Стратегия голубого и красного океана в развитии бизнеса

Стратегия голубого и красного океана предлагает два разных подхода к бизнесу. Один — это создание нового рынка без конкуренции, а другой — борьба на уже насыщенном рынке. Как же выбрать наиболее прибыльную стратегию для вашего бизнеса? Чтобы дать ответ, мы провели анализ обеих стратегий, получили советы от финдиректора и изучили успешные примеры из практики. Готовы поделиться всем этим в статье!

Кстати, информация основана на популярной книге «Стратегия голубого океана» от Чан Кима и Рене Моборн. Если у вас нет времени на чтение, не переживайте! Всё самое важное мы уже собрали для вас. 

Содержание

Что понимают под голубым и красным океанами в бизнесе

В чем суть стратегии голубого и красного океана

Какие есть плюсы и минусы стратегий голубого и красного океана

Как внедрить стратегию голубого или красного океана

Как управленческий учёт поможет рассчитать прибыльность стратегии голубого или красного океанов

Как избежать типичных ошибок при внедрении стратегии голубого или красного океана

Стратегия голубого и красного океана: частые вопросы собственников

Стратегия голубого и красного океана: в двух словах

Поможем разобраться с финансами при любой бизнес-стратегии

Что понимают под голубым и красным океанами в бизнесе

Под океаном в этой концепции понимается рынок. Его разделяют на два вида: голубой и красный.

Голубой океан — это пространство, где рынок ещё не освоен и пока что нет конкурентов. Здесь новаторы могут создавать новые продукты и услуги, а также сами определять на них цены без оглядки на других. Всё это ведёт к главному преимуществу голубого океана — шансу заработать большую прибыль, пока нет соперников.

Красный океан, его ещё называют алым или кровавым, — это рынок, где компании сражаются за одну и ту же аудиторию, как стая акул за добычу. Этот термин охватывает все отрасли, где уже полно конкурентов, которые стремятся откусить свой кусок пирога. В таких условиях главная задача — обойти соперников и забрать как можно больше существующего спроса.

В чем суть стратегии голубого и красного океанов

Стратегия голубого океана и стратегия красного океана — это два совершенно разных способа ведения бизнеса. Поэтому давайте разбираться подробнее с каждой из стратегий.

Стратегия голубого океана предполагает:

• создание нового рынка или его сегмента, свободного от конкуренции;

• инновации и уникальность, где фокус направлен на создание и развитие таких характеристик продукта или услуги, которые раньше на рынке никогда не предлагались;

• гибкое ценообразование, так как цену можно установить без учёта предложения конкурентов и обосновать её для покупателей.

Вот несколько самых известных примеров, когда компании успешно применили стратегию голубого океана. Apple запустила iTunes и создала новый рынок цифровой музыки. Cirque du Soleil первым сделал яркие шоу без животных, что привлекло к ним не только детей, но и взрослых. А Tesla создала новый сегмент в автомобильной индустрии, когда выпустила электроавтомобили.

В стратегии красного океана ключевыми становятся уже другие ориентиры:

• конкуренция на устоявшихся рынках, то есть борьба за долю в уже насыщенных областях;

• улучшение текущих предложений, чтобы превзойти конкурентов и завоевать большую часть существующего спроса;

• вклад больших ресурсов в привлечение клиентов и борьбу за их внимание, поиск баланса между затратами и ценой.

В красном океане можно привести много примеров успешных бизнесов. Обычно это несколько самых известных брендов в каждой категории товаров, например, Zara в одежде массового спроса, а среди автомобилей — Mercedes и BMW.

Какие есть плюсы и минусы стратегий голубого и красного океана

Стратегия голубого океана может казаться более заманчивой, поскольку на новом рынке прибыль всегда выше. Однако у этой стратегии, как и у любой другой, есть свои минусы, которые нельзя игнорировать. 

В то же самое время стратегия красного океана имеет не только негативные стороны, которые связаны с конкуренцией, но и явные плюсы. Именно поэтому многие компании продолжают оставаться в конкурентной среде, несмотря на её сложности и недостатки.

Разберемся с плюсами и минусами обеих стратегий, чтобы вам легче было выбрать лучший вариант для своего бизнеса. 

