Комиссионная торговля: как поставлять и принимать товары под реализацию

Взять товары под реализацию — это когда компания торгует продукцией партнеров с собственного склада, рассчитывается с поставщиком после продажи и получает комиссию. Чтобы заработать на такой бизнес-схеме, потребуются: партнер с подходящим товаром, договор купли-продажи или посредничества и платежный календарь, который поможет избежать кассовых разрывов. Как со всем этим разобраться, рассказали в статье. 

Содержание

Как устроена комиссионная торговля

Как передать товар под реализацию

Как взять товар на реализацию

Как не попасть в кассовый разрыв

Каким должен быть договор поставки под реализацию товара

Товары под реализацию: частые вопросы собственников

Товары под реализацию: в двух словах

Поможем разобраться в комиссионной торговле и наладить поставки товаров под реализацию

Как устроена комиссионная торговля 

Товары под реализацию позволяют торговать даже в моменты, когда на закуп нет свободных средств. Причина проста — постоплата поставщику. Например, вы продаете елочные украшения. Товар сезонный и, чтобы на нем заработать, нужно закупить оптовую партию в октябре-ноябре. При этом основной поток розничных покупателей придет только в декабре. Если взять товар под реализацию, можно сначала продать игрушки клиентам и только потом заплатить поставщику. 

Участники торговли. Комиссионную торговлю организуют два партнера: комитент и комиссионер. Сотрудничество будет выгодно обоим, если заранее продумать условия бизнес-схемы.  

Партнер	Кто это	Что делает	Какую выгоду получает
Комитент	— юридическое лицо — индивидуальный предприниматель — самозанятый	— владеет товаром — передает товар на реализацию	— расширение каналов сбыта — рост популярности товаров  — увеличение прибыли
Комиссионер	— маркетплейс  — розничный магазин  — оптовая база  — корнер в торговом центре	— продает товар конечному потребителю — берет комиссию за услуги	— экономия на складских запасах — рост прибыли  — отсрочка расчетов с поставщиком

Товары. Организовать комиссионную торговлю можно товарами, свободный оборот которых не запрещен законом. Также комиссионеры вправе устанавливать дополнительные требования к продукции. На площадке могут действовать ограничения по категориям, реже — по брендам и габаритам товаров. 

Например, вот список товаров, которые нельзя продавать через «Яндекс Маркет»

Документы, регламентирующие процесс. Продукция под реализацию может быть собственностью компании комитента, пока ее не купит потребитель, а может перейти комиссионеру. Это регулируется условиями партнерского договора. Обычно используют один из двух:

• Посреднический — право собственности на товар остается за комитентом. Если продукция не продается, поставщик по условиям договора просто забирает ее обратно.

• Купли-продажи — право собственности переходит от комитента к комиссионеру в момент поставки на склад. Нереализованный товар комитенту придется выкупать.

Как передать товар под реализацию

Прежде чем передать товар на реализацию, оцените возможности и аудиторию площадки.

Клиент Нескучных продает одежду. Когда начинали работу с маркетплейсами, финдир сразу разделил продукцию по ценовым категориям. На Вайлдберриз зашли с бюджетными позициями, а на Ламоду поставили более дорогой товар.  Работу с корнерами в торговых центрах начинаем с оценки локации и проходимости. Смотрим, какие бренды находятся рядом, и оцениваем конкурентоспособность продукции клиента.

Передача товара на реализацию оптом означает, что его нужно переместить со склада комитента на склад комиссионера. Партия сопровождается накладной ТОРГ-12. Упаковка и маркировка товаров происходят по требованиям конкретного маркетплейса. Иногда могут наклеить на каждое грузовое место этикетку или штрихкод. 

Рассчитайте оптимальный лимит отгрузки и неснижаемый остаток продукции. Объем поставки определяется по согласованию комитента и комиссионера. Товаров должно быть достаточно на складе, чтобы не возник дефицит при активном спросе. Но создавать слишком большие запасы не стоит: это увеличивает затраты на хранение. 

→ Оптимальный лимит отгрузки — это объем одной товарной партии, которого должно хватить до следующей поставки. 

Оптимальный лимит отгрузки =  Средний объем продаж за период × Плановый срок поставки

Посчитаем. Вы продаете на маркетплейсе 100 спортивных костюмов в неделю. Товар на склад отвозите один раз в две недели. Оптимальный лимит отгрузки — 200 костюмов. 

→ Неснижаемый остаток продукции — это минимальное количество товара, которое должно быть на складе в любой момент. 

