Как поднять средний чек в общепите: кафе, кофейне, ресторане. 20+ способов

Средний чек в общепите — это средняя сумма выручки за один заказ или на одного клиента. Средний чек считают, чтобы анализировать продажи и работать над ростом выручки.

Рассказываем, что влияет на средний чек в кафе, ресторанах и столовых, а еще даем больше 20 идей о том, как повысить средний чек.

Содержание

Средний чек в общепите: что это и как посчитать

Что влияет на средний чек в общепите: 9 факторов

Как повысить средний чек в общепите: 10 способов

Как повысить средний чек ресторана: 5 способов

Как повысить средний чек кафе, столовой или кофейне: 4 способа

Как поднять средний чек в общепите: частые вопросы собственников

В двух словах

Поможем увеличить средний чек бизнеса

Средний чек в общепите: что это и как посчитать

Обычно под средним чеком в общепите понимают две вещи: средний чек на одного клиента и средний чек за один заказ ↓

Средний чек на клиента — это средняя выручка, которую приносит один гость. Этот вариант используют рестораны и кафе, у которых есть возможность фиксировать количество гостей и сумму их заказов. 

Например, официант фиксирует в программе четырех гостей за одним столом, которые сделали общий заказ на 3000 ₽, значит, средний чек на гостя — 750 ₽. Но пока эта цифра не показательна. 

А вот когда у ресторана наберется достаточно данных, можно будет посчитать реальный средний чек. По этой формуле ↓

Средний чек на клиента = Выручка / Количество клиентов

Для примера посчитаем средний чек по этой формуле:

• Выручка за месяц — 30 млн ₽

• Количество клиентов за месяц — 3000 человек

• Средний чек на клиента = 30 млн ₽ / 3000 = 10 000 ₽

Средний чек по заказам — это то, на какую сумму в среднем делают заказ. Такой учет ведут общепиты, которые не могут посчитать каждого гостя отдельно из-за большого потока. Например, точки фастфуда.

Средний чек по заказам = Выручка / Количество чеков

Посчитаем средний чек по этой формуле:

• Выручка за месяц — 30 млн ₽

• Количество чеков за месяц — 3000

• Средний чек по заказам = 30 млн ₽ / 3000 = 10 000 ₽

Что влияет на средний чек в общепите: 9 факторов

На средний чек в общепите влияет множество факторов, но в основном вот эти ↓

• Цены на блюда и напитки. Чем выше цены, тем больше средний чек.

• Разнообразие в меню. Если в меню заведения есть выбор и дорогие позиции, это может увеличить средний чек. И наоборот: в заведениях с небольшим меню чеку расти сложнее.

• Атмосфера и интерьер. Там, где приятно находиться, клиенты сидят дольше и заказывают больше.

• Сервис. Если сотрудники заведения внимательны к гостю, то он будет готов потратить больше: заказать десерт, выбрать блюдо подороже, повторить напиток.

• Аудитория заведения. Чем состоятельней клиенты, тем выше средний чек. Например, в кафе возле университета, куда бегают на обед студенты, средний чек будет ниже, чем в мишленовском ресторане, — оно и понятно.

• Реклама, маркетинговые акции и программы лояльности. Промоакции могут привести новых клиентов, а также стимулировать их заказать больше.

• Сезонность. Заказы клиентов в общепите зависят от времени года. Например, в жару меньше заказывают горячее и берут больше напитков, а зимой — наоборот.

• Время суток. Средний чек может отличаться в зависимости от времени суток: в обед один, а ближе к ужину — другой. Например, если утром в ресторане мало заказов, а вечером не протолкнуться, то из-за спада посетителей утром общий средний чек будет маленьким. В этом случае стоит рассмотреть открытие ближе к обеду, чтобы не нести затраты и средний чек был больше.

• Уровень доходов населения. Чем больше зарабатывают жители города в целом или того района, где работает ресторан, тем выше будет средний чек.