Плюсы стратегий

Голубой океан	Красный океан
Новые рынки с минимальной конкуренцией	Уверенность в спросе и широкая база клиентов
Свобода ценовой политики — гибкое ценообразование	Понятная польза для потребителей
Возможности для роста и расширения	Ясность алгоритмов и проверенные модели бизнеса

Минусы стратегий

Голубой океан	Красный океан
Высокие риски, так как спрос не гарантирован, а новый рынок непредсказуем	Высокая конкуренция, где на каждый бизнес приходится всё меньше клиентов
Большие затраты на продвижение из-за неизвестности продукта или услуги	Большие затраты на привлечение и удержание клиентов, чтобы выделиться на фоне конкурентов
Более долгий срок выхода инновации на рынок, который приводит к задержке прибыли	Снижение цен из-за переизбытка предложений на рынке и борьбы за клиентов
Сложности в поиске новой ценности для потребителя и тестировании гипотез	Проблемы с дифференциацией, так как многие предлагают схожие продукты или услуги
Конкуренция на этапе роста, которая может возникнуть после успеха инновации на новом рынке	Отсутствие уникальности и креатива, что замедляет развитие бизнеса

Как внедрить стратегию голубого или красного океана

Сразу скажем, что особого алгоритма для красного океана не будет. Так как это просто существующий рынок, который живет по известным правилам. Здесь не нужно как-то особо внедряться. Бизнесу достаточно просто войти и начать функционировать. 

В голубом же океане особое значение будет иметь технология поиска продукта с новой ценностью для покупателя. Рассмотрим её по шагам и дадим все нужные инструменты, чтобы стратегия заработала. Для наглядности в качестве примера снова возьмём сеть магазинов-ресторанов «ЖизньМарт».

Шаг 1. Рассмотреть альтернативы

Альтернатива — это не просто замена товара, а решение, которое приносит схожую ценность другими способами. Искать её нужно в альтернативных отраслях. 

Стоит задать себе вопросы: почему клиенты выбирают тот или иной продукт, какие характеристики ценят и как их можно объединить в новом предложении? Также важно понимать целевую аудиторию, чтобы выяснить, что можно ей предложить. Для анализа можно использовать метод Jobs To Be Done. Он помогает посмотреть на продукт глазами пользователя и понять, какую работу для него нужно выполнить.

Например, «ЖизньМарт» нашел уникальную идею, объединив ресторан и магазин. Он проанализировал предпочтения: кто-то ест в ресторане, кто-то готовит дома. Вместо выбора он создал продукт, который сочетает лучшие черты обоих способов.

Вот несколько вариантов, как на основе альтернатив разработать что-то новое для рынка:

• Пересмотреть функциональную и эмоциональную привлекательность товара. Для этого задать себе вопрос: можно ли сместить устоявшийся акцент с функциональной привлекательности на эмоциональную и наоборот? Например, помимо того что еда утоляет голод, как можно сделать сам процесс приятнее? Создать приятную атмосферу и т.п.

• Поставить под сомнение традиционную точку зрения на то, кто же должен быть целевым покупателем. Можно задать себе вопрос: если бы вы переориентировались на другую группу покупателей вашей отрасли, как бы вы могли создать новую ценность?

• Посмотреть, что происходит до и после использования продукта. Такая тактика поможет придумать дополнительные товары и услуги, которые добавят ценности вашему предложению.

Шаг 2. Зафиксировать ценности с помощью стратегической канвы и аналитической решётки

Стратегическая канва представляет собой график с кривыми ценностей. На нём нужно отразить традиционные ценности для отрасли – так называемые правила игры. Канва поможет увидеть, на чём фокусируются конкуренты, и выделить свой уникальный подход. 

Для наглядности ещё раз рассмотрим пример «ЖизньМарта». Мы составили стратегическую канву, где показали ценности конкурентов и ценности «ЖизньМарта». Кривые на рисунке не совпадают, значит, компания находится в голубом океане ↓

Дальше на стратегическую канву надо наложить аналитическую решётку. Аналитическая решётка представляет собой четыре ключевых действия: упразднить, снизить, повысить и создать. Нужно определить, какие ценности конкурентов для вас не важны и их можно убрать, вес каких можно снизить или повысить, а что стоит создать.

Перейдём к примеру. На аналитической решётке мы показали ключевые действия, которые позволили «ЖизньМарт» выделиться на фоне других ↓

Аналитическая решетка «ЖизньМарт»

Упразднить	Понизить
Высокую стоимость	Изысканность
Повысить	Создать
Ассортимент	Атмосферу заботы и уюта
Качество продуктов	Сопутствующие услуги

Если же ваша кривая ценности слишком похожа на график конкурентов, то стратегию голубого океана внедрить не удастся. Нужно продолжать работать с канвой и решёткой, пока не добьётесь значительных отличий от конкурентов.

Шаг 3. Выйти за пределы существующего спроса

Стоит обратить внимание на неклиентов — тех, кого раньше не учитывали в стратегии. Важно искать сходство между клиентами и неклиентами, избегать чрезмерной сегментации рынка. При этом стратегию лучше строить на основе общих ценностей, которые важны для большинства покупателей.

