07 июня 2022
Бабло

9 способов повысить маржинальность в торговле

Что делать компаниям из сферы торговли, чтобы поменьше выручки уходило на расходы и побольше превращалось в прибыль? Повысить маржинальность, конечно! В статье рассказываем о девяти способах, которые помогут это сделать.

Сначала нужно узнать свою маржинальность

Чтобы узнать свою маржинальность, вначале нужно разобраться с определением. А для этого, понять, что такое маржинальный доход.

Маржинальный доход — это выручка за минусом переменных расходов — это расходы, которые напрямую зависят от выручки, поэтому они и называются переменными: изменилась выручка — изменились и переменные расходы.

В торговле к переменным расходам обычно относятся расходы на покупку и доставку товара. Например, если мы продаем карамельки, кило за 100 рублей, а на закупку и доставку того же кило тратим 40 рублей, то наш маржинальный доход — 60 рублей.

А еще есть постоянные расходы — они не зависят от выручки: выручка 8 млн ₽, платим зарплату бухгалтеру и аренду за офис, выручка 0 ₽, всё равно платим зарплату бухгалтеру и аренду за офис.

Так вот, когда мы отнимаем от выручки переменные расходы, узнаем маржинальный доход компании:

А маржинальность — это то же самое, что маржинальный доход, но не в рублях, а в процентах. Считается по формуле:

Маржинальность = маржинальный доход / выручку *100%

Например, если мы продаем кило карамелек за 100 рублей и получаем 60 рублей маржинального дохода, расчет будет таким:

(60 / 100) * 100% = 60%

Схематично это выглядит так:

Маржинальность показывает, сколько процентов выручки уходит на переменные расходы, а сколько становится маржинальным доходом. В нашем примере с карамельками соотношение 40% на 60%.

Чем выше маржинальность, тем больше в итоге чистая прибыль компании.

Потом — собрать данные за несколько месяцев

Посчитали свою маржинальность, получили какую-то цифру. Сама по себе она мало, о чём говорит: нужно смотреть в динамике цифры за несколько месяцев. Из них уже можно вывести что-то среднее.

Посмотрели на маржинальность несколько месяцев и прикинули, какой должна быть маржинальность, чтобы компании хорошо жилось. Условно, вот в месяцы, когда маржинальность 60%, на всё хватает, а когда 40%, уже приходится затягивать пояса. Значит, наша норма — от 60%.

Реальная маржинальность может совпадать с нормой, а может быть также далека от нее, как Датомир от планеты Набу или Гена Букин от Егора Крида. Но в любом случае ее можно повышать.

Когда у компании есть норма по маржинальности, она получает точку отсчета: вот у нас обычно столько. И дальше может повышать маржинальность, а вслед за ней — чистую прибыль компании.

Если компании нужно повысить маржинальность, она может действовать с двух сторон: снижать переменные расходы или повышать выручку.

Хорошо производственникам: снижай расходы, сколько хочешь! Продавай 900 мл молока вместо литра, меняй сырье на более дешевое, упрощай, убирай. А вот в торговле сложнее: переменные расходы складываются обычно всего из двух категорий — закупочной цены и доставки. Не разгуляешься.

Но и тут есть, чем заняться: дальше у нас 9 способов, которые помогут повысить маржинальность в торговле. Первые четыре связаны с расходами, а следующие пять — с выручкой.

Способ 1. Следить за динамикой маржинальности

Чтобы держать руку на пульсе, стоит считать маржинальность каждый месяц. И при изменениях: росте или падении, анализировать, почему это могло произойти.

Например, у нашего продавца карамелек маржинальность всегда была ±60%. Но в марте она упала до 30%. Анализируем ситуацию и видим: в марте резко выросли цены на сахар и поставщик карамелек поднял цены для оптовиков. Теперь на переменные расходы приходится уже не 40 рублей, а все 70 рублей.

Значит, нашему продавцу карамелек нужно либо повышать цены, либо искать другого поставщика.

Способ 2. Сменить поставщика или получить скидку

Первый способ повысить маржинальность — снизить переменные расходы, сменив поставщика или заказывая товары более крупными партиями. Обычно на такие партии поставщики готовы давать скидки.

