25 января 2024
Система

Финмодель: как планировать
выручку бизнеса без воронки продаж

Финансовая модель помогает увидеть, что происходит в компании сейчас, и спрогнозировать, что будет дальше. Например, сколько прибыли может принести бизнес, если продолжить работать в тех же условиях. 

В финмодели для планирования работы и выручки используют воронку продаж. Но воронку можно построить не для каждого бизнеса, а планировать работу всё равно нужно. В статье расскажем, как спрогнозировать выручку без воронки продаж.

Содержание

Для чего бизнесу финансовая модель

Что нужно для построения финансовой модели

Для чего нужна воронка продаж

Как планировать, если нет воронки продаж

Финмодель без воронки: частые вопросы собственников

Финмодель без воронки: в двух словах

Поможем создать финансовую модель: с воронкой и без нее

Для чего бизнесу финансовая модель

Финансовая модель бизнеса — это инструмент, который показывает структуру компании и ее показатели. Другими словами, это большая таблица с разными параметрами бизнеса, с помощью которой можно проигрывать разные сценарии будущей деятельности и видеть, как тот или иной параметр влияет на финансовый результат.

Финмодель состоит из нескольких разделов:

  • Операционная деятельность — в виде отчета  о прибылях и убытках.
  • Инвестиционная деятельность.
  • Финансовая деятельность.
  • Отчет о движении денежных средств.
  • Оборотный капитал.
  • Баланс.

С помощью финансовой модели можно, к примеру, узнать:

  • сколько компания может зарабатывать при текущих показателях;
  • что больше всего влияет на прибыль;
  • возникнут ли кассовые разрывы и что можно сделать, чтобы их избежать;
  • из-за чего компания может уйти в минус по прибыли и как этого не допустить.

А еще финмодель позволяет проигрывать разные сценарии развития и тестировать гипотезы. Допустим, посмотреть, как изменится прибыль компании, если отказаться от услуг транспортной компании и собрать свой отдел логистики. Или поменять систему мотивации менеджеров по продажам. 

Выглядит финмодель как большая эксель-таблица с самыми разными показателями:


Нескучные финансы разработали свой шаблон финмодели — его можно скачать бесплатно по ссылке

А в этом видео за 30 секунд показываем, как заполнять финмодель:

Финансовая модель — это всегда прогноз будущего на основе текущих данных. Чтобы финмодель работала верно, важно правильно собирать и обрабатывать цифры. Об этом дальше ↓ 

Что нужно для построения финансовой модели

Обычно финмодель составляют финансовые директора: всё потому, что это объемная таблица со множеством показателей. Чтобы составить финмодель, нужно собрать и посчитать данные:

  • выручку и разные виды прибыли;
  • постоянные и переменные расходы;
  • оборотный капитал;
  • денежный поток;
  • дебиторскую и кредиторскую задолженности;
  • запасы;
  • кредиты и займы;
  • налоги.

Эти данные вносятся поэтапно, как бы показывая жизненный цикл бизнеса: от выручки до чистой прибыли. Самое интересное тут то, что, меняя один показатель, можно посмотреть, как изменятся остальные. Например, снизив дебиторку, можно увидеть, как меняется размер оборотного капитала.

О финансовой модели мы писали в других статьях, поэтому сейчас подробно останавливаться не будем, но оставим ссылки, которые помогут разобраться.

Для чего нужна воронка продаж

А теперь то, ради чего мы затеяли эту статью. Стандартная финансовая модель строится вокруг воронки продаж — жизненного цикла клиента от первого контакта до завершения сделки. 

Мы уже говорили, что финмодель — это прогнозирование будущего, а воронка нужна, чтобы строить планы по продажам и, соответственно, выручке компании. В финмодели воронка продаж выглядит так:


Чтобы спрогнозировать выручку, указывают количество посещений сайта, конверсию в оплату, средний чек и другие показатели

Разберем на примере. Допустим, компания знает, что:

10 000 человек смотрят рекламу

5000 человек в месяц заходят на сайт

2500 человек смотрят каталог

1500 из них кладут товар в корзину

1000 в итоге оплачивают покупку

Эти люди приносят компании 10 млн ₽. Дальше в финмодели с учетом этого можно прогнозировать выручку: допустим, компания решает увеличить бюджет на рекламу в два раза. Зная свою конверсию, компания прикидывает, что при таких вложениях в итоге 2000 человек оплатят покупку и принесут уже 20 млн ₽. Цифры и вносятся в финмодель. 

Правда, бывают ситуации, когда воронки продаж нет, и ее нельзя собрать, например, в проектном бизнесе. И возникает вопрос: как планировать без воронки? Расскажем дальше ↓

Как планировать, если нет воронки продаж. Опыт клиентов НФ

Не всегда компании могут собрать воронку продаж, например, если работают в проектном бизнесе или получают клиентов только по сарафанному радио. Без воронки продаж планировать выручку тоже можно — здесь есть два варианта.