После анализа неклиентов надо ещё раз вернуться к стратегической канве и аналитической решётке. Подумать, сможет ли ваше предложение ценностно зацепить неклиентов. Если ответ — «Нет», канву и решётку придётся доработать.

Теперь перейдём к финансам. Расскажем, как оценить коммерческую жизнеспособность стратегии ↓

Как управленческий учёт поможет рассчитать прибыльность стратегии голубого или красного океанов

Управленческий учёт полезен для любого бизнеса, независимо от стратегии. Однако выбранная стратегия повлияет на то, какие ключевые показатели и инструменты учёта будут в приоритете. 

Для стратегии голубого океана важны инструменты планирования и финансового моделирования. Самое большое внимание стоит уделить финансовой модели. Именно она поможет рассчитать планируемую выручку и издержки, а также определить точку безубыточности.

Главные финансовые вопросы при стратегии голубого океана: 

• будет ли цена приемлема для той части потребителей, кому предлагаем продукт;

• сможет ли бизнес добиться такого уровня издержек, чтобы получить желаемую прибыль.

На все эти вопросы как раз сможет ответить финансовая модель. Причём в неё можно заложить разные сценарии развития событий: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Это особенно важно для стратегии голубого океана, где риск достаточно высок. А значит, пессимистичный вариант отметать не стоит.

Кроме того, бизнесам, которые заходят в голубой океан, часто нужно привлекать инвестиции. В такой ситуации понадобится специальный вид модели — инвестиционная финмодель. А чтобы ещё лучше разобраться с финансами, рекомендуем статью «Как запустить новый продукт, чтобы не разориться на нём».

В стратегии красного океана главные функции управленческого учёта — дать информацию о финансовом положении компании и результативности. То есть об основных показателях маржинальности и рентабельности. С помощью инструментов управленческого учёта собственник бизнеса будет понимать: 

• какую долю в цене продукта занимают издержки;

• как он может снижать эти издержки;

• окупаемый ли вообще его бизнес по сравнению с конкурентами;

• достаточно ли конкурентоспособен товар.

В такой ситуации понадобятся стандартные инструменты финучёта: баланс, отчёт о прибылях и убытках (ОПиУ), отчёт о движении денежных средств (ДДС). Также нелишним будет составить и финмодель.

[FORM PRESET="I"-"Шаблон финмодели"/]

Как избежать типичных ошибок при внедрении стратегии голубого или красного океана

Сначала рассмотрим типичные ошибки для стратегии голубого океана.

Ошибка 1. Низкое качество исследования рынка. Неправильный анализ спроса может привести к созданию продукта или услуги, которые решают несуществующую проблему.

Как избежать: выделить больше времени, сил и денег на исследование рынка. Важно углубиться в анализ потребностей и предпочтений целевой аудитории. Также следует регулярно проверять и обновлять информацию о рынке, чтобы быть уверенным, что продукт или услуга действительно решает актуальные и значимые проблемы.

Ошибка 2. Слабая дифференциация. Если у новинки нет явных отличий от существующих предложений, её сложно будет продвигать на рынке.

Как избежать: провести исследование существующих продуктов и услуг на рынке, чтобы понять, чем ваш продукт или услуга будут выделяться. Использовать для этого стратегическую канву и аналитическую решётку. Определить уникальные характеристики и транслировать их потребителям. Ещё один способ отличиться от других — придумать запоминающийся девиз для продвижения продукта.

Ошибка 3. Недостаточные инвестиции в продвижение. Без адекватных ресурсов на продвижение продукта даже уникальное предложение могут не заметить.

Как избежать: заложить адекватный бюджет на продвижение. В нём надо учесть расходы на рекламу, PR, цифровые каналы и другие маркетинговые активности. Ещё важно регулярно анализировать результаты маркетинговых усилий и корректировать под них стратегию.

Ошибка 4. Игнорирование конкурентов. Новый рынок со временем будет расти и привлекать новых участников. Всё это рано или поздно приведет к конкуренции.

Как избежать: регулярно пересматривать стратегическую канву, чтобы вовремя заметить, когда кривая ценностей начнёт совпадать с графиком конкурентов. Это будет означать, что голубой океан краснеет. А чтобы оставаться на шаг впереди, постоянно работать над улучшением предложения. И не забывать защищать свои инновации: оформлять исключительные права, лицензии и получать патенты на изобретения, если это возможно.

Теперь перейдём к типичным ошибкам стратегии красного океана.

Ошибка 1. Падение качества. Уменьшение издержек может привести к потере качества и конкурентного преимущества. А из-за этого бизнес растеряет клиентов.