Неснижаемый остаток товара =  Средний объем продаж за период / Оборачиваемость товара в днях

Вернемся к спортивным костюмам. Вы продаете на маркетплейсе 400 спортивных костюмов в месяц. Оборачиваемость товара — 7 дней. Значит, каждый день на складе должно быть не меньше 57 костюмов. 

Подробнее проанализировать, сколько товаров нужно хранить на складе, поможет XYZ-анализ — рассказали о нем в статье. 

Контролируйте сроки годности. Некоторые товары могут превратиться в просрочку, если комиссионер не успеет их продать. Это относится к продуктам питания, скажем, снекам или орешкам, косметике, бытовой химии. 

Чтобы разместить товар на складе маркетплейса, сроки годности должны соответствовать требованиям площадки. Если срок будет меньше, продукцию могут не принять к реализации. Например, общий срок годности товара — 6 месяцев. Вы сможете поставить его на склад Озона, если до конца срока осталось не меньше 90% времени. 

Проверяйте отчет о реализации. Документ показывает, какое количество продукции и по какой цене продал комиссионер за определенное время. Данные можно собирать за день, неделю или месяц — как договорятся партнеры. Отчет о реализации помогает контролировать, какие товары продаются хорошо, каких нужно поставлять меньше или вовсе убрать из ассортимента. 

Законодательство предлагает типовой отчет о реализации продукции. Пользоваться этой формой необязательно, можно разработать собственную. Маркетплейсы так и поступают

Следите, чтобы комиссионер продавал ваши товары по согласованным в договоре ценам или дороже. Реализация продукции дешевле — это серьезное нарушение со стороны партнера. Комитент может потребовать возмещения убытков или подать иск в суд. Если комиссионеру удалось продать товар дороже, стороны разделят дополнительную выгоду. 

Согласуйте условия возврата товара. Пропишите в договоре, что комитент имеет право забрать продукцию в любой момент. Так вы сможете оперативно вывезти со склада неходовые позиции и продать товар через другие каналы сбыта. 

Как взять товар на реализацию

Комитенту нужен товар, который пользуется спросом среди покупателей. Вот что стоит сделать, когда берете товар на реализацию. 

1. Организуйте приемку продукции на складе. По каждой партии нужно сверять количество и проверять качество товара. Даже самые надежные поставщики иногда ошибаются или допускают брак. Проблемы проще обнаружить на стадии приемки, а затем заменить продукцию или запросить допоставку. 

2. Обучите сотрудников. Ваши продавцы должны знать, чем торгуют. Договоритесь с поставщиком о тренингах и презентациях, которые помогут разобраться в продукции. 

3. Застрахуйте товары. Страховка поможет возместить ущерб, если продукция пострадает при перевозке или недобросовестный поставщик не отгрузит товар. 

4. Оформите поставку и реализацию продукции. Комиссионеру нужно поставить товары на приход, а после продажи — сформировать бухгалтерские документы.

→ Поставка. Учет поставленных товаров зависит от типа договора. Об этом мы говорили выше. Если договор посреднический, право собственности на товар остается у комитента. Поэтому комиссионер приходует продукцию на забалансовые бухгалтерские счета. Если договор купли-продажи, поставку учитывают на основных счетах. В этом случае право собственности на продукцию переходит комиссионеру. 

Приказ Минфина говорит, что на забалансовых счетах нужно учитывать товары, которыми компания распоряжается или пользуется, но не владеет на праве собственности.

→ Реализация. Когда товар продан, комиссионер перечисляет комитенту выручку за минусом своей комиссии. Бухгалтерия комиссионера выставляет счет-фактуру и акт выполненных работ. Формировать документы можно еженедельно или ежемесячно, по согласованию сторон. 

5. Возвращайте непроданные товары поставщику. При посредническом договоре стороны организуют возврат, а по договору купли-продажи проводят обратный выкуп. Это значит, продавец и покупатель меняются ролями, и поставщик покупает собственный товар у партнера. Правила обратного выкупа зафиксируйте в договоре. 

6. Посчитайте затраты. Расходы могут по-разному распределяться между партнерами. Например, маркетплейсы берут на себя складское хранение и логистику, а затем включают их в комиссию. Вот какие затраты несет компания, когда берет товары под реализацию: 

• реклама и продвижение;

• упаковка и маркировка;

• транспортные расходы;

• складское хранение;

• зарплата сотрудников склада, отдела продаж и бухгалтерии.

С помощью АВС-анализа можно узнать, на каких группах товаров ваш бизнес зарабатывает больше прибыли, — читайте статью. 

