Блицкриг на маркетплейсах: вывели селлера из убытка и подняли выручку с 8 до 14 млн за 3 месяца

У селлера с девятью площадками из-за сбоя внешних отчётов доходы и расходы перепутались, вместе с этим из-за невидимых внутренних проблем бизнес стремительно наращивал убытки. Сократить потерю денег и выйти в плюс по чистой прибыли удалось быстро благодаря запуску внутренней системы учёта и ежедневному контролю финдиректора Нескучных. Наш эксперт подключила к решению интегратора, оптимизировала список товаров, логистику и склад. Как выходили из крутого пике, рассказываем в кейсе.

Проблемы на старте: сбой интеграции погрузил бизнес в хаос

Срочный план спасения: за месяц вернуть к жизни сломанный управленческий контур

Анализ: продукты питания давали прибыль, а рюкзаки и БАДы уходили в минус

Решения финдиректора: пересборка логистики, ABC-анализ, контроль цен и новые стратегии

Итог по компании: вырастили выручку на 75% и построили фундамент для стабильного роста

Защитим ваш бизнес на маркетплейсах от потерь при смене правил площадок

Простым языком про наведение порядка в бизнесе

8 бесплатных уроков о финансах, написанные понятным языком

Получить

  Даю свое согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности и принимаю условия публичной оферты

Проблемы на старте: сбой интеграции погрузил бизнес в хаос

У компании два собственника, три юридических лица, девять площадок на маркетплейсах и три направления: пищевые добавки, продукты питания и школьные рюкзаки. Управленческий учёт в компании внедрили недавно, и данные подтягивались через сторонний сервис-интегратор. Владельцы вникали в операционку и начали принимать решения на основе цифр.

Вот как выглядела структура управления компании

Собственники изначально пришли с запросом настроить управленку, которой можно доверять. Разобраться, почему не хватает денег, увеличить чистую прибыль.

Но сначала пришлось срочно решать форс-мажор. После очередного обновления интеграций на маркетплейсах в январе 2026 года управленка компании «сломалась». Доходные и расходные части перемешались, одни и те же показатели в разных отчётах стали отличаться. Собственники погрязли в операционке, пытаясь разобраться в дашбордах, и потеряли возможность принимать быстрые управленческие решения.

Срочный план спасения: за месяц вернуть к жизни сломанный управленческий контур

К счастью, на момент обвала данных владельцы уже начали работу с Нескучными финансами: только что передали дела нашему финдиректору Наталье Гуровой.

Финдиректор НФ вместе с командами трёх направлений срочно разобрались с проблемой:

1. собрали информацию по технологии НФ, убедились, что сбор данных во внутреннем контуре идет корректно. Значит, проблема во внешних источниках;

2. настроили автоправила — инструменты для селлеров по управлению ценами, рекламой и остатками товаров без постоянного ручного контроля;

3. собрали мозговой штурм с представителями внешней площадки-интегратора данных для синхронизации интернет-магазина и торговых площадок;

4. выявили причину ошибок: некорректные данные в карточках товаров на маркетплейсе. Отредактировали информацию;

5. провели ревизию всех названий, артикулов, баркодов и направлений товаров.

Благодаря постоянной включённости Натальи проблему решили за месяц. После этого финдиректор НФ взялась за глубокий анализ бизнеса.

Анализ: продукты питания давали прибыль, а рюкзаки и БАДы уходили в минус

Собственники обратились в НФ, чтобы понять, сколько они действительно зарабатывают, и поднять прибыль. Они видели, что направления приносят деньги неравномерно, однако чётких цифр у них не было.

Анализ показал, что каждое направление имело системные сбои.

Продукты питания

Компания в основном торгует орехами, продукцией из них (ореховые пасты и урбечи), маслами, жмыхом и ореховой мукой. Часть продукции закупали уже готовую, часть заказывали производителям на основе своих поставок сырья: закупали орехи и передавали производителям. Это направление было локомотивом бизнеса. За счёт него закрывали косвенные расходы других направлений.

Основные проблемы направления «Продукты питания»:

1. не было чёткого плана, на какие артикулы делать ставки;

2. неизвестно, сколько товара нужно хранить на складах маркетплейсов;

3. отправка товара на склады была хаотичная;

4. лидирующие позиции регулярно попадали под Out of Stock;

5. не было понимания по складам и индексу локализации.

