Как составить УТП: пошаговая инструкция и разбор удачных примеров

Что делает одни бизнесы магнитом для клиентов, а другие — безликими в глазах аудитории? Всё дело в УТП — уникальном торговом предложении.

В этой статье — идеальные формулы УТП и реальные примеры известных компаний. Покажем, как избежать типичных ошибок, выделиться на фоне конкурентов и составить УТП, которое работает.

Содержание

Формула УТП: как создать уникальное торговое предложение, которое работает

Пошаговый процесс: как определить конкурентные преимущества и написать УТП

Примеры удачных УТП: разбор решений известных брендов

Ошибки при составлении УТП: что мешает вашему бизнесу выделяться

Как составить УТП: частые вопросы собственников

Как составить УТП: в двух словах

Поможем стать конкурентоспособными

Формула УТП: как создать уникальное торговое предложение, которое работает

Сформулировать крутое УТП проще, если опираться на готовые шаблоны. Ниже — четыре проверенных формулы ↓

1. Продукт + выгода для клиента. Говорим, что продаём и как это облегчит жизнь клиенту.

Например:

• «Доставим суши за 30 минут — вы успеете к началу матча».

• «Онлайн-курс английского: учите слова в метро за 5 минут в день».

2. Потребность ЦА + результат + гарантия. Покажите, что понимаете мечту ЦА и готовы ручаться за результат.

Например:

• «Починим ваш ноутбук за сутки или вернём деньги».

• «Поможем сбросить 5 кг за месяц — без диет — или тренируем бесплатно».

3. Целевая аудитория + проблема + решение. Назовите аудиторию, её боль и как вы её устраните.

Например:

• «Для студентов: напишем курсовую за выходные, пока вы отдыхаете».

• «Мамам в декрете: научим зарабатывать на хобби не выходя из дома».

4. Продукт + особенность + боль клиента. Свяжите «фишку» продукта с проблемой, которая не даёт спать клиенту.

Например:

• «Умная термокружка с подогревом: кофе останется горячим, даже если вы застряли в пробке на 2 часа».

• «Складной стол-трансформер: даже в маленькой кухне найдётся место для гостей».

↑ Попасть в цель с УТП можно только тогда, когда изучили потребности целевой аудитории.

Пошаговый процесс: как определить конкурентные преимущества и написать УТП

Чтобы предложение выделялось на фоне конкурентов, нужно не просто сказать: «Мы лучшие», а показать, в чём именно сила продукта/услуги и почему это важно для клиента. Итак, нужно:

Шаг 1. Разделить аудиторию на группы. Подумайте, кто ваши клиенты. Разделите их по полу, возрасту, уровню дохода, месту проживания и другим важным признакам. Это поможет точнее понять, кому именно вы продаёте.

Шаг 2. Понять, что важно для ЦА. Изучите, какие проблемы, желания и потребности есть у каждой группы. Это можно сделать с помощью опросов, общения с клиентами, анализа поведения пользователей на сайте или в соцсетях.

Шаг 3. Определить, чем продукт поможет аудитории. Подумайте, какую из проблем целевой аудитории решает продукт. Это и есть основа позиционирования — причина, по которой люди выбирают именно этот продукт или услугу.

Шаг 4. Сформулировать выгоды для клиента. Опишите простыми словами, что получит человек после покупки. Это должна быть реальная ценность: удобство, экономия времени, гарантия результата, комфорт, радость и так далее.

Шаг 5. Собрать всё в чёткое УТП. Теперь можно составить уникальное торговое предложение. Оно должно быть конкретным, коротким и понятным. Главное — использовать ту потребность (проблему), которую клиент уже осознаёт и за решение которой готов заплатить.

Примеры удачных УТП: разбор решений известных брендов

Чтобы стать лучшим — учись у лучших. Разберём три удачных УТП от известных брендов и объясним, почему у них это сработало ↓

↑ Обычный шоколад «плачет» под палящим солнцем, а M&M’s остаются идеальными шариками. УТП — шоколад, который не боится жары. 

Почему это работает:

1. Решает реальную боль. Летом шоколад превращается в липкую лужу в руках, сумке или кармане. Сахарная оболочка M&M’s спасает шоколад внутри от таяния. Даже в зной конфеты остаются целыми, а тают только во рту.

2. Визуальный контраст. УТП сразу объясняет преимущество без слов: «Мы — как броня для шоколада». Это запоминается и вызывает «вау-эффект».

3. Эмоциональный подтекст. Слоган превращает жару из врага в союзника. Вместо «Ой, шоколадка растаяла» аудитория думает: «А вот M&M’s — точно не подведут». 

4. Универсальность. Такой слоган цепляет и любителей сладкого, и родителей (не надо оттирать пятна), и даже туристов (шоколад в походе — теперь не риск).

↑ Т-Банк — первый в России банк, который отказался от отделений, — все операции полностью онлайн. УТП — больше никаких очередей, люди платят за свободу.

Почему это работает:

1. Решает реальную боль. Очереди, поездки в отделения, бумажная волокита — то, что раздражает многих людей. Оформляют всё через интернет, а продукты банка доставляет быстро в любой регион собственная сеть представителей.

2. Превращает минус в суперсилу. Отсутствие отделений — не недостаток, а прогресс. Т-Банк словно говорит: «Офисы устарели. Ваш телефон — новый банк».

3. Эмоциональный выигрыш. Это не просто удобство, а свобода: «Не вы подстраиваетесь под банк — банк подстраивается под вас». Нет стресса от опозданий или закрытых дверей.