Больше партия — больше скидка

У одного из наших финдиректоров есть клиент — производственная компания. И у этого клиента была проблема: маржинальность снизилась с 79% до 54% и всё дальше катилась вниз.

Тому было несколько причин. И одна из них — закупка мелкими партиями. На большие партии поставщики давали хорошую скидку — 10%, а на мелкие партии скидка была всего 3%. И всё было ок, но в какой-то момент собственник начал кусочничать: заказывал партии поменьше, а иногда даже обращался к перекупщикам (там вообще без скидок)

В итоге себестоимость продукции выросла на 20−25%.

Финдиректор стала разбираться, почему вдруг так. Оказалось, что у компании не было планов продаж, закупок и отгрузок, и собственник не знал, сколько ему нужно заказывать. И руководствовался правилом: когда не знаешь, сколько надо, бери поменьше.

Чтобы точно знать, сколько можно брать, финдир оцифровала воронку продаж и стала помогать собственнику планировать закупки. С планом выяснилось, что компания вполне может заказывать крупные партии и получать скидки за объем.

Скидки за объем, среди прочих инструментов, помогли компании выровнять маржинальность: она вернулась на уровень 74% и уверенно там держится.

Читать кейс полностью

Способ 3. Пересмотреть мотивацию сотрудников

Если зарплата сотрудников входит в переменные расходы, то есть они получают процент за продажи, можно ее пересмотреть. К примеру: увеличить бонусную часть и снизить окладную или уменьшить процент за объем продаж.

Способ 4. Сократить расходы на логистику

Если в торговле много денег уходит на логистику, стоит поискать варианты подешевле. Например, провести переговоры с транспортной компанией, найти другую или выбрать железнодорожные, морские перевозки вместо авиа.

Доставка из Китая через Казахстан без НДС

У меня на сопровождении есть клиент, который покупает товары в Китае. Мы с ним придумали, как сэкономить на НДС и заодно начать работу на новом рынке: открыли компанию в Казахстане и платим тут 12% НДС вместо 20%, которые платили бы при ввозе в Россию.

К тому же клиента начал осваивать казахстанский рынок — открыл там интернет-магазин и часть товаров продает через него.

При этом можно освободить себя от НДС при ввозе, если из казахстанского филиала отправлять товары в российский головной офис. А по некоторым товарам вообще можно платить 0% при доставке из Казахстана, если они есть в списке из 150 статьи Налогового кодекса РФ.

Еще один вариант для тех, кто возит из Китая, — перейти на расчеты в юани, чтобы нивелировать лишние расходы из-за волатильность курса валют. У меня в практике был такой случай, когда клиенту удалось договориться на расчеты в юанях при закупке на определенную сумму.

***

Вторая часть работы над повышением маржинальности в торговле — работа с выручкой. Тут тоже несколько вариантов: анализ ассортимента, повышение цен, новые каналы продаж и так далее.

Способ 5. Делать акцент на высокомаржинальных товарах

Компания может провести ABC-, XYZ-анализы, чтобы определить, какие категории или товары наиболее маржинальны и пользуются стабильным спросом, а какие почти не приносят маржинального дохода и долго пылятся на складе. И затем делать акцент на продажах первых.

Сфокусировались на высокомаржинальных товарах и повысили эффективность вдвое

У одного из наших финансовых директоров есть такой кейс: компания занимается продажей товаров для творчества, например, картона, бусинок, красок. Всё в целом неплохо, но при этом на складах заморожено 8 млн рублей в виде запасов. Дело в том, что компания закупала товары без анализа, просто всего и побольше, чтобы был разнообразный ассортимент.

Финдир же провел анализ товаров по маржинальности: определил, какие бусинки и краски приносят больше прибыли и посоветовал компании делать упор на них в продажах. Одновременно с этим финдир провел анализ запасов и выделил те товары, что просто лежат на складе и не пользуются спрос — их решили распродавать со скидками.

В итоге компания стала работать вдвое эффективнее: ее собственный капитал стал приносить не 5% в квартал, а 11% — эти проценты показывают, с какой доходностью крутится капитал собственника в бизнесе.

Читать кейс полностью

Как проводить ABC-, XYZ-анализы мы подробно рассказывали в статье «Как делать закупки, чтобы не забивать склад и не моризить деньги».

