7 способов выйти из стагнации бизнеса

Представим ситуацию: бизнес из года в год работает без изменений,  доход  при этом стоит на месте или ползет вниз. Скорее всего, можно ставить диагноз: стагнация. Если ничего не менять, то у компании могут быть серьезные проблемы. В статье расскажем, какие именно, а также как вовремя выявить и вылечить стагнацию.

Содержание

Что такое стагнация в бизнесе и как она возникает

Основные признаки проблем в бизнесе

Почему бизнес попадает в стагнацию

Какие ошибки могут усилить стагнацию

К чему приводит стагнация

Как выйти из стагнации

Как может помочь финдир при стагнации бизнеса

Как выйти из стагнации: частые вопросы собственников

Как выйти из стагнации: в двух словах

Поможем предотвратить стагнацию и выйти из нее без потерь

Что такое стагнация в бизнесе  и как она возникает

Термин происходит от латинского stagnatio — неподвижность. Это застой, отсутствие развития и роста в бизнесе.  Такое явление в бизнесе предсказуемо, и это хорошая новость. Плохая новость в том, что, если с процессом не работать, стагнация рано или поздно перерастет в регрессию, и тогда крах бизнеса неизбежен.

Застой может произойти в успешном бизнесе, причем на многих этапах развития. Компания растет, процессы внутри нее усложняются, и, как ни парадоксально, именно это останавливает рост. 

Ученый, бизнес-консультант и предприниматель Ицхак Адизес выделяет 10 стадий развития бизнеса.

В бизнесе как у человека — профилактика болезней должна начинаться с нежного возраста. Вот на каких этапах может начаться застой:

• Юность. На этом этапе компания активно развивает бизнес-процессы и администрирование. Если очень увлечься канцелярией, можно разобщить команду и перестать расти.

• Расцвет. На этом этапе бизнес-процессы гармонизируются, уходят «качели» в финансовых показателях, растет штат и распределяются обязанности сотрудников. Основная ловушка здесь — не остаться в текущих реалиях на долгий срок.

• Стабильность. На пике развития все функции сбалансированы и работают как часы. На первый взгляд все замечательно. Однако  если предпринимательская функция снижается — это тревожный звоночек.

• Аристократия. Этот этап — время ввода всевозможных правил: гимны, акцент на традициях, дресс-коды. Незыблемость может сыграть с компанией плохую шутку. Мир снаружи все время меняется, и про внедрение новшеств и эксперименты забывать не стоит.

• Бюрократия и гибель. Если стагнации на прошлых стадиях избежать не удалось, прогноз неблагоприятен. Бизнес либо становится неконкурентоспособным и уходит с рынка, либо находит собственника в виде государства.

Основные признаки проблем в бизнесе 

Краткосрочный выход на плато для бизнеса даже полезен: есть время оценить ситуацию на рынке и подготовиться к новому развитию. Стагнацию отличает продолжительность. Если развития нет год и более, это уже повод работать над переменами.

Застой в бизнесе можно прогнозировать. Вот его классические предвестники:

• много средств тратится на аппарат управления, а взаимодействие сотрудников строится на субординации и бюрократии;

• нет развития персонала и руководства, сотрудники заявляют о выгорании;

• нет инициатив и инноваций;

• в компании аномальная текучка кадров или, наоборот, штат компании вообще не обновляется.

Выявить уже сформировавшийся застой поможет анализ ключевых показателей. Основные признаки стагнации, на которые стоит обратить внимание:

• выручка и прибыль стабильны или снижаются 1,5 года и более;

• число новых и постоянных клиентов не растет или уменьшается в течение года, а вместе с ними частота и сумма заказов, удовлетворенность клиентов, количество претензий и негативных отзывов;

текучесть кадров. Это интенсивность, с которой сотрудники увольняются из компании. Текучесть рассчитывается  по формуле:

Средний допустимый показатель в России — 3–5% в год. Однако всё зависит от отрасли. Например, в торговле или банковской сфере нормальным будет показатель в 10%. Как ни старайся, его вряд ли удастся снизить;

• компания теряет рынки сбыта. Более сильные конкуренты, низкое качество, несоответствие тенденциям — это лишь часть причин.

Почему бизнес попадает в стагнацию

Остановка роста может быть вызвана как внешними, так и внутренними факторами. Вот какие внешние причины могут повлиять на замедление роста компании:

• изменилась ситуация на рынке: появились новые приоритеты. Бывает и так, что выбранный рынок не растет или падает долгое время. Такое можно наблюдать в сфере недвижимости: ипотечные ставки выросли, и спрос на квадратные метры уменьшился;

• появились новые каналы продаж. К примеру, все конкуренты начали расти на маркетплейсах, а вы всё ещё продаете офлайн;

• изменился спрос у покупателей или вообще сменилась целевая аудитория. Например, кнопочные мобильные телефоны теперь практически не востребованы. Однако небольшая категория покупателей всё же осталась: это пенсионеры или люди с плохим зрением;

• в законодательство внесены изменения, которые поменяли правила на рынке. И продавать товар на прежних условиях стало невыгодно;

• появились сильные конкуренты, которые увели у вас часть клиентов;

• на рынке возникли новые технологические решения. Например, появление водоматов у дома отбирает значительную часть работы у доставщиков бутилированной воды на дом;

• выросли цены на сырье или логистику. Из-за повышения цен компания сокращает объемы закупок, меньше производит  и, как следствие, меньше продает. Из-за этого даже при большом спросе со стороны клиентов выручка может уменьшиться, если не повышать цены на товары и услуги.

