Финансовая модель помогает увидеть, что происходит в компании сейчас, и спрогнозировать, что будет дальше. Например, сколько прибыли может принести бизнес, если продолжить работать в тех же условиях.
В финмодели для планирования работы и выручки используют воронку продаж. Но воронку можно построить не для каждого бизнеса, а планировать работу всё равно нужно. В статье расскажем, как спрогнозировать выручку без воронки продаж.
Содержание
Для чего бизнесу финансовая модель
Что нужно для построения финансовой модели
Как планировать, если нет воронки продаж
Финмодель без воронки: частые вопросы собственников
Финмодель без воронки: в двух словах
Поможем создать финансовую модель: с воронкой и без нее
Для чего бизнесу финансовая модель
Финансовая модель бизнеса — это инструмент, который показывает структуру компании и ее показатели. Другими словами, это большая таблица с разными параметрами бизнеса, с помощью которой можно проигрывать разные сценарии будущей деятельности и видеть, как тот или иной параметр влияет на финансовый результат.
Финмодель состоит из нескольких разделов:
- Операционная деятельность — в виде отчета о прибылях и убытках.
- Инвестиционная деятельность.
- Финансовая деятельность.
- Отчет о движении денежных средств.
- Оборотный капитал.
- Баланс.
С помощью финансовой модели можно, к примеру, узнать:
- сколько компания может зарабатывать при текущих показателях;
- что больше всего влияет на прибыль;
- возникнут ли кассовые разрывы и что можно сделать, чтобы их избежать;
- из-за чего компания может уйти в минус по прибыли и как этого не допустить.
А еще финмодель позволяет проигрывать разные сценарии развития и тестировать гипотезы. Допустим, посмотреть, как изменится прибыль компании, если отказаться от услуг транспортной компании и собрать свой отдел логистики. Или поменять систему мотивации менеджеров по продажам.
Выглядит финмодель как большая эксель-таблица с самыми разными показателями:
Нескучные финансы разработали свой шаблон финмодели — его можно скачать бесплатно по ссылке
А в этом видео за 30 секунд показываем, как заполнять финмодель:
Финансовая модель — это всегда прогноз будущего на основе текущих данных. Чтобы финмодель работала верно, важно правильно собирать и обрабатывать цифры. Об этом дальше ↓
Что нужно для построения финансовой модели
Обычно финмодель составляют финансовые директора: всё потому, что это объемная таблица со множеством показателей. Чтобы составить финмодель, нужно собрать и посчитать данные:
- выручку и разные виды прибыли;
- постоянные и переменные расходы;
- оборотный капитал;
- денежный поток;
- дебиторскую и кредиторскую задолженности;
- запасы;
- кредиты и займы;
- налоги.
Эти данные вносятся поэтапно, как бы показывая жизненный цикл бизнеса: от выручки до чистой прибыли. Самое интересное тут то, что, меняя один показатель, можно посмотреть, как изменятся остальные. Например, снизив дебиторку, можно увидеть, как меняется размер оборотного капитала.
О финансовой модели мы писали в других статьях, поэтому сейчас подробно останавливаться не будем, но оставим ссылки, которые помогут разобраться.
Что писали о финмоделях
Шаблон финансовой модели с примерами — на сайте НФ
Финансовая модель бизнеса — принципы работы и примеры сценариев — в Газете НФ
Бизнес-план или финмодель — в Газете НФ
Как составить финмодель бизнеса — статья НФ в Деловой среде
Этапы финансового планирования: 6 шагов от цели до бюджета — в Газете НФ
Заполнение финмодели за 30 секунд — видео на Ютубе
Для чего нужна воронка продаж
А теперь то, ради чего мы затеяли эту статью. Стандартная финансовая модель строится вокруг воронки продаж — жизненного цикла клиента от первого контакта до завершения сделки.
Мы уже говорили, что финмодель — это прогнозирование будущего, а воронка нужна, чтобы строить планы по продажам и, соответственно, выручке компании. В финмодели воронка продаж выглядит так:
Чтобы спрогнозировать выручку, указывают количество посещений сайта, конверсию в оплату, средний чек и другие показатели
Разберем на примере. Допустим, компания знает, что:
10 000 человек смотрят рекламу
↓
5000 человек в месяц заходят на сайт
↓
2500 человек смотрят каталог
↓
1500 из них кладут товар в корзину
↓
1000 в итоге оплачивают покупку
Эти люди приносят компании 10 млн ₽. Дальше в финмодели с учетом этого можно прогнозировать выручку: допустим, компания решает увеличить бюджет на рекламу в два раза. Зная свою конверсию, компания прикидывает, что при таких вложениях в итоге 2000 человек оплатят покупку и принесут уже 20 млн ₽. Цифры и вносятся в финмодель.
