Советы финдира: как оптимизировать расходы бизнеса на маркетплейсе

По данным исследования T-Data, во втором квартале 2024 года число продавцов на маркетплейсах выросло на 22% по сравнению со вторым кварталом прошлого года.

Однако немногие знают, как оптимизировать расходы на маркетплейсе и где можно сэкономить. В этой статье вместе с финдиром Нескучных разберемся, из чего складываются затраты бизнеса на маркетплейсе и как их оптимизировать.

Содержание

Из чего складываются расходы на маркетплейсах

Как сократить комиссию маркетплейсов

Как оптимизировать логистику и хранение

Расходы на маркетплейсе: частые вопросы собственников

Расходы на маркетплейсе: в двух словах

Помогаем бизнесу достигать лучших результатов

Из чего складываются расходы на маркетплейсах

Расходы бизнеса на маркетплейсах складываются не только из таких статей, как закупка товара, маркетинг, упаковка и зарплата менеджеру. Торговля на онлайн-площадках имеет свою специфику: вы как бы передаете часть операционки площадке и за это платите ей. Можно сказать, что она — ваш партнер, которому полагается часть прибыли. Дальше разберемся, за что и сколько получает маркетплейс.

Комиссия 

Маркетплейсы взимают процент с каждой продажи. При этом размер комиссии зависит от категории товаров и варианта работы с маркетплейсом. Например, с каждого проданного смартфона на Ozon селлер платит 8–9% в зависимости от схемы работы. На Wildberries комиссии в зависимости от категории варьируются от 6,5 до 24,5%.

Самые высокие комиссии Wildberries берет за торговлю аксессуарами для обуви и волос, головными уборами и бытовой химией.

Вот как Ozon рассчитывает свою комиссию:

«Вознаграждение рассчитывается от установленной продавцом цены товара, включающей применимый НДС, с учетом всех указанных продавцом скидок и акций, за исключением дополнительных скидок за баллы, и зависит от схемы работы и категории товара. Начисляем вознаграждение по действующей в момент заказа ставке, когда товар перейдёт в статус «Доставлен».

В случае возврата товара мы вернем ранее списанное вознаграждение за продажу, а в случаях невыкупа или отмены — не спишем его вовсе».

​​При торговле через Ozon выше всего комиссии на книги, украшения и продукты Ozon Fresh.

Зарплаты

Вести любой бизнес сложнее в одиночку. Поэтому опытные предприниматели собирают команду постоянных или проектных помощников. Для тех, кто ведет бизнес на маркетплейсах, это могут быть дизайнеры, менеджеры по продажам, специалисты по заполнению карточек. Кроме того, предпринимателю обязательно нужны бухгалтер и финдир, чтобы считать финансовые результаты и планировать свою деятельность. Собственники малого и среднего бизнеса часто берутся за это сами, но лучше доверить финансовые дела профессионалам. Например, сотрудничать со специалистом на аутсорсе, как финдиры Нескучных.

Стоимость услуг наемных сотрудников разная. Например, оформление карточки стоит от 500 до 2500 рублей. Средняя зарплата менеджера по продажам — 72 000 рублей, а бухгалтеру платят от 35 000 до 65 000 рублей.

Продвижение

Трафик — это поток покупателей, которые приходят в ваш магазин, отсматривают товар. Неважно, оформил человек заказ или нет, его активность на странице карточки или магазина будет считаться как входящий трафик. Он бывает органическим, то есть площадка сама привлекает клиентов с помощью алгоритмов или через поиск. А бывает привлеченным. Кроме органического трафика, полезно привлекать людей на маркетплейс со сторонних площадок. 

Источниками трафика могут стать ваш собственный сайт, соцсети или даже офлайн-реклама. В последнее время набирает популярность продвижение через блогеров и инфлюенсеров. Видео с их обзорами на продукты вызывают больше доверия аудитории, которая после идет за товаром на маркетплейс. 

