Финансовая модель онлайн-школы — это инструмент с основными показателями бизнеса: воронкой продаж, доходами, расходами, прибылью, денежным потоком, активами и пассивами. По финмодели можно понять, как повлиять на рост выручки и прибыли и как различные решения меняют финансовые результаты компании.
В статье рассказали, зачем онлайн-школе финмодель и как ее составить. А еще прикрепили шаблон с готовой финмоделью, чтобы вам не пришлось собирать ее самостоятельно ↓
Содержание
Зачем онлайн-школе финансовая модель
С чего начать построение финансовой модели онлайн-школы
Шаг 1. Построить воронку продаж онлайн-школы: от рекламы вебинара до покупки курса
Шаг 2. Учесть все расходы онлайн-школы
Шаг 3. Рассчитать чистую прибыль онлайн-школы
Три сценария развития: просчитываем в финансовой модели
Зачем онлайн-школе финансовая модель
Финмодель нужна онлайн-школе, чтобы:
- понять, сколько школа может получить прибыли;
- определить точки роста;
- проиграть, как изменения показателей могут повлиять на финансовый результат;
- найти ключевой показатель, который влияет на прибыль кратно.
В финмодели есть основные показатели онлайн-школы → выручка, точка безубыточности и чистая прибыль.
Здесь же можно отслеживать изменения выручки, прибыли, точки безубыточности при росте или падении отдельных видов доходов, расходов или их составляющих.
В таблице меняют отдельные показатели, чтобы получить ответы на такие вопросы:
- Как изменится прибыль, если добавить новый продукт, новый канал трафика? Или, наоборот, убрать.
- Что будет с прибылью и рентабельностью, если, например, сократить фонд оплаты труда на 250 000 ₽?
- Насколько нужно увеличить выручку, чтобы при найме дополнительных сотрудников сохранить рентабельность по чистой прибыли?
- Как изменится прибыль и рентабельность, если часть сотрудников перевести с фиксированной оплаты труда на сдельную и наоборот?
- Что будет с прибылью, если увеличить рекламный бюджет и количество регистраций на вебинар или пробный урок?
Глобальный смысл финмодели в том, чтобы тестировать разные гипотезы в безопасном пространстве — таблице. И еще до реализации понимать, какие идеи сработают и пойдут на пользу онлайн-школе , а какие нет.
С чего начать построение финансовой модели онлайн-школы
Построение финансовой модели для онлайн-школы начинается с бесплатного шаблона от Нескучных, а дружба — с улыбки 🤗
Вы можете взять наш бесплатный шаблон финмодели для онлайн-школы в гугл-таблице — нужно сделать себе копию файла. Или скачать его же в формате эксель. Скачивайте и приходите обратно в статью, чтобы заполнять вместе с нами по ходу чтения ↓
*Нужный шаблон лежит во вкладке «Другие примеры» → «Финмодель онлайн-школы»
Дальше понадобится заполнить шаблон собственными данными. Всего в финмодели онлайн-школы есть пять разделов, в которые нужно вписать свои цифры:
- Выручка — сколько клиентов купили курс.
- Расходы — сколько и на что тратим.
- Оборотный капитал — дебиторка, кредиторка, запасы.
- Денежный поток — деньги на начало и конец месяца.
- Баланс — активы, пассивы и обязательства.
Для финмодели подойдут исторические данные — средняя выручка, средние расходы, средние конверсии и прочие данные за прошлые периоды. Либо прогнозные — какую выручку, расходы, конверсию предполагаете через какое-то время.
Дальше разберем три главных шага, что помогут собрать финмодель онлайн-школы ↓
Шаг 1. Построить воронку продаж онлайн-школы: от рекламы вебинара до покупки курса
В финмодели онлайн-школы выручка приходит из разных каналов: соцсетей, мессенджеров, контекста, сайта, рассылки по базе. Чтобы следить за эффективностью каждого и понимать, что куда, строят воронку продаж — этапы, которые проходит клиент от первого касания до покупки продукта.
Воронка продаж для клиента онлайн-школы может выглядеть так:
Что делать, если воронки продаж в бизнесе нет, рассказывали в другой статье → Финмодель: как планировать выручку без воронки продаж
Воронка выше — это идеальный вариант событий: когда клиент не сомневается и не возражает. Но чтобы все работало как часы и клиент покупал товар за четыре действия, нужно следить за конверсией.