Финансовый результат во многом зависит от управления руководителя и работы сотрудников. Причины стагнации внутри команды могут быть следующими:

• компания не анализирует рынок, конкурентов и поведение потребителей;

• нет стратегии, KPI и планов развития либо они не доносятся до команды; 

• приоритет отдается оперативным задачам и краткосрочным целям, инвестиций в развитие нет;

• компания испытывает проблемы с позиционированием (ассортимент, цены, целевая аудитория) и/или маркетингом (каналы продаж, воронки, конверсии);

• плохое управление, организационный и информационный хаос, микроменеджмент;

• проблемы с персоналом, с корпоративной культурой (дисциплина, мотивация и развитие);

• не планируются и не контролируются основные финансовые показатели: расходы, маржа по продуктам и клиентам.

Какие ошибки могут усилить стагнацию

Еще больше замедлить развитие бизнеса могут стратегические ошибки в управлении.

• Ориентация на продукт, а не на потребителя. Важно ориентироваться на спрос, продажи и изучать, что в данный момент интересно покупателям.

• Интуитивное принятие решений. Иногда кажется, что путь выхода из стагнации понятен. Однако без  аналитики решения фактически могут привести к еще большему застою.

• Слепое копирование конкурентов. Быть дублем успешной компании — не лучшее решение, ведь главное место в этой роли уже занято. 

К чему приводит стагнация

Если бизнес не спасать, то рано или поздно он станет убыточным.  Даже если дела сейчас идут из года в год ровно, то в будущем стагнация сулит уменьшение мотивации сотрудников, снижение развития и в конечном счете потерю доли рынка на фоне более активных конкурентов и банкротство.

Как выйти из стагнации

Всё зависит от того, на какой стадии развития бизнеса обнаружена проблема и как далеко компания смогла уйти в застой. Если ситуация еще далека от кризиса, помогут следующие меры:

1. Мониторинг ключевых показателей продаж. Это объем входящего потока покупателей, число заказов, прибыльность направлений/категорий/товаров/клиентов/сегментов, удовлетворенность клиентов. Если какие-то из них не растут или уменьшаются из месяца в месяц — ситуацию пора менять. 

2. Продвижение наиболее прибыльных товаров или услуг. Ставку лучше делать именно на них, а от наименее востребованных лучше избавиться.

Если стагнация в бизнесе возникла из-за кризиса в отрасли или в экономике в целом, то имеет смысл избавиться от товаров/услуг в среднем сегменте. В кризис спрос начинает поляризоваться: клиенты, выбиравшие средний сегмент, начинают экономить. Например, вместо ресторанов ходить в столовые и булочные.  А вот премиум-сегмент даже в такие периоды практически не теряет в спросе.

3. Сокращение нецелевых расходов. Это могут быть и печеньки в офис, и ненормированные командировочные для сотрудников, и корпоративы с Moet&Chandon, — всё, что не относится к основным целям деятельности компании. 

4. Реорганизация кредиторской и/или дебиторской задолженности. Это в первую очередь долги перед поставщиками и покупателями, которые могут создать ложное оптимистичное представление о ситуации в компании: деньги на счетах есть, но фактически они не ваши. Однако может быть и другая ситуация, когда бизнес живет за счет долгов перед поставщиками и покупателями. И если партнеры не возражают, то эти долги можно не бросаться закрывать в сложный период. Тогда нужно работать над показателями эффективности — выручкой и прибылью. Комплексное понимание реальной ситуации (наличие управленческого баланса, понимание источников финансирования бизнеса) поможет не почивать на лаврах, а увидеть реальную картину.

5. Пересмотр стратегии развития. Выяснить это поможет анализ текущих показателей. Если подход к продажам, позиционирование, а может быть, и сам товар или услуга устарели, необходим новый план.

Если стагнация давняя, то в дополнение к уже перечисленным мерам требуются более кардинальные действия. 

6. Оптимизация штата. Если бизнес гибнет, придется резать по живому и прощаться с наименее эффективными или значимыми сотрудниками. Часть функций иногда проще передать другим сотрудникам или на аутсорс, если штат перегружен.

7. Поиск средств для развития. Для кардинальных перемен, как правило, нужны серьезные финансовые вливания. Для этого нужно найти инвестора либо эффективно использовать собственные средства, если они есть. Например, отказаться от убыточных направлений или непрофильных активов, продать неликвид и так далее. Составить грамотный бизнес-план и рассчитать перспективы развития поможет финансовый директор.