Как избежать: уменьшать издержки без потери качества. Например, можно запросить скидки или другие бонусы у ваших постоянных поставщиков. Другой вариант — попытаться найти поставщиком с более выгодными ценами и таким же качеством.

Ошибка 2. Недостаточные инвестиции в привлечение и удержание клиентов. Компаниям кажется, что на известный продукт клиенты появятся произвольно. Но это не так. Чтобы заинтересовать потребителя и удержать его, нужно проинформировать о бренде, показать уникальность.

Как избежать: выделить достаточный бюджет на маркетинг и рекламные кампании, чтобы эффективно привлекать и удерживать клиентов. Если бюджета не хватает — пересмотреть его.

Ошибка 3. Фокус на ценовой конкуренции. Снижение цен эффективно лишь до определенного момента и только при условии сохранения качества. А для долгосрочных результатов потребуется поиск других решений.

Как избежать: инвестировать в инновации и уникальные предложения, а не только в скидки. Так бизнес сможет выделиться на фоне конкурентов за счёт качества и ценности, а не за счёт самой низкой цены.

Стратегия голубого и красного океана: частые вопросы собственников

Как определить, что мой бизнес находится в красном океане?

Ваш бизнес в красном океане, если вы сталкиваетесь с жесткой конкуренцией и множеством компаний, которые предлагают похожие товары или услуги. Красными флагами будут: 

• снижение прибыли из-за ценовых войн;

• высокие затраты на привлечение клиентов;

• трудности с выделением своего предложения среди других.

Если рынок медленно растет, и вы акцентируете внимание на ценовых стратегиях, это тоже сигнал о насыщенности и борьбе за долю рынка. Если вы замечаете такие проблемы, возможно, стоит подумать о дифференциации или поиске нового рынка.

Чтобы точно понять, в каком океане вы находитесь, составьте стратегическую канву. Если ваша кривая ценностей совпадает с графиком конкурентов, значит, вы, скорее всего, застряли в красном океане. Если хотите выйти в голубой океан, то придётся поменять свое предложение и снова свериться со стратегической канвой.

Как мониторить и оценивать результаты после внедрения выбранной стратегии?

Если перед внедрением стратегии вы поставили чёткие цели по прибыли, то постоянно отслеживайте их выполнение. В этом как раз помогут инструменты управленческого учёта. Например, стоит постоянно считать показатели рентабельности, охват покупателей и объём продаж.

Единственной особенностью будет то, что в голубом океане прибыль несравненно больше, чем в красном. Поэтому если показатели выручки, чистой прибыли и рентабельности начнут падать, то это плохой знак. Возможно, в голубой океан приходят новые игроки, которые создают конкуренцию. Важно постоянно оценивать, насколько полно в данный момент вы используете потенциал голубого океана.

С любой стратегией нужно быть готовым к изменениям. А принимать управленческие решения лучше на основе цифр. Подробнее об этом — в статье «Как грамотно принимать управленческие решения и оценивать их эффективность».

Стратегия голубого и красного океана: в двух словах

• Красный океан — конкурентный рынок, голубой океан — новый и неосвоенный.

• Стратегия красного океана работает на базе понятных алгоритмов в устоявшемся рынке. При этом клиент стоит дороже, поэтому надо выделять больше средств на его привлечение и удержание.

• Стратегия голубого океана предполагает больше инвестиций в поиск нового спроса и тестирование гипотез. Есть риск потратить много времени и денег без гарантии успеха.

• Технология поиска голубого океана включает три шага. Первый — рассмотреть альтернативы. Второй — зафиксировать ценности с помощью стратегической канвы и аналитической решётки. Третий — выйти за пределы существующего спроса.

• Главное для любой стратегии — рассчитать будущую доходность на цифрах. В этом поможет финансовое планирование и управленческий учёт.

Поможем разобраться с финансами при любой бизнес-стратегии

Если вы планируете выход на рынок, приходите в «Нескучные финансы», и мы вместе создадим финансовую модель. У нас есть 400 финансовых директоров, которые работают с тысячами клиентов и обладают большим опытом. Мы подскажем, как лучше подойти к расчётам при любой стратегии ведения бизнеса. 

Вот так мы уже помогли нашим клиентам:

• Уберегли вендинговый бизнес от рискованного роста в кредит

• Стройка: контроль расходов и рост прибыли на 43%

• За год помогли повысить доходность бизнеса в 30 раз, а дивиденды — в 10

• Разобрались с долгами, долгостроями и вывели компанию в плюс

• Нашли способ уменьшить отдел продаж в 3 раза и зарабатывать больше

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы. 

Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия ↓