7. Учитывайте риски при работе с самозанятыми. Есть вероятность попасть в зону повышенного внимания налоговой. ФНС может расценить закупки у самозанятых как попытку вывести деньги из оборота и снизить налоги до 6%. Чтобы сократить вопросы, оформляйте полный пакет документов: договор, спецификацию и чек с разбивкой по товарным позициям — что, сколько и по какой цене берете под реализацию. 

Как не попасть в кассовый разрыв

Кассовый разрыв — это ситуация, когда предпринимателю не хватает денег на текущие расходы бизнеса. Например, отгрузили партию товара с отсрочкой платежа, и тут пришло время выдавать зарплату сотрудникам, а покупатель еще не рассчитался, поэтому денег нет. 

Чтобы не попасть в кассовый разрыв, нужно быстро возвращать деньги из оборота комиссионера в свой оборот. Пусть партнер как можно чаще перечисляет вам деньги за проданный товар: например, один раз в неделю. Пропишите это условие в договоре. 

Контролировать денежные потоки и избегать кассовых разрывов поможет платежный календарь. Это инструмент, который позволяет планировать поступление и выбытие денег на ближайшую неделю или месяц. Подробнее о платежном календаре рассказали в статье. 

Каким должен быть договор поставки под реализацию товара

В открытых источниках есть множество шаблонов посреднического договора и договора купли-продажи. Не рекомендуем использовать их без изменений. Такие образцы документов могут содержать устаревшие нормы закона, упускать интересы одной из сторон или расплывчато описывать суть сделки. Лучше обратиться к юристам и доработать текст под вашу компанию. Вот какие типовые условия стоит включить в договор: 

• сроки оплаты товара;

• условия возврата или обратного выкупа;

• сроки предоставления отчета о реализации продукции;

• правила приемки товара;

• обязанность комитента или комиссионера застраховать товар;

• ответственность комиссионера за сохранность товара на складе до продажи конечному покупателю.

Товары под реализацию: частые вопросы собственников

Что такое дропшиппинг? Это тоже товары под реализацию или отдельный вид бизнеса?

На мой взгляд, дропшиппинг не относится к комиссионной торговле. Дропшиппер выставляет карточки товаров на своей интернет-витрине, например в соцсети. Производитель отгружает продукцию покупателю, оформляет товарные документы, отвечает на претензии и несет риски порчи или гибели груза. А дропшиппер просто получает вознаграждение за то, что «свел» продавца и покупателя. Это скорее менеджер по продажам на аутсорсе, чем товары под реализацию. 

Где взять товар под реализацию на продажу?

Некоторые предприниматели думают, что брать товары под реализацию имеет смысл только напрямую от производителей, в том числе иностранных. На самом деле оптовые посредники тоже могут предлагать выгодные условия сотрудничества. Главное, проверьте надежность поставщика. Соберите информацию о компании и поищите отзывы в интернете. 

Товары под реализацию: в двух словах

• Товары под реализацию или комиссионная торговля — это когда третье лицо (комиссионер) продает продукцию поставщика (комитента) со своего склада.

• Комитент и комиссионер заключают посреднический договор или договор купли-продажи товаров.

• Передать товар под реализацию можно на маркетплейс, в розничный магазин или корнер в торговом центре.

• Чтобы не переплачивать за хранение и не упускать продажи, нужно посчитать неснижаемый остаток и оптимальный лимит отгрузки.

• Следить за продажами комиссионера можно по отчету о реализации продукции.

• Кассовый разрыв не случится, если согласовать в договоре короткие сроки платы за проданный товар. Так вы быстрее вернете деньги в оборот.

Поможем разобраться в комиссионной торговле и наладить поставки товаров под реализацию

Финдиры Нескучных рассчитывают, выгодно ли клиенту брать или передавать товары под реализацию, помогают подобрать подходящие площадки для продаж. Анализируют ассортимент и определяют, с какой продукцией лучше зайти на маркетплейсы и к другим партнерам. 

Вот лишь некоторые примеры работы наших финдиректоров:

• Маркетплейс: разобрались с товарной матрицей и увеличили выручку в 1,5 раза

• Как финмодель раскрыла тайну кассовых разрывов и помогла всё исправить

• Разморозили 25 млн ₽ со склада и научились закупать наиболее маржинальные товары

• Натяжные потолки: нашли неликвид на 9 млн ₽ и подняли рентабельность рекламы до 1000%

• В 1,7 раза усилили продажи на маркетплейсах

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