Как начать торговать на маркетплейсе

Каждый день тысячи начинающих предпринимателей теряют клиентов, потому что не могут разобраться в хитросплетениях маркетплейсов. 

В статье разберём план запуска магазина на маркетплейсе, который поможет избежать типичных ошибок и быстро выйти на первые продажи.

Содержание

Как выбрать нишу для торговли на маркетплейсе

Критерии выбора площадки для продаж

Как рассчитать маржинальность товара

Какую организационно-правовую форму и систему налогообложения выбрать

Схемы работы FBO, FBS, DBS

Требования к упаковке и маркировке товаров

Инструменты продвижения на маркетплейсах

Ключевые показатели эффективности

Как управлять товарными остатками

Как начать торговать на маркетплейсе: частые вопросы собственников

Как начать торговать на маркетплейсах: в двух словах

Поможет селлеру настроить финансовый учёт

Как выбрать нишу для торговли на маркетплейсе

Чтобы начать торговать на маркетплейсе, нужно для начала определиться что и кому продавать. Выбор ниши определяет объём вложений, темпы роста и прибыльность бизнеса.

Чтобы сделать правильный выбор, следуйте этим шагам:

Шаг. 1 Определите свои интересы и компетенции

Выбор ниши, которая соответствует личным интересам и знаниям селлера, значительно увеличивает шансы на успех. Это позволяет продавцу лучше понимать потребности клиентов и предлагать более качественные продукты.

Шаг 2. Проведите анализ рынка

Используйте аналитические инструменты, такие как Google Trends или Яндекс.Вордстат, чтобы понять, какие товары и категории пользуются спросом в настоящее время.

Анализ популярных запросов помогает понять, насколько востребован товар у покупателей

Шаг 3. Проанализируйте конкурентов

Оцените, какие ниши уже заняты и насколько насыщен рынок. Обратите внимание на отзывы, ассортимент и цены конкурентов, чтобы выявить возможности для улучшения.

Для анализа конкурентов на маркетплейсах можно использовать встроенные инструменты в личном кабинете продавца и сторонние сервисы аналитики, например, Moneyplace, MPSTATS.

Анализ конкурентов через сервис Ozon в личном кабинете селлера. 

Шаг 4. Оцените спрос и предложение на площадке

Используйте данные маркетплейсов для анализа популярных позиций и количества запросов на определённые продукты. Это поможет понять, какие товары востребованы у аудитории конкретной площадки.

Так выглядит анализ спроса на разные категории товаров на Ozon

Выбор ниши — это не только о том, что вам нравится, но и о том, что действительно нужно рынку.

Критерии выбора площадки для продаж

При выборе площадки для продаж важно учитывать несколько ключевых критериев, которые помогут эффективно продвигать и продавать товар.

Анализ целевой аудитории

Определите, кто является потенциальным покупателем товара: его потребности, интересы, возраст, пол, географическое положение и уровень дохода. 

Знание своего покупателя поможет выбрать маркетплейс, где аудитория наиболее представлена.

Анализ товара

Оцените товар с точки зрения уникальности, конкурентоспособности, ценовой категории и потребительского спроса.

Убедитесь, что выбранный товар соответствует профилю выбранной площадки. Например, на Wildberries чаще покупают одежду и аксессуары. Ozon — оптимальная платформа для продажи бытовой техники и товаров для дома.

Оценка финансовых возможностей

Определите бюджет, который вы готовы выделить на запуск и развитие продаж на маркетплейсе. Учитывайте затраты на регистрацию, комиссии, логистику, продвижение и упаковку товара.

Например, затраты на логистику в Ozon составляют:

• от 4,5 % до 7 % от стоимости товара в зависимости от категории — доставка до покупателя;

• от 30 до 90 рублей за единицу в зависимости от габаритов и веса — обработка заказа на складе;

• от 120 руб./м³ — перевозка между складами, рассчитывается по тарифу за объём;

• от 0,3 до 3 рублей за литр в день в зависимости от сезона и категории товара — хранение на складе.

Полный список комиссий и тарифов можно посмотреть в базе знаний Ozon.

Анализ конкурентов на конкретной площадке

Изучите, кто из конкурентов уже представлен на маркетплейсе, какие товары они продают, по какой цене и какие способы продвижения используют. Это поможет оценить уровень конкуренции и разработать эффективную стратегию продаж.