Правда, бывают ситуации, когда воронки продаж нет, и ее нельзя собрать, например, в проектном бизнесе. И возникает вопрос: как планировать без воронки? Расскажем дальше ↓
Как планировать, если нет воронки продаж. Опыт клиентов НФ
Не всегда компании могут собрать воронку продаж, например, если работают в проектном бизнесе или получают клиентов только по сарафанному радио. Без воронки продаж планировать выручку тоже можно — здесь есть два варианта.
Вариант первый. У компании нет сайта и отдела маркетинга, клиенты приходят по сарафанному радио, и построить воронку продаж невозможно. При этом собственник бизнеса знает, что каждый месяц у него есть небольшой рост. Это видно по предыдущим месяцам и прошлому году.
В этом случае из финмодели можно удалить раздел с воронкой продаж и прописать ежемесячный рост выручки на, допустим, 2 или 5% — в зависимости от данных по компании. Но нужно понимать, что рост редко бывает постоянным, например, из-за сезонности, — это нужно учесть.
| Январь (высокий сезон) | Февраль (высокий сезон) | Март (высокий сезон) | Апрель (низкий сезон) | Май (низкий сезон) | |
| +5% | 500 000 ₽ | 525 000 ₽ | 551 250 ₽ | 450 000 ₽ | 400 000 ₽ |
Вариант второй. Компания занимается проектным бизнесом и также не может построить воронку продаж, потому что все проекты индивидуальны по стоимости и срокам.
Чтобы прогнозировать выручку компании, в финмодель сначала добавили новый раздел со всеми текущими проектами:
Здесь не по каждому проекту пока есть договор и планируемая выручка, поэтому в некоторых строках стоит ноль
Каждый проект разделен на направления, которыми занимается компания, например, «Дизайн» и «Сопровождение». А данные из раздела подтягиваются в основную финмодель с разбивкой по месяцам:
В финмодели выделены отдельные направления бизнеса, в каждом направлении — свои компании и данные о выручке
Какой объем работ будет сделан и в какие сроки — знает собственник бизнеса. Это зависит от договоренностей с заказчиками проектов.
В итоге получается, что компания вносит в таблицу все свои проекты по мере их появления, отмечает, сколько месяцев они длятся, какую сумму приносят каждый месяц, и видят, какая планируется выручка на месяцы и даже на год вперед. Даже без воронки продаж.
Оффтоп. Чем финмодель отличается от бизнес-плана?
Бизнес-план — это документ, который описывает стратегию развития бизнеса. Он нужен, чтобы найти инвесторов, и в качестве дорожной карты для самого предпринимателя.
Финмодель — это таблица с показателями компании, которая иллюстрирует финансовую структуру бизнеса.
Это два разных документа со своими целями и задачами. Бизнес-план описывает проект, как бы визуализирует его. Финмодель помогает проиграть сценарии развития и просчитать цифры, например, сколько компания может зарабатывать, возникнут ли кассовые разрывы и как увеличить продажи.
Финмодель без воронки: в двух словах
- Финансовая модель бизнеса — это инструмент, с помощью которого можно увидеть и проанализировать финансовую структуру компании и ее показатели.
- С помощью финансовой модели можно узнать, что больше всего влияет на прибыль, из-за чего компания может уйти в минус по прибыли и как этого не допустить, сколько компания может зарабатывать при текущих показателях.
- Финансовая модель строится вокруг воронки продаж — жизненного цикла клиента от первого контакта до завершения сделки. Воронка нужна, чтобы строить планы по продажам и, соответственно, выручке компании.
- Если компания не может собрать воронку продаж, например, если работает в проектном бизнесе или получает клиентов только по сарафанному радио, можно обойтись без нее.
- Без воронки продаж прогноз по выручке строится на показателях роста за прошлые периоды или на основании договоров с клиентами.
Поможем создать финансовую модель: с воронкой и без нее
Любой бизнес начинается с финансовой модели, потому что этот документ объединяет показатели компании и иллюстрирует, как они влияют на выручку и прибыль компании. Собрать финансовую модель самому сложно, поэтому обычно этим занимаются финансовые директора.
Финдиры Нескучных обязательно собирают финмодели, потому что без них невозможно оперативно прогнозировать показатели бизнеса, к примеру, увеличить выручку. У финдиров Нескучных много и других инструментов, которые в итоге помогают компаниям расти и развиваться. Вот как это обычно бывает:
Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓
Увидите, где вы теряете до 40% прибыли
Бесплатная онлайн-встреча с финансовым директором для предпринимателей
✔️ Готово: ваша заявка на онлайн-встречу с финдиром принята!
В течение рабочего дня позвоним вам, чтобы уточнить детали и подобрать удобное для встречи время. Если не дозвонимся, то напишем в мессенджеры и на почту.
