Как продать всё и сразу: что такое каналы продаж и как они работают

Каналы продаж играют ключевую роль в любой бизнес-стратегии, определяя способы, через которые продукты или услуги достигают конечного потребителя. Они не только обеспечивают сбыт товаров, но и влияют на общую эффективность компании. Разбираемся, что это за зверь и как оценить эффективность его работы.

Содержание

Что такое каналы продаж и как они работают

Виды каналов продаж: прямые и косвенные каналы сбыта

Как выбрать и настроить каналы продаж для вашего бизнеса

Оценка эффективности каналов продаж: основные показатели и метрики

Как оценить рентабельность для каждого канала продаж

Каналы продаж: частые вопросы собственников

Каналы продаж: в двух словах

Поможем проанализировать финансовые показатели бизнеса

Что такое каналы продаж и как они работают

Канал продаж — это путь, через который продукт или услуга попадают от производителя к конечному потребителю. Основная задача каналов — обеспечить эффективный процесс продажи, который будет приносить прибыль и удовлетворять потребности клиентов, поэтому они имеют такую важную роль в бизнесе.

Пример: предположим, компания продает свои товары через офлайн-магазины, интернет-магазин и маркетплейсы. В этом случае у нее три канала продаж.

Виды каналов продаж: прямые и косвенные каналы сбыта

Каналы продаж можно разделить на два типа в зависимости от их структуры и взаимодействия с партнерами и посредниками↓

Прямые каналы продаж

Компания сама продает свои товары, без посредников. Прямые каналы включают: фирменные магазины, собственные интернет-магазины, выставки и ярмарки.

Преимущества прямых продаж:

• Контроль над процессом: компания управляет всем процессом от производства до взаимодействия с клиентом.

• Высокая прибыль: без посредников компания сохраняет большую долю прибыли.

• Персонализированный сервис: компания может обеспечить более качественное обслуживание, отвечать на запросы клиентов и создавать уникальный опыт.

Недостатки:

• Высокие маркетинговые затраты: для привлечения клиентов нужно тратить много средств на рекламу.

• Ограниченный охват: географическая доступность может быть ограничена.

• Логистические расходы: компания несет ответственность за хранение и доставку товаров.

Пример: компания, которая продает свои товары через собственный интернет-магазин и организует доставку самостоятельно, имеет полный контроль над всем процессом, но несет дополнительные расходы на логистику и маркетинг.

Косвенные каналы продаж 

Включают посредников, которые продают товары от имени производителя. Это могут быть дилеры, дистрибьюторы, розничные сети, маркетплейсы.

Преимущества косвенных продаж:

• Широкий охват рынка: посредники позволяют продавать продукт или услугу в различных регионах и странах.

• Снижение затрат на логистику: посредники берут на себя хранение и доставку товаров.

• Меньше затрат на маркетинг: посредники могут также заниматься продвижением продукции.

Недостатки:

• Потеря контроля: компания теряет контроль над процессом продаж и качеством обслуживания.

• Меньше прибыли: посредники берут свою долю прибыли или процент от неё.

• Зависимость от посредников: бизнес зависит от успешности партнеров.

Узнать, насколько отбились вложения в маркетинг, можно с помощью ROMI.

Как выбрать и настроить каналы продаж для вашего бизнеса

Выбор канала продаж зависит от множества факторов:

1. В зависимости от типа товара: для повседневных товаров из массмаркета лучше подходят длинные каналы продаж (косвенные), которые включают множество посредников. Для дорогих и уникальных товаров, наоборот, предпочтительны короткие каналы (прямые) с минимальным количеством посредников.

2. Целевая аудитория: каналы должны соответствовать потребностям и привычкам вашей аудитории.

3. Ресурсы компании: если у вас есть ресурсы для создания собственной сети продаж, то прямые каналы могут быть выгодными. В противном случае стоит рассматривать косвенные каналы.

4. Конкуренция: анализ конкурентов поможет понять, какие каналы продаж они используют и как они работают с клиентами.

Правильный выбор поможет в построении эффективной стратегии: подключайте новые каналы и тестируйте их эффективность.

Важно: у компании должно быть минимум 3 таких канала, но и сильно увлекаться не рекомендуется: больше 7 внедрять тоже не стоит.