Самые популярные маркетплейсы в России

Wildberries	Платформа с уклоном в сферу одежды, обуви и аксессуаров. Работает на территории России, стран СНГ и Польши. Площадкой пользуются более 20 млн человек.
Ozon	Универсальная платформа. Лидирующие категории: электроника, товары для дома, детские товары. Насчитывает больше 7 500 пунктов выдачи товаров в 7 странах и 15 млн пользователей.
Яндекс.Маркет	До сентября 2020 года сайт выполнял функцию агрегатора для сравнения цен и отзывов, а сейчас на сайте размещены товары других продавцов. Более 20 млн человек покупают товары на Маркете.
AliExpress	Глобальная интернет-площадка, которая сотрудничает с продавцами по всему миру, чаще — с поставщиками из Китая. Аудитория площадки — более 30 млн человек.

Подробнее о том, как выбрать площадку на онлайн-торговли читайте в статье: Как выбрать маркетплейс для своих товаров: ключевые критерии, чек-лист новичку | Нескучные финансы

Как рассчитать маржинальность товара

Маржинальность показывает, какой процент от выручки составляет прибыль после покрытия всех переменных издержек. Расчёт маржинальности поможет точно определить, насколько выгодно продавать товар на выбранной площадке.

Для расчёта необходимо следовать нескольким ключевым этапам.

Определение выручки. Выручка — это цена, которую покупатель платит за товар. Она включает все расходы, налоги и комиссии площадки, а также наценку продавца. Это основа для дальнейших расчётов.

Расчёт себестоимости (переменных расходов). В себестоимость входят:

• Закупочная цена или стоимость производства товара.

• Расходы на упаковку и маркировку согласно требованиям маркетплейса.

• Логистика: доставка товара до склада маркетплейса и до покупателя.

• Комиссии маркетплейса: за продажу, хранение, обработку заказов, рекламу (если используются платные инструменты продвижения).

• Затраты на возвраты и обработку брака.

• Другие переменные издержки: оплата услуг фотографов, копирайтеров, комиссий за денежные переводы.

Вычисление маржи и маржинальности. Маржа — это разница между выручкой и себестоимостью.

Какую организационно-правовую форму и систему налогообложения выбрать

Чтобы продавать товары на маркетплейсах, нужно зарегистрировать бизнес. Рассказываем, какую форму и систему налогообложения выбрать селлеру.

Самозанятость (НПД)

Самозанятые или плательщики налога на профессиональный доход могут продавать на маркетплейсах только товары собственного производства. При этом годовой доход самозанятого не должен превышать 2,4 млн рублей. Также самозанятые не могут нанимать сотрудников.

Преимущества	Ограничения
Простая регистрация через приложение «Мой налог» Низкие ставки: 4% при продаже физлицам, 6% — юрлицам Отсутствие отчётности и страховых взносов	Нельзя перепродавать чужие товары Запрещена продажа подакцизных товаров, продуктов, требующих обязательной сертификации, и некоторых других категорий Лимит дохода — 2,4 млн рублей в год

Индивидуальный предприниматель (ИП)

ИП — оптимальный статус для работы на маркетплейсе, при котором можно перепродавать товар и нанимать сотрудников.

Системы налогообложения для ИП

УСН «Доходы» (6% от выручки) — подходит для бизнеса с высокой маржой. Не нужно ослеживать расходы, просто вести учёт.

Лимит дохода ИП на УСН в 2025 году — до 450 млн рублей, количество сотрудников — до 130 человек.

УСН «Доходы минус расходы» (15% от прибыли) — выгодно при значительных расходах на закуп, логистику, рекламу. Требуется документальное подтверждение расходов.

ОСНО (общая система налогообложения) — применяется автоматически при отсутствии выбора УСН. Включает НДС (20%), НДФЛ и налог на имущество. Подходит для крупных компаний или при работе с юрлицами, которым важен вычет по НДС.

Преимущества ИП	Недостатки ИП
Простая регистрация (паспорт и заявление) Возможность открывать расчётные счета, получать сертификаты на товары Гибкость в выборе системы налогообложения	Ответственность всем имуществом Ограничения при работе с некоторыми контрагентами, требующими юрлицо

Общество с ограниченной ответственностью (ООО)

Форма ООО подходит для бизнеса, в котором принимают участие несколько партнеров, а также при если собственники планируют масштабировать проект и привлекать инвестиции. 

ООО станет преимуществом в работе с крупными контрагентами, которым важно взаимодействовать с юрлицом.

