Как выбрать маркетплейс для своих товаров

К 2025 году объем продаж на маркетплейсах вырос на 40% по сравнению с прошлым годом. На Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и других платформах можно приобрести практически любой товар. Каждый день на площадках регистрируются десятки новых селлеров. Но онлайн-бизнес не так прост, как кажется. Как правильно выбрать маркетплейс, чтобы не работать в ноль? Какие условия сотрудничества предлагают разные площадки? Рассказываем в статье.

Содержание

Ключевые критерии выбора маркетплейса для торговли

Подходят ли ваши товары для продажи на маркетплейсах

Как рассчитать комиссии и дополнительные расходы

Логистика и складские условия маркетплейсов: что учесть

Какие условия сотрудничества предлагают маркетплейсы

Стоит ли продавать сразу на нескольких маркетплейсах

Чек-лист для выбора маркетплейса новичку

Как выбрать маркетплейс для своих товаров: частые вопросы собственников

Как выбрать маркетплейс для своих товаров: в двух словах

Поможем наладить финучет селлерам маркетплейсов

Ключевые критерии выбора маркетплейса для торговли

На какой площадке начать вести бизнес? Это первый вопрос предпринимателя, который решил развивать магазин на маркетплейсе. У каждого маркетплейса свои правила и требования для селлеров, свои интерфейс и целевая аудитория. Часто люди, которые привыкли покупать товар на Wildberries, редко делают заказы на Ozon, и наоборот. Давайте разберемся, на что обратить внимание, выбирая площадку для торговли.

Трафик

Одним из основных критериев является количество потенциальных покупателей, посещающих маркетплейс. Чем больше трафик на площадке, тем больше возможностей для продаж. Самыми популярными среди покупателей остаются Ozon и Wildberries, реже товары покупают на Яндекс Маркете и Мегамаркете от Сбера. 

Целевая аудитория

Прежде чем выбрать маркетплейс и зарегистрировать магазин, предпринимателю нужно понять, присутствует ли там целевая аудитория продукта и будет ли товар востребован пользователями.

По данным агентства, около 60% активных пользователей маркетплейсов — это молодые люди от 18 до 24 лет. Чаще всего товары покупают женщины, но мужчины приобретают более дорогие вещи. 23% от общего объема покупок совершают люди старше 65 лет. 80% пользователей покупают товар через мобильное приложение. 

Wildberries

63% посетителей — женщины со средним доходом или ниже среднего, 60% из них — в возрасте 25–30 лет.

Ozon

Сюда чаще заглядывают люди с высоким доходом и выше среднего — всего таких пользователей 75%. Поэтому дорогие товары продаются на Ozon лучше. Возраст 29% покупателей — 25–34 года, более 25% — 35–44 года. 

Яндекс Маркет

Маркетплейс чаще предпочитает молодежь — 18–24 года. Покупателей старшего возраста здесь намного меньше. Это обязательно стоит учитывать, если продукт селлера рассчитан на зрелую аудиторию.

Сбер Мегамаркет

Сюда чаще идут за покупками люди в возрасте от 25 до 50 лет. Площадка еще только набирает популярность, поэтому центров раздач пока немного.

Условия и политика площадки

У каждого маркетплейса свои условия для старта, требования к продавцу и ограничения. Начинающему селлеру нужно внимательно изучить политику площадки, чтобы в дальнейшем не возникло недоразумений.

Чтобы продавать товары на маркетплейсах, нужно обязательно иметь статус самозанятого, ИП или юридического лица. Регистрация на платформе Ozon бесплатная, на WB нужно при создании личного кабинета оплатить взнос — 10 тысяч рублей.

Продавать товары на маркетплейсе WB может даже самозанятый. Но при условии, что бизнес планируется небольшой.

У каждой площадки свои требования к оформлению карточек товара и наличию разрешительных документов, а также система штрафов. Чтобы не попасть под ограничения, нужно внимательно изучить, за что маркетплейс может оштрафовать селлера.

Комиссионные сборы

Важно учитывать размер комиссии, которую взимает маркетплейс за продажи. Иногда комиссия может быть выше, чем себестоимость товара. Предпринимателю придется закладывать эти суммы в цену для покупателя. Поэтому нужно заранее просчитать, насколько выгодно продавать этот вид товара на конкретной площадке.