Маркетинговый бюджет бизнеса зависит от стратегии и возможностей предпринимателя. Выбирая, сколько тратить на рекламу своей продукции, учтите этап развития бизнеса, темпы оборачиваемости продукта, метрики органического трафика и саму стоимость рекламы в профильных каналах. Обозначить рамки бюджета на продвижение сложно. Но если выставлять их примерно, то стоит заложить в смету 10–15% от прибыли.

Брак и утилизация

В больших поставках нередко можно встретить брак. Кроме того, товары могут сломаться при транспортировке или испортиться из-за неправильного хранения на складе. Маркетплейс не несет за это ответственности, и потому продавец должен учитывать такие риски сам. 

Если товар всё же оказался бракованным, его можно или забрать со склада, или оставить. Во втором случае брак утилизируют сотрудники маркетплейса. Утилизация стоит денег, и сумма зависит от площадки. На Wildberries — 33 рубля за единицу товара, а на Ozon — 75 рублей за товар, если он весит меньше 1 кг, и 75 рублей за каждый дополнительный килограмм. 

Логистика и хранение

 Хранить товар можно на складе маркетплейса, тогда придется платить за его ежедневное содержание и логистику до пункта выдачи и обратно в случае возврата. Другой вариант — хранить его на своем складе или воспользоваться фулфилментом. Так вы снизите часть расходов, зато доставлять придется самому, а это сложнее и дольше. 

Тариф хранения на складе Wildberries:

• Короб для мелкогабаритных товаров: (0,07 руб./день за 1 литр + 0,07 руб./день за каждый дополнительный литр) * коэффициент склада.

• Монопалета для крупногабаритных товаров: (23 руб./день) * коэффициент склада.

Тарифы доставки Wildberries:

Рассчитываются исходя из габаритов, категории товара, склада и индекса локализации.

Тариф хранения на складе Ozon:

• До 120 дней — не берут плату за размещение.

• От 121 до 180 дней — берут 75 копеек в день за размещение каждого литра товара на любом складе Ozon.

• От 181 дня или за последние 60 дней не было продаж — плата составит 1,5 рубля в день за каждый литр товара на складе.

Тариф доставки Ozon:

Стоимость доставки одного товара при объеме:

• от 0,1 до 1 литра включительно — 63 рубля;

• до 190 литров включительно — 10 рублей за каждый дополнительный литр свыше объема в 1 литр;

• свыше 190 литров — 1953 рубля.

Доставка до ПВЗ и обратно также рассчитывается исходя из особенностей товара, склада, формата поставки и выбранных категорий товаров. 

В личном кабинете продавца на Wildberries теперь появился калькулятор. Он помогает рассчитывать прибыль и подбирать оптимальные параметры — доставку, склад, габариты товара, систему налогообложения и модель поставки.

Расчет каждый продавец составляет индивидуально. Вот как он может выглядеть:

Другие расходы, с которыми сталкиваются бизнесы на маркетплейсах: налоги, операционные расходы, а также дополнительные расходы, такие как упаковка.

Как сократить комиссию маркетплейсов

«Комиссия маркетплейса — головная боль всех селлеров. Сократить ее практически невозможно, есть только два варианта — выбрать другую модель работы, чтобы повлиять на размер комиссии, или сменить площадку именно под ваш товар. Если разница на всех площадках некритичная, то лучше пересмотреть остальные траты и постараться оптимизировать их».

Полностью избавиться от комиссии маркетплейса нельзя. Таких льгот не предусмотрено ни для одной категории товаров. При этом процент, который будет забирать площадка с каждой продажи, зависит от того, что и где вы продаете. Например, на Ozon комиссия для одежды и аксессуаров — 13%, а на Wildberries комиссия колеблется от 6,5 до 24,5% в зависимости от категории товара. Однако всё же есть несколько вариантов. как уменьшить расходы и вести бизнес выгоднее. 

Схема работы с маркетплейсом. Продавать на маркетплейсе можно по двум основным схемам — FBO и FBS. Логистика и затраты будут существенно различаться. 

• FBO — схема сотрудничества с площадкой, при которой логистика и хранение полностью лежат на маркетплейсе. В этом случае селлер упаковывает всю партию товара, отправляет его на склад, платит комиссию площадке и ждет прибыли от продаж.