Системы налогообложения для ООО

УСН — аналогично ИП в формате «Доходы» или «Доходы минус расходы.

ОСНО —предполагает уплату НДС (20%) при обороте свыше 60 млн рублей или при работе с НДС-плательщиками. Также ООО платит налог на прибыль — 20% и налог на имущество, ставка зависит от региона.

ОСНО предполагает более сложный учёт и отчётность, но есть возможность использования налоговых льгот и вычетов.

Преимущества ООО	Недостатки ООО
Риски ограничены уставным капиталом Возможность продажи доли в бизнесе	Сложная регистрация, должен быть устав, уставный капитал от 10 000 рублей Более сложная бухгалтерская отчётность Высокие штрафы за нарушения

«Перед выбором формы бизнеса и системы налогообложения я рекомендую проконсультироваться с бухгалтером или налоговым консультантом. Это поможет учесть все нюансы и избежать ошибок. Важно учитывать требования конкретных маркетплейсов к продавцам, так как некоторые площадки могут иметь ограничения для определённых форм бизнеса».

Схемы работы FBO, FBS, DBS

Выбор схемы работы с маркетплейсом зависит от специфики бизнеса, товара, ресурсов и стратегических целей продавца. Каждая модель имеет преимущества и недостатки, оптимальный вариант определяется индивидуально.

FBO (Fulfillment by Operator)

При этой схеме работы продавец передаёт товар на склад маркетплейса, а площадка берёт на себя хранение, сборку, упаковку и доставку заказов покупателям. 

Вариант подходит для:

• товаров с высокой оборачиваемостью и стабильным спросом;

• начинающих продавцов, которые хотят минимизировать логистические затраты;

• позиций, требующих широкого географического охвата.

Преимущества FBO	Недостатки FBO
Быстрая доставка (1–2 дня) повышает конверсию и доверие покупателей Продавцу не нужно заниматься хранением, упаковкой и доставкой Автоматизированный учёт и аналитика Возможность охвата отдалённых регионов за счёт сети складов маркетплейса	Дополнительные расходы на хранение и обработку товаров Ограничения по некоторым категориям товаров (крупногабаритные, хрупкие) Необходимо заранее прогнозировать спрос и поддерживать достаточные запасы Риск замораживания средств в товарах на складах маркетплейса

FBS (Fulfillment by Seller)

Схема предполагает, что товар хранится на складе продавца, который самостоятельно собирает и упаковывает заказы, а затем передаёт их в пункт приёма маркетплейса для доставки покупателю. 

Вариант подходит для:

• продавцов с собственным складом и налаженной логистикой;

• товаров с нестабильным спросом или сезонных позиций;

• хрупких, опасных или крупногабаритных товаров, которые сложно хранить на складах маркетплейса.

Преимущества FBS	Недостатки FBS
Отсутствие платы за хранение на складе маркетплейса Гибкость: можно продавать небольшие партии, тестировать новые товары Контроль над упаковкой и качеством товара Более низкая комиссия маркетплейса по сравнению с FBO	Необходимость самостоятельно организовывать логистику и соблюдать сроки отгрузки Риск снижения рейтинга при нарушении сроков доставки Затраты на содержание склада и персонал (или услуги фулфилмент-оператора) Сложно управлять запасами и прогнозировать объёмы продаж

DBS (Delivery by Seller)

Работая по этой схеме, продавец самостоятельно хранит, упаковывает и доставляет товар напрямую покупателю, минуя склады маркетплейса. Маркетплейс выступает только как витрина. 

Подходит для:

• продавцов с развитой логистической инфраструктурой;

• крупногабаритных товаров, стройматериалов, мебели;

• премиальных и хрупких товаров, требующих особого внимания;

• региональных продаж, где собственная доставка выгоднее, чем через маркетплейс.

Преимущества DBS	Недостатки DBS
Полный контроль над процессом доставки и упаковки Возможность кастомизации заказов (добавление маркетинговых материалов) Отсутствие дополнительных затрат на складское хранение и услуги маркетплейса Подходит для специфических товаров (крупногабаритные, скоропортящиеся)	Высокие затраты на логистику и организацию доставки Сложно соблюдать сроки доставки и требования маркетплейса Ограничения по продвижению: карточки DBS часто имеют худший коэффициент ранжирования Необходимо самостоятельно обрабатывать возвраты

Какую схему выбрать

Начинающим продавцам рекомендуется стартовать с модели FBO — это позволит разобраться в особенностях работы на маркетплейсе и оценить реальный спрос на товар. 

