Финансовая модель медицинского центра поможет рассчитать максимальную загрузку клиники, определить, какое из направлений самое маржинальное, и посмотреть, на какую конверсию стоит повлиять, чтобы увеличить загрузку до оптимальной. Рассказываем, как собрать финмодель клиники за четыре шага, а также даем бесплатный шаблон такой модели.
Содержание
Зачем нужна финансовая модель клиники
Что нужно, чтобы построить финансовую модель клиники: шаблон и данные
Шаг 1. Рассчитать максимально возможную выручку по загрузке клиники
Шаг 2. Рассчитать выручку по воронкам продаж
Шаг 3. Внести расходы медцентра
Шаг 4. Использовать финансовую модель, тестировать гипотезы и планировать результаты
Финмодель медицинского центра: в двух словах
Поможем собрать финмодель для любого бизнеса
Зачем нужна финансовая модель клиники
Финмодель — это таблица с числами и формулами, которая помогает понять, как связаны разные показатели бизнеса. Например, как загрузка клиники влияет на выручку или расходы — на чистую прибыль.
Финмодель медицинского центра выглядит так ↓
↑ Финмодель медицинского центра состоит из нескольких блоков: это выручка по загрузке, выручка по воронкам и расходная часть
Финансовая модель поможет собственнику медцентра получить ответы на эти вопросы ↓
-
какой из каналов продаж эффективнее других помогает привлекать новых пациентов;
-
какой у клиники потолок по выручке в виде максимального количества пациентов в месяц, которых могут принять врачи;
-
какое из направлений клиники самое маржинальное;
-
сколько клиника тратит на привлечение пациентов и какую конверсию это дает;
-
за счет чего бизнес может увеличить загрузку клиники.
Разберем на конкретных примерах и с учетом особенностей медцентров ↓
→ Пример 1. Увидеть разницу между выручкой при текущей загрузке и выручкой при максимальной загрузке клиники. Это поможет понять, когда бизнес недополучает прибыль и настало время вкладываться в маркетинг для привлечения новых клиентов, оптимизировать расписание врачей и пересмотреть расходы.
→ Пример 2. Оценить расходы. Финмодель поможет проанализировать расходы и понять, как они влияют на прибыль и выручку медцентра. Например, оценить, как пересмотр системы оплаты труда повлияет на чистую прибыль.
→ Пример 3. Рассчитать, как переход на льготную ставку налога на прибыль при ОСНО и освобождение от уплаты НДС по статье 149 НК РФ поможет бизнесу сэкономить.
Что нужно, чтобы построить финансовую модель клиники: шаблон и данные
Чтобы собрать финмодель медицинского центра, нужны:
-
шаблон финмодели — это Эксель- или Гугл-таблица с нужными ячейками, блоками и формулами;
-
данные по выручке, расходам, стоимости оборудования и так далее.
Шаблон. Рекомендуем скачать наш бесплатный шаблон финмодели, сделать себе копию и вернуться в статью, чтобы заполнить его по ходу ↓
[FORM PRESET="I"-"Шаблон финмодели"/]
* Нужный шаблон находится во вкладке «Другие примеры» → «Финмодель медицинского центра»
Данные для финмодели. Чтобы собрать финмодель уже работающего медицинского центра, в основном нужны ↓
Выручка. Для подсчета выручки клиники, используют данные:
-
по загрузке врачей и загрузке кабинетов — чтобы рассчитать загрузку клиники и планировать выручку;
-
по нормо-часу каждого врача — это выручка, которую приносит конкретный врач за час своей работы. Показатель помогает планировать загрузку и выручку прибыли;
-
воронку продаж — сколько клиника тратит на привлечение пациентов, какие каналы продаж использует и с какими конверсиями;
-
средний чек и время приема пациентов по каждому направлению медцентра и врачу.
Основные средства. Ключевая особенность медицинского центра — это дорогое медицинское оборудование, которое влияет на выручку и на прибыль. Поэтому в финмодели фиксируют как стоимость оборудования, так и его амортизацию в расходах бизнеса.
Расходы. Клинику отличают от других видов бизнеса две основные статьи расходов — это зарплата врачей и материалы:
-
зарплата врачей — от клиники к клинике может быть разная. Например, процент от выручки, оклад или комбинация обоих вариантов;
-
материалы — затраты на покупку препаратов, шапочек, перчаток и других медицинских расходников.
Если же медицинский центр уже ведет три управленческих отчета — ДДС, ОПиУ и баланс, то данных из этих таблиц будет достаточно, чтобы собрать финмодель.