Наличие конкурентов

Прежде чем размещать карточку товара, нужно тщательно изучить конкурентов, которые продают такой же товар на этой площадке. Если конкурентов нет и данный продукт не представлен — это еще не повод для радости. Возможно, данная категория товаров не востребована на маркетплейсах, попадает под какие-либо ограничения или продавать его просто невыгодно. 

Стоит насторожиться, если конкуренты заполонили площадку сотнями аналогичных товаров, а среди селлеров много тех, у кого карточки товара с минимальным количеством отзывов. 

Если же на маркетплейсе присутствует монополист, который ежедневно продает на сотни тысяч рублей, и его карточки всегда держатся в топе, — это повод поставить под сомнение выход на площадку с тем же товаром. Догнать и обойти одного крупного игрока намного сложнее, чем десяток мелких продавцов.

Подходят ли ваши товары для продажи на маркетплейсах

Не все товары могут успешно продаваться на маркетплейсах. Чтобы определить, подходит ли товар для продажи на площадке, нужно учесть несколько ключевых факторов.

1. Востребованность у покупателей. Прежде чем выкладывать товар на маркетплейс, стоит изучить спрос. Для этого нужно ввести название товара в поисковике площадки и посмотреть:

• сколько продавцов предлагают аналогичный товар;

• сколько отзывов у 5–10 топовых продавцов;

• каков процент положительных отзывов о товаре, что нравится людям и что их не устраивает;

• какие вопросы задают пользователи продавцам.

У Ozon есть специальные сервисы для селлеров, через которые можно увидеть, на какие суммы конкуренты ежемесячно продают товар. Эта полезная функция доступна после регистрации. Так как регистрация бесплатная, ничто не мешает предпринимателю воспользоваться данным сервисом для предварительной аналитики.

2. Целевая аудитория ниши на конкретной площадке

Создавая магазин, селлеру нужно смотреть не только на целевую аудиторию маркетплейса в целом, но и на то, как на этой площадке ведут себя потребители конкретного продукта и как представлена ниша. 

Нужно определить:

• кто является покупателем продукта;

• как именно покупатель выбирает продукт, на что он обращает внимание;

• что беспокоит покупателя при выборе товара;

• что важно для покупателя.

Изучив целевую аудиторию и понимая характер потребителя, предприниматель выбирает маркетплейс, который наиболее удобен для продажи товара.

Для некоторых ниш работают специализированные маркетплейсы, где выше концентрация нужной целевой аудитории. Например, для продажи изделий ручной работы можно зарегистрироваться на «Ярмарке мастеров», «Ламбада-маркете»,  Hands4U.

3. Цена и маржа. Предпринимателю полезно рассчитать  стоимость производства или закупки товара и определить приемлемый ценовой диапазон. Важно учесть комиссии маркетплейса и налоги для корректного расчета маржи. Исходя из этого, будущий селлер делает вывод, на какой площадке выгоднее продавать товар. 

4. Легальность. Необходимо убедиться, что товар соответствует всем законодательным требованиям, включая сертификацию и лицензирование. В противном случае предприниматель рискует вложить деньги в закупку товара, продажу которого заблокирует маркетплейс.

Самозанятые могут продавать только товары собственного производства, которые не попадают под акциз и маркировку. Также самозанятым нельзя продавать антиквариат и создавать кабинет бренда. 

5.Уникальность товара. Анализируя предложения конкурентов, будущий селлер видит, насколько много аналогичного товара представлено на площадке. Чем больше конкурентов, тем сложнее подняться в рейтинге продавцов. Выход — найти товар из востребованной ниши, но при этом уникальный. 

Чтобы получить детальную информацию и понять, подходит ли товар для продажи на маркетплейсе, предприниматель может использовать исследования агентств и сервисы, такие как MPSTATS

Как рассчитать комиссии и дополнительные расходы

Важно учитывать не только стандартные комиссии, но и дополнительные расходы, которые могут значительно повлиять на прибыльность. Размер комиссии зависит от категории товара, выбранной схемы сотрудничества и способа реализации товаров.

