Как правильно составить коммерческое предложение

Коммерческое предложение — не просто документ, а шанс показать клиентам, почему именно ваш продукт или услуга — то, что они искали.

ООО, ИП, самозанятые — все используют коммерческие предложения (КП), чтобы привлечь клиентов, выделиться среди конкурентов и заключить выгодные сделки. 

Вместе с финдиром НФ с опытом РОПа на рынке B2B разобрались в главном: какие частые ошибки совершают компании при составлении коммерческого предложения и как их избежать, как  оформить и отправить коммерческое предложение, чтобы получить отклик, и почему PDF-формат — гарантия успеха.

Бонус: пошаговый чек-лист для КП, способный вызвать интерес у клиентов.

Содержание

Что такое коммерческое предложение и для чего оно нужно бизнесу

Какие бывают коммерческие предложения

Как правильно составить коммерческое предложение: ключевые элементы

Коммерческое предложение на услуги и товары: отличия и примеры

Частые ошибки при составлении коммерческого предложения и как их избежать

Как оформить и отправить коммерческое предложение, чтобы получить отклик

Как правильно составить коммерческое предложение: частые вопросы собственников

Как правильно составить коммерческое предложение: в двух словах

Поможем разобраться, где бизнес зарабатывает, а где теряет деньги

Что такое коммерческое предложение и для чего оно нужно бизнесу

Коммерческое предложение (КП) помогает привлекать клиентов и заключать контракты. Грамотное оформление и содержание КП повышают шансы на успех и позволяют опережать конкурентов.

КП (или оффер) является первым официальным документом, который получает клиент при взаимодействия с компанией. Содержит конкретные предложения и условия сотрудничества.

«Чтобы подчеркнуть выгоды сотрудничества через коммерческое предложение, необходимо исследовать потребности клиентов, выявить «болевые точки», а также понять ключевые приоритеты — будь то цена, сроки или качество. Это позволит создать персонализированное предложение, которое закроет потребности клиента».

Выгоды сотрудничества подчеркивают через:

• конкретные решения задачи/боли клиента;

• ценность продукта/услуги;

• гарантии;

• отсутствие рисков;

• опыт (кейсы);

• величину экономии/величину роста дохода;

• конкурентные преимущества (отстройка от конкурентов).

↑  В КП рекомендуется  наглядно показать выгоду в цифрах

Какие бывают коммерческие предложения

«Холодное», «тёплое» и «горячее» коммерческое предложение — разберём, чем отличаются, и приведём примеры ↓

«Холодные» предложения отправляют аудитории, незнакомой с продуктом или услугой. Их чаще всего используют новички в бизнесе, чтобы привлечь внимание. Такие предложения одинаковы для всех и часто игнорируются. Если это электронные письма, то, скорее всего, они попадут в спам. 

Пример: «Здравствуйте! Наша компания предлагает услуги по созданию сайтов. Ознакомьтесь с нашим портфолио!»

«Тёплые» предложения работают лучше, потому что в них есть личное обращение. Перед отправкой изучают компанию клиента и пишут конкретному человеку, показывая, как могут помочь.

Пример: «Анна, заметили, что ваш сайт долго загружается. Мы знаем, как ускорить его, чтобы повысить конверсию в продажу услуг вашей компании. Интересно обсудить?»

«Горячие» предложения отправляются тем, кто уже проявил интерес к продукту. Здесь важно подробно ответить на запрос клиента и показать, как именно продукт решает его задачу.

Пример: «Алексей, вот ваш расчёт стоимости сайта с нужным функционалом. Подскажите, устраивает ли вас такой вариант?»

Разберём на подробном примере горячее КП ↓

↑ Компания предоставила клиенту расчёты

↑ Компания пояснила клиенту, что входит в состав работ 

↑ Указаны сроки поставки и выполнения работ с пояснениями

Как правильно составить коммерческое предложение: ключевые элементы

«При составлении коммерческого предложения важно учитывать специфику продукта, ниши и особенности бизнеса клиента, чтобы предложение максимально соответствовало его ожиданиям и требованиям».

