17 марта 2022
Кейсы

Подняли маржинальность
с 59 до 74%

Производственная компания из месяца в месяц теряла маржинальность — она скатилась с 74 до 59% и останавливаться не собиралась. Интересная получилась картина: бизнес работает, появляются новые клиенты и заказы, а в кармане не прибавляется.

Компания «Лад и хлад» производит сложные инструменты. Простите, точнее сказать не можем. Выручка — примерно 150 млн рублей в год, прибыль — около 40 млн. С компанией мы до этого работали около полугода, но тут заметили, что маржинальность поползла вниз и всего за четыре месяца просела на 17%.

Мы нашли три причины, почему так случилось, и поработали со всеми. Рассказываем, как остановили падение маржинальности за месяц, а за пять вернули к прежнему уровню.

«Лад и хлад» — не настоящее название. Оно нужно, чтобы не раскрывать конфиденциальные данные клиента. История — чистая правда.

Маржинальность — это разница между стоимостью готового товара и его себестоимостью. Я увидела в отчетах, что себестоимость разных деталей и комплектующих выросла на 20−25%. И вот почему.

Большие партии деталей поставляли оптовики с хорошей скидкой, но так как собственник не всегда знал, сколько именно нужно закупить, одной поставки как правило не хватало. Поэтому собственник начинал кусочничать: брал партии поменьше с меньшей скидкой и даже перекупал комплектующие у местных втридорога:

У компании не было планов продаж, закупок и отгрузок, и собственник часто брал маленькие партии деталей с минимальными скидками или вообще без них. Из-за этого себестоимость продукции росла, а маржинальность падала. И так продолжалось несколько месяцев.

Закупок без скидки или с маленькой скидкой за несколько месяцев стало больше

Постепенно мы оцифровали воронку продаж и начали планировать закупки: например, видели, что магнитометров на следующий месяц заказали 100 штук, и сразу считали, сколько и каких деталей понадобится производству. Да, бывали случаи, когда неожиданно требовалось докупить деталей, но в целом закупки стали выглядеть так:

Причина 2. Росли цены на комплектующие

Поставщики поднимали цены постепенно, а «Лад и хлад» пересматривал свои только раз в год. Например, если в начале года на покупку каких-то деталей уходил 1 млн рублей, то в конце года — уже 1,2 млн. То есть стоимость товаров росла, а цены «Лад и хлад» оставлял прежними:

Чтобы это исправить, мы поработали с ценообразованием: подняли цены и стали пересматривать их раз в квартал, а не раз в год. Теперь «Лад и хлад» увеличивает ценник плавно, вслед за поставщиками:

Причина 3. Не продвигали высокомаржинальные товары

Я заметила, что весь ассортимент у компании условно делится на две категории: «покупают часто и со скидкой» и «покупают редко, но без скидки». В итоге популярные товары по маржинальности проигрывали тем, которые брали редко, и никто с этим ничего не делал.

Мы решили предлагать клиентам товары без скидки. Некоторые были не против их купить и соглашались — так общая маржинальность еще немного подросла.

Выровняли маржинальность

Мы сделали всего три шага: отказались от маленьких невыгодных закупок, подняли цены и сделали упор на прибыльные товары. Это сразу остановило падение маржинальности. Всего через месяц она была уже не 59, а 64%.

В итоге мы остановили падение маржинальности и смогли вернуть ее к прежнему уровню в 74%.

Средняя рентабельность по году составила 69%

Как начать работать с нашим финдиректором

Эта история закончилась хорошо: финдиректор помог вывести маржинальность из пике в -17%. Теперь в компании вовремя пересматривают цены и заранее планируют выгодные закупки.

Но наши финдиректора работают не только с производственными компаниями. Наши клиенты — стоматологии, айти-компании и даже СТО. Везде финдиректор наводит порядок в финансах бизнеса, внедряет отчеты и планирование, помогает работать в плюс, а не в минус себе.

Со всеми компаниями финдиректор работает на аутсорсе в онлайне, поэтому город не важен. Вы можете подробнее узнать о работе финансового директора и о том, как он может помочь именно вашей компании. Для этого запишитесь к нам на онлайн-консультацию ↓

Экскурсия по аутсорсу финучета
Онлайн-встреча о технологии «Нескучных» для вашей компании. Чем мы можем помочь, в какие сроки и сколько это будет стоить.
Опубликовано: 17.03.22 Просмотров: 361
Бесплатно
Барсетка: 16 шаблонов для финучета
Бесплатно
Управленка: курс по финансам
Бесплатно
Деньги под контролем: курс по ДДС
Бесплатно
Мини-книга: ДДС, ОПиУ, Баланс