Вариант первый. У компании нет сайта и отдела маркетинга, клиенты приходят по сарафанному радио, и построить воронку продаж невозможно. При этом собственник бизнеса знает, что каждый месяц у него есть небольшой рост. Это видно по предыдущим месяцам и прошлому году.

В этом случае из финмодели можно удалить раздел с воронкой продаж и прописать ежемесячный рост выручки на, допустим, 2 или 5% — в зависимости от данных по компании. Но нужно понимать, что рост редко бывает постоянным, например, из-за сезонности, — это нужно учесть. 

Январь (высокий сезон)Февраль (высокий сезон)Март (высокий сезон)Апрель (низкий сезон)Май (низкий сезон)
+5%500 000 ₽525 000 ₽551 250 ₽450 000 ₽400 000 ₽


Вариант второй. Компания занимается проектным бизнесом и также не может построить воронку продаж, потому что все проекты индивидуальны по стоимости и срокам. 

Чтобы прогнозировать выручку компании, в финмодель сначала добавили новый раздел со всеми текущими проектами:


Здесь не по каждому проекту пока есть договор и планируемая выручка, поэтому в некоторых строках стоит ноль

Каждый проект разделен на направления, которыми занимается компания, например, «Дизайн» и «Сопровождение». А данные из раздела подтягиваются в основную финмодель с разбивкой по месяцам:


В финмодели выделены отдельные направления бизнеса, в каждом направлении — свои компании и данные о выручке

Какой объем работ будет сделан и в какие сроки — знает собственник бизнеса. Это зависит от договоренностей с заказчиками проектов.

В итоге получается, что компания вносит в таблицу все свои проекты по мере их появления, отмечает, сколько месяцев они длятся, какую сумму приносят каждый месяц, и видят, какая планируется выручка на месяцы и даже на год вперед. Даже без воронки продаж. 

Оффтоп. Чем финмодель отличается от бизнес-плана? 

Бизнес-план — это документ, который описывает стратегию развития бизнеса. Он нужен, чтобы найти инвесторов, и в качестве дорожной карты для самого предпринимателя. 

Финмодель — это таблица с показателями компании, которая иллюстрирует финансовую структуру бизнеса.

Это два разных документа со своими целями и задачами. Бизнес-план описывает проект, как бы визуализирует его. Финмодель помогает проиграть сценарии развития и просчитать цифры, например, сколько компания может зарабатывать, возникнут ли кассовые разрывы и как увеличить продажи. 

Финмодель без воронки: в двух словах

  • Финансовая модель бизнеса — это инструмент, с помощью которого можно увидеть и проанализировать финансовую структуру компании и ее показатели. 
  • С помощью финансовой модели можно узнать, что больше всего влияет на прибыль, из-за чего компания может уйти в минус по прибыли и как этого не допустить, сколько компания может зарабатывать при текущих показателях.
  • Финансовая модель строится вокруг воронки продаж — жизненного цикла клиента от первого контакта до завершения сделки. Воронка нужна, чтобы строить планы по продажам и, соответственно, выручке компании. 
  • Если компания не может собрать воронку продаж, например, если работает в проектном бизнесе или получает клиентов только по сарафанному радио, можно обойтись без нее. 
  • Без воронки продаж прогноз по выручке строится на показателях роста за прошлые периоды или на основании договоров с клиентами. 

Поможем создать финансовую модель: с воронкой и без нее

Любой бизнес начинается с финансовой модели, потому что этот документ объединяет показатели компании и иллюстрирует, как они влияют на выручку и прибыль компании. Собрать финансовую модель самому сложно, поэтому обычно этим занимаются финансовые директора. 

Финдиры Нескучных обязательно собирают финмодели, потому что без них невозможно оперативно прогнозировать  показатели бизнеса, к примеру, увеличить выручку. У финдиров Нескучных много и других инструментов, которые в итоге помогают компаниям расти и развиваться. Вот как это обычно бывает:

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓

Увидите, где вы теряете до 40% прибыли

Бесплатная онлайн-встреча с финансовым директором для предпринимателей




    Для собственников бизнеса с выручкой от 2 млн рублей в месяц

    ✔️ Готово: ваша заявка на онлайн-встречу с финдиром принята!

    В течение рабочего дня позвоним вам, чтобы уточнить детали и подобрать удобное для встречи время. Если не дозвонимся, то напишем в мессенджеры и на почту.

    #воронка продаж #выручка #деньги #конверсия #прибыль #финансовая модель #финмодель
    Опубликовано: 25.01.24 Просмотров: 435

    Читайте также

    Бесплатно
    Барсетка: 16 шаблонов для финучета
    Бесплатно
    Управленка: курс по финансам
    Бесплатно
    Деньги под контролем: курс по ДДС
    Бесплатно
    Мини-книга: ДДС, ОПиУ, Баланс