На Wildberries размер комиссии варьируется от 4,5% до 24,5% в зависимости от категории товара. Однако помимо этого есть моменты, такие как эквайринг, которые добавляют свой процент к сумме. Также в зависимости от выбранных услуг можно сэкономить еще около 1%.

Размер комиссий, которые предлагает Wildberries:

1. Когда селлер полностью передает задачи по сбору и транспортировке товара маркетплейсу или доставляет товары на склад самостоятельно — размер комиссий колеблется от 9,5% до 24,5% в зависимости от категории товара. Например, за продажу видеокурсов, абонементов в фитнес-клуб и музыки на Wildberries взимается 9,5%. В то время как за зонты, перчатки, обувь и блузки ставка возрастает до 24,5%.

2. Если товар продавца доставляет курьер WB, комиссионные тарифы ниже на 15-40% по сравнению с вышеуказанными. Например, за продажу рюкзаков в случае доставки курьером WB взимает 10%, в то время как при доставке на склад это будет 24,5%. Диапазон комиссий варьируется от 4,5% до 18,5%.

Самую низкую комиссию маркетплейс возьмет за продажу детского питания и бытовой химии. Самые высокие тарифы действуют для ручных инструментов и оснастки, таких как дальномеры, держатели гвоздей, дрели, лобзики и прочее.

3. Выгоднее всего для селлера — доставлять товар своими силами. В этом случае комиссия маркетплейса варьируется от 4,5 до 17,5%. Но тогда продавцу придется нанять своего курьера либо возить товар самостоятельно.

Комиссии на WB для разных категории товаров по данным MPSTATS

На платформе Оzon размер комиссии зависит от категории товаров и варьируется от 3 до 15%. Подробный перечень товаров с указанием размера комиссии размещен в Базе знаний Ozon.

Подробнее то, как рассчитывается комиссия на Ozon, можно посмотреть в личном кабинете селлера 

Дополнительные расходы

Помимо комиссии маркетплейса селлеру также важно учитывать и дополнительные расходы:

1. Возвраты и невыкупы товаров. Если клиент заказал несколько товаров на выбор, а выкупил только один — транспортные расходы ложатся на селлера. Если покупатель вернул товар, который не подошел по размеру, или оформил возврат по браку, с продавца также взимается комиссия за транспортировку.

2. Дизайн и упаковка продукта. Карточка товара должна привлекать покупателей. Поэтому товар нужно будет правильно сфотографировать (желательно нанять фотографа) и заказать у дизайнера оформление карточки. 

3. Продвижение категорий товаров. Важно закладывать расходы на рекламу карточки товара. Недостаточно просто зарегистрировать магазин и выложить товар. Селлеру придется вкладывать средства в продвижение, участвовать в акциях, чтобы маркетплейс начал показывать карточку товара пользователям. Также селлеры покупают рекламу на сторонних ресурсах, например, у блогеров с подходящей ЦА.

4. Оплата услуг менеджера. Вести магазин без специально обученного помощника достаточно сложно. Нужно ежедневно отслеживать динамику продаж, вести отчетность, следить за количеством товаров на складе, грамотно продвигать карточки товаров, участвовать в акциях, отвечать на вопросы и отзывы покупателей. Лучший вариант — сразу делегировать задачи опытному менеджеру, но при этом оставаться погруженным в процесс. 

Логистика и складские условия маркетплейсов: что учесть

Начинающему селлеру нужно определиться, как лучше хранить и доставлять товар, чтобы это было максимально удобно и выгодно. У ведущих маркетплейсов условия хранения и перемещения товаров примерно одинаковые, отличаются только названия.

Варианты логистики и складские условия

FBO — когда селлер полностью передает задачи по сбору и транспортирке маркетплейсу. Товар хранится на складах площадки и перемещается между ними. За упаковку товара также отвечает маркетплейс. В этом случае селлер совершает минимум действий, а покупателю удобно забирать товар, который приходит в нужную точку максимально быстро. Вариант подходит для крупных селлеров, которым нужно отгружать большое количество единиц товара для распределения по складам в разных регионах.

