Себестоимость продаж:
что такое и как рассчитать

Себестоимость продаж считают, чтобы узнать, какую цену поставить на продукцию и есть ли вообще смысл ее производить и продавать. 

Мы уже затрагивали тему себестоимости в других статьях:

• Считаем себестоимость услуг на примере салона красоты.
• Как определить себестоимость работ.
• Как посчитать себестоимость на производстве. Пошаговая инструкция.

В этой же поговорим о том, что такое себестоимость продаж, из чего она состоит, как ее рассчитывать в производстве, строительстве, торговле и как ее учитывают при формировании цен на продукцию.

Что такое себестоимость продаж

Себестоимость — это сумма затрат на производство или закупку и реализацию продукции. Себестоимость бывает разных видов, если коротко: 

Сокращенная себестоимость — это себестоимость только производства товара. Ее еще называют производственной себестоимостью, маржинальной или цеховой. 

В сокращенной себестоимости будут учитываться только прямые переменные затраты — те, что компания несет при производстве товаров, например на сырье, материалы и непосредственное изготовление.

Сокращенная себестоимость на единицу продукции используется для расчета ТБУ, или точки безубыточности, и маржинальной прибыли.

Полная себестоимость, она же себестоимость продаж или себестоимость реализации продукции, — это сумма сокращенной себестоимости товара и всех постоянных расходов предприятия. Это именно та себестоимость, о которой мы будем говорить в статье.

Себестоимость продаж — это не только расходы на производство товара, но и те, что бизнес несет, чтобы продать продукцию покупателю. Вот пример затрат для расчета себестоимости продаж:

• на закупку сырья и комплектующих;
• работу сотрудников;
• производство продукции;
• хранение, перевозку, доставку;
• рекламу, упаковку;
• а также накладные, или косвенные, затраты — зарплаты административного персонала, закупка канцелярии и прочее.

Проще говоря, эта себестоимость показывает, во сколько компании обходится производство и продажа продукции, а не только производство.

Себестоимость продаж складывается из сокращенной себестоимости и остальных расходов

Себестоимость продаж состоит из двух частей: 

• себестоимости товара — это затраты предприятия на выпуск продукции или закупку товара;
• все остальные издержки — это расходы, которые предприятие несет, чтобы товар появился у покупателя.

Схематично себестоимость продаж можно представить так ↓

Часть 1. Затраты до момента появления товара у компании — это могут быть расходы на производство продукции, ее покупку или строительство. Если компания делает дверь, то это расходы на производство, а если покупает их в Китае, то на закупку. Эту часть еще называют сокращенной себестоимостью.

Часть 2. Затраты от момента появления товара у компании до появления у конечного покупателя — здесь уже не так важно, купили товар или сделали сами, потому что в любом случае есть расходы, например на рекламу и доставку товаров до клиентов, то есть коммерческие затраты.

Если сложить две эти части, то мы получим такой показатель, как себестоимость продаж. 

Себестоимость продаж — один из показателей, по которому оценивают эффективность бизнеса в целом и смотрят, оправдают ли себя затраты на закупку или выпуск продукции. Компании считают всё-всё, что им нужно будет потратить, и смотрят, если ли смысл изготавливать или закупать этот товар при текущем уровне розничных цен. 

Правильный расчет себестоимости продаж позволяет выставлять дифференцированные цены для разных заказчиков и каналов продаж в зависимости от величины коммерческих затрат.

Как рассчитать себестоимость продаж: формула 

Чтобы узнать себестоимость продаж, используют несложную формулу расчета:

Себестоимость продаж = Расходы на производство + Коммерческие расходы

Или формулу посложнее. Такую применяют, чтобы повысить точность. В ней не учитывают нереализованную продукцию: 

Себестоимость продаж = Расходы на производство + Коммерческие расходы + (Остатки нереализованной продукции на начало отчетного периода − Остатки на конец отчетного периода)

В строительстве вместо нереализованной продукции речь будет идти о незавершенном производстве. 

Все данные для расчета себестоимости по любому из методов вы сможете найти в ОПиУ — это отчет о прибылях и убытках компании — и балансе. 