Если у продавца уже есть собственный склад и налаженная логистика, можно перейти на схему FBS — это поможет оптимизировать затраты. Для крупногабаритных или специфичных товаров больше подходит DBS, однако здесь потребуется развитая логистическая инфраструктура.

Эффективной стратегией может стать комбинирование схем работы: например, популярные товары выгоднее продавать через FBO, а менее востребованные — через FBS или DBS. 

При выборе оптимальной модели важно провести тщательный анализ товара, оценить имеющиеся ресурсы и внимательно изучить требования маркетплейса. Не менее значимым фактором является финансовая составляющая: необходимо сравнить комиссии, расходы на хранение и логистику для каждой из возможных моделей работы.

[FORM PRESET="P" /]

Требования к упаковке и маркировке товаров

От того, насколько качественно подготовлен товар к отправке, зависит не только его сохранность при транспортировке, но и впечатление покупателя, а значит, и рейтинг продавца. 

Несоблюдение требований к упаковке и маркировке может привести к отказу в приёмке товара, штрафам, возвратам и снижению рейтинга продавца. Для сложных случаев или больших объёмов поставок можно воспользоваться услугами фулфилмент-операторов.

Общие требования к упаковке

• Прочность и соответствие размеру товара. Упаковка должна защищать товар от повреждений, не быть слишком большой или маленькой. Свободное пространство в коробке заполняется наполнителем (бумага, пенопласт, пузырчатая плёнка).

• Чистота и сухость. Упаковка не должна иметь повреждений, следов вскрытия, посторонних запахов или плесени.

• Фиксация товара. Товар должен быть надёжно закреплён внутри упаковки, чтобы не перемещаться при транспортировке.

• Защита от влаги и грязи. Для жидких и сыпучих товаров обязательна герметичная упаковка.

Особые требования для некоторых категорий товаров:

• Хрупкие товары (стекло, керамика, электроника) должны быть помечены как «Хрупкое» и дополнительно защищены амортизирующими материалами.

• Товары с жидкостями (косметика, бытовая химия) упаковываются в герметичные пакеты или коробки с фиксацией.

• Крупногабаритные товары требуют жёсткой упаковки (картонные короба, деревянная обрешётка) и маркировки габаритов.

• Опасные грузы (легковоспламеняющиеся вещества, лакокрасочные материалы) должны соответствовать правилам перевозки, иметь герметичную упаковку и предупреждающие знаки. 

Маркировка продукции

Маркировка товара включает несколько обязательных элементов. 

Штрихкоды и этикетки. Каждый товар должен быть оснащён читаемым штрихкодом (EAN, GTIN или Data Matrix), размещённым на гладкой поверхности без перекрытия скотчем или плёнкой. 

Информация на этикетке. На этикетке указывают: название продукта, артикул, размер, цвет, срок годности, данные производителя. 

Маркировка «Честный знак». Для определённых категорий товаров (одежда, обувь, лекарственные средства, табачная продукция) обязательна маркировка через систему «Честный знак» с использованием кодов Data Matrix. Коды должны быть введены в оборот и сопровождаться универсальными передаточными документами через электронный документооборот.

Требования к этикеткам на разных маркетплейсах

Ozon	Размер этикетки: 12×7,5 см (FBS), для FBO — 30×20 мм, 43×25 мм или 58×40 мм. Печать на термотрансферном или термопринтере, матовая или полуматовая поверхность
Wildberries	Размер штрихкода: минимум 22×22 мм, чёрный цвет. Для комплектов маркировка наносится на всю упаковку
Яндекс Маркет	Допустимые форматы штрихкодов: EAN-13, EAN-8, UPC-A, UPC-E, Code 128. Для некоторых категорий требуется GTIN.

Дополнительные требования

• При отгрузке крупными партиями используются стандартные европаллеты (120×80 см). Груз фиксируется стрейч-плёнкой, максимальная высота — 180–220 см в зависимости от площадки.

• Для товаров, которые требуют особого обращения, наносятся соответствующие маркировки.

• Нельзя использовать брендированную упаковку, стрейч-плёнку в качестве основной упаковки (для Wildberries), объединять в одной коробке товары с разным сроком годности или несовместимые категории.

