История Алексея Унгуряна — владельца юридической компании «Служба защиты призывников». В конце апреля Алексей побывал на интенсиве Нескучных по управлению бизнесом на основе цифр. Рассказываем, что полезного для бизнеса он там почерпнул.
Вёл учет по табличкам
До интенсива в компании вносили в таблички, сколько денег пришло, а сколько и куда ушло. Операционных расходов у юридической фирмы меньше, чем у производственной или торговой. Поэтому ощущения хаоса в финансах не возникало. Собственник сознавал явные обязательства: заплатить налоги, выдать зарплату, перечислить деньги за аренду офиса и тому подобное. Но понимал — что-то упускает.
«Вроде бы деньги в кассе были, но был не уверен, наши или чужие, — поясняет Алексей. — Не был уверен, все ли наши услуги окупаются. Хотел точно знать, в плюс ли работаю. Но не понимал, как этого добиться».
Алексей видел — надо разобраться в финансах детально. Поэтому, когда узнал об интенсиве Нескучных, решил — надо идти.
Дошли руки до финмодели
На интенсиве Алексей получил теоретический багаж. Познакомился с основными инструментами управленческого учета. На интенсиве Алексей составил финмодель.
«Раньше я много слышал о финмодели, знал, что это полезная вещь, — рассказывает Алексей. — Но руки не доходили. А интенсив стал стимулом».
Научился работать с показателями
До интенсива Алексей смотрел только на объемы продаж. А когда составил финмодель, понял — важны и показатели, от которых зависят продажи: исходящая активность продажников, количество входящих заявок, конверсия заявок в продажи.
«Все это мы учитывали и раньше, — рассказывает Алексей. — Но по отдельности. Поэтому не видели, как одни показатели влияют на другие и в итоге — на финансовый результат. А с помощью финмодели отдельные фрагменты сложились в общую картину».
Систему учета показателей Алексей планирует допилить в мае. А с июня работать уже по ней.
Узнал себестоимость услуг
Посчитать прибыли и убытки Алексей не мог, потому что не знал себестоимость услуг компании и не представлял, как ее посчитать. Из-за этого не мог точно оценить прибыль и рассчитать точку безубыточности.
Когда собственник знает себестоимость услуги, он видит, сколько ресурсов должен вложить, чтобы ее оказать. Как только это становится известно, появляется причина их оптимизировать и контролировать. Еще себестоимость помогает понять ценообразование и прибыльность направлений бизнеса. Бывает, что выручка от услуги не покрывает затрат на ее оказание, то есть услуга убыточна. Но собственник не будет этого видеть, пока не знает себестоимость.
Когда Алексей составил финмодель, она ответила на все вопросы. Сюрпризов не было. Алексей и так понимал — где-то часть денег теряет. Теперь точно знает, где. Проблема была в условиях договоров с клиентами.
Отказался от бессрочных договоров с клиентами
Брешь, через которую из компании утекала потенциальная прибыль, возникала из-за того, что договора с клиентами были бессрочными. Время работы с каждым клиентом разное. Одну проблему компания способна решить за пару месяцев, с другой дело затягивается на два-три года. Это зависит от ситуации клиента. Раньше в компании не учитывали этот фактор, когда заключали договор и определяли цену. Поэтому теряли деньги.
Финмодель показала — максимум через год любой договор становится убыточным. А если он принес прибыль, та давно уже освоена. Да и спланировать прибыль на перспективу невозможно. Ведь непонятно, сколько услуг и в каком объеме получит клиент за время действия договора.
Алексей отказался от бессрочных договоров. Сейчас разрабатывает альтернативы. С июня намерен предложить клиентам новые схемы сотрудничества. Они предполагают заключение договоров на разные сроки, срочными станут все договоры.
«Скорее всего, мы пришли бы к отказу от бессрочных договоров и сами, — рассуждает Алексей. — Но интенсив ускорил процесс».