Конверсия каждого этапа воронки продаж онлайн-школы тоже есть в финмодели. Конверсии в финмодели позволяют проиграть, как каждая из них может влиять на прибыль, и выявить ключевой фактор.
Воронка и конверсии в финмодели могут быть разными. Главное — отслеживать свои ключевые показатели. Например, кто-то продает через вебинары и следит за конверсией в регистрацию, кто-то предлагает записаться на диагностику или пробный урок, — и тогда нужно отслеживать конверсию в запись
Воронка продаж в финмодели онлайн-школы из нашего примера показывает вот что:
- Рекламу увидели 10 000 человек, на вебинар зарегистрировались 900 человек. Конверсия в регистрацию — 9%.
- Из 900 человек на вебинар пришли 108. Конверсия в приход — 12%.
- Курс заказали 52 человека из 108, значит, конверсия в заказ — 49%.
- Из 52 человек оплатили заказ 24 клиента. Конверсия в оплату — 46%.
Дальше можно посчитать и выручку — умножить количество будущих учеников на стоимость курса ↓
Финмодель подсвечивает, как на прибыль и рентабельность онлайн-школы влияют конверсия каждого этапа и средний чек заказа. Например, можно попробовать поменять средний чек в таблице: вместо 25 000 ₽ выставить 26 000 ₽. Это даст + 24 000 ₽ к выручке ↓
* * *
А если повысить средний чек в целом на 1000 ₽, то чистая прибыль школы вырастет на 5% ↓
* * *
Дальше попробуем проиграть изменение конверсии. Например, прибавим 1% к конверсии в заказ по всем каналам. Это даст рост чистой прибыли на 3% ↓
* * *
Теперь вернем всё, как было, и попробуем поменять конверсию на другом этапе воронки — прибавим 1% к конверсии в приход на вебинар. Это даст рост чистой прибыли на 10% ↓
Таким же способом в финмодели можно проиграть любой сценарий, а потом выбрать оптимальный.
Шаг 2. Учесть все расходы онлайн-школы
Расходы — это то, что школа тратит на производство, рекламу и запуски курсов, обслуживание бизнеса в целом. В финмодели все эти расходы попадают в три блока:
- Переменные
- Общепроизводственные
- Косвенные
Переменные расходы — это расходы, которые появляются вместе с выручкой и пропорционально зависят от ее объема. Если выручки нет, то и переменных расходов нет. Например, сюда попадают комиссия за эквайринг, гонорары автора и спикера курса или других сотрудников, оплата труда которых считается как процент от выручки.
Ниже блока с переменными расходами есть раздел с маржинальной прибылью — это сумма, которая остается от выручки после вычета переменных расходов ↓
Рентабельность по маржинальной прибыли показывает эффективность переменных расходов. Чем выше рентабельность, тем эффективнее компания управляет переменными расходами и тем больше прибыли получает с каждого рубля выручки.
Общепроизводственные расходы — это все затраты на содержание, организацию и поддержание продукта. Например, платформа для проведения вебинара — общепроизводственный расход.
Еще к общепроизводственным расходам в случае с онлайн-школами можно отнести:
- Раздаточный материал, например, книги, видео, которые были необходимы при проведении курса, дизайн сертификатов для учеников.
- Зарплата отдела обучения: преподавателей, кураторов и методологов. В общем, всех, кто участвовал в производстве продукта.
- Налоги с ФОТ отдела обучения.
Дальше в финмодели считается валовая прибыль — это маржинальная прибыль за минусом общепроизводственных расходов. Или выручка после вычета переменных и общепроизводственных расходов.
Валовая прибыль считается отдельно по каждому направлению бизнеса, например, по разным курсам школы. По ней оценивается эффективность направлений и производственной деятельности в целом.
Косвенные расходы — это те расходы, которые нельзя отнести к определенному направлению или к производству в целом. Например, аренда офиса, зарплата маркетолога или юриста. Косвенные расходы бывают административными и коммерческими.
→ Административные расходы — это расходы, которые не связаны с производством и продажами, а идут на обслуживание и управление предприятием в целом. Например, зарплата бухгалтера, директора, аренда офиса, услуги подбора персонала.
→ Коммерческие расходы — это те, что связаны с продвижением и продажами продукта. Например, рекламные бюджеты, зарплата маркетолога и менеджеров по продажам.
Когда все расходы будут в таблице, финмодель автоматически посчитает операционную прибыль — EBITDA, — это выручка за минусом всех расходов, кроме налогов, процентов по кредитам и амортизации.