«Изучайте актуальные требования площадок. Правила могут меняться, поэтому регулярно проверяйте официальные источники маркетплейсов. Всегда используйте качественные материалы для упаковки и проверяйте читаемость маркировки. Товары с поврежденной маркировкой могут не принять на складе.

Учитывайте схему работы. Для FBO и FBS могут быть разные требования к упаковке и маркировке товаров».

Инструменты продвижения на маркетплейсах

Чтобы товар пользовался популярностью у покупателей, недостаточно просто создать и опубликовать карточку на маркетплейсе. Важно использовать инструменты продвижения, которые помогают увеличить видимость товаров, повысить узнаваемость бренда и стимулировать продажи. 

Рассмотрим наиболее действенные методы на популярных платформах.

Ozon

Продвижение в поиске — позволяет поднять товары выше в результатах поиска по определённым запросам. Оплата может быть за клик (CPC) или за заказ (CPO).

Трафареты — автоматизированный инструмент, который подбирает места размещения рекламы в поиске, категориях, на карточках товаров. Требует установки дневного бюджета. 

Брендовая полка — специальный блок в поисковой выдаче для товаров одного бренда. Подходит для усиления имиджа и показа широкого ассортимента. 

Медийная реклама — баннеры на главной странице, в категориях, видеоролики. Эффективна для повышения узнаваемости бренда. 

Акции и распродажи — участие в маркетинговых кампаниях маркетплейса увеличивает видимость товаров и стимулирует продажи. 

Отзывы и работа с рейтингом — положительные отзывы и высокий рейтинг повышают доверие покупателей и влияют на ранжирование.

Wildberries

SEO-оптимизация карточек — включение релевантных ключевых слов в название и описание товара для улучшения видимости в поиске. 

Внутренняя реклама — баннеры на главной странице, в каталогах, карточки в рекомендациях. Оплата за показы или клики.

Участие в акциях — скидки, флеш-распродажи, купоны и промокоды привлекают внимание к товарам.

Работа с отзывами — ответы на вопросы и комментарии, поощрение покупателей за отзывы. 

Распределение товаров по складам — влияет на скорость доставки и ранжирование. 

Внешние каналы — реклама в соцсетях, контекстная реклама, сотрудничество с блогерами.

Яндекс Маркет

Буст продаж — инструмент, который поднимает товары в результатах поиска и в карточках. Оплата списывается только при оформлении заказа.

Акции и скидки — участие в акциях маркетплейса или создание собственных акций с скидками.

Баннеры и полки — медийная реклама для повышения узнаваемости бренда. Баннеры могут размещаться на главной странице, в каталогах. 

Охватное продвижение — включает баннеры в других сервисах Яндекса (Лавка, Еда), пуш-уведомления, поп-апы. 

Работа с карточками — детальное заполнение характеристик, добавление фото и видео увеличивает конверсию.

Внешние инструменты — контекстная реклама в Яндекс.Директе, таргетированная реклама, сотрудничество с блогерами. 

Общие рекомендации по продвижению

Регулярно анализируйте эффективность кампаний, проводите A/B-тесты, корректируйте стратегии. Комбинируйте разные инструменты продвижения, сочетайте органические и платные методы. Обязательно контролируйте наличие товара на складе и логистику. Скорость доставки и количество остатков влияет на ранжирование. Качественные фото, видео, инфографика повышают конверсию.

Выбор инструментов зависит от целей: увеличение продаж, повышение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов. Новичкам лучше начать с базовых методов (оптимизация карточек, участие в акциях) и постепенно подключать платные инструменты.

Ключевые показатели эффективности

Чтобы понимать, насколько эффективно работает бизнес, нужно проводить регулярный анализ показателей. 

Основные метрики для анализа

Объём продаж — количество проданных товаров и выручка. Позволяет оценить общий успех и выявить тренды в продажах. 

Конверсия — ключевой показатель эффективности продаж, который отражает процент пользователей, совершивших покупку от общего числа посетителей карточки товара

• Конверсия из просмотра в корзину показывает, насколько привлекателен товар, его описание и цена.

• Конверсия из корзины в заказ отражает успешность завершения покупки. Низкий показатель может указывать на проблемы с оформлением заказа или логистикой. 

Средний чек — средняя сумма, которую покупатели тратят за один заказ. Помогает оптимизировать ассортимент и проводить акции для увеличения суммы заказа. 

Оборачиваемость склада — скорость, с которой товары продаются и заменяются новыми. Высокая оборачиваемость указывает на эффективное управление запасами, низкая — может сигнализировать о проблемах с продажами. 