4. Универсальность + доверие. Подходит студенту (открыл счёт за 5 минут), бизнесмену (платит налоги между встречами), пенсионеру (не просит внука отвезти его в офис). «Первый в России» — статус, который вызывает любопытство и снижает страх: «Они пионеры, значит, знают, как это работает».

↑ Aviasales не просто продаёт билеты — он продаёт уверенность, что покупатели не промахнулись с ценой. УТП — сервис анализирует предложения сотен авиакомпаний и агентств, чтобы найти самые низкие цены.

Почему это работает:

1. Решает боль. Люди устали перебирать десятки сайтов, чтобы найти низкую цену. Aviasales делает это за них: сравнивает билеты от всех авиакомпаний и показывает самый выгодный вариант.

2. Слоган в тему. Например, «Найдите дешёвые авиабилеты» или «Летайте дешевле». Это как приказ-подсказка: «Не мучайся, зайди сюда и сэкономь».

3. У всех на слуху. Потому что сервис стал синонимом «дешевых перелётов». Люди думают: «Хочу купить билет — первым делом проверю Aviasales».

4. Универсальность. Подходит и студентам (ищут дёшево), и семьям (экономят на отпуске), и бизнесменам (нужны гибкие даты).

Ошибки при составлении УТП: что мешает вашему бизнесу выделяться

Если сделать неправильное УТП — бизнес потеряет деньги и доверие. Разберем три главные ошибки, которые допускают даже опытные предприниматели.

Ошибка 1. Ваше предложение — как у всех.

Если пишете «бесплатная доставка» или «широкий ассортимент», клиент пролистает мимо. Почему? Потому что это уже делают все конкуренты.

Пример. Продаете бытовую технику и гордитесь ассортиментом. Но так же говорят 10 других магазинов. Клиент выберет того, кто добавит к покупке сборку или скидку на следующую технику.

Что делать. Изучите конкурентов. Найдите, чего не хватает в их УТП, и дайте это клиентам. Например: «Соберем вашу новую кухню за 24 часа — или вернем 10% от суммы».

Ошибка 2. Подарки, которые никому не нужны.

Акции и бонусы — отличный инструмент, но только если подарок ценный и связан с покупкой.

Пример. Клиент купил холодильник за 50 000 ₽, а вы дарите ему брелок. Это обидно. Лучше предложите бесплатную доставку или смену старой техники.

Что делать. Дарите то, что усиливает покупку. Например, к дорогому телефону — чехол и защитное стекло. К стиральной машине — пакет средств для ухода.

Ошибка 3. Обещания, которые вы не выполняете.

Обмануть клиента — самый быстрый способ потерять его навсегда.

Пример. Написали в УТП «бесплатная доставка», но при оформлении заказа добавляете за нее 500 ₽. Клиент чувствует подвох и уходит к конкуренту.

Что делать. Пишите в УТП только правду. Если обещали подарок — выдайте его. Если гарантия 3 года — выполняйте. Доверие клиента стоит дороже, чем сиюминутная выгода.

Как составить УТП: частые вопросы собственников

Как создать УТП для личного бренда?

Для начала стоит определить собственную уникальность — навыки, опыт или подход, которые выделяются на фоне конкурентов. Далее выявить ключевую проблему, которую решает бренд (например, это оптимизация процессов, рост прибыли, решение узких задач). 

Следующий шаг — обозначить целевую аудиторию: не абстрактную массу, а конкретную группу (стартапы, предприниматели 30+, IT-специалисты), и объединить в лаконичную формулу: «Помощь владельцам кофеен в увеличении выручки на 50% через систему автоматизации заказов с гарантией результата за 2 месяца». 

Акцент — на конкретике, пользе и отличиях от конкурентов, без общих фраз вроде «профессионально» или «инновационно».

Какие вопросы нужно задать при написании УТП?

Вопрос 1: что я умею делать лучше других? Поможет выявить сильные стороны, которые станут основой УТП.

Вопрос 2: кому и как я помогаю? Нужно определить целевую аудиторию и её основную потребность. Чем конкретнее, тем лучше.

Вопрос 3: почему клиент должен выбрать именно меня? Здесь стоит подумать о доверии, опыте и стиле УТП.

Вопрос 4: что люди ценят во мне чаще всего? Часто уникальность уже есть — нужно просто её услышать от клиентов, друзей или бизнес-партнёров.

Вопрос 5: что я обещаю и действительно выполняю? УТП должно быть не только привлекательным, но и реалистичным. Необходимо подумать о результатах, которые будут гарантированы.

Как составить УТП: в двух словах

• Пошаговый процесс создания УТП: разделение аудитории, понимание её потребностей, выявление проблем, формулирование выгод.

• Принципы формирования конкурентных преимуществ: уникальность, долгосрочность, сложность копирования, доверие, стимулирование продаж, контраст с конкурентами и лаконичность.

• Ошибки при создании УТП: общие фразы, ненужные подарки, несоответствие обещаниям.

Поможем стать конкурентоспособными

А еще увеличить прибыль и сократить расходы. Эксперты Нескучных знают, как сделать компанию лучше конкурентов с помощью твёрдых цифр уникальной системы учета. 

Вот так мы уже помогли нашим клиентам:

• Рекламное агентство: калькулятор сделок избавил от убыточных проектов

• Получили + 5 млн ₽ чистой прибыли за три месяца

• Увеличили прибыль направления в 2 раза благодаря новому тарифу

• Думали, свой транспорт — выгодно, а оказалось — убыточно на 4,5 млн ₽

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы. 

Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия ↓