Далее разберем, как по шагам составить финансовую модель медицинского центра ↓
Шаг 1. Рассчитать максимально возможную выручку по загрузке клиники
Выручку медицинских центров считают через загрузку врачей и воронку продаж. Дело в том, что клиники ограничены количеством кабинетов, оборудованием, штатом врачей и их загрузкой, которые нужно учитывать, чтобы правильно спрогнозировать выручку.
Начнем с выручки по загрузке. Чтобы посчитать ее, в финмодели фиксируют эти данные ↓
Максимальная загрузка клиники. Для расчета максимальной загрузки в финмодель вносят:
-
количество рабочих дней клиники;
-
среднее количество часов загрузки кабинета за день;
-
количество работающих кабинетов.
Уже после внесения этих данных финмодель автоматически рассчитает максимальную загрузку всех кабинетов за месяц ↓
Загрузка по направлениям. Для подсчета загрузки по направлениям в финмодели фиксируют плановое количество рабочих часов врачей по каждому направлению клиники.
Например, в кардиологическом отделении два врача. Есть Григорий Иваныч — у него по плану 132 часа, и еще есть у Эдуард Петрович — у него 65 часов. В сумме выходит, что у кардиологии по плану стоит 197 часов. Вот как это выглядит в финмодели ↓
Время работы с пациентами. Другими словами, сколько из запланированного на месяц времени врач напрямую проводит с пациентами. Вот как это выглядит ↓
Средний чек по отделениям и среднее время на прием. Это последние данные в листе «Выручка по загрузке» финансовой модели, которые помогут рассчитать максимально возможную выручку клиники ↓
Далее разберем, как внести в финмодель воронки продаж, чтобы работать над привлечением клиентов с учетом загрузки клиники.
Шаг 2. Рассчитать выручку по воронкам продаж
Для подсчета выручки через воронки продаж в финмодели фиксируют, где и как клиника привлекает пациентов. А именно — какими способами привлекают первичных пациентов и работают с текущей базой для повторных приемов ↓
Первичные пациенты. Здесь строят воронки продаж, которые помогают приводить новых пациентов. Разберем на примере Яндекс Директа:
-
Охват — какой охват дает рекламная кампания.
-
Прирост охвата — насколько больше людей узнали об услуге на определенном этапе воронки по сравнению с предыдущим этапом.
-
Конверсия на сайт — сколько человек кликнули на рекламу и перешли на сайт.
-
Конверсия в заявку — сколько человек позвонили или оставили заявку администраторам.
-
Конверсия в запись — сколько человек записались на прием к врачу.
-
Конверсия в прием — сколько из записавшихся дошли до врача.
Вот как конверсии в первичные пациенты выглядят в финмодели ↓
↑ Воронки привлечения первичных пациентов помогут просчитать, сколько новых клиентов в месяц приведет в клинику маркетинг. Например, реклама в Яндекс Директе и VK за декабрь поможет привести 142 пациента
Повторные приемы. Здесь указывают, какими способами медцентр работает с текущей базой пациентов, которые хотя бы раз пришли на прием. Для этого фиксируют:
-
Количество пациентов в базе на начало месяца — например, 7500 человек.
-
Отток пациентов — сколько пациентов перестали обращаться в медцентр за конкретный период: за полгода, год или два года. Например, перестали ходить на гигиену полости рта каждые полгода.
-
Конверсия в переговоры или звонок — сколько клиентов ответили на звонок администратора.
-
Конверсия в запись — сколько пациентов записались на прием после звонка администратора. Например, после напоминания о профилактическом осмотре.
-
Конверсия в прием — сколько пациентов дошли до врача после записи.
Вот как это выглядит на финмодели ↓
↑ Если указать в финмодели количество человек в базе пациентов, процент оттока и конверсии, медцентр узнает, сколько пациентов можно стимулировать прийти на прием снова
Подробнее → Стоматологиям и медцентрам: за какими конверсиями следить
Пациенты по направлениям и прирост среднего чека. Если разбить всех пациентов медцентра по направлениям и зафиксировать, как растет средний чек приема, бизнес узнает выручку по всем воронкам продаж. Вот как это выглядит ↓
Остался последний шаг — внести в финмодель расходы, чтобы узнать чистую прибыль.
Шаг 3. Внести расходы медцентра
В финмодели фиксируют общепроизводственные, переменные и административные расходы.
