Бизнес-модель: что это, какую выбрать и как построить

Кажется, что можно зайти в интернет, набрать в поиске «бизнес-модель компании» и выбрать подходящую. На самом деле у каждой компании своя уникальная бизнес-модель: ее нельзя найти, зато можно построить.

Содержание

Для чего нужна бизнес-модель

Структура бизнес-модели

Популярные бизнес-модели: какие есть и как меняются

Шаблон бизнес-модели по Остервальдеру-Пинье

Бизнес-модели нового поколения: как искусственный интеллект влияет на бизнес

Как построить бизнес-модель: пошаговая инструкция

Бизнес-модель: частые вопросы собственников

Поможем построить бизнес-модель компании

Для чего нужна бизнес-модель

Бизнес-модель — это стратегия, с помощью которой компания продумывает, как будет зарабатывать деньги. При этом неважно — на одной единице продукции или при масштабировании. По сути это описание процесса монетизации и анализ ключевых элементов бизнеса:

• целевой аудитории и каналов коммуникации с клиентами;

• источников доходов и структуры расходов;

• ресурсов компании и ключевых партнеров;

• предложения клиентам и действий.  

Иным словами, бизнес-модель — это план или схема, которая описывает, как компания создает ценность, доставляет её клиентам и зарабатывает на этом деньги. Это не просто описание продуктов или услуг компании, а целостный подход, включающий в себя все аспекты бизнеса.

Бизнес-модель помогает понять, как создавать и доставлять ценность клиентам, оптимизировать бизнес-процессы, побеждать конкурентов и достигать своих целей.

• ☕️ Кофейня «Опоссум» продает кофе в многоразовых термокружках. Клиенты приносят свою кружку или берут напрокат в кофейне, а затем по пути на работу или учебу наливают в нее напиток. 

• ☕️ Кофейня «Мамонт» продает любой напиток за 150 ₽. 

• ☕️ Кофейня «Корица» имеет свою пекарню и продает, кроме кофейных напитков, свежую выпечку. 

Все три примера — это разные бизнес-модели кофеен. Другими словами, разные способы заработать деньги. 

По опыту, продумывать и описывать бизнес-модель — важно. Это моделирование ситуации, с помощью которого предприниматель понимает, какие действия помогут получить результат, то есть деньги. 

Бизнес-модель необходимо составить, чтобы:

1. Задать направление развития компании.

2. Избежать лишних расходов на ненужные процессы или продукты.

3. Привлечь инвесторов и партнеров.

4. Вести бизнес гибко и быстро подстраиваться под изменения рынка.

Работать над бизнес-моделью важно в трех случаях:

• при открытии нового бизнеса — чтобы понять, как зарабатывать;

• если возникли проблемы в действующем бизнесе — чтобы перестроить процессы и спасти компанию;

• когда нужно привлечь инвестиции — чтобы объяснить инвесторам,  как компания планирует заработать.

Бизнес-модель нельзя придумать из головы: в ее основе лежат исследование рынка и пути клиента. 

❌ Предприниматель решил открыть кофейню возле университета. Чтобы привлечь клиентов, он начал продавать кофе по себестоимости, сделав ставку на выпечку и бутерброды. Но не учел, что утром студенты опаздывают на пары и не берут еду, а только кофе. В обед они едят в студенческой столовой, потому что там дают скидку студентам 50%. А в перерывах между занятиями они опять же берут только кофе. Через три месяца кофейня разорилась.

А теперь главное — не бывает универсального списка бизнес-моделей, из которого можно выбрать что-то для себя. Каждая компания — это отдельная, уникальная бизнес-модель. У другой компании может быть похожая бизнес-модель, например, и та и другая торгует на маркетплейсе, но клиенты, продукт, поставщик, способы доставки и хранения, ценообразование будут отличаться, формируя уникальную бизнес-модель. 

