Как узнать рентабельность продаж? Объясняем на гусях

Два гуся Толик и Игорь открыли одинаковые яйцефермы. Гусь Толик каждый месяц получает 5 млн прибыли, гусь Игорь — тоже 5 млн прибыли. Оба довольны собой, вот только Игорь зря радуется.

Хоть прибыль у наших гусей одинаковая, между ними и есть разница: Толик каждый месяц получает 10 млн выручки, из которых 5 млн становятся прибылью, а Игорю для такого же результата приходится организовывать 20 млн выручки. И если бы они мерились не прибылью, а эффективностью, Толик победил бы с отрывом в +25%. Что за эффективность и как мы ее посчитали рассказываем в статье. 

Гусь Толик и гусь Игорь — выдуманные персонажи. Мы их придумали, чтобы было проще объяснять всякие абстрактные вещи. В реальности гуси бизнес не ведут!

Содержание

Что такое рентабельность продаж

Как посчитать рентабельность продаж: формула

Как анализировать рентабельность продаж

Что влияет на снижение рентабельности продаж

Как повысить рентабельность продаж

Рентабельность продаж: в двух словах

Мы поможем с рентабельностью продаж

Что такое рентабельность продаж

Рентабельность продаж (ROS) — это показатель, который позволяет узнать процент чистой прибыли от общего объема выручки с продаж. Он необходим для оценки эффективности развития бизнеса и позволяет своевременно выявлять недостатки в работе сотрудников, ответственных за продажи. Не путайте с рентабельностью бизнеса!

Важно помнить, что прибыль, наценка и рентабельность — не одно и то же.

Прибыль — это разница между суммой доходов и суммой затрат компании. 

Наценка — это разница между суммой продажи и суммой закупки.

Рентабельность — это динамический показатель, который отражает, эффективность бизнеса. Рентабельность можно рассчитать не только в отношении продаж, но также для активов, капитала, инвестиций, товара и производства.

Прибыль и наценка – абсолютные показатели, они измеряются в денежном эквиваленте. Рентабельность – динамический показатель, он измеряется в процентах.

Рассмотрим, как на практике считают рентабельность продаж.

У наших гусей одинаковый бизнес, но только в одном 50% выручки превращается в прибыль, а в другом — 25%. Вот этот процент прибыли в выручке и есть эффективность бизнеса, она же рентабельность продаж.

Чем выше рентабельность продаж, тем эффективнее работает бизнес.

Гусю Игорю нужно крутиться в два раза усерднее, чтобы получить такой же результат, как у Толика: давать больше рекламы, обрабатывать больше заявок, больше денег тратить на доставку и зарплаты. То есть он работает в два раза больше Толика. Это значит, что бизнес Толика эффективнее: с меньшими вложениями он достигает тех же результатов.

И вот чтобы эту эффективность бизнеса узнать и оценить, рассчитывают рентабельность продаж.  

Как посчитать рентабельность продаж: формула

Рентабельность продаж рассчитывается по формуле:

Прибыль от продаж считаем так: берем выручку за период и отнимаем все расходы на обеспечение работы компании за этот же период. При этом не учитываем расходы и доходы от других направлений. 

Кроме рентабельности продаж, есть еще рентабельности по разным видам прибыли: маржинальной, валовой, операционной и чистой. Подробнее о них мы рассказывали в другой статье ↓

Виды прибыли в бизнесе и их рентабельность

Посчитали рентабельность продаж, теперь можно анализировать. 

Как анализировать рентабельность продаж

Коэффициент рентабельности продаж показывает, насколько эффективно работает компания. Эффективность здесь = достижение результата. В качестве результата может выступать, например, окупаемость затрат:

Какими бы ни оказались результаты расчетов, не стоит паниковать. Сначала нужно узнать, за какой период можно окупить затраты, то есть определить порог рентабельности.

Например, если бы гусь Толик был не фермером, а строителем, он бы сначала тратил-тратил-тратил деньги на постройку дома, не получая прибыль. А потом запускал продажи и окупал все расходы. 

Два месяца стройки Толик работает с минусовой рентабельностью продаж, но на третий начинает продавать и по итогу квартала выходит на 75% рентабельность продаж

Если же планов по окупаемости нет, стоит задуматься, нужен ли гусю такой бизнес. 

Анализ рентабельности продаж в динамике помогает понять, насколько хорошо работает менеджмент компании. Измерили первый раз и потом смотрим, что происходит: растет рентабельность продаж или падает. При наличии у компании нескольких представительств или филиалов, анализ следует провести по каждому из них.

Что влияет на снижение рентабельности продаж

Если рентабельность продаж падает, важно понять, почему это происходит: выросли расходы? Снизились цены на товары? Часть прибыли ушла на новое направление? В последнем случае нельзя говорить, что упала эффективность компании. Вместо этого нужно вынести расходы на новое направление в инвестиционные и пересчитать результат.