Этот вариант часто используют продавцы с популярными и сезонными товарами, которые планируется быстро оборачивать. 

• FBS — менее популярная схема сотрудничества. Ее выбирают продавцы, чей товар хрупкий, продается редко или требует особенного хранения. Тогда селлер хранит товар на собственном складе и отправляет его на маркетплейс, когда через площадку оформили заказ. В этом случае важно, чтобы на стороне селлера были грамотно выстроены процессы обработки, сборки и отправки заказов, чтобы укладываться в установленные сроки.

• Есть еще один вариант работы по FBS — маркетплейс используется только как витрина, а сами товары продавец хранит и доставляет до покупателя самостоятельно. Подход распространен среди продавцов крупногабаритных товаров.

На Wildberries с конца 2023 года стоимость двух тарифов стала одинаковой. Для Ozon она рассчитывается индивидуально — исходя из категории товара и индекса локализации, о котором мы рассказываем ниже.

Тарифные опции. С декабря 2023 года Wildberries ввел тестовую версию «Тарифных опций». Для селлеров доступны несколько вариантов тарифов, которые постоянно меняются в тестовом режиме. Их главное различие — размеры комиссий на логистику и хранение. 

Подключать их не обязательно, можно пользоваться базовой бесплатной версией. Комиссия с продаж станет в разы больше, а внутренняя аналитика платформы всё еще находится в тестовом режиме, поэтому говорить о ее качестве рано. 

Хорошая альтернатива для отслеживания метрик платформы — внешние платформы, например, MPSTATS или MONEYPLACE. Они помогают отсматривать изменение цен, анализировать остатки, процент выкупа товаров и даже смотреть процент заполнения карточек товаров. Стоимость ежемесячных тарифов таких площадок начинается от 990 рублей, что значительно выгоднее повышенной комиссии маркетплейса.

Брак и утилизация. Если ваш товар повредился во время транспортировки, площадка предложит вам забрать его со склада или оставить на платную утилизацию. Если не забирать брак, то можно сэкономить время на возврате: не нужно ехать за испорченными товарами и думать, куда их деть.

Если процент брака у вас минимальный или редко ломаются только штучные позиции, то платная утилизация не нанесет сильного ущерба. В случае, когда повреждена вся партия, платить придется за каждую единицу. Тогда, чтобы сэкономить, стоит забрать товар со склада.

Проверять товар следует до отправки на площадку. Это поможет снизить риск брака и сэкономить на возврате и утилизации товаров. Кроме того, с количеством брака уменьшится количество негативных отзывов, которые сильно влияют на количество продаж и рейтинг продавца.

Как оптимизировать логистику и хранение

Экономим на логистике

Существует такое понятие, как индекс локализации. Он помогает сократить расходы на логистику и хранение. 

Индекс локализации = (Количество локальных заказов / Все заказы ) × 100%

Индекс показывает, как распределены товары по складам в разных регионах, и рассчитывает размер скидки или наценки на услуги логистики Wildberries. Маркетплейс распределяет продавцов по группам в зависимости от индекса локализации, и каждой из них присваивается свой коэффициент. 

Чем выше ИЛ, тем больше будет скидка для селлера от площадки. Для товаров с низким ИЛ будут действовать повышенные тарифы. Вот как Ozon рассчитывает влияние индекса локализации на скидку для продавца.

Чтобы посчитать, сколько у вас «съедает» логистика, и увидеть, как ее сократить, нужно воспользоваться формулой:

Стоимость логистики = Тариф площадки × Коэффициент территориального распределения

Советуем контролировать информацию об индексе локализации в личном кабинете. Это позволит равномерно распределять товары по складам, контролировать процент выкупа и не переплачивать маркетплейсу. 

Экономим на хранении

«Если вы обнаружили, что определенный товар особенно популярен в определенном регионе, разместите этот товар на складе маркетплейса, расположенном ближе или в этом регионе, чтобы сократить время доставки, — это поможет ускорить оборачиваемость и увеличить количество заказов».

Анализируйте данные о продажах и спросе. Держите запасы на минимально необходимом уровне. Разместите наиболее популярные продукты ближе к зоне отгрузки, чтобы уменьшить время доставки и избежать лишних затрат.