FBS — когда товар хранится на складе селлера, но доставляется силами маркетплейса. В этом случае нужно привозить упакованный товар и передавать в доставку маркетплейса самостоятельно. Вариант подходит для предпринимателей, у которых есть свой склад, но нет службы доставки. Минус в том, что придется постоянно отслеживать заказы, соблюдать сроки передачи товара, забирать возвраты. Как правило, в этом случае товар дольше идет к покупателю. Задержка сроков может отпугнуть клиента  и заставить отказаться от покупки.

DBS — когда товар хранится на складе селлера и доставляется самостоятельно либо с привлечением курьеров маркетплейса. Вариант удобен для мелких селлеров, которые не имеют большого запаса продукции. Например, так продаются авторские товары ручной работы. В этом случае селлер получает уведомление о заказе и отправляет товар любым удобным способом. Главный минус — затраты личного времени продавца.

Какие условия сотрудничества предлагают маркетплейсы

У каждого маркетплейса свои условия партнерства и бонусы для новых селлеров. Давайте разберем, что предлагают основные площадки.

Ozon

Регистрация новичка бесплатная и займет не более 15 минут. Нужно заполнить анкету, затем создать магазин, выбрав до пяти основных категорий товара. Также необходимо ввести платежные реквизиты и сведения из документов в зависимости от статуса продавца.

После завершения регистрации селлер-новичок принимает оферту сотрудничества с маркетплейсом. Это договор, в котором подробно расписаны условия сотрудничества. Подписывать ничего не нужно, любое действие в личном кабинете уже означает, что условия приняты селлером.

Для новых продавцов маркетплейс предоставляет обучающие материалы на платформе, где можно найти ответ на любой вопрос и получить подробные инструкции. Ozon предлагает дополнительные инструменты для развития предпринимателей: опросы, вебинары, конференции. За участие в них маркетплейс начисляет селлеру бонусы из расчета: 1 бонус = 1 рубль. Деньги можно потратить на медийную рекламу и продвижение в поиске.

Wildberries

Регистрация на Wildberries также не составит труда и не займет много времени. Нужно ввести данные и заполнить анкету, а затем внести гарантийный взнос в размере 10 000 рублей. 

У маркетплейса есть свой центр развития и поддержки предпринимателей PRO Wildberries, который предоставляет бесплатные и платные курсы для новичков и опытных селлеров. На платформе есть вся исчерпывающая информация о том, как вести бизнес на маркетплейсе, регулярно выходят новые курсы и вебинары.

У WB действует своя программа лояльности для продавцов, которые выполняют определенные цели на месяц. В зависимости от уровня селлеры получают в качестве бонуса скидки на транзитные поставки и хранение товара от 5 до 15%. Условия программы доступны для зарегистрированных селлеров по ссылке.

Яндекс Маркет

Регистрация на Яндекс Маркете бесплатная и займет всего несколько минут. Новички получают доступ к стартовому вебинару, где эксперты рассказывают об условиях сотрудничества с маркетплейсом. Также для новичков создан бот-помощник, который помогает быстро разобраться в системе.

Для новых селлеров Яндекс Маркета, которые планируют продавать товары из 4 топовых категорий, действует спецпредложение — плата за размещение товара на витрине и хранение на складах составляет всего 1 рубль. Предложение действительно для следующих товаров: одежда, обувь и аксессуары, товары для дома, товары для красоты, детские товары.

Новые продавцы на Яндекс Маркете получают на счет 10 000 бонусов, которые можно потратить в первый месяц работы на продвижение.

Стоит ли продавать сразу на нескольких маркетплейсах

Всё зависит от бюджета и уровня развития компании. Новичкам, которые только создают первый магазин, не имеют опыта в бизнесе и выходят с первым товаром, лучше сосредоточиться на одном маркетплейсе. Если бюджет ограничен, также стоит начать тестировать спрос и покупательское поведение на одной площадке. 

Если на маркетплейсе слишком много конкурентов, но сам товар пользуется большим спросом, возможно, лучше начать торговлю на площадке с похожей целевой аудиторией, где меньше предложений аналогичного товара.

Когда обороты у селлера станут выше, можно подумать о расширении бизнеса и открытии магазинов на нескольких площадках.

Чек-лист для выбора маркетплейса новичку

Какие шаги нужно сделать, чтобы начать торговать.

1. Выбрать товар. Проанализировать целевую аудиторию покупателей товара.