Переменные расходы — это те, которые меняются вместе с выручкой. Такие расходы фиксируют для каждого направления медицинского центра. К ним относят:
-
себестоимость материалов — сколько бизнес тратит на медицинские расходники для приема;
-
зарплаты врачей отделения, а также зарплатные налоги;
-
эквайринг;
-
долю выручки по безналу.
Вот как это выглядит ↓
↑ Переменные расходы по каждому направлению помогут узнать маржинальную прибыль и рентабельность по маржинальной прибыли как всего медцентра, так и каждого из направлений услуг
Общепроизводственные расходы — это все расходы, которые связаны с работой медицинского центра:
-
стоимость ремонта и обслуживания медицинского оборудования;
-
общепроизводственные расходники — одноразовые перчатки, средства дезинфекции и так далее;
-
ФОТ вспомогательного персонала — расходы на зарплату медсестер и медбратьев;
-
количество смен — количество рабочих смен медсестер и медбратьев;
-
страховые взносы за ФОТ вспомогательного персонала — зарплатные налоги.
Косвенные расходы. Здесь фиксируют, сколько бизнес тратит на:
-
зарплаты административного персонала — к ним относят администраторов, бухгалтеров, руководителей и других сотрудников;
-
коммуналку;
-
интернет;
-
аренду здания и так далее.
Вот как это выглядит ↓
Коммерческие расходы. В этом блоке указывают расходы медцентра на маркетолога и рекламу. Например, 30 000 ₽ за оплату услуг маркетолога и 70 000 ₽ на рекламу в интернете.
Налоги, проценты по кредиту и амортизация. В этом блоке фиксируют процентную ставку в зависимости от системы налогообложения медцентра, проценты по кредиту без тела долга и отчисления на амортизацию оборудования ↓
↑ Зафиксировав в финмодели ставку налога, проценты по кредитам и расходы на амортизацию, медцентр узнает чистую прибыль
Финансовая деятельность. В блоке финансовой деятельности фиксируют платежи по телу кредита и дивиденды, которые бизнес выплачивает собственнику ↓
Оборотный капитал. Здесь фиксируют:
-
сумму запасов клиники на конец месяца;
-
срок оборачиваемости запасов;
-
дебиторскую и кредиторскую задолженность.
Активы и пассивы. Это последний блок из отчета баланс. Здесь указывают все активы бизнеса в виде основных средств и пассивов бизнеса ↓
Шаг 4. Использовать финансовую модель, тестировать гипотезы и планировать результаты
Если пройти все шаги, то получится финансовая модель медицинского центра ↓
СКРИНКАСТ
Скачать шаблон такой финансовой модели можно здесь. В шаблоне уже есть все нужные графы, блоки и формулы для медицинского центра — нужно лишь внести свои данные. Вместе с шаблоном на почту придут инструкция, примеры и варианты таблиц из разных сфер.
[FORM PRESET="I"-"Шаблон финмодели"/]
* Нужный шаблон находится во вкладке «Другие примеры» → «Финмодель медицинского центра»
Финмодель медицинского центра: в двух словах
-
Финансовая модель медицинского центра — это таблица, которая поможет спрогнозировать финансовый результат клиники.
-
Финмодель поможет узнать максимальную загрузку клиники, просчитать воронки продаж для работы над конверсиями и разобраться, как увеличить выручку через привлечение новых пациентов и повторные приемы.
-
Чтобы собрать финмодель, нужны данные по загрузке клиники, воронкам продаж и расходам.
Поможем собрать финмодель для любого бизнеса
Финдиры Нескучных собирают финансовые модели индивидуально под каждого клиента, чтобы прогнозировать показатели бизнеса и влиять на них. Например, чтобы увеличить чистую прибыль и дивиденды, оптимизировать расходы или пересмотреть систему мотивации врачей.
Собрать финансовую модель самому будет непросто, хотя наша статья показывает, что и это возможно. Но если не хочется возиться самому, наши финдиры помогут.
У финдиров Нескучных есть самые разные инструменты, которые помогают бизнесу расти и развиваться. Вот лишь некоторые примеры их работы:
Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓
- Зачем нужна финансовая модель клиники
- Что нужно, чтобы построить финансовую модель клиники: шаблон и данные
- Шаг 1. Рассчитать максимально возможную выручку по загрузке клиники
- Шаг 2. Рассчитать выручку по воронкам продаж
- Шаг 3. Внести расходы медцентра
- Шаг 4. Использовать финансовую модель, тестировать гипотезы и планировать результаты
- Финмодель медицинского центра: в двух словах
- Поможем собрать финмодель для любого бизнеса
Комментарии