О деловых переговорах написаны сотни книг. В этой статье пересказывать их и теорию из интернета мы не будем, а поделимся опытом финдиректора НФ.
Содержание
Как подготовиться к переговорам
Этапы и ошибки в деловых переговорах
Особенности деловых переговоров: частые вопросы собственников
Поможем наладить бизнес-процессы в компании
Как подготовиться к переговорам
Подготовка к деловым переговорам начинается с составления дорожной карты, изучения сильных и слабых сторон участников и согласования регламента переговоров. Рассказываем подробнее.
→ Составить дорожную карту переговоров — это документ, в котором описывают конечную цель, этапы, условия и допустимые отклонения. Например, у компании «Вареник» есть цель — договориться о поставках сырья по цене 1 млн ₽ за партию. При этом она допускает отклонение до 1,2 млн ₽, но не больше. Компания планирует провести переговоры в три этапа, поэтому нет цели закрыть сделку в первую же встречу.
В дорожной карте важна конечная цель переговоров. Она должна быть четкой, ясной и изложенной текстом или визуально. Вокруг цели формируется стратегия. Допустим, компания «Мир» получила бракованный товар. До того как обращаться с претензиями к другой компании, нужно определить, что именно «Мир» хочет от них: замену партии, возврат денег, компенсацию ущерба. А также продумать, на какие еще варианты компания может согласиться: допустим, на скидку 50% на следующую партию, но не меньше.
→ Изучить сильные и слабые стороны — как свои, так и другого участника. Это помогает сформулировать аргументы в свою пользу, а также понять, на какие точки может надавить второй участник переговоров. Другая компания также будет собирать информацию о нас. Например, она может выяснить, что ряд поставщиков отказался от контрактов с нами, и, если не подготовить аргументацию, почему так произошло, это станет поводом не идти на уступки.
→ Обсудить регламент переговоров. До начала переговоров нужно составить и согласовать регламент проведения встречи: в какой день, в каком месте, в каком составе.
В переговорах важно, чтобы они проходили с лицом, которое принимает решения. Не всегда это тот человек, который общается с компанией или присутствует на встрече. Еще до начала переговоров нужно выяснить, кто действительно принимает решение по вашему вопросу.
Важно решить, что делать, если цель переговоров не будет достигнута. Нужно составить план, какие еще варианты есть у компании. Потому что если текущие переговоры — единственный вариант, другая сторона поймет это, и есть риск заключить контракт на невыгодных для себя условиях.
Стратегии ведения переговоров
Стратегия ведения переговоров зависит от изначальных условий. Условно их можно разделить так: находимся ли мы в стратегически выгодной позиции или нет. Допустим, у нас есть уникальный товар, который важен для партнера. В этих условиях мы можем диктовать свои условия.
Но и здесь есть нюансы: если убедить другую компанию заключить договор на максимально невыгодных для нее условиях, дальше работать с нами она не будет. Разово она выполнит контракт, а затем найдет любые способы не работать вместе.
То же самое и с другой стороны: если нас продавят на невыгодные условия, в дальнейшем мы не захотим продолжать сотрудничество.
Следовательно, лучшая стратегия ведения переговоров — позиция «партнер-партнер». Когда обе компании заинтересованы в долгом сотрудничестве и готовы договариваться. Даже если вторая компания пытается вести переговоры другим способом, нужно выводить их на позицию «партнер-партнер». Например, подчеркивая, что на невыгодных условиях долгосрочного сотрудничества быть не может.
Во время переговоров также важно ориентироваться по ситуации. Нельзя вести переговоры с одной узкой стратегией и идти напролом. Умение адекватно и гибко реагировать важнее любой стратегии.
Например, оппонент может пытаться давить, угрожать или, наоборот, вести себя, как будто ему всё равно. Чтобы переговоры не превратились в противостояние, всегда нужно выяснять причины любого поведения. Лучший способ это сделать — задавать вопросы.
Есть понятие «хозяин переговоров». Это даже не тот человек, который принимает решение, а тот, кто задает вопросы. Когда человек задает вопросы, он может направлять переговоры в нужное ему русло. Например:
— Вы не найдете другого такого поставщика.
— Почему вы так думаете?
Чем больше вы спрашиваете и меньше говорите, тем лучше результаты переговоров.
Пример из жизни. На встрече с собственником кофейни поставщик кофе предложил свою цену. Собственник выслушал и ничего не ответил. Пока он молчал, поставщик спросил: «Цена слишком высокая?» Собственник никак не отреагировал, на что поставщик сам предложил: «Ну, мы можем подвинуться по цене». Тут собственник уже начал задавать встречные вопросы. В итоге договорились на подходящую для кофейни стоимость.
По стратегиям ведения переговоров написано много книг. По опыту, одна из лучших — «Кремлевская школа переговоров» Игоря Рызова.
