришел в Нескучные

Оказывается, кафе работало в убыток

В шаурмичных очереди, повара не успевают закручивать лаваш

Фудкост растет, но собственник держит старые цены

Шаг 1. Закрыли убыточное кафе

Шаг 2. Выстроили систему фондов и счетов

Шаг 3. Увеличили наполняемость чека

Шаг 4. Научили продавцов предлагать сок и соус к шаурме

Шаг 5. Подняли цены

Шаг 6. Начали следить за маржой на точках

В итоге: шаурмичные стали эффективнее, а собственник спокойнее

Поможем увеличить выручку и прибыль

Три причины, по которым собственник пришел в Нескучные

Причина 1. Не вели управленческий учет. Собственник «Закрутона» вел бизнес без учета — компания обходилась одним подсчетом зарплат работников, который вели на коленке. 

Когда точек по продаже шаурмы было всего две — владелец на уровне ощущений понимал, сколько зарабатывает. Но с открытием новых шаурмичных ситуация изменилась ↓

Причина 2. Потерял контроль над финансами. Дальше собственник начал открывать новые павильоны, нанимать сотрудников и закупать больше сырья для производства. Бизнес вырос: с 2 до 6 шаурмичных.

И тут началось: собственник потерял контроль над деньгами, не понимал, куда они утекают и сколько можно вытаскивать на себя. Стресс, нервы, сложно быть первым…

За ответами пошел к главному бухгалтеру, но тот объяснял на своем, бухгалтерском. В итоге понимания не прибавилось.

Причина 3. Хотел масштабироваться, но было страшно. Собственник хотел открывать еще шаурмичные, но понимал — без финансиста дело не пойдет. Если открывать больше точек или запускать франшизу, то хаос в финансах лишь усилится.

С этим всем собственник и пришел в Нескучные два года назад. Финдир за это время нашла ошибки и помогла навести порядок в бизнесе: сделать так, чтобы всё было по красоте ↓

Оказывается, кафе работало в убыток

У «Закрутона» шесть точек по продаже шаурмы и одно кафе национальной кухни. Собрав финансовую модель бизнеса, финдир увидела, что кафе, где готовят плов, лагман и другую восточную еду, несколько месяцев работает в убыток. 

Чтобы убедиться в расчетах, финдир собрала ОПиУ. Отчет подтвердил — из месяца в месяц точка работает в убыток и не приносит прибыли. Вот как это примерно выглядело ↓

Месяц	Январь	Февраль	Март	Апрель
Убыток	-16 000 ₽	-5000 ₽	-33 000 ₽	-96 000 ₽
Рентабельность по валовой прибыли	-3%	-1%	-7%	-18%

В шаурмичных очереди, повара не успевают закручивать лаваш

В сети шаурмичных все было неплохо — павильоны приносили выручку и прибыль. Но и проблем хватало. Например, в двух точках из шести шаурму не успевают крутить и продавать: покупатели даже стоят в очередях. 

Логично нанять больше поваров, вот только метраж не позволяет: еще один повар и печка для параллельной готовки заказов не влезет, а увеличить площадь нельзя — нет места, чтобы расширяться.

Собственник пытался повысить скорость готовки, но, как бы сотрудники ни старались, закрыть весь спрос и вывести точку на максимум не выходило.

Фудкост растет, но собственник держит старые цены для клиентов

Когда финдир собрал ОПиУ, то увидел: маржа и рентабельность по маржинальной прибыли падают. Так происходит, потому что:

• фудкост растет: поставщики регулярно поднимают цены на мясо и овощи;

• цена для клиентов не меняется, собственник продает по старым ценам.

Вот как это выглядело на ОПиУ ↓

Даже с этими проблемами компании удавалось работать и зарабатывать, но не выходило получать от бизнеса максимум, поэтому финдир взялась их решать ↓

Шаг 1. Закрыли убыточное кафе

У «Закрутона» было шесть точек по продаже шаурмы и кафе — каждое направление работало с разной эффективностью. Собственник чувствовал, что с кафе было что-то не так, и отчеты его в этом убедили. Поэтому стали думать, что с ним делать дальше, — посчитали и оказалось, что вытягивать точку невыгодно:

• придется вкладывать в маркетинг и отстраиваться от конкурентов в паре метров;

• делать ремонт — менять обеденную зону и закупать новое торговое оборудование;

• настраивать учет склада, менять поваров и работать над меню.

↑ Пришлось бы тратить деньги и время, когда с точками шаурмы работать проще — меньше площадь и больше выгоды. Поэтому собственник решил закрыть кафе и оставить только шаурмичные.

Вот что он сказал: «Я подтвердил свои мысли и уже на основании цифр могу принять решение о закрытии кафе. До этого я только подозревал и надеялся, что плюс-минус работаем с прибылью». 

