Ликвидность дебиторской задолженности: как оценить и увеличить ликвидность долга

Ликвидность дебиторской задолженности — это скорость, с которой бизнес может превратить долги контрагентов в деньги. Если клиент рискует не отдать долг, то ликвидность дебиторки низкая, а если деньги можно получить в любой момент, — ликвидность высокая.

Светлана Васина, генеральный директор платформы по продаже дебиторской задолженности Conomica рассказывает, какие факторы влияют на ликвидность дебиторской задолженности и как бизнес может повысить ликвидность дебиторки на этапе подписания договора с контрагентом.

Содержание

Дебиторская задолженность: что это, откуда появляется

Какие факторы влияют на ликвидность дебиторской задолженности

Как рассчитать ликвидность дебиторской задолженности, формула

Как оценить качество дебиторской задолженности: 2 способа

Как повысить ликвидность и качество задолженности: 4 способа

Оценка ликвидности портфеля дебиторской задолженности: частые вопросы собственников

Оценка ликвидности портфеля дебиторской задолженности: в двух словах

Поможем разобраться с дебиторкой и кредиторкой

Дебиторская задолженность: что это, откуда появляется

Дебиторская задолженность — это все деньги, которые должны бизнесу. Вот как такие долги могут появляться ↓

Как появляется дебиторка	Пример
Бизнес оказал услугу или поставил товар по договору, выполнил обязательства	Поставщик ООО «Гусь» и заказчик ООО «Заяц» заключили договор на поставку 30 мешков картошки за 50 000 ₽. Поставщик выполнил обязательства, отгрузил товар заказчику
↓↓↓	↓↓↓
Бизнес и контрагент подписали акт приемки или накладную	ООО «Гусь» и ООО «Заяц» подписали накладную
↓↓↓	↓↓↓
Пока контрагент не оплатит услугу или товар по договору, долг считают дебиторской задолженностью	До момента, пока ООО «Заяц» не оплатит 30 мешков картошки ООО «Гусь», этот долг — дебиторская задолженность

Дебиторка может появиться от самых разных лиц — контрагентов, государства и даже сотрудников:

• Дебиторка от контрагентов — бизнес оказал услугу или отгрузил товар заказчику по договору, но еще не получил деньги.

• Дебиторка от государства — бизнес выиграл госконтракт, выполнил работы, но еще не получил деньги.

• Дебиторка от сотрудника — бизнес выдал сотруднику заем или бухгалтер ошибся с зарплатой и перечислил оклад больше, чем нужно.

Какие факторы влияют на ликвидность дебиторской задолженности

Ликвидность дебиторской задолженности — это то, как быстро долги контрагентов можно превратить в деньги. Ликвидность дебиторки бывает низкой и высокой ↓

Низкая ликвидность дебиторки	Высокая ликвидность дебиторки
Контрагент не может отдать долг. Чтобы вернуть средства, бизнес идет в суд, пытается взыскать долг, встает в очередь из кредиторов и надеется получить хоть что-то. Фактически, деньги заморожены, и вернуть их непросто	Контрагент быстро возвращает долг, либо такой долг можно легко продать и заложить. Например, переуступить право на долг, оформить заем и получить финансирование. Деньги можно быстро вернуть в оборот

На ликвидность дебиторки могут влиять внутренние и внешние факторы ↓

Внутренние факторы

Зависят от самого бизнеса — к ним относят условия договора, доверие к контрагенту и реакцию бизнеса на просрочку оплаты ↓

Условия договора. Дебиторка формируется на основании договора — в момент, когда контрагент подписывает акт или накладную. Поэтому в договоре нужно прописать условия, которые защитят интересы бизнеса. Например, не запрещать право на цессию. Иначе, когда контрагент не заплатит, бизнес не сможет переуступить этот долг кому-то еще — продать или использовать как залог.

Работа с контрагентами. На ликвидность дебиторки влияет работа бизнеса с контрагентами. Если бизнес проверяет контрагентов до заключения договора и мониторит, что у них происходит, то снижает риск получения неликвидной дебиторки. Например, заранее узнает о низком рейтинге контрагента в скоринг-сервисе и откажется от договора поставки.