Как повысить средний чек в общепите: 10 способов

Разберем 10 универсальных и популярных способов повысить средний чек в общепите — тех, которые подойдут как небольшим кафе, так и дорогим ресторанам:

• проанализировать средний чек;

• подумать о детях;

• создать для гостей комфортные условия;

• разработать сезонное меню;

• поработать над дизайном меню;

• поставить держатели меню (тейбл тенты) на столах и кассе;

• ввести комплексные продажи;

• ввести скидки;

• увеличить емкость тары для напитков;

• стимулировать дополнительные продажи.

Ниже — подробнее о каждом из способов ↓

Способ 1. Проанализировать средний чек. Прежде чем пытаться повысить средний чек, стоит разобраться, что происходит с ним сейчас.

Здесь смотрят на средний чек по составу блюд, по времени и по дням недели. А именно — когда средний чек меньше: 

• утром, днем или вечером;

• в какие дни недели;

• в смену конкретного официанта или кассира.

И дальше анализируют собранную информацию и выдвигают гипотезы, например:

• Средний чек сильно ниже по утрам → Возможно, стоит открываться ближе к обеду. К примеру, бару нет смысла работать с 8:00 утра, — клиентов не будет, они спят или стоят в очереди за кофе.

• Средний чек конкретного официанта ниже, чем у остальных → Возможно, ему не хватает опыта, знаний или мотивации. Стоит понаблюдать и поговорить.

Способ 2. Подумать о детях. Обычно для этого создают детскую зону и детское меню. Это поможет заведению:

• привлечь больше гостей — чтобы родители приходили с детьми и заказывали больше, включая позиции из детского меню;

• удержать гостей — пока дети развлекаются под присмотром аниматора, родители общаются, отдыхают и заказывают больше.

Способ 3. Создать комфортные условия. Обычно в общепите работают над поддержанием комфортной температуры, освещением и удобством мебели. 

Например, летом гости охотней пойдут туда, где в жару работает кондиционер или есть веранда и удобные кресла.

А одна наша знакомая категорически отказалась ходить в кафе, где слишком сильно жарило солнце, — тут бы выручили шторы или защитная пленка на окнах. 

Способ 4. Разработать сезонное меню. Гости любят пробовать две вещи: новинки и ограниченные предложения. Например, для этого зимой добавляют в меню согревающие напитки, а летом — те, которые утоляют жажду.

Способ 5. Поработать над дизайном меню. Гости охотней закажут то, что можно увидеть и представить у себя перед глазами, — поэтому здесь стоит уделить внимание фотографиям блюд, их описанию и даже содержанию белков и жиров. Последнее будет полезно тем, кто следит за здоровьем.

Способ 6. Поставить держатели меню (тейбл тенты) на столах и кассе. В них рассказать об акциях — о скидках, сезонных предложениях и проведении мероприятий. Например, вложить в них флаеры о летних напитках, чтобы побудить клиента добавить те в заказ.

↑ Вот как выглядят тейбл тенты по мнению нейросети Dall-E

Способ 7. Ввести комплексные продажи. То есть объединить блюда в меню по группам, чтобы упростить выбор и подстроиться под разных гостей:

• выделить наборы для завтрака — для тех, кто пришел позавтракать;

• выделить комплексный обед — для тех, кто пришел на бизнес-ланч;

• выделить набор для большой компании — для посиделок с семьей, коллегами или друзьями.

↑ Комплексные продажи в Яндекс.Еде: у «2 Берега» и «Бургер Кинга» есть наборы для компаний, а у «Сели-Съели» — готовые завтраки.

Способ 8. Ввести скидки. Посетителям делают скидку или дают бонус за большой заказ. Например: 

• скидки для именинников, чтобы люди выбирали заведения для празднования дней рождения, например, скидка, равная возрасту;

• скидки при заказе корпоративов — логика такая же;

• скидки на второе или третье блюдо.

А если сбивать цену не хочется, рестораны идут на хитрость: сначала повышают стоимость, а потом уже дают скидку, — выгода вроде есть, и гости заказывают охотнее. Джаст ту бизнес. 

→ Как правильно давать скидки, чтобы не раздарить всю прибыль

Способ 9. Увеличить емкость тары для напитков. Здесь идут двумя путями:

• увеличивают емкость тары для напитков. Например, заменяют бокалы пива с 0,4 л на объем пинты — 0,568 л;

• продают напитки только в большой таре. Например, бутылку вина вместо розлива по бокалам или графин морса вместо одного стакана.

