Компания, назовем ее «Вин-ниппель», занимается продажей запчастей для техники. Раньше компания продавала запчасти только оптом сервисным центрам и мастерским, поэтому работала с юрлицами и ИП с оплатой через расчетный счет. Но потом подумала, а почему бы не продавать в розницу частным мастерам? И открыла два розничных магазина.
К нам «Вин-ниппель» пришли за тремя отчетами: ДДС, ОПиУ и баланс. Я начала их собирать и увидела, что магазины — убыточны, они не приносят бизнесу прибыль, а лишь сжирают вложения. До Нескучных собственник чувствовал, что убытки есть, но был уверен: по-другому никак! Продавать запчасти в розницу можно только через магазины. Мне удалось убедить его в обратном.
«Вин-ниппель» — это, конечно, выдуманное название. Мы его придумали, чтобы сохранить конфиденциальность клиента. А вот история самая настоящая.
Собрали ОПиУ по направлениям: опт — отдельно, магазины — отдельно
«Вин-ниппель» собирали данные по выручке, расходам, прибыли, но считали всё вместе: и опт, и два магазина. У собственника было ощущение, что что-то не так, но общий результат по компании был нормальным, и он не мог понять, а что именно не так? Точно ли что-то не так? Или может всё нормально?
Данные собирались в одну табличку, поэтому было сложно определить, что происходит с магазинами, сколько прибыли они приносят и сколько убытков генерят. В отчете это выглядело примерно так:
И первое, что я сделала, — собрала ОПиУ по направлениям: опт отдельно, первый и второй магазины отдельно. Такое разделение нужно, чтобы анализировать каждое направление, а не смотреть на результаты в целом.
ОПиУ с разбивкой по направлениям бизнеса получился таким:
ОПиУ показывает: в магазинах выручка есть, но если из нее вычесть расходы на покупку и упаковку товаров, остается 46 560 рублей в первом магазине и 66 486 рублей во втором — это называется маржинальным доходом.
46-66 тысяч маржинального дохода — это очень мало! Потому что еще нужно заплатить аренду за помещение, зарплаты продавцам и так далее. Если всё заплатить, получается не прибыль, а убытки, например в мае — -25 812 рублей на два магазина.
Собрали финмодель и увидели, что магазины в год съедают 1,7 млн ₽
Когда собрали ОПИУ увидели убыток, но небольшой — к примеру в мае вышло -25 812 рублей на оба магазина. Собственника такие цифры не впечатлили. Он был уверен, что компания может себе позволить держать убыточные магазины: всего по 25 тысяч рублей в месяц, да и то только пока, ведь в будущем магазины выберутся из убытков и начнут приносить прибыль.
Чтобы понять, что с магазинами будет в будущем, я решила собрать финмодель — это большая таблица с разными показателями, которая позволяет проигрывать сценарии, рассчитывать финансовые результаты за год и показывает, на что влиять, чтобы эти результаты изменить.
Когда я собрала финмодель, увидела, что чистая прибыль компании за год — 16,5 млн рублей, вроде нормально:
Дальше проанализировала расходы магазинов:
- переменные — те, что зависят от количества продаж, то есть расходы на закупку самих запчастей, их упаковку, эквайринг. Уходит по 17,4 млн в год;
- постоянные прямые расходы магазинов — это аренда, зарплаты и коммунальные платежи. Всего — 1,7 млн рублей в год.
Из выручки магазинов вычла переменные и постоянные прямые расходы и получили валовую прибыль: — 391 111 рублей в год.
Минусовая валовая прибыль говорит нам: чтобы в будущем магазины перестали приносить убытки и начали приносить прибыль, нужно:
- снизить постоянные прямые расходы, например, меньше платить за аренду, а это не очень реально;
- либо повысить цены на запчасти, но для клиента такой вариант маловероятен, потому что частные мастера не готовы платить больше;
- либо увеличить поток клиентов. Но магазины — не основной профиль компании, и странно вкладывать силы в убыточное придаточное направление, когда можно развивать основное (к тому же, прибыльное).
В итоге, у нас остается два варианта: продолжать каждый год выкладывать 1,7 млн рублей на содержание магазинов и зарабатывать с них по -391 111 рублей или закрывать розничное направление.
А продажа со склада даёт +1,4 млн ₽ чистой прибыли в год
Но тут собственник вспомнил, что компания когда-то думала продавать запчасти в розницу со склада. Правда, тогда решили, что это как-то не солидно и обязательно нужны магазины. А сейчас увидели цифры и решили попробовать: ведь лучше не солидно, чем убыточно.
И я собрала вторую финмодель, чтобы посмотреть, как изменится ситуация, если вместо магазинов для розничной торговли использовать островок на складе:
Без розничных магазинов, но с продажей товаров со склада, цифры меняются:
- переменные расходы остаются такими же — 17,4 млн рублей — это закупка и упаковка запчастей;
- постоянные прямые расходы на магазины исчезают, то есть компания экономит 1,7 млн рублей в год;
- появляются постоянные прямые расходы на островок для розничной продажи со склада — 0,5 млн рублей в год — это доплата кладовщику и расходы на дополнительные коммунальные платежи;
Считаем: 17,4 млн — 0,5 млн = 1,4 млн рублей в год чистой прибыли с розничной продажи со склада. При чем прибыль увеличивается за счет снижения затрат, а не притока новых клиентов.
В итоге, чистая прибыль за год — 17,9 млн рублей, что на 1,4 млн рублей больше, чем с магазинами.
Когда собственник увидел цифры, он нашел и другие плюсы в продаже со склада: не нужно перевозить запчасти туда-сюда, не придется морозить часть товара на витринах магазинов, не нужно платить за аренду, работу продавцов, ремонтировать автомобиль для доставки. Зато можно в одном месте хранить все запчасти и тут же продавать: осталось только выделить небольшой островок на складе, обучить кладовщиков торговле и немного поднять им зарплату.
Эта короткая и простая история показывает, как работают отчеты и цифры: пока цифр нет, можно опираться на стереотипы, даже если они ведут к убыткам. А вот когда появляются точные суммы убытков, уже невозможно действовать по-старому. Собственно, для этого цифры и нужны.
Как начать работать с нашим финдиректором
Это была история одного из наших клиентов — торговой компании, которая отказалась от убыточных магазинов и стала продавать запчасти прямо со склада. Но мы работаем не только с торговым бизнесом, но и с айти-компаниями, заводами, строителями, агентствами маркетинга и недвижимости, кофейнями и салонами красоты. Со всеми компаниями финдиректор работает на аутсорсинге в онлайне, поэтому город не важен.
Финдиректор наводит порядок в финансах бизнеса, внедряет отчеты и финансовое планирование, а иногда — находит убыточные направления, — в общем, делает всё, чтобы вместе с собственником увеличивать прибыль бизнеса.
Вы можете подробнее узнать о работе финансового директора и о том, как он поможет именно вашей компании. Для этого запишитесь к нам на онлайн-консультацию ↓
Увидите, где вы теряете до 40% прибыли
Бесплатная онлайн-встреча с финансовым директором для предпринимателей
✔️ Готово: ваша заявка на онлайн-встречу с финдиром принята!
В течение рабочего дня позвоним вам, чтобы уточнить детали и подобрать удобное для встречи время. Если не дозвонимся, то напишем в мессенджеры и на почту.