Сравнивать свою эффективность с конкурентами. В начале статьи мы сравнили рентабельность продаж двух гусей и увидели, что Толик работает эффективнее. Если бы гусь Игорь увидел наши расчеты, он бы задумался и что-то сделал. Вы тоже так можете: сравнивать свою рентабельность продаж с конкурентами или средним показателем по отрасли. 

Найти данные о рентабельности продаж конкурентов можно найти в открытых отчетах крупных компаний:

А среднеотраслевые показатели рентабельности продаж можно найти у налоговой. Она следит за рентабельностью продаж компаний и может провести проверку, если показатель отклоняется на 10% в любую сторону от среднего по отрасли.

Например, в 2020 году налоговая ориентировалась на такую среднюю рентабельность продаж:

• сельское хозяйство — 22,9%

• строительство — 8,1%

• финансы и страхование — 34,7%

• услуги перевозки — 4%;

• розничная торговля — 4,9%

• оптовая торговля — 5,4%

• производство готовых изделий — 11,6%

• металлургическое производство — 25%.

Больше отраслей — в табличке.

Чтобы было, что анализировать, рентабельность продаж стоит считать раз в месяц, раз в квартал и раз в год: тогда можно будет сравнивать месяц к месяцу, квартал к кварталу и год к году.

Как повысить рентабельность продаж

Итак, рентабельность продаж посчитали, проанализировали и увидели, что показатель ниже среднего (прямо как у гуся Игоря). Дальше нужно проверить три пункта.

Актуальны ли цены? Бывает, бизнес проводит хаотичные акции или отдел продаж гонится за выручкой и раздает клиентам необоснованные скидки. Или просто цена сильно ниже, чем у конкурентов. Если так, это нужно исправить.

Все ли расходы записаны в правильной категории? Иногда в расходы на обеспечение продаж попадают инвестиции: на обучение, новое направление или дорогое оборудование. И тогда рентабельность продаж получается искаженной. Например, в нашей практике была такая история.

У производственной компании резко упала рентабельность продаж У производственной компании рентабельность продаж всегда была на уровне 35-45%, а в одно месяце резко упала до -8%. Собственник перестал получать дивиденды и начал думать, что бы ему сделать, чтобы всё снова стало, как было.  Финдиректор проанализировал отчеты и выяснил: 1. В расходах были учтены 3,5 млн ₽ на обучение сотрудников. Но такое дорогое обучение не связано напрямую с производством и продажами, это —  обучение руководства новой системе управления —  инвестиции. Перенесли расход в категорию инвестиций и рентабельность продаж стала +4%. 2. Начали копать дальше и увидели, что сильно увеличились переменные расходы. Оказалось, что компания закупала много материалов для нового крупного контракта. И там период был более месяца: расходы компания учитывала в этом месяце, а выручку получала в следующем. Отчет сильно искажался, хотя по факту в компании всё окей. Решили делить работы на этапы и так же по этапам (частями) признавать расходы и выручку.  В итоге рентабельность продаж вернулась к своему обычному уровню.  Собственник снова получает дивиденды.

Оказалось, что у Игоря как раз такая ситуация: он записал в расходы на обеспечение работы компании инвестиции на новый бизнес — куриную птицеферму. Поэтому его отчеты исказились и рентабельность продаж оказалась в два раз ниже, чем у Толика. Расходы перенесли в блок инвестиций, и всё наладилось:

Нет ли лишних расходов? Если с ценами всё ок, все расходы записаны правильно, а рентабельность продаж всё равно низкая, нужно оптимизировать расходы: найти поставщика с ценами пониже, улучшить логистику или ввести KPI. 

Рентабельность продаж: в двух словах

• Рентабельность является ключевым показателем работы бизнеса

• Рентабельность продаж показывает, как бизнес умеет распоряжается ресурсами

• Рентабельность продаж ность продаж рассчитывается по формуле: (прибыль от продаж / выручка за тот же период) * 100%

• Для повышения рентабельности продаж необходимо провести анализ актуальности цен, все ли расходы попадают в правильную категорию, нет ли лишних расходов

Мы поможем с рентабельностью продаж

Финдиректора «Нескучных» помогут посчитать рентабельность продаж и принять меры, чтобы ее повысить: актуализировать цены, разобраться с расходами, ввести правильные KPI. Всё это поможет компании работать более эффективно, а значит, получать больше чистой прибыли. 

Наши финдиры проделывали такое не раз, вот лишь некоторые примеры:

• Вычислили снабженца-вора по низкой рентабельности

• Навели порядок в запасах и повысили рентабельность продаж с 11% до 18%

• Нашли и закрыли нерентабельное направление бизнеса, которое компания тащила 8 лет

Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: от производственных компаний до веб-студий. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов.

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