В каждом коммерческом предложении должны быть ключевые элементы. ↓

1. Заголовок.

2. Оффер.

3. Основная часть.

4. Отработка возражений.

5. Цена.

6. Призыв к действию и контакты.

В структуре коммерческого предложения подробно описывают ↓

Товар (технические характеристики)	Услуги (состав услуги)	Работы (состав работ)
Количество, цена, стоимость, условия оплаты,  сроки поставки, гарантии	Сроки исполнения, стоимость, условия оплаты, гарантии	Предмет работ, сроки, этапы работ, стоимость, условия оплаты, гарантии

Коммерческие предложения на услуги и товары: отличия и примеры

Несмотря на общую цель — привлечь клиента и заключить сделку, — коммерческие предложения (КП) на товары и услуги имеют свои отличия.

В КП на товары акцент делается на уникальных свойствах, а в предложении на услуги — на том, что компания может сделать и чем отличается от других.

В коммерческом предложении (КП) на товар указываются:

• технические характеристики (например, размер, материал, цвет);

• срок поставки;

• конкретное название и описание товара;

• цена товара;

• условия оплаты;

• гарантия на товар.

Пример КП на товар ↓

В коммерческом предложении на услугу прописываются:

• состав услуги;

• срок оказания услуги;

• периодичность выполнения;

• стоимость услуги;

• условия оплаты;

• гарантии качества выполнения работы.

Пример КП на услугу ↓

Частые ошибки при составлении коммерческого предложения и как их избежать

Ошибка 1: недостаток информации. Клиенту не хватает информации, чтобы сравнить предложение с конкурентами, и нет контактных данных.

Ошибка 2: отсутствие структуры. Текст КП хаотичный, сложно воспринимать информацию.

Ошибка 3: не указаны ключевые параметры. Отсутствуют важные детали о товаре или услуге (цена, сроки, условия оплаты и гарантии).

Ошибка 4: сложный или неинтересный текст. Текст перегружен терминами или, наоборот, слишком обобщённый и не вызывает интереса.

Ошибка 5: нет выгод для клиента. Не объясняется, почему именно ваше предложение лучше других.

Ошибка 6: ошибки и опечатки. Снижают доверие к компании.

Ошибка 7: нет призыва к действию. Не указано, что делать дальше: позвонить, оставить заявку, оформить заказ.

Итак, чек-лист идеального КП ↓

1. Общие сведения.

• Указано полное наименование компании.

• Прописан адрес, телефон, e-mail для связи.

• Указана дата составления КП (чтобы клиент видел актуальность).

2. Цель коммерческого предложения.

• Чётко сформулирована цель предложения (продажа товара, услуги, сотрудничество и так далее).

3. Анализ потребностей клиента.

• Описаны проблемы, боли и задачи клиента.

• Подчёркнуто, почему ваше предложение поможет их решить.

 4. Описание предложения.

• Подробно описаны продукт или услуга (характеристики, особенности).

• Выделены ключевые преимущества перед конкурентами.

• Приведены реальные кейсы, примеры успешного применения или отзывы.

5. Условия сотрудничества.

• Указаны цены и возможные варианты оплаты.

• Прописаны сроки выполнения работы или доставки товара.

• Указаны гарантии на продукт или услугу.

6. Призыв к действию.

• Ясно обозначен следующий шаг для клиента (связаться, оформить заказ, встретиться).

• Указаны контакты для быстрой обратной связи.

7. Оформление и текст.

• Структурированный текст: подзаголовки, списки, логичное построение.

• Ясный и лаконичный стиль изложения.

• Использован профессиональный, приятный дизайн.

8. Проверка перед отправкой.

• Текст проверен на ошибки и опечатки.

• Вся информация актуальна и точна.

