Производственная компания из месяца в месяц теряла маржинальность — она скатилась с 74 до 59% и останавливаться не собиралась. Интересная получилась картина: бизнес работает, появляются новые клиенты и заказы, а в кармане не прибавляется.
Компания «Лад и хлад» производит сложные инструменты. Простите, точнее сказать не можем. Выручка — примерно 150 млн рублей в год, прибыль — около 40 млн. С компанией мы до этого работали около полугода, но тут заметили, что маржинальность поползла вниз и всего за четыре месяца просела на 17%.
Мы нашли три причины, почему так случилось, и поработали со всеми. Рассказываем, как остановили падение маржинальности за месяц, а за пять вернули к прежнему уровню.
«Лад и хлад» — не настоящее название. Оно нужно, чтобы не раскрывать конфиденциальные данные клиента. История — чистая правда.
Маржинальность — это разница между стоимостью готового товара и его себестоимостью. Я увидела в отчетах, что себестоимость разных деталей и комплектующих выросла на 20–25%. И вот почему.
Большие партии деталей поставляли оптовики с хорошей скидкой, но так как собственник не всегда знал, сколько именно нужно закупить, одной поставки как правило не хватало. Поэтому собственник начинал кусочничать: брал партии поменьше с меньшей скидкой и даже перекупал комплектующие у местных втридорога:
У компании не было планов продаж, закупок и отгрузок, и собственник часто брал маленькие партии деталей с минимальными скидками или вообще без них. Из-за этого себестоимость продукции росла, а маржинальность падала. И так продолжалось несколько месяцев.
Постепенно мы оцифровали воронку продаж и начали планировать закупки: например, видели, что магнитометров на следующий месяц заказали 100 штук, и сразу считали, сколько и каких деталей понадобится производству. Да, бывали случаи, когда неожиданно требовалось докупить деталей, но в целом закупки стали выглядеть так:
Причина 2. Росли цены на комплектующие
Поставщики поднимали цены постепенно, а «Лад и хлад» пересматривал свои только раз в год. Например, если в начале года на покупку каких-то деталей уходил 1 млн рублей, то в конце года — уже 1,2 млн. То есть стоимость товаров росла, а цены «Лад и хлад» оставлял прежними:
Чтобы это исправить, мы поработали с ценообразованием: подняли цены и стали пересматривать их раз в квартал, а не раз в год. Теперь «Лад и хлад» увеличивает ценник плавно, вслед за поставщиками:
Причина 3. Не продвигали высокомаржинальные товары
Я заметила, что весь ассортимент у компании условно делится на две категории: «покупают часто и со скидкой» и «покупают редко, но без скидки». В итоге популярные товары по маржинальности проигрывали тем, которые брали редко, и никто с этим ничего не делал.
Мы решили предлагать клиентам товары без скидки. Некоторые были не против их купить и соглашались — так общая маржинальность еще немного подросла.
Выровняли маржинальность
Мы сделали всего три шага: отказались от маленьких невыгодных закупок, подняли цены и сделали упор на прибыльные товары. Это сразу остановило падение маржинальности. Всего через месяц она была уже не 59, а 64%.
В итоге мы остановили падение маржинальности и смогли вернуть ее к прежнему уровню в 74%.
Как начать работать с нашим финдиректором
Эта история закончилась хорошо: финдиректор помог вывести маржинальность из пике в –17%. Теперь в компании вовремя пересматривают цены и заранее планируют выгодные закупки.
Но наши финдиректора работают не только с производственными компаниями. Наши клиенты — стоматологии, айти-компании и даже СТО. Везде финдиректор наводит порядок в финансах бизнеса, внедряет отчеты и планирование, помогает работать в плюс, а не в минус себе.
Со всеми компаниями финдиректор работает на аутсорсе в онлайне, поэтому город не важен. Вы можете подробнее узнать о работе финансового директора и о том, как он может помочь именно вашей компании. Для этого запишитесь к нам на онлайн-консультацию ↓