Нам же важнее сейчас понять, что куда относится:

• Расходы на производство — это затраты на материалы, сырье, коммуналку производственных помещений, к примеру на теплоснабжение, амортизацию оборудования, зарплаты работникам производства.
• Коммерческие расходы — это затраты на продажи товаров и обслуживание продаж. Например, сюда можно отнести зарплаты коммерческого персонала, доставку до покупателей, зарплаты сотрудников отдела работы с рекламациями и так далее.
• Административные — зависят от количества направлений, видов продукции. 

Давайте подробнее и на примерах разберемся, какие расходы входят в эту себестоимость ↓

Что входит в себестоимость продаж в производстве, торговле и строительстве

Мы уже сказали, что себестоимость продаж считают для производства, торговли и строительства. В услугах и работах действует немного другой принцип расчета.

Для начала посмотрим, что входит в первую часть себестоимости продаж: статьи расходов, связанные с непосредственным выпуском или закупкой продукции — это сокращенная себестоимость.

Производство. В себестоимость продаж входит сумма затрат на создание изделий. Какими они будут, во многом зависит от отрасли. Давайте представим, что у нас производство косметики, тогда в нашу себестоимость войдут:

• Закупка и доставка материалов — в нашем случае сырья. Например, чтобы сделать шампунь, берем его рецепт и смотрим, сколько и каких ингредиентов нужно.
• Заготовка полуфабриката — самой жидкости шампуня. Здесь считают деньги, которые предприятие тратит на зарплаты сотрудников — тех, кто делает этот полуфабрикат и разливает по бутылкам.
• Закупка и доставка упаковки — для шампуня это бутылка, крышка и этикетка.
• Процент на брак — допустим, 4%. Откуда взять эту цифру — мы рассказали в статье «Как разобраться с браком и потерями на производстве». 

Сюда можно отнести и другие расходы, но только прямые — те, про которые точно известно, что они относятся к произведенной продукции. Например, амортизацию оборудования: ее можно посчитать и распределить по единицам продукции. Все остальные расходы, например зарплату бухгалтера, включить в эту часть себестоимости не получится. 

Торговля. Здесь всё примерно то же самое: в себестоимость продаж нужно включить расходы, которые относятся непосредственно к закупке товара. Обычно список такой:

• сам товар — его покупка у поставщика;
• доставка до границы и по территории России — если закупать в другой стране;
• таможенные платежи;
• ввозной НДС, если компания платит НДС, — зависит от категории товара;
• хранение запасов на арендованном складе и простой, если возник;
• переупаковка, например в брендированные коробки;
• зарплаты сотрудников, которые непосредственно работают с товаром, например переупаковывают его;
• брак и потери.

Строительство. В строительстве список еще больше, поэтому скажем кратко, что относится к сокращенной себестоимости:

• получение разрешительной документации;
• проектные работы;
• аренда земли;
• строительные материалы;
• строительно-монтажные работы;
• покупка или аренда оборудования;
• страхование;
• затраты на обслуживание и охрану после завершения строительства.

↑ Это всё относится к первой части себестоимости продаж. 

Дальше возникают затраты на реализацию продукции. У производства, торговли и строительства статьи тут одинаковые:

• Доставка товара. Производство шампуней повезет товар со склада в оптовый магазин, строительство — сруб клиентам, торговая компания — на склады или непосредственно клиенту.
• Зарплаты коммерческого блока — во всех трех примерах будут траты на оплату работы маркетологов, зарплаты и бонусы за выполнение KPI для менеджеров по продажам и прочие.
• Реклама и маркетинг — расходы на СМС клиентам, каталоги, сайты, интернет-маркетинг и рекламу на уличных баннерах.
• Прочие издержки — от аренды торговых точек до зарплат бухгалтеров.

Подробный расчет этого показателя и его анализ нужны, чтобы получить адекватную цену. Такую, при которой предприятие не будет работать в ноль или убыток. Ниже объясняем подробнее.

Расчеты себестоимости помогают установить розничные цены

Давайте сразу на примере. Допустим, у нас производство шампуня «Клевер». Нам нужно посчитать себестоимость продаж, и мы делаем это в два шага: 

• считаем сумму издержек на производство продукции;
• считаем издержки на реализацию и сумму косвенных затрат.