• КП соответствует потребностям клиента и его требованиям.

Как оформить и отправить коммерческое предложение, чтобы получить отклик

Чтобы получить отклик, нужно сделать следующее ↓

Формат КП.

• Лучше отправлять в PDF, чтобы документ корректно отображался на любых устройствах.

• Информация должна быть чёткой и по делу — без лишней «воды» и громоздких презентаций.

Отправка КП.

• Отправляем по электронной почте или в мессенджере.

• Убеждаемся, что документ доставлен и открывается.

Обратная связь.

• Звоним клиенту и спрашиваем: «Когда мы можем созвониться, чтобы уточнить обратную связь или ответить на вопросы?»

• Напоминаем, что внизу КП указаны контакты для связи.

• Если нужно, предлагаем встретиться лично для обсуждения условий.

Как правильно составить коммерческое предложение: частые вопросы собственников

На что стоит обратить внимание при описании преимуществ оказания услуг или продажи товаров?

Внимание стоит обратить на качество товаров (сертификаты, паспорта), опыт работ, подтверждение экспертизы (кейсы), состав персонала в штате, уникальность предложения, эксклюзивность условий.

Как можно использовать нейросети для подготовки коммерческих предложений?

Нейросетям можно задавать конкретные вопросы по структуре коммерческого предложения (КП) или обрабатывать запрос клиента и получать рекомендации для создания эффективного и убедительного КП.

Как правильно адаптировать коммерческое предложение под техническое задание клиента?

Если в техническом задании (ТЗ) от клиента есть конкретный запрос, то в коммерческом предложении важно ясно показать, как именно решение закроет задачу. Есть ТЗ — значит, есть комиссия, куда входят технические специалисты, которые должны понять, каким образом решение закрывает запрос/потребность клиента. Далее предложение рассматривают по срокам, условиям оплаты и другим параметрам.

Как избежать шаблонного оформления и сделать предложение уникальным?

Помогут: продуманные цветовые решения, стильный бланк, слоганы, качественные фото выполненных работ, инфографика и схемы, понятный и простой язык, отсутствие сложных формулировок, чёткая структура, акцент на ключевых преимуществах.

Какие способы отправки коммерческого предложения наиболее эффективны для получения отклика? 

Быстрее всего отправлять через мессенджеры, но если у компании корпоративная почта, лучше уточнить — некоторые организации требуют пересылку именно туда, так как службы безопасности контролируют деловую переписку.

Как правильно составить коммерческое предложение: в двух словах

• Коммерческое предложение — ключевой инструмент для привлечения клиентов и заключения контрактов, представляющий компанию и её товары/услуги.

• Коммерческое предложение должно показывать, как именно решение закрывает запрос/потребность клиента.

• Частые ошибки при составлении коммерческого предложения: недостаток информации, отсутствие структуры, не указаны ключевые параметры, неинтересный текст, отсутствие выгод для клиента.

• «Холодное» КП отправляют новым клиентам без персонализации, «тёплое» — с учётом их потребностей и конкретного обращения, а «горячее» — для заинтересованных клиентов, уже проявивших интерес, с детальными предложениями и решениями.

• Лучше всего отправлять КП в PDF-формате через e-mail или мессенджеры, но важно убедиться, что оно доставлено и открыто.

Поможем разобраться, где бизнес зарабатывает, а где теряет деньги

Наши финдиры знают, как найти скрытые резервы в бизнесе, проанализировав финансовые потоки и выявив неэффективные расходы. 

Вот так мы помогли клиентам Нескучных ↓

• Сказ о том, как финдир помогла стоматологии выйти из убытка по чистой прибыли и выйти на 5 млн рублей

• Минус партнёр, минус клиенты: как автосервис пережил кризис и вернулся к прибыли

• Рентабельность в общепите: рецепт для роста чистой прибыли

• Бизнес с госограничениями: увеличили маржинальность с 42 до 49%

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы. 

Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия ↓