Способ 10. Стимулировать допродажи. Чтобы увеличить средний чек, можно ввести десерты, дополнения к блюдам, соусы и так далее. Например, предлагать добавить в кофе корицу или кокосовое молоко. Обычно допродажами занимаются кассиры или официанты, поэтому здесь стоит уделить внимание:

• обучению персонала — чтобы ориентировались в меню, знали скрипты продаж и умели предлагать гостям что-то дополнительное;

• мотивации персонала — чтобы стимулировать их продавать больше. Например, ввести месячные премии за лучшие продажи.

Дальше расскажем о способах для разных форматов заведений: ресторанов, кафе, столовых, кофеен.

Как повысить средний чек ресторана: 5 способов

Повысить средний чек ресторана можно пятью способами: 

• доработать концепцию и поднять цены;

• ввести комплименты от заведения;

• проводить банкеты — юбилеи, свадьбы и корпоративы;

• проводить мероприятия — спортивные трансляции, вечера живой музыки или концерты;

• ввести бронь столов и депозиты.

Разберем каждый из способов более подробно ↓

Способ 1. Доработать концепцию, поднять цены: сначала поработать над атмосферой, интерьером, меню, сервисом, кухней и барной картой, а потом поднять цены. За счет улучшений и привлечения новой аудитории средний чек увеличится.

Способ 2. Ввести комплименты от заведения. Если клиент сделал большой заказ, можно предложить ему напиток, закуску или десерт за счет заведения. Это повышает лояльность и побуждает заказывать больше, а еще оставляет приятное послевкусие — хочется сюда вернуться. 

Здесь стоит продумать, что подавать комплиментом:

• Если подавать что-то сытное — клиент может перебить аппетит и не заказать больше, чем уже заказал. Хлеб и масло не подойдут.

• Если подавать то, что вызывает аппетит, — клиент может заказать больше. Небольшой аперитив или десерт могут стать неплохим вариантом.

Способ 3. Проводить банкеты — юбилеи, свадьбы и корпоративы. Такие мероприятия помогут увеличить средний чек ресторана за счет больших заказов на блюда, закуски и напитки. Чем разнообразнее заказ, тем больше средний чек. 

А еще за отдельную плату можно предлагать украшение зала или развлекательную программу — так бизнес заработает больше.

Способ 4. Проводить мероприятия — спортивные трансляции, вечера живой музыки или концерты. Это поможет создать атмосферу и сделать так, чтобы гости оставались в ресторане дольше обычного.  А значит, заказывали больше еды и напитков.

Но есть и риски: не всем нравятся работающие экраны, громкая музыка и спортивные фанаты, — часть гостей могут «отвалиться». 

Способ 5. Ввести бронь столов и депозиты. Бронь работает на тех, кто планирует свои визиты в ресторан и точно хочет получить стол. Предполагается, что гости придут надолго и закажут больше. Депозиты же стимулируют  гостей тратить больше, чтобы использовать весь внесенный аванс. А если в ресторане есть VIP-комнаты или места для компании, то здесь можно поставить более высокий депозит за возможность комфортно разместиться с друзьями или близкими.

Как повысить средний чек кафе, столовой или кофейне: 4 способа

Средний чек в кафе, столовой или кофейне можно повысить четырьмя способами:

• подталкивать к импульсным покупкам;

• ввести пятиугольник продаж;

• привлекать гостей дешевыми блюдами;

• выкладывать еду на витрине без упаковки.

Пройдемся по каждому из способов более подробно↓

Способ 1. Подталкивать к импульсным покупкам. Пока клиент стоит в очереди или думает над заказом возле кассы, он голоден и меньше себя контролирует. Если расположить здесь аппетитные, яркие блюда — десерты, сочные котлетки, яркие гарниры, ароматные булочки — клиент купит их с большей вероятностью.  

Способ 2. Ввести пятиугольник продаж. Для этого строят меню так, чтобы сотрудник сначала предложил основные блюда, а после и позиции из дополнительных категорий. 