↑ Телеграм-бот Rescore оценивает благонадежность контрагентов по самым разным источникам — для проверки достаточно прислать ИНН или ОГРН

Реакция на просрочку оплаты. В процессе взыскания дебиторки важен каждый день — чем дольше контрагент не платит, тем труднее получить деньги. Здесь многое зависит от выбранной стратегии и того, как быстро бизнес начнет действовать ↓

Пытаться договориться	Сразу идти в суд
Пока бизнес пытается договориться, другие кредиторы контрагента идут в суд и встают в очередь на взыскание. В итоге компания обращается в суд позже и оказывается в длинной очереди кредиторов — рискует получить лишь часть долга, либо остаться ни с чем	Бизнес быстро проходит все процедуры — подает досудебную претензию, первую и вторую инстанцию, получает исполнительный лист. Компания быстрее встает в очередь из кредиторов и увеличивает шансы получить деньги

↑ Бизнес не может контролировать то, что происходит у контрагента. Но может повлиять на получение выплаты по дебиторке со своей стороны — быстро пройти юридические формальности и встать в очередь на получение долга

Внешние факторы

Бизнес не может повлиять на внешние факторы, но их стоит учитывать для оценки ликвидности дебиторской задолженности. К внешним факторам относят состояние экономики, финансовое состояние контрагента и курс валют ↓

Состояние экономики. Инфляция, ключевая ставка и стоимость кредитов напрямую влияют на поведение бизнеса. Например, при высокой ключевой ставке компаниям выгодней не оформлять кредит под 40%, а держать деньги внутри бизнеса и рассчитываться с контрагентами как можно дольше. 

Финансовое состояние контрагента. Есть ли у должника деньги, чтобы отвечать по обязательствам. Когда денег нет, контрагент сначала будет платить банку, налоговой и лизинговой компании и только потом поставщикам.

Курс валют. Влияет на контрагентов, которые работают с импортом или экспортом. Если курс резко взлетит или упадет, это ударит по доходу контрагента — так, что он не сможет отвечать по обязательствам.

Как рассчитать ликвидность дебиторской задолженности, формула

Рассчитать ликвидность дебиторки поможет коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности. Формула коэффициента выглядит так ↓

Разберем части формулы:

• Выручка за год — сколько всего заработал бизнес за год.

• Дебиторская задолженность на начало года — сколько денег должны контрагенты в начале. Например, в январе.

• Дебиторская задолженность на конец года — сколько денег должны контрагенты в конце года. Например, в декабре.

Рассчитаем коэффициент оборачиваемости дебиторки на выдуманном примере:

• Выручка за год — 100 млн ₽.

• Дебиторская задолженность на начало года — 20 млн ₽.

• Дебиторская задолженность на конец года — 10 млн ₽.

• Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности = 100 млн ₽ / ((20 млн ₽ + 10 млн ₽) / 2) = 6,6

Как оценить качество дебиторской задолженности: 2 критерия

Качество дебиторской задолженности оценивают по тому, сколько денег может выручить бизнес прямо сейчас. Например, платформа по покупке дебиторки Conomica проводит оценку по двум критериям: по платежеспособности должника и матрице оценки долга ↓

Критерий 1. Платежеспособность должника

Бизнес оценивает должников по величине дебиторки и платежеспособности — могут ли они вернуть долг и как скоро:

• Надежный должник, долг легко вернуть — компания работает давно и стабильно, имеет активы, разрешения на ведение деятельности, работает с госконтрактами.

• Ненадежный должник, долг сложно вернуть — бизнес на грани банкротства или уже банкрот.

• Компания-однодневка, долг не вернуть — компанию контрагента легко закрыть и открыть новую. 

Критерий 2. Матрица оценки долга

Бизнес делит долги контрагентов на несколько категорий — A, B, C, D и E ↓

• A — высоколиквидная дебиторка, которую погасят в течение месяца.

• B — высоколиквидная дебиторка, которую даже при получении исполнительного листа можно получить в срок от двух до четырех недель.

• С — высоколиквидная дебиторка, которую контрагент сможет погасить по графику. Например, в срок от четырех до шести месяцев.

• D — проблемная дебиторка, которую после получения исполнительного листа погасят в срок от полугода и больше.

• E — безнадежная дебиторка, взыскать которую почти невозможно. 