Структура бизнес-модели 

У каждой компании бизнес-модель своя, но в любом случае она складывается из базовой структуры — ответов на следующие вопросы:

• кто мои клиенты — чем лучше предприниматель знает свою аудиторию, тем более качественный и нужный ей продукт он сможет предложить;

• что болит у моих клиентов — продукт должен закрывать потребности аудитории и решать ее проблемы;

• как клиент получит продукт — в каком месте люди смогут получить товар или услугу, как это будет, какие каналы продаж нужно подключить;

• как общаться с клиентом — нужны ли служба поддержки, телефон горячей линии, ответы на вопросы на сайте, соцсети или еще какие-то каналы коммуникации с клиентом;

• что станет источником денег — одни товары не приносят прибыли, зато привлекают клиентов, а другие — помогают делать кассу. А еще у компании могут быть дополнительные услуги, которые также приносят прибыль;

• какие ресурсы есть — здесь нужно понять, что есть у компании. Например, классная команда, проверенные поставщики и партнеры или свое помещение. Бизнес-модель обычно строится вокруг имеющихся ресурсов;

• какие издержки — траты компании. 

Если изучить клиентов, рынок и свои возможности и честно ответить на эти вопросы, в итоге можно собрать уникальную бизнес-модель.

Разработанная своими силами бизнес-модель покажет, что потребуется, чтобы создать продукт, и как можно на нем заработать.

Популярные бизнес-модели: какие есть и как меняются

У каждой компании своя бизнес-модель, но есть общие схемы работы,  можно взять за основу ↓

• Франшиза — отработанная и проверенная бизнес-модель, которую  продает другой. Например, известная франшиза в России — «Додо Пицца», которая включает 1000 заведений в 17 странах мира.

• Подписка — возможность ежемесячно пользоваться товарами и услугами за фиксированную плату. Например, подписка на онлайн-кинотеатр, чтобы смотреть фильмы и сериалы. Менее очевидный пример — услуги интернет-провайдера, здесь тоже подписная модель: платишь 500 ₽ каждый месяц и получаешь доступ во Всемирную сеть Интернет. 

• Маркетплейс — торговля на площадке посредника. Компании свои товары на Озоне, Ламоде и Вайлдберриз.

• Реклама — способ зарабатывать на рекламных интеграциях. Например, торговый центр продает возможность разместить рекламу брендов на своих внешних панелях. 

• Фримиум — эта бизнес-модель предполагает, что компания бесплатно предоставляет часть продукта или услуги и взимает плату за дополнительные опции. Например, Zoom дает пользователям бесплатные видеозвонки до 40 минут.

• Производство на заказ —  концепция модели предполагает, что компания производит товар только после того, как получила заказ. Например, индивидуальный пошив одежды, печать альбомов, книг по запросу.

Бизнес-модели редко остаются неизменными годами. Когда меняются рынок, потребительские предпочтения и технологии, привычные модели уходят и появляются новые. 

Влияют на бизнес-модели и законы. Например, рынок телемедицины стал развиваться с принятием закона о дистанционной медицине. А онлайн-кинотеатры в России стали популярны сравнительно недавно, когда государство начало бороться с пиратскими сайтами. 

Основные тренды в изменении бизнес-моделей:

1. Цифровизация. Внедрение онлайн-каналов, автоматизация процессов, использование аналитики данных.

2. Ориентация на устойчивое развитие. Упор на экологические и социальные аспекты, использование возобновляемых ресурсов.

3. Персонализация. Подстройка услуг и продуктов под потребности конкретного клиента.

4. Интеграция ИИ и технологий. Искусственный интеллект для прогнозирования поведения клиентов и автоматизации бизнес-процессов.

Гибридные модели. Компании объединяют несколько моделей в одном бизнесе. Чтобы вовремя актуализировать бизнес-модель, советуем следить за потребительским спросом и реагировать на изменения рынка. Инструкции, как это сделать, не существует — в этом и состоит суть предпринимательства. 

Шаблон бизнес-модели по Остервальдеру–Пинье

Шаблон бизнес-модели, разработанный Александром Остервальдером и Ивом Пинье, — это универсальный инструмент для структурирования и анализа бизнес-идеи или существующего бизнеса. Этот подход помогает предпринимателям визуализировать и лучше понять, как работает их бизнес.

Модель Остервальдера–Пинье помогает:

• визуализировать ключевые аспекты бизнеса;

• подчеркнуть сильные и слабые стороны компании;

• выявить сомнительные аспекты, требующие внимания;

• донести содержание бизнес-модели до партнеров и инвесторов.