2. Посмотреть, как данный товар представлен на разных площадках. Определить объём ниши в рублях. 

3. Изучить конкурентов на разных маркетплейсах. Узнать, представляют ли товар крупные производители и бренды. Убедиться, что в нише нет монополиста, с которым будет трудно конкурировать.

4. Проанализировать динамику продаж товара за последний год с помощью специальных сервисов и данных агентств. Выяснить процент выкупа товаров в нише. Выявить, есть ли у товара периоды сезонной активности.

5. Проанализировать цены на товар на разных маркетплейсах. Определить минимальную и среднюю цену, то, как меняется цена в зависимости от сезона.

6. Сравнить условия сотрудничества и размер комиссий разных маркетплейсов.

7. Выбрать условия доставки и хранения товара. Выяснить, есть ли у маркетплейса экспресс-доставка и возможность самостоятельно заниматься отправкой товара.

8. Узнать стоимость услуг фотографа, дизайнера, видеографа, персонального менеджера и включить их в список допзатрат. 

9.  Рассчитать юнит-экономику для определения цены товара.

10. Составить финансовую модель магазина на маркетплейсе.

Как выбрать маркетплейс для своих товаров: частые вопросы собственников

С чего начать бизнес на маркетплейсе?

Вначале нужно посчитать юнит-экономику, составить финансовую модель и изучить рынок. Это поможет предпринимателю понять, сколько он сможет заработать на конкретном товаре, учитывая все расходы, и стоит ли вообще выходить с данным предложением на маркетплейс.

Какие самые популярные маркетплейсы в России?

Самыми популярными по статистике считаются WB и Ozon. По данным агентства Data Insight на 2024 год, доля Wildberries и Ozon от всех онлайн-заказов составила 89%. Далее по рейтингу идут Яндекс Маркет и Мегамаркет от Сбера. Эти площадки выбирают большинство селлеров и покупателей. 

Как выбрать маркетплейс для своих товаров: в двух словах

К выбору площадки для открытия интернет-магазина нужно подойти ответственно.

• Ключевые критерии выбора маркетплейса для торговли: трафик, целевая аудитория, условия политики площадки, размер комиссионных сборов и наличие конкурентов в нише.

• Прежде чем создавать магазин, важно понять, подходит ли конкретный товар для продажи на маркетплейсах. Нужно определить: разрешено ли продавать подобный товар на маркетплейсах, насколько он востребован на конкретной площадке, как формируется цена и какова маржа, уникален ли товар и много ли конкурентов имеют аналогичное предложение. 

• У каждого маркетплейса свои условия сотрудничества и комиссионные сборы. Размер комиссии зависит от выбранной категории товара, способа хранения и доставки. В среднем комиссия маркетплейса варьируется от 4 до 25%. Однако селлеру нужно учитывать и дополнительные расходы.

• Маркетплейсы предлагают разные варианты логистики и складских условий. Селлер может полностью доверить хранение, упаковку и доставку товара маркетплейсу; хранить товар на своем складе и пользоваться только доставкой маркетплейса; хранить товар на своем складе и самостоятельно отправлять покупателю.

• Перед тем как выйти на рынок маркетплейсов, следует тщательно изучить нишу, просчитать юнит-экономику и составить финмодель магазина. Это увеличит шансы на успех.

Поможем наладить финучет селлерам маркетплейсов

Чтобы бизнес на маркетплейсах был прозрачным и приносил прибыль, необходимо грамотно организовать финучет. Финдиры Нескучных помогут разобраться с цифрами, сократить лишние расходы и усилить позиции селлера на маркетплейсе.

Вот что мы уже сделали:

• Маркетплейс: разобрались с товарной матрицей и увеличили выручку в 1,5 раза

• В 1,7 раза усилили продажи на маркетплейсах

• Нашли причину закредитованности: оптовик задолжал банкам 31 млн ₽ из-за долгов клиента

• За месяц вышли из миллионного убытка на чистую прибыль 880 000

• Увеличили рентабельность собственного капитала с 24 до 48%

Начать работать с нами может любой предприниматель, независимо от ниши, города и даже страны. Наши финдиры работают онлайн и сотрудничают с компаниями из любых городов России, СНГ, Европы.

Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия ↓