Рентабельность (ROI) — отношение прибыли к затратам. Позволяет оценить общую финансовую эффективность бизнеса и выявить наиболее прибыльные товары. 

Позиции в поисковой выдаче — показывают влияние на видимость и продажи. Чем выше товар в выдаче, тем больше шансов на покупку. 

Трафик на карточку товара — количество пользователей, просматривающих товар. Помогает оценить эффективность маркетинговых усилий. 

Отзывы и оценки — показатель доверия к бренду. Положительные отзывы способствуют росту продаж, негативные — могут отпугнуть покупателей. 

Процент возвратов и отказов — критически важный показатель удовлетворённости покупателей. Высокий уровень возвратов может указывать на проблемы с качеством товаров или некорректные описания. 

CTR (Click-Through Rate) — процент пользователей, кликнувших на карточку товара после её показа. Низкий CTR может требовать оптимизации контента карточки.

CR (Conversion Rate) — процент кликов, приведших к заказам. Если много кликов, но мало покупок, проблема может быть в карточке товара или логистике.

ДРР (Доля рекламных расходов) — процент дохода, потраченный на рекламу. ДРР меньше 100% означает, что реклама окупилась и принесла доход. 

ROAS (Return on Ad Spend) — окупаемость рекламных вложений: сколько рублей приносит бизнесу каждый вложенный в рекламу рубль. 

CPO (Cost per Order) — стоимость привлечения одного заказа. Рассчитывается как бюджет рекламной кампании, поделенный на количество полученных заказов. 

Особенности для конкретных маркетплейсов: что важно отслеживать

Ozon	CTR и конверсия для трафаретов и продвижения в поиске Позиции в выдаче и их динамика
Wildberries	CPM (стоимость за 1000 показов) CPC (стоимость клика)
Яндекс Маркет	Индекс видимости (частота появления товара в поисковой выдаче) Влияние ключевых слов и описаний на позиции.

«Успешная работа на маркетплейсе невозможна без постоянного анализа ключевых показателей и оптимизации бизнес-процессов. Особое внимание следует уделять юнит-экономике, поскольку именно она позволяет оценить реальную рентабельность продаж и окупаемость рекламных вложений.

Для повышения эффективности работы необходимо активно применять инструменты тестирования и анализа конкурентной среды. Проведение A/B-тестов помогает оптимизировать карточки товаров и рекламные кампании, выявляя наиболее эффективные решения.

Изучение опыта конкурентов позволяет обнаружить успешные практики и найти собственные точки роста. Работа с отзывами и рейтингом повышает доверие аудитории и способствует увеличению конверсии в продажи».

Как управлять товарными остатками

Своевременное пополнение складских запасов помогает избежать упущенных продаж и потери позиций в выдаче маркетплейса. Если товар заканчивается, алгоритмы площадки снижают его видимость в поиске, а покупатели уходят к конкурентам. При этом избыточные запасы замораживают оборотные средства и могут привести к порче или устареванию товара.

Основные методы управления запасами

ABC-анализ — классификация товаров по уровню значимости:

• Группа A: товары с высокой стоимостью или большим объёмом продаж, требующие постоянного контроля.

• Группа B: товары со средней стоимостью или объёмом продаж, контроль осуществляется периодически.

• Группа C: товары с низкой стоимостью или объёмом продаж, минимальный контроль.

XYZ-анализ — классификация товаров по степени предсказуемости спроса:

• Группа X: товары со стабильным спросом.

• Группа Y: товары с умеренно изменчивым спросом.

• Группа Z: товары с нестабильным спросом. 

Экономический размер заказа (EOQ) — математическая модель для определения оптимального объёма товара при заказе у поставщика, минимизирующего суммарные затраты на хранение и закупку. 

Just-in-Time (JIT) — метод, направленный на минимизацию товарных запасов и снижение затрат на ресурсы. Доставка материалов или товаров осуществляется точно к моменту их использования в производстве или продажах. 

Система канбан — использование карточек для наглядного отображения цепочки продаж и движения товара. Позволяет равномерно распределять нагрузку на каждом этапе. 

Уровень, при котором нужно запускать новую поставку называется триггерной точкой и рассчитывается по формуле:

Триггерная точка = Дневные продажи × (Время пополнения + ½ Запас прочности). 