А вот как эти долги выглядят в матрице оценки дебиторской задолженности ↓

↑ Платформа продажи дебиторской задолженности Conomica оценивает долги контрагентов по нескольким критериям. Например, так выглядит таблица дисконта, с которым бизнес может продать платформе свою дебиторку

Как повысить ликвидность и качество задолженности: 4 способа

Бизнес может повысить ликвидность и качество задолженности, используя эти 4 способа ↓

Способ 1. Проработать юридические риски. Для этого нужно:

• обратиться к юристу с просьбой проанализировать судебную практику — чтобы выявить частые проблемы при взыскании дебиторки и учесть их в договоре;

• прописать неустойку, которая соответствует условиям рынка. Например, в размере двойной ключевой ставки;

• не соглашаться на запрет цессии — если бизнес подпишет договор с запретом на переуступку долга, то не сможет продать или заложить долг.

• изучить правила подписания закрывающих документов — например, проверять доверенность у принимающего поставку представителя контрагента, чтобы потом доказать отгрузку товара.

Способ 2. Проверять контрагента до подписания договора. Например, через скоринг-сервисы. Если компания вызывает подозрения, то отказаться сотрудничать, либо просить поручительство или предоплату.

Способ 3. Отслеживать ситуацию у контрагента после сделки. Смотреть, не появились ли у контрагента судебные дела по взысканию задолженности, не поменялся ли регион юридического адреса и учредители. Обычно каждый из пунктов — тревожный знак, после которого сразу же стоит начать процесс взыскания через суд.

Способ 4. Не ждать возврата долга, переуступить право на дебиторку. Если бизнесу срочно нужны деньги на оборотку, а собственник не хочет тратить время на взыскание — можно продать право на дебиторку. Это поможет снизить риск падения ликвидности дебиторки и быстро получить деньги в оборот.

Оценка ликвидности портфеля дебиторской задолженности: частые вопросы собственников

Как дебиторская задолженность отражается на стоимости бизнеса при его продаже?

Если дебиторка большая и ее легко вернуть, долг повысит доверие к компании и может увеличить стоимость бизнеса. А если вернуть долги сложно или невозможно — наоборот понизит, ведь новый владелец рискует не получить деньги.

Можно ли использовать дебиторскую задолженность как актив для получения кредита?

Банки не считают дебиторку надежным обеспечением, поэтому не выдают кредиты под залог дебиторской задолженности. Исключение — компании, которые выдают займы под залог дебиторки или покупают ее с дисконтом. Например, так делаем мы в Conomica.

Как оценить риски при предоставлении отсрочки платежа новому клиенту?

Использовать скоринг-сервисы, которые помогут проанализировать, как давно компания работает на рынке, есть ли у нее активы и финансовая прочность. Но не полагаться только на автоматическую оценку, а посмотреть, насколько компания публична, известна и вызывает ли доверие.

Оценка ликвидности портфеля дебиторской задолженности: в двух словах

• Ликвидность дебиторской задолженности — скорость, с которой долги контрагентов можно превратить в деньги. Если долг сложно получить, то ликвидность дебиторки низкая. А если долг контрагента легко получить или перепродать — ликвидность высокая. 

• Факторы, которые влияют на ликвидность дебиторки, бывают внутренними и внешними. К внутренним относят условия договора, доверие к контрагенту и реакцию бизнеса на просрочку оплаты. А к внешним факторам — состояние экономики, финансовое состояние контрагента и курс валют.

• Оценить качество дебиторской задолженности можно двумя способами: по платежеспособности должника и через матрицу оценки долга. 

• Повысить ликвидность дебиторской задолженности можно четырьмя способами: проработать юридические риски, проверять контрагента до подписания договора, отслеживать ситуацию у контрагента после сделки, а также не ждать возврата долга и переуступить право на дебиторку.

Поможем разобраться с дебиторкой и кредиторкой

Финдиры НФ умеют работать с дебиторской и кредиторской задолженностью. Они помогут отладить систему сбора долгов от контрагентов и выстроить график платежей так, чтобы вовремя платить по счетам и не попадать в кассовый разрыв. Вот как финдиры уже это делали:

• Стоматология: нашли 38 млн ₽ дебиторки, хотя клиники не работали в долг

• Разморозили 3,2 млн ₽ дебиторки, о которой ИТ-компания даже не знала

• Помогли компании обелить доходы и не вырасти в расходах

• Наладили финучет в IT-компании и увеличили прибыль в 2 раза

• Нашли 5 млн ₽ просроченной дебиторки, из-за которой бизнес почти залез в кредит

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы. 

Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия ↓