Как может помочь финдир при стагнации бизнеса

Вот основные действия, которые финансовый директор может взять на себя для управления текущей ситуацией:

• создать систему управленческого учета для контроля текущей ситуации в бизнесе (3 отчета + вспомогательные отчеты по различным задачам при необходимости);

• создать аналитику для оперативного принятия решений: например, использовать ABCXYZ-анализ товаров, калькулятор сделок/проектов, юнит-экономику, планирование закупок).

Для более глобального пересмотра требуется работа со стратегией. И вот какие шаги может предпринять финдир в этой ситуации:

• помочь собственникам пересмотреть действующую бизнес-модель компании или с нуля создать финмодель, которая поможет определить ключевые показатели бизнеса, просчитать сценарии развития компании и варианты системы мотивации персонала;

• спланировать достижение целевых показателей и необходимые ресурсы с помощью внедрения системы планирования;

• создать резервы на развитие и на случай непредвиденных ситуаций. В этом помогут отчет о прибыли и убытках, балансовый отчет и внедрение системы фондов — «копилок» на резервы, дивиденды, налоги и развитие; 

• оптимизировать бизнес-процессы для оперативного мониторинга и контроля целевых показателей;

• пересмотреть систему мотивации сотрудников, разработать программу развития бизнеса и команды.

Как выйти из стагнации: частые вопросы собственников

Чем стагнация отличается от кризиса?

Стагнация — это замедление или остановка роста, отсутствие стабильности. Кризис — резкий спад всех показателей, который может привести к банкротству. Причин у кризиса может быть много. Это перепроизводство (производство больше продаж), появление новых технологий и сильных конкурентов, снижение цен, ограниченность ресурсов (деньги, люди), изменение ситуации в стране (политика, экономика, законодательство, спрос) и многое другое. 

У руководителей Нескучных финансов Александра Афанасьева и Сергея Краснова есть отличный вебинар на тему «Топ инструментов руководителя в кризис». Также подробнее узнать о том, как стабилизировать бизнес в кризис, можно в этом материале.

Можно ли избежать стагнации в бизнесе?

Можно, если анализировать текущее положение дел. 

Как избежать стагнации:

• держать руку на пульсе: анализировать рынок, конкурентов, мониторить новые технологии и каналы продаж, изменения потребностей клиентов;

• иметь стратегию развития и регулярно ее пересматривать;

• выделять средства на инновации и развитие сотрудников;

• планировать и анализировать ключевые показатели (в том числе ассортимент, цены, прибыльность направлений/категорий/товаров/клиентов/сегментов, нагрузку и удовлетворенность персонала, удовлетворенность клиентов и т. д.);

• контролировать и оптимизировать бизнес-процессы;

• вовлекать сотрудников в разработку планов и принятие решений, стимулировать и поддерживать инициативу сотрудников в вопросах развития бизнеса.

Нужен ли в бизнесе резерв на случай стагнации?

Подушка безопасности нужна всегда. На этапе застоя эти средства можно вложить в развитие: закупку новой техники или обучение сотрудников. Минимальный запас резерва должен быть таким, чтобы бизнес мог спокойно работать на эти деньги в течение трех месяцев. Но лучше — больше. Для того чтобы накопить такую сумму,  выделять деньги в резервный фонд лучше ежемесячно.

Чего нельзя делать во время стагнации?

• прятать голову в песок (само как-нибудь рассосется);

• принимать решения интуитивно (не считать и не анализировать текущие показатели, не просчитывать сценарии развития);

• ориентироваться только на прошлый опыт;

• слепо копировать конкурентов;

• ставить в приоритет выполнение всех регламентов и инструкций;

• или, наоборот, жить в режиме постоянного «тушения пожаров»;

• держать основной фокус внимания на операционных процессах и задачах;

• не думать о будущем, о стратегии дальнейшего развития.

Как выйти из стагнации: в двух словах

• Стагнация —  это  застой, отсутствие развития и роста в бизнесе.  Такое явление в бизнесе предсказуемо.

• Причины стагнации в бизнесе могут быть внешние (кризис на рынке или в стране) или внутренние (компания перестала следить за тратами, конкурентами и трендами в отрасли, обучать сотрудников и адаптироваться к изменениям на рынке).

• В случае, если проблемы зашли не слишком далеко, поможет анализ стратегии, мониторинг ключевых показателей продаж и продвижение наиболее прибыльных товаров или услуг, сокращение нецелевых расходов и работа с кредиторской и/или дебиторской задолженностью.

• Если ситуация близка к банкротству, нужно сокращать штат и провести аудит внутренних резервов, чтобы использовать собственные возможности, либо искать инвесторов для финансирования кардинальных изменений в проекте.

Поможем предотвратить стагнацию и выйти из нее без потерь

Финдиры Нескучных помогут проанализировать положение дел в вашем бизнесе и в случае, если есть проблемы, составить план выхода из них.

Вот как это обычно бывает:

• Разморозили 12 млн ₽ со склада автосервиса

• Спасти или закрыть: как производственная компания смогла выйти из кризиса

• Как производственная компания разобралась с себестоимостью после 4 лет неудач

Самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