Например: 

• сначала бургер — основное блюдо,

• потом картошку фри — дополнительное блюдо;

• колу — напиток;

• соус — добавку;

• вишневый пирожок — десерт.

Логика такая: чем больше позиций в чеке, тем больше заказ. Такой способ увеличения среднего чека подойдет фастфуду — пиццериям, кафе быстрого обслуживания, суши-барам и точкам по продаже шаурмы.

→ Фастфуд: +15 млн ₽ выручки, допродажи соуса и кое-что еще

Способ 3. Привлекать гостей дешевыми блюдами, а продавать дорогие. Опять хитро! Схема такая: кафе рекламируют самые дешевые позиции из меню, например, на баннере возле кафе. Но когда гость попадает внутрь, он видит рекламу позиций подороже.

В итоге гость зашел перекусить в обед супом дня за 150 ₽, а потом увидел на столе рекламу фирменного бургера и на импульсе добавил его в заказ. В итоге кафе получило клиента и увеличило средний чек.

Способ 4. Выкладывать еду на витрине без упаковки. Так кафе аппетитно презентует блюда и стимулирует клиентов  покупать их. Например, для этого размещают пирожные на тарелках в прозрачных холодильниках у кассы и подсвечивают товар, как в ювелирных магазинах.

Как поднять средний чек в общепите: частые вопросы собственников

Отвечает Светлана Евстафьева, финансовый директор компании «Нескучные финансы» ↓

Как часто общепиту нужно анализировать средний чек?

Средний чек в общепите стоит анализировать минимум раз в месяц. Так собственник бизнеса сможет оценить, как меняется средний чек от месяца к месяцу: растет или падает.

И при падении, и при росте чека стоит разбираться, почему так происходит. Если средний чек растет — зафиксировать действия и продолжить в том же духе, а если падает, нужно срочно принимать управленческие решения по его увеличению.

* * *

Как не нужно увеличивать средний чек?

Увеличивать средний чек не стоит через бесконтрольные скидки — это когда заведение запускает акцию, но не просчитывает выгоду для бизнеса. Так легко можно увеличить спрос и выручку, но уменьшить чистую прибыль или вообще уйти в убыток. 

Чтобы акция для роста среднего чека не съела всю прибыль, нужно заранее планировать скидки. Например, с помощью финансовой модели ↓

[FORM PRESET="I"-"Шаблон финмодели"/]

Средний чек в общепите: в двух словах

• Средний чек в общепите бывает двух видов: один считают по количеству посетителей, а второй — по количеству заказов.

• На средний чек влияют самые разные факторы — цены на блюда и напитки, разнообразие в меню, атмосфера заведения и интерьер, сервис и всё остальное.

• Повысить средний чек в общепите можно, создав комфортные условия для гостей, разработав сезонное меню, переработав дизайн меню, введя комплексные продажи и еще десятком способов, — подробнее разобрали их выше.

• В ресторане можно повысить средний чек через смену концепции, повышение цен, комплименты от заведения, банкеты и мероприятия, а также введя бронь столов и депозиты.

• В кафе, столовой или кофейне можно подталкивать гостей к импульсным покупкам, научить персонал пятиугольнику продаж, привлекать гостей дешевыми блюдами и выкладывать еду на витрине без упаковки. Чтобы слюнки текли.

Поможем увеличить средний чек бизнеса

Финдиры НФ знают, как увеличить средний чек в общепите без убыточных скидок и других неприятностей. А еще они помогают оптимизировать расходы, планировать с высокой точностью и растить чистую прибыль. Вот лишь некоторые кейсы:

• Фастфуд: +15 млн ₽ выручки, допродажи соуса и кое-что еще

• Кредиты, фонды и дисциплина: за год вывели компанию из -10 млн ₽ в +4 млн ₽

• Уберегли вендинговый бизнес от рискованного роста в кредит

• Думали, свой транспорт — выгодно, а оказалось — убыточно на 4,5 млн ₽

Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от кафе, ресторанов, стоматологий до айти- и строительных компаний. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов. 

Самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-встреча. Она бесплатная и ни к чему не обязывает ↓