Ключевые партнеры	Ключевые процессы	Достоинства предложения		Отношения с клиентами	Сегменты ЦА
	Ключевые ресурсы			Каналы взаимодействия
Структура издержек			Источник доходов

Бизнес-модель Остервальдера–Пинье особенно полезна, когда нужно оценить сразу несколько идей. Заполнив таблицу, сравните полученный результат и выберите  ту бизнес-модель, которая окажется наиболее эффективной.

Бизнес-модели нового поколения: как искусственный интеллект влияет на бизнес

Искусственный интеллект — это способность компьютера обучаться и принимать решения на основе данных и аналитики.  

В последние годы искусственный интеллект встраивается в бизнес-модели компаний: так, в Сбере 70% бизнес-процессов проходят с использованием ИИ. А согласно опросу Форбса, 97% владельцев компаний считают, что искусственный интеллект и использование инновационных бизнес-моделей помогут их бизнесу.

Вот несколько примеров, как ИИ влияет на работу:

• отвечает на письма и звонки клиентов — в любых компаниях;

• создает карточки товаров — в торговом бизнесе;

• анализирует платежеспособность и кредитную историю — в финансовом секторе;

• составляет техкарты — в ресторанном бизнесе;

• отсматривает и фильтрует резюме — в любых компаниях;

• назначает встречи, совершает платежи, отправляет напоминания — в любых компаниях;

• анализирует историю покупок, просмотры товаров, предпочтения пользователя и предлагает персонализированные рекомендации;

• предсказывает, какие товары и в каком количестве понадобятся на складе в ближайшее время с учетом сезонных колебаний, трендов и поведения клиентов;

• чат-боты на основе ИИ отвечают на вопросы клиентов, помогают оформить заказ, решают простые проблемы;

• вводит данные, сверяет счета — в бухгалтерии.

Та же компания «Амазон» использует ИИ, чтобы анализировать интересы клиентов и предлагать товары, которые могут максимально заинтересовать. Это принципиально меняет подход к бизнесу, создавая новую бизнес-модель.

А в компаниях  БМВ и «Тойота» искусственный интеллект помогает выявлять возможные дефекты, тем самым повышая качество выпущенных автомобилей. 

Как построить бизнес-модель: пошаговая инструкция

Независимо от выбранного шаблона бизнес-модели, созданная концепция должна содержать ответы на 4 вопроса:

1. ‍Какие инструменты, контакты и ресурсы нужны для нормальной работы бизнеса? Например, чтобы производить глазированные сырки, нужно найти поставщиков, помещение и специалистов, разработать или приобрести технологическую карту продукта, установить оборудование и наладить сбыт.‍

2. Как организовать продвижение? Например, какие каналы рекламы будут использованы для привлечения и удержания клиентов: СЕО-оптимизация сайта, контекстная и таргетированная реклама, контент-маркетинг или  наружная реклама.‍

3. Сколько потенциально может заработать компания, и есть ли у бизнеса дополнительные источники дохода.‍

4. Какие расходы (постоянные и разовые) будут у компании? 

Чтобы ответить на все эти вопросы и создать бизнес-модель, мало заполнить шаблон бизнес-модели. Нужно собрать информацию и провести анализ данных. Дальше рассказываем, какие шаги нужно предпринять, чтобы построить бизнес-модель. 

Бизнес-модель: по шагам

Шаг 1. Анализ рынка

• Оцените емкость рынка. Это можно сделать с помощью моделирования либо получить данные из открытых источников, например, Росстата.

• Изучите спрос с помощью Яндекс Wordstat, соцсетей. 

• Изучите конкурентов и цены на рынке.

Шаг 2. Анализ целевой аудитории

• Изучите желания и потребности потенциальных покупателей.

• Проанализируйте мотивы и боли целевой аудитории.

• Оцените, какие проблемы представителей ЦА может решить продукт/услуга, которые производит компания.

Шаг 3. Определение стратегии развития бизнеса

• Подберите подходящее помещение и узнайте стоимость его аренды.

• Найдите поставщиков и проанализируйте условия закупок.

• Выберите подходящие каналы продвижения.