Допустим, на производство шампуня мы тратим 100 ₽ — это, условно, вода, отвар клевера, мыльная основа, бутылка и этикетка. 

Дальше берем все постоянные расходы компании и делим на количество продукции. Допустим, мы изготовили 10 000 бутылок шампуня за месяц, а потратили на всё-всё, кроме производства, 3 млн ₽. 

3 000 000 / 10 000 = 300 ₽

Мы знаем, что производство обходится в 100 ₽, прибавляем 300 ₽ и узнаём, что наш шампунь стоит 400 ₽.

Чтобы выйти в ноль, нам нужно продавать шампунь минимум по 400 ₽. А всё, что выше этой цены, пойдет в прибыль. Мы можем поставить цену как в 500 ₽ и забрать в прибыль 100, так и в 1 000 ₽ — тогда прибыль составит 600 ₽. Другой вопрос, будут ли люди покупать шампунь по такой цене. 

Розничная цена	Прибыль	Прибыль за месяц с 10 000 бутылок
500	100	1 млн ₽
1 000	600	6 млн ₽

Если продукт эксклюзивный, его розничная цена может быть высокой. Из затрат мы видим, что шампунь у нас самый обычный — его производство стоит недорого, а вот постоянных издержек у предприятия многовато. Возможно, компания арендует дорогой офис или директор ездит на служебном роллс-ройсе.

Руководитель нашего завода шампуней может рассчитать себестоимость и увидеть, что нет смысла повышать цену до 1 000 ₽ — такой товар вряд ли удастся продать, а вот снижать постоянные расходы — другое дело.

А еще по себестоимости продаж можно оценить выручку

Выручка — это доходы бизнеса от основного вида деятельности. Например, для производства шампуня такими доходами будут его продажи. Но выручка — это еще не та информация, которую можно считать финансовым результатом организации.

И вот, чтобы оценить финансовый результат компании, можно использовать себестоимость продаж. Для этого нужно проанализировать соотношение этого показателя с выручкой. Например, так:

Показатель	Сумма
Выручка от продаж шампуня	2 000 000 ₽
Себестоимость продаж	1 200 000 ₽
Прибыль от продаж	800 000 ₽
Налоги, проценты по кредитам, амортизация	200 000 ₽
Чистая прибыль	600 000 ₽

И если себестоимость продаж ниже выручки, то предприятие будет получать прибыль. Наоборот тоже верно: если себестоимость продаж выше прибыли, компания работает в убыток. В общем, выходит, что организация может повышать прибыль либо за счет снижения себестоимости, либо за счет повышения цен. 

Подробнее о том, как работать с этими данными, мы рассказывали в другой статье: Как узнать рентабельность продаж? Объясняем на гусях.

Поможем разобраться с себестоимостью

Итак, мы рассказали, что такое себестоимость продаж и как ее считать:

• посчитать сокращенную себестоимость;
• прибавить расходы на реализацию продукции;
• распределить полученную сумму на количество реализованных товаров, чтобы узнать себестоимость одного.

Выглядит просто, да и в статье мы привели элементарные расчеты себестоимости продаж в качестве примера. Но в жизни все сложнее: компании производят много разной продукции, забывают учитывать амортизацию оборудования, устанавливают неправильные розничные цены. 

Со всем этим могут разобраться наши финдиры: правильно посчитать себестоимость, снизить постоянные расходы и вывести компанию в прибыль. Вот лишь несколько примеров, как мы это делаем:

• За месяц вышли из миллионного убытка на чистую прибыль 880 000 ₽.
• Получили + 5 млн ₽ чистой прибыли за три месяца.
• Нашли способ уменьшить отдел продаж в 3 раза и зарабатывать больше.
• Стали тратить на рекламу на миллион меньше, а зарабатывать на миллион больше. И это за месяц работы!
• Не несколько, а около сотни примеров.

Наши финдиры работают с бизнесом из разных сфер: производственная компания, веб-студия, стоматология, торговый дом — не важно. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов.

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