По EBITDA понимают, насколько бизнес способен генерировать прибыль:
- Если EBITDA положительная, компания покрывает все расходы и работает в плюс. Можно выдыхать.
- Если EBITDA равна нулю или отрицательная — онлайн-школе нужно срочно что-то менять: пересмотреть расходы или цены на продукты.
Подробнее о каждом виде прибыли → Виды прибыли и способы расчета
Шаг 3. Рассчитать чистую прибыль онлайн-школы
Дальше в финмодели считается чистая прибыль — это EBITDA, или операционная прибыль после вычета налогов, кредитов и амортизации. Операционная прибыль, или EBITDA, которую посчитали выше, — это еще не чистая прибыль.
Еще в финмодели есть дополнительные разделы:
- «Финансовая деятельность» — в раздел вносят поступления и траты по телу кредита; желаемый или фактический вывод дивидендов в виде фиксированной суммы или процента от чистой прибыли.
- «Инвестиционная деятельность» — раздел заполняют, если в компании есть дорогостоящее оборудование.
- «Оборотный капитал» — сюда заносят всё, что есть у компании: запасы, авансы от клиентов, кредиторку и дебиторку.
- «ДДС» — блок с движением денежных средств, позволяет оценить платежеспособность бизнеса в длительном периоде.
В общем, финмодель онлайн-школы — полезная штука. С ней можно кратно вырасти в прибыли или удержать бизнес на плаву, — все зависит от сценария развития ↓
Три сценария развития: просчитываем в финансовой модели
Когда финмодель собрана — в ней есть воронка продаж, конверсии, доходы и расходы онлайн-школы — можно приступать к прогнозированию: проигрывать в финмодели разные сценарии развития бизнеса. Например, сценарий роста прибыли втрое или стагнации рынка.
Есть три сценария, которые обычно проигрывают в финмодели: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный ↓
- Оптимистичный сценарий — когда всё идет по плану и хватает ресурсов. Проигрывают кратный рост прибыли, рост рентабельности, ставят амбициозные цели и достигают их.
- Реалистичный или базовый сценарий — когда онлайн-школу в целом устраивают текущие показатели или хочется немного вырасти. Например, поднять конверсию с 56% до 58%.
- Пессимистичный сценарий — на случай, если всё пойдет не так. Когда обстановка нестабильная и лишь бы удержаться на плаву. Например, реклама подорожала втрое, а конверсия упала. Сценарий подсветит, что стоит поменять: повысить цену, сократить расходы, что-то еще.
Онлайн-школа может построить любой из сценариев на основе динамики конверсий. Например, мы знаем, что самая высокая конверсия в продажу была 60%, а самая низкая — 30%. Тогда средняя конверсия будет 45%. А сценарии такими ↓
Финансовая модель онлайн-школы: в двух словах
- Финмодель онлайн-школы — это инструмент с основными показателями бизнеса: воронкой продаж, доходами, расходами, прибылью, денежным потоком, активами и пассивами.
- По финмодели можно понять, как повлиять на рост выручки и прибыли и как различные решения меняют финансовые результаты компании.
- Онлайн-школе финмодель нужна, чтобы понимать, сколько можно получить прибыли; определять точки роста; проигрывать влияние изменений на финансовый результат; найти ключевой показатель для кратного роста прибыли.
- Чтобы собрать финмодель онлайн-школы, нужно внести в шаблон данные по воронке продаж, конверсиям, доходам и расходам.
- Для прогнозирования в финмодели обычно проигрывают три сценария развития ситуации: оптимистичный, реалистичный, пессимистичный.
Поможем собрать финмодель онлайн-школы и другого бизнеса
Можно собрать финмодель самостоятельно — внести все данные и следовать нашей инструкции. А можно обратиться к людям, которые ежедневно составляют финмодели для разных бизнесов: кондитерских, салонов красоты и рекламных агентств.
Наши финдиры решали самые сложные финансовые задачи:
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы.
Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия ↓
Найдем точки роста прибыли
Бесплатная онлайн-встреча с финансовым директором Нескучных. Вместе посмотрим, что можно сделать именно в вашем бизнесе, чтобы прибыль росла. Покажем кейсы и ответим на вопросы
✔️ Готово: ваша заявка на онлайн-встречу с финдиром принята!
В течение рабочего дня позвоним вам, чтобы уточнить детали и подобрать удобное для встречи время. Если не дозвонимся, то напишем в мессенджеры и на почту.