Способ 6. Расширить или изменить ценовой сегмент

Можно провести анализ ассортимента по ценовому сегменту и расширить линейку более дешевыми или дорогими товарами или уйти в другой сегмент. Чтобы провести такой анализ, нужно взять все товары, разделить их на группы по ценовому сегменту и посмотреть, товары из какой группы оборачиваются быстрее.

Магазин зоотоваров завёз корма и дешевые лотки

К примеру, в моей практике был клиент — магазин зоотоваров. Они продавали дорогие лотки по 15 000 — 20 000 рублей — такие, которые автоматически убирают за животными. Провели анализ и увидели, что эти лотки продаются очень редко, зато есть спрос на обычные за 1000−1500 рублей. И добавили их в своей ассортимент.

Еще они пересмотрели матрицу товаров и стали делать упор на наполнители и корма. Наполнители и корма — это высокомаржинальные товары, который всегда пользуются спросом, потому что кошечки и собачки едят регулярно и также регулярно ходят в лоток.



Способ 7. Расширить каналы продаж

Чтобы получать больше выручки, нужно больше покупателей. Найти их можно через новые каналы продаж: маркетплейсы, интернет-магазины, офлайн-точки, шоурумы.

Способ 8. Повысить цены

Если компания понимает, что стала закупать товар дороже, чем раньше, ей стоит пересчитать себестоимость и повысить цены для конечного потребителя.

Тут нужно действовать разумно. Бывает, что сами товары стоит недорого, но в круглую сумму обходится доставка. Условно, товар — 3 рубля, доставка — 10 рублей. И если в этом случае товар подорожает на рубль, а доставка нет, возможно, цены повышать и не придется.

Способ 9. Задействовать маркетинг

Здесь мы не эксперты, но может посоветовать давать скидки, запускать акции, внедрить систему лояльности, чтобы удерживать клиентов и распродавать запасы. Например, если есть залежи товаров, которые лежат на складе годами, можно дать на них скидку.

Но скидки нельзя давать бездумно и хаотично. Важно всё просчитывать. Например, один мой клиент провел в прошлом ноябре черную пятницу, получил много выручку, но вот маржинальный доход из-за больших скидок снизился. Он прикинул, и решил больше в таких пятницах не участвовать. О разумных скидках мы рассказывали в статье «Как правильно давать скидки, чтобы не раздарить всю прибыль».

Короче: как повысить маржинальность в торговле

Короче, маржинальность — это доля маржинального дохода в выручке. А маржинальный доход — то, что остается после вычета переменных расходов, в торговле к ним относятся расходы на закупку и доставку товара.

Чем выше маржинальность, тем больше в итоге чистой прибыли зарабатывает компания. И вот чтобы повысить маржинальность в торговле, нужно:

  • узнать свою маржинальность;
  • собрать данные за несколько месяцев и определить норму по маржинальности;
  • снизить переменные расходы;
  • увеличить выручку.

Вот вам шпаргалка по последним двум пунктам:

Мы поможем повысить маржинальность

Финдиректора «Нескучных» помогут узнать маржинальность, а потом ее повысить: придумают, как сократить ваши расходы и увеличить выручку, чтобы получать больше прибыли при тех же ресурсах. Наши финдиры проделывали такое уже не раз, вот лишь некоторые кейсы:

Наши финансовые директора работают с бизнесом из разных сфер: от торговых компаний до веб-студий и производителей пельменей. Везде они наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов.

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓

Экскурсия по аутсорсу финучета
Даже начинающим предпринимателям нужно держать финансы бизнеса в порядке, видеть показатели и принимать управленческие решения. В этом помогает управленческая отчетность и финансовый директор. Запишитесь на бесплатную экскурсию и узнайте, какие задачи вашего бизнеса можно решить с помощью финдира.
#Планирование выручки #Финансовая прочность
Опубликовано: 07.06.22 Просмотров: 1 704

Читайте также

Бесплатно
Барсетка: 16 шаблонов для финучета
Бесплатно
Управленка: курс по финансам
Бесплатно
Деньги под контролем: курс по ДДС
Бесплатно
Мини-книга: ДДС, ОПиУ, Баланс