• Подберите оборудование и мебель.

• Оцените, сколько сотрудников вам понадобится для работы бизнеса.

Шаг 4. Выбор модели продукта

• Вернитесь к результатам анализа конкурентов и целевой аудитории.

• Рассмотрите смежные сегменты рынка для выявления дополнительных направлений развития бизнеса.

Шаг 5. Изучение финансовых потоков

• Проанализируйте основные и дополнительные источники прибыли бизнеса.

• Изучите кейсы конкурентов и зафиксируйте возможные ошибки.

Шаг 6. Анализ каналов продаж

• Изучите возможные каналы продаж и выберите подходящие, исходя из анализа целевой аудитории и конкурентов. 

Шаг 7. Создание бизнес-модели

• Выберите подходящий шаблон и на основе собранных данных составьте бизнес-модель.

Шаг 8. Регулярное обновление бизнес-модели

• Вносите корректировки в бизнес-модель по мере развития компании.

• Периодически пересматривайте бизнес-модель, даже в бизнесе нет очевидных проблем или изменений. 

Бизнес-модель: частые вопросы собственников 

Чем бизнес-модель отличается от бизнес-плана?

Бизнес-план — это подробное описание бизнеса с расчетами. По сути это карта пути предпринимателя с конкретными шагами и цифрами. 

Бизнес-модель — это описание бизнес-процессов, которые помогают зарабатывать деньги. Другими словами, продумывания способа заработка. 

Это два разных документа, которые одинаково важны для бизнеса. 

Какую бизнес-модель выбрать?

Чтобы выбрать бизнес-модель, нужно учесть много вводных: что продавать, где, кому, когда, откуда брать товар, как доставлять, как рекламировать. 

Например, торговля на маркетплейсе товарами из Китая — это одна модель, а та же торговля на том же маркетплейсе товарами своего производства — уже другая. 

Только сам предприниматель решает, какую бизнес-модель выбрать. Финдир может только подсказать и направить через расчет эффективности реализации  каждой бизнес- модели.

Как оценить эффективность бизнес-модели?

Главными показателями эффективности бизнес-модели будут рентабельность инвестиций (ROI), стоимость привлечения клиентов (CAC) и жизненная ценность клиента (LTV). После построения бизнес-модели нужно проанализировать эти данные и сравнить их с нормативными по нише, в которой действует бизнес.

Что означает бизнес-модель «длинного хвоста»?

Бизнес-модель «длинного хвоста» — это модель, в которой бизнес получает основной доход не с самого популярного товара, а от суммарных продаж множества товарных позиций со средней или низкой популярностью. 

Бизнес-модель: в двух словах

• Бизнес-модель — это стратегия, с помощью которой компания продумывает, как будет зарабатывать деньги.

• Бизнес-модель работает как на одном товаре, так и при масштабировании компании.

• Продумывать и описывать бизнес-модель — важно. Это моделирование ситуации, с помощью которого предприниматель понимает, какие действия помогут получить результат. 

• Работать над бизнес-моделью нужно при открытии нового бизнеса, если возникли проблемы в действующем бизнесе и когда требуется привлечь инвестиции.

• Бизнес-модели редко остаются неизменными годами. Когда меняются рынок, потребительские предпочтения и технологии, привычные модели уходят и появляются новые. 

• Чтобы вовремя актуализировать бизнес-модель, нужно следить за потребительским спросом и реагировать на изменения на рынке. 

Поможем построить бизнес-модель компании

Финдиры Нескучных помогают компаниям разобраться со многими вопросами, например: 

• перестроить бизнес-процессы так, чтобы бизнес приносил больше денег;

• найти свою бизнес-модель и поднять выручку;

• оптимизировать расходы и налоги;

• масштабироваться.

Чтобы не быть голословными, мы показываем результаты в своих кейсах:

• Из 2,2 млн ₽ выручки сделали 5 млн ₽

• За год помогли повысить доходность бизнеса в 30 раз, а дивиденды — в 10

• Увеличили чистую прибыль в 14 раз и сократили возврат дебиторки

• Избавились от кассовых разрывов и накопили 5,8 млн ₽ в фондах за 11 месяцев

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