Весной 2022 года крупная зарубежная IT–компания решила свернуть деятельность в России. Ее руководство не хотело подводить клиентов и портить репутацию, поэтому в головном офисе решили так: компания проработает еще пять лет, закроет все контракты и только потом уйдет с рынка. И все эти пять лет руководить компанией должна была быть Ольга — главная героиня этой истории.
Название компании и имя героини мы заменили, чтобы не нарушать конфиденциальность клиента. Но история — чистая правда.
Немного вводной информации
Smart — та самая зарубежная IT-компания. На российском рынке она работает больше 20 лет и получает за год 6 млн евро выручки. Ольга работала топ-менеджером в Smart и отвечала за продажи. Но когда ей предложили взять на себя управление компанией, она засомневалась.
С одной стороны, Ольга знала, как работает бизнес изнутри, и хотела попробовать себя в роли гендира. С другой — не знала, как управлять финансами так, чтобы обойтись без долгов и кредитов.
Кому-то покажется, что стать собственником компании за 0 рублей — предложение невиданной щедрости, и думать тут не о чем, надо соглашаться сразу. Чтобы вы лучше поняли сомнения Ольги, вот несколько деталей сделки:
- Компания под руководством Ольги должна проработать минимум пять лет — закрываться или проводить процедуру банкротства нельзя.
- Нельзя нарушать условия уже заключенных контрактов — клиенты должны получить все услуги по договорам.
- Все сотрудники, которые будут сокращены при закрытии компании, должны в полном объеме получить «золотые парашюты» — единовременную выплату размером в шесть окладов.
- На момент передачи управления компания была убыточной — из-за кризиса часть клиентов отвалилась, а оставшихся не хватало для покрытия расходов.
Ольга обратилась к нам за помощью. Она хотела понять, сколько денег нужно компании, чтобы не прогореть, и уверенно чувствовать себя на предстоящих переговорах.
Задача: за два дня подготовиться к переговорам
Часть активов Smart оставалась в России, другая возвращалась головному офису. В общем-то, из-за них Ольга и переживала перед переговорами. Руководство Smart хотя и не собиралось оставить российское подразделение без гроша, но и не планировало отдавать ему накопленную за годы работы прибыль в 800 млн рублей.
На переговорах Ольга хотела убедить партнеров оставить российскому подразделению как можно больше денег — на перестройку процессов. Например, вместе с активами компания забирала зарубежное ПО — значит, Ольге предстояли расходы на внедрение российского аналога. Так же произошло с некоторым оборудованием, арендой и рекламой.
Сложность заключалась в том, что Ольга никогда не имела дел с финансами, хоть и отвечала за деньги в отделе продаж. Она не понимала, сколько денег нужно компании, чтобы работать без пожаров и долгов. Такая ситуация похожа на покупку машины без руля: всё есть и работает, а управлять нельзя. Вот как мы поняли задачу:
За два дня объяснить Ольге, как генерируется выручка, на что идут расходы и на какие показатели давить в ходе переговоров, чтобы компания не осталась без денег
Решение: составить финмодель и просчитать риски от подарка
Ольга передала нам финансовую отчетность Smart — за один день мы пересобрали ее в финмодель по шаблону «Нескучных финансов». После этого день потратили на обсуждение: мы созвонились и с 10 утра до 6 вечера разбирали все блоки финмодели по порядку. С одним перерывом на обед. 👌🥘
Обычно финмодель используют как инструмент для проверки гипотез. В ней смотрят: что будет, если поднять средний чек на 10%? Или снизить расходы на аренду на 5%? Мы же не проверяли гипотезы, а старались найти самый реальный вариант развития событий. Оценивали, сколько денег понадобится на покупку и внедрение отечественного ПО, на выплату «парашютов» сотрудникам и аренду офисов.
Вот что важного мы увидели в финмодели:
| ❌ Проблема | ✅ Решение |
| Компания спокойно генерирует выручку при курсе доллара 75–80 рублей. При курсе 60 рублей заработать прибыль намного сложнее. | Заключать все новые контракты в рублях, чтобы не зависеть от курса. |
| Компанию ждут большие убытки, чем на момент заключения сделки, потому что отток клиентов продолжается. | Заложить расходы на маркетинг, чтобы с марта 2023 года привлекать по одному клиенту в месяц. Раньше эти расходы нес бы головной офис, а теперь — Ольга. |
| Убытки продлятся до конца 2024 года. | На переговорах настаивать, чтобы подразделению оставили больше денег на покрытие рисков. |
| У Smart дебиторка больше кредиторки на 60 дней, значит, компания будто постоянно занимает клиентам деньги на два месяца, это опасно и невыгодно. | Сократить разрыв между кредиторкой и дебиторкой — для этого пересмотреть условия договоров и усилить контроль за проведением оплат. |
После составления финмодели у нас были и хорошие наблюдения. Например, некоторые расходы все-таки оставались на головной компании. А если бы получилось прибавлять не по одному, а по два-три клиента в месяц, то Smart вышел бы в плюс уже к середине 2024 года — на полгода раньше, чем в нейтральном сценарии:
Мы прошлись по всем статьям расходов и доходов. Продумали, какие новые траты предстоят компании, а на чем она, наоборот, сможет сэкономить или заработать больше. Учли всё: от закупки оборудования для клиентов до выплаты премий за неотгуленные отпуска. Что могли — сразу посчитали в рублях, чтобы избавиться от курсовых рисков. В итоге мы поняли главное:
Компании нужно минимум 1,5 млн евро, чтобы не попасть в кассовый разрыв до конца 2024 года
Результат: Ольга увидела бизнес на языке цифр
За два дня Ольга поняла, как работает бизнес, руководителем которого она собирается стать. Экспресс-обучение помогло Ольге посмотреть на бизнес шире: оценить не только привычный отдел продаж, а все отделы с точки зрения цифр.
На переговорах Ольга будет чувствовать себя уверенно и сможет убедить партнеров оставить в российском подразделении больше активов. А главное — она не будет переживать, что неожиданные расходы застигнут ее бизнес врасплох.
“Девушки, спасибо огромное за помощь и за быстрое, просто молниеносное содействие! Я реально ощущаю теперь почву под ногами!”
Поможем быстро решить любую бизнес-задачу
Финспецназ — отдельный проект группы компаний «Нескучные финансы». Это десант финдиректоров НФ, которые используют весь накопленный нами опыт, чтобы быстро и эффективно решить проектную задачку, например:
- построить финансовую службу в компании;
- оцифровать работу отделов;
- построить систему мотивации;
- провести аудит финансовых отделов;
- разработать специфические отчеты;
- выстроить политику распределения прибыли или инвестиционную.
Финспецназ — это внедрение готовых решений для финансовой системы бизнеса. Чтобы вызвать финспецназ, напишите нашему специалисту Константину в телеграм или позвоните +7 (926) 152-62-26