Чтобы эффективно управлять остатками товара:

• Учитывайте сезонность, тренды, влияние внешних факторов и разрабатывайте гибкие планы закупок.

• Оптимизируйте логистические процессы, чтобы сократить время доставки и затраты на транспортировку.

• Используйте системы управления запасами: автоматизация упрощает учёт, анализ и контроль.

• Проводите регулярную инвентаризацию: сверяйте показатели на маркетплейсе с реальными значениями.

• Учитывайте особенности маркетплейсов. Например, алгоритмы ранжирования многих площадок отдают предпочтение товарам с предсказуемой историей поставок.

[FORM PRESET="R"-"Шаблон финмодели"/]

Как начать торговать на маркетплейсе: частые вопросы собственников

Какие ошибки в управлении запасам повышают расходы на логистику?

Чаще всего продавцы маркетплейса совершают следующие ошибки:

• Запас на всякий случай — отправляют излишне большую партию на скады. Это может привести к замораживанию оборотных средств и снижению оборачиваемости. 

• Боятся, что товар закончится и добавляют товар на склады небольшими партиями, тем самым увеличивая логистические расходы и усложняя планирование.

• Игнорируют стоимость хранения — не ведут учёт затрат на хранение при расчёте маржинальности. 

Чтобы товар на складе не заканчивался внезапно, нужно постоянно мониторить данные, адаптировать стратегии к изменениям рынка и использовать современные инструменты автоматизации.

Как масштабировать бизнес на маркетплейсе?

Для успешного расширения бизнеса на маркетплейсе следуйте этим основным направлениям:

• Расширьте присутствие на нескольких площадках — это поможет охватить больше аудитории и снизить зависимость от правил одной платформы.

• Увеличивайте ассортимент постепенно: начните с добавления товаров в существующих категориях, затем переходите к смежным направлениям.

• Оптимизируйте логистику — работайте с несколькими поставщиками, размещайте товары на региональных складах и автоматизируйте учёт остатков.

• Усильте маркетинг через SEO-оптимизацию карточек, участие в акциях и работу с отзывами покупателей.

• Автоматизируйте процессы — используйте системы для управления ценами, остатками и обработкой заказов.

• Развивайте бренд — создайте уникальное торговое предложение и фирменный стиль.

• Анализируйте данные — отслеживайте ключевые метрики: конверсию, средний чек, оборачиваемость товаров.

• Исследуйте новые возможности — рассмотрите оптовые продажи и партнёрские программы.

Масштабирование требует системного подхода и постоянного контроля показателей эффективности.

[FORM PRESET="O"-"Платежный календарь"/]

Как начать торговать на маркетплейсах: в двух словах

• Выбор ниши и площадки — основной этап запуска бизнеса на маркетплейсе. Перед выбором ниши важно изучить спрос, конкурентов и целевую аудиторию товара.

• Важно рассчитывать маржинальность товаров с учётом всех издержек, включая комиссии площадки, логистику, упаковку и продвижение.

• Чтобы избежать дополнительных расходов и штрафов нужно правильно выбрать схему сотрудничества с маркетплейсом (FBO, FBS или DBS) и строго соблюдать требования к упаковке и маркировке товаров.

• Продвижение на маркетплейсе включает: базовую SEO-оптимизацию карточек, использование платных рекламных инструментов, работу с отзывами и внешнее продвижение через соцсети и блогеров.

• Аналитика и контроль показателей включает: отслеживание конверсии, среднего чека, оборачиваемости товаров, позиций в выдаче и других метрик для корректировки стратегии развития бизнеса.

Поможем селлеру настроить финансовый учёт

Запутались в цифрах, не понимаете, куда уходят деньги, и не видите реальную прибыль? Финдиры Нескучных помогут настроить финансовый учёт на маркетплейсе, оптимизировать расходы и увеличить прибыль.

Выберите подходящий формат сотрудничества:

• Полный аутсорсинг финансового учёта 

• Консультации по управленческому учёту 

• Финдир на аутсорсе

Вот кому мы уже помогли:

• Ошибки с валютой, из-за которых селлер маркетплейса работал в убыток. И как мы их исправили

• Из убытков и кассовых разрывов — в светлое будущее

• Маркетплейс: разобрались с товарной матрицей и увеличили выручку в 1,5 раза

Начать сотрудничество с нами может любой предприниматель, независимо от масштаба бизнеса и географии. Финдиры Нескучных работают онлайн и готовы помочь компаниям из любой точки России, СНГ, Европы.