Если партии у вас пока небольшие, то лучше хранить их у себя. Отвезти на склад можно, когда придут заказы. Так вы сэкономите на хранении и будете уверены в сохранности товара. 

Кроме того, хранить товар на своем складе выгодно, когда он перестает быть бестселлером. Например, если прошел спрос на сезонный товар, и теперь его стали заказывать реже. В этом случае содержание товаров на складе маркетплейса может быть убыточным — выгоднее будет хранить его у себя.

Для продавцов крупногабаритных товаров особенно важно измерять габариты. Например, если вы продаете товар в объемных коробках: зимнюю обувь, предметы интерьера, технику. За каждый дополнительный литр крупногабаритного товара маркетплейс берет 0,07 рубля в день. При пересчете на количество позиций лишние литры увеличивают стоимость хранения, поэтому даже одежду стоит упаковывать как можно компактнее, чтобы сэкономить. 

Расходы на маркетплейсе: частые вопросы собственников 

Зачем считать юнит-экономику? 

Считать юнит-экономику важно для понимания, сколько денег приносит каждый проданный товар или услуга. Это помогает бизнесу выявить прибыльность продукта и принимать обоснованные решения в планировании цен, маркетинге и управлении запасами.

Как грамотно планировать закупки?

Главные этапы планирования — анализ данных о продажах, составление прогноза спроса с учетом сезонности и трендов рынка. Чтобы поставки были выгодными, старайтесь общаться со своими поставщиками и договариваться о выгодных ценах и условиях поставок. Важно также учитывать складские запасы и оптимизировать процесс закупок для минимизации издержек. В этом могут помочь сторонние площадки для учета и планирования закупок, например, Поставлено. 

Как уменьшить комиссию маркетплейса?

Рассмотрите участие в программе лояльности или партнерских программах маркетплейса. Это поможет повысить рейтинг и  снизить комиссию маркетплейса.

Расходы на маркетплейсе: в двух словах

• Полностью избавиться от комиссии маркетплейса нельзя. Таких льгот не предусмотрено ни для одной категории товаров. При этом процент, который будет забирать площадка с каждой продажи, зависит от того, что вы продаете. 

• Продавать на маркетплейсе можно по двум основным схемам — FBS и FBO. Логистика и затраты у них существенно различаются, при этом выбирать способ торговли стоит исходя из специфики бизнеса и товара.

• Товары — бестселлеры региона стоит разместить на ближайшем складе. Это поможет сократить время доставки и увеличить оборачиваемость.

• Стоимость логистики маркетплейса постоянно меняется. Чтобы не переплачивать, нужно контролировать индексы локализации и размещения, то есть равномерно распределять товары по складам и следить за процентом выкупа. Сами площадки эту информацию не предоставляют. 

• Поврежденный товар можно забрать со склада или оставить на утилизацию. Второй вариант платный, при этом вы экономите время на возврат.

• Тарифные опции — это дополнительные услуги от площадки. Комиссия с продаж станет в разы больше, а внутренняя аналитика платформы всё еще находится в тестовом режиме, поэтому говорить о ее качестве рано. Хорошая альтернатива для отслеживания метрик — внешние платформы. К тому же они дешевле. 

Помогаем бизнесу достигать лучших результатов

Финдиректора Нескучных помогают бизнесу оптимизировать затраты компании и найти оптимальные решения. Также они разбираются с управленческой отчетностью, помогают строить финмодели бизнеса и спасают от банкротства. Происходит это так: 

• Маркетплейс: разобрались с товарной матрицей и увеличили выручку в 1,5 раза

• За год помогли повысить доходность бизнеса в 30 раз, а дивиденды — в 10

• Стоматология: из 2,2 млн ₽ выручки сделали 5 млн ₽

• В 1,7 раза усилили продажи на маркетплейсах

Если в ваших финансах тоже что-то «сломалось», потерялось или запуталось — вы можете обратиться к нам. Финдиры Нескучных помогут разобраться с любыми проблемами. 

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

Начните с простого: с бесплатной онлайн-встречи ↓