Шаг 2. Выстроили систему фондов и счетов

«Закрутон» работал без кассовых разрывов, но и без порядка в финансах. Исправили второе↓

Как было	Как теперь
Текущие затраты определяли сотрудники — сколько, с какого счета и за что платить.  Был риск неэффективных расходов	Используют кошелек для оборотного капитала, который регулярно пополняют на процент от операционного денежного потока. Теперь денег всегда хватает на всё: зарплаты, закупки сырья.
Чистая прибыль лежит на счетах, хаотично распределяется на нужды бизнеса	Создали фонды: резервов, дивидендов и развития бизнеса.  Теперь собственник спокоен, может забирать регулярные и предсказуемые дивиденды, а у бизнеса есть финансовая подушка безопасности

Шаг 3. Увеличили наполняемость чека

Чтобы увеличить выгоду от двух точек с высоким спросом, но низкой мощностью, финдир предложила работать с наполняемостью чека — то есть продавать к шаурме:

• добавки — соус, сыр и так далее;

• напитки — кофе, морс или газировку.

Для этого разработали скрипт, который выглядит примерно так:

*Покупатель заказывает шаурму*

↓

— А вы пробовали наш новый соус?

↓

— Да, классный!

↓

— Добавить к заказу?

Но решиться наполнять средний чек мало — нужно, чтобы команда приняла идею и тоже включилась в работу. Для этого финдир поработал над мотивацией ↓

Шаг 4. Научили продавцов предлагать сок и соус к шаурме

Чтобы продавцы предлагали купить к шаурме напиток или соус и не чувствовали, что это прихоть собственника, придумали превратить для них продажи в игру. Для этого разработали рейтинги продавцов, которые еженедельно публиковали в чате команды:

• по сумме среднего чека;

• по длине чека — количеству позиций.

Лидеров каждого рейтинга начали премировать в конце месяца. В итоге соревновательный дух помог — продавцы зарядились на продажи. 

Всё вместе: решение наполнять средний чек и работа с мотивацией — привело к вау-эффекту:

• средний чек вырос с 299 до 338 ₽;

• наполняемость выросла с 1,6 позиции в чеке до 2,4.

↑ 1,6 позиции в чеке значит, что есть два типа покупателей — один берет только шаурму, а второй шаурму и добавки/напиток. 

А средняя наполняемость чека от 2 — что в среднем все берут шаурму и добавки или напиток. Например, шаурму и колу. В итоге чем больше наполняемость чека, тем больше продаж, выручки и чистой прибыли.

Увеличение чека помогло выровнять сезонность — зимой шаурму покупают реже, но бизнес смог отработать декабрь выгоднее, чем обычно. Вот данные за три года ↓

Шаг 5. Подняли цены на шаурму

Чтобы остановить падение чистой прибыли из-за роста стоимости на овощи и курицу, решили поднимать цены. 

Собственник переживал, что клиенты уйдут к конкурентам, — поэтому проанализировали их цены и подняли свои так, чтобы оставаться более привлекательными. Вот как цены выглядят сейчас ↓

	«Закрутон»	Конкурент 1	Конкурент 2
Цена шаурмы с курицей	210 ₽	220 ₽	225 ₽

После поднятия цен наполняемость чека не упала — смогли удержать и не растерять покупателей.

Шаг 6. Начали следить за маржой на точках

Чтобы отслеживать выгоду от продаж, ввели таблицу анализа отклонения маржи. Она позволила:

• Понимать, почему маржа выросла. Например, увеличили на 8000–10 000 ₽, потому что продали на 150 бутылок морса больше, чем обычно.

• Увидеть, как поднятие цен повлияло на маржу. Например, подняли цену на картошку фри и заработали на 20 000 ₽ больше маржи.

• Следить за себестоимостью товара и вовремя поднимать цены, если поставщик повысил у себя. Например, видим, что маржа по газировке упала, хотя регулярно закупаем и продаем одно и то же количество банок, — время поднимать цены, чтобы оставаться эффективными.

Вот как это примерно выглядит ↓

В итоге: шаурмичные стали эффективнее, а собственник спокойнее

Финдир Нескучных показала, что нет предела совершенству. Вот каких результатов удалось добиться  за два года работы с «Закрутоном» ↓

• Главное — собственник спокоен за результат и знает, что финансы под контролем. А еще понимает, что каждый управленческий отчет — это не просто таблица, а инструмент для принятия решений.

• Сделали так, что бизнес приносит еще больше дохода. Помогли открыть новую точку, увеличили выручку компании через повышение цен, наполняемость среднего чека и работу с мотивацией команды. Это помогло увеличить выручку за 2023 год на 15 млн ₽ по сравнению с прошлым годом, при этом в декабре 2023 года выручка выросла на 6% быстрее, чем в декабре 2022 года.

• Закрыли убыточное направление. Собственник перестал тратить время и ресурсы на убыточное кафе.

Поможем увеличить выручку и прибыль

Финдиры Нескучных знают, как привести финансы бизнеса в порядок, увеличить выручку и сократить расходы и добиться роста прибыли. Вот как они уже это делали:

• За год вывели компанию из -10 млн ₽ в +4 млн ₽

• Как финмодель раскрыла тайну кассовых разрывов и помогла всё исправить

• Розничная сеть: начали вести учет и увеличили прибыль в 6 раз

• Навели порядок в запасах и подняли прибыль на 145% за год

• Уберегли вендинговый бизнес от рискованного роста в кредит

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

Самый простой способ понять, как и чем финдир НФ может помочь вашему бизнесу, — онлайн-экскурсия по финучету. Это бесплатно и ни к чему не обязывает ↓