Оценка эффективности каналов продаж: основные показатели и метрики

Чтобы понять, насколько эффективен выбранный канал продаж, необходимо регулярно анализировать несколько ключевых показателей, так вам удастся избежать потерь.

Показатели:

• Выручка — общий доход от продаж в определенный период.

• Средний чек — отношение общей выручки к количеству продаж.

• Конверсия — процентное отношение числа покупок к числу клиентов или посетителей.

• Возврат товаров — процент возвратов по данному каналу.

Пример анализа: для интернет-магазина можно проанализировать, сколько дохода приносит каждый канал (например, маркетплейс или собственный сайт), какие расходы связаны с этим каналом и насколько высока прибыль.

Как оценить рентабельность для каждого канала продаж

Рентабельность — отношение прибыли к выручке. Эту метрику можно рассчитать с помощью формулы: 

Повысить ее можно несколькими способами: 

• Увеличение среднего чека: предлагая дополнительные товары или услуги, можно увеличить доход с одного клиента.

• Оптимизация расходов: следите за затратами на привлечение клиентов и оперативно реагируйте на изменения.

• Улучшение сервиса: качественный сервис, включающий бесплатную доставку и удобный интерфейс, может повысить удовлетворенность клиентов и количество повторных покупок.

Как узнать рентабельность продаж? Объяснили на гусях в этой статье.

Каналы продаж — это не просто способ доставки товара до потребителя, но и важная часть общей стратегии бизнеса. Выбирая каналы, важно учитывать тип продукта, целевую аудиторию, конкуренцию и доступные ресурсы. Постоянный анализ эффективности каналов позволяет повысить прибыльность, улучшить качество обслуживания и оптимизировать маркетинговые расходы. Тестирование различных каналов, а также использование комбинированных подходов поможет вашей компании адаптироваться к изменениям на рынке и добиться устойчивого роста.

Каналы продаж: частые вопросы собственников

Как часто нужно отслеживать и анализировать затраты на привлечение клиентов через разные каналы?

Рекомендуется пересматривать стоимость привлечения клиента (CAC) не реже одного раза в квартал, чтобы оценить эффективность маркетинговых стратегий и оптимизировать затраты.

Как оценить стоимость привлечения клиента (CAC) для разных каналов продаж?

1. Собрать все затраты на привлечение клиентов (маркетинг, реклама, продажи). 

2. Определить период, за который будут оцениваться затраты и количество привлеченных клиентов. 

3. Подсчитать общее количество новых клиентов за этот период. 

4. Разделить общие затраты на количество новых клиентов. 

Формула: 

Как правильно учитывать сезонные колебания в доходах при оценке эффективности каналов продаж?

• Жесткой — спрос зависит от сезона (например, новогодние товары). Требуется подготовка заранее. 

• Средней — сезонные колебания до 50%. Например, одежда для разных сезонов. Лучше планировать рекламные кампании с учетом этих изменений. 

• Низкой — спрос стабильный (например, продукты питания). Рекламные кампании можно запускать круглогодично. 

Важно учитывать сезонность при анализе и сегментировать аудиторию для эффективных рекламных кампаний.

Каналы продаж: в двух словах

• Канал продаж — это путь, через который продукт или услуга попадают от производителя к конечному потребителю.

• Каналы продаж можно разделить на два типа в зависимости от их структуры и взаимодействия с партнерами и посредниками: прямые и косвенные.

• Чтобы понять, насколько эффективен выбранный канал продаж, необходимо регулярно анализировать ключевые показатели.

• Каналы продаж — это не просто способ доставки товара до потребителя, но и важная часть общей стратегии бизнеса. 

Поможем проанализировать финансовые показатели бизнеса

Нескучные финдиры наводят порядок в финансах компаний, внедряют отчеты и финансовое планирование. Вот как это бывает:

• Повысили рентабельность кофейни на 5%, а себестоимость сохранили на уровне 30%

• Увеличили рентабельность собственного капитала с 24 до 48%

• В два раза повысили рентабельность собственного капитала: с 5% до 11% в квартал

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

Начать можно с бесплатной барсетки наших шаблонов↓

[FORM PRESET="H" - "Барсетка шаблонов"/]