Этапы и ошибки в деловых переговорах
В любых переговорах условно можно выделить четыре основных этапа:
Первый этап — подготовка. Разберем на примере. Компания «Вареник» хочет договориться с компанией А о поставке сырья за 1 млн ₽. Если «Вареник» сразу заявит стоимость в 1 млн, поставщик в любом случае будет пытаться увеличить цену, поэтому «Вареник» решает заявить цену в 800 000 ₽. Тут важно, что заявленная сумма должна быть адекватной. Также «Вареник» решил для себя, что максимальная сумма, на которую он согласен, — 1,2 млн ₽. Кроме этого, «Вареник» заранее собрал информацию о других поставщиках.
Второй этап — маневрирование. Это установка первого контакта: разговоры о погоде, шутки, обмен комплиментами. В этот момент люди присматриваются друг к другу и начинают переговоры. На этом этапе компания «Вареник» может как бы вскользь упомянуть, что поставщик А — не единственный поставщик, и есть компании, которые могут предложить цену ниже.
Оппонент может парировать это заявление, сослаться на некачественный товар или недобросовестных поставщиков, и если «Вареник» согласен с его заявлением, он может сказать: «Именно поэтому мы к вам и пришли. Вы же нас не подведете?» Поставщик в свою очередь может сказать, что со стороны «Вареника» были задержки оплаты. И если «Вареник» готов к этому вопросу, он может ответить правильно: «Да, у нашей компании были трудности, но всё позади. В частности благодаря компании, которая согласилась подождать с оплатой. И с ними наше сотрудничество длится уже много лет». Здесь важно не оправдываться.
Третий этап — торги. На этом этапе обсуждают предложения сторон, задают вопросы, берут паузу подумать, если нужно. Так, «Вареник» заявил сумму в 800 000 ₽, поставщик в свою очередь назвал 1,5 млн ₽, приводя разумные аргументы. Здесь есть свои нюансы: если поставщик сразу согласился на 800 000 ₽, нужно задуматься, в чём подвох. Может, товар не такого уж и хорошего качества.
Четвертый этап — соглашение, то есть оформление результата документально.
Что тут важно: не обязательно все этапы должны проходить в одну встречу или в один день. Наоборот, при переговорах стороны нередко стремятся установить первый контакт, например, по телефону или в переписке, а затем собрать на встречу уже знакомых людей. Или во время переговоров взять паузу на кофе, а затем вернуться. Или взять несколько дней, чтобы обдумать новую информацию, и снова встретиться.
Главная ошибка в переговорах — не готовиться к ним и переоценивать свои ресурсы, а кроме этого пытаться перейти к последнему этапу как можно скорее. Чем быстрее компания пытается завершить сделку, тем выше вероятность, что условия будут невыгодными. Другая сторона увидит, что компания нуждается в этом контракте, и будет настаивать на своих условиях.
Так, компания «Вареник» договорилась на переговорах, что купит товар по цене 800 000 ₽ за партию, но партия должна быть в два раза больше. Менеджер по закупкам обрадовался и подписал контракт. Но позже выяснилось, что этот товар негде хранить — нужен дополнительный склад. К тому же компания не в состоянии переработать такое количество сырья. Часть сырья испортилась, и компания понесла убытки. Этого можно было избежать, если предусмотреть такой момент на этапе подготовки к переговорам или взять паузу, чтобы оценить свои ресурсы.
Еще одна серьезная ошибка — идти на переговоры без плана «Б». В этом случае компания будет испытывать нужду в оппоненте и скорее согласится на невыгодные условия. Если же есть запасной план, еще один поставщик, другие варианты, такие переговоры скорее перейдут в формат «партнер-партнер».
Читать в Газете Нескучных
Особенности деловых переговоров: частые вопросы собственников
Отвечает Ирина Басараб, Финдир НФ↓
Когда лучше проводить деловые переговоры?
Не стоит назначать переговоры на вечер, потому что после рабочего дня люди уставшие и хотят домой. Если рабочий день был тяжелым, переговоры могут не сложиться. При этом назначать на утро тоже не стоит. По опыту, самое оптимальное время — сразу после обеда.
То же самое с понедельниками и пятницами: к концу недели люди устают и думают о выходных, а в понедельник только раскачиваются. Оптимальные дни — среда и четверг.
Как формулировать вопросы на переговорах?
Формат вопросов зависит от того, что именно нужно узнать. Если попытаться обобщить, лучшие вопросы — это открытые вопросы, которые предполагают развернутые ответы. То есть не нужно давать в вопросе варианты ответов или задавать вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет».
Как усилить свою позицию на переговорах?
Чтобы усилить свою позицию на переговорах, к ним нужно подготовиться: собрать максимум информации о другой стороне, описать свои слабые и сильные стороны и подумать, какие ваши слабые стороны может использовать оппонент.
Поможем наладить бизнес-процессы в компании
Финдиры Нескучных умеют выстраивать бизнес-процессы: вести переговоры, внедрять управленческий учет, планировать работу отделов, продумывать возможные риски. Благодаря этому бизнес может выбраться из череды неприятностей, найти деньги и начать наконец-то получать чистую прибыль.
Вот как обычно работают наши финдиры.
Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓
Комментарии