Рюкзаки

Это направление сезонное. Школьные ранцы максимально востребованы перед новым учебным годом, а в остальное время спрос на них низкий. В 2025 году максимальная прибыль традиционно была с мая по август 2025 года. Собственники не рассчитали объём запасов, и в конце 2025 на складе осталось 17 000 нераспроданных единиц.

И в это время китайский производитель-конкурент вышел на российские маркетплейсы напрямую, с более низкими ценами — продажи после этого упали критически, бизнес стал уходить в минус. Нужно было решать, что делать. Вариантов тут три: вернуть вложенные в товар деньги, попытаться заработать или продолжать нести убытки.

Валовая прибыль была критически низкой: при годовой выручке в 172,6 млн руб. она составила всего 11 млн руб — всего 6,37% от выручки, критически мало. На маркетплейсах нормальная валовая рентабельность (доля валовой прибыли в выручке) на январь 2026 года составляла около 40%.

Рентабельность составила 6%. Этого недостаточно, чтобы покрыть косвенные расходы. Средняя рентабельность маркетплейсов в январе 2026 составляла 15–30% по чистой прибыли.

Пищевые добавки

Это БАДы и витамины. В прошлые годы направление было прибыльным. Ситуация изменилась в 2025: в сентябре ужесточили правила продажи пищевых добавок: повысили требования к их составу, обязательной стала маркировка. Часть популярных позиций стала запрещена к ввозу в Россию.

Расходы направления «Пищевые добавки» росли быстрее выручки — и по году, и по отношению к прошлому месяцу этого года. В январе-феврале 2026 разрыв составил 15%. Это очень много.

Дашборд с показателями выручки и расходов за январь-февраль

Маржинальная прибыль и выручка направления «Пищевые добавки» стагнировали весь последний год: изменений не было. Во многом маржа падала ещё и из-за того, что менеджеры забывали обновлять данные по расходам. Их просто не учитывали в планах.

Плановая маржа по многим товарам составляла 10% — этого недостаточно для покрытия косвенных расходов. В среднем по отрасли маркетплейсов в 2026 году она составляет 32%.

В середине года собственник привлекал стороннего подрядчика по рекламе для развития. Но анализ финдиректора показал, что сотрудничество не было эффективным: финансовая отдача была меньше вложений.

После восстановления достоверных данных стало понятно, что общей проблемы «бизнес мало зарабатывает» на самом деле не существует. У каждого из трёх направлений были свои причины низкого финансового результата — а значит, каждому требовалось своё управленческое решение.

Продукты питания уже зарабатывали и могли стать точкой роста всей компании. В рюкзаках нужно было решить, как вернуть деньги из большого остатка товара в условиях усилившейся конкуренции. В пищевых добавках — адаптировать экономику направления к изменившимся правилам рынка и остановить рост расходов.

Так данные превратились в конкретный план действий: где бизнесу выгодно ускоряться, где — сокращать потери, а где — менять сам подход к работе.

Решения финдиректора: пересборка логистики, ABC-анализ, контроль цен и новые стратегии

На первый квартал 2026 года поставили задачу выйти в плюс в целом по всей компании. Чтобы за короткий срок вытянуть бизнес из убытков, нужно было усилить самое прибыльное направление — «Продукты питания». По остальным необходимо было максимально сокращать расходы и наращивать прибыль.

Продукты питания

• провели ABC-анализ по маржинальной прибыли: выявили лидеров и аутсайдеров. На топовые позиции сделали ставку, от невыгодных вариантов решили избавиться;

• рассчитали точки заказа с учётом сезонности продуктов на каждый месяц года;

• рассчитали закупку ореха: 1,5 тонны до начала сезона — без перебоев с товаром;

• выбрали оптимальные склады в регионах России для высокого индекса локализации;

• снизили затраты на собственную логистику в транспортировочные центры за счёт правильного распределения по складам.

Таблица расчёта АВС-анализа продуктов питания

Чистая прибыль по направлению «Продукты питания» за квартал выросла на 172%

Благодаря ставке на высокомаржинальные товары, оптимизации логистики и расчёту точки закупа чистая прибыль по продуктам питания выросла за квартал в 2,7 раза.

На следующем этапе в планах собственников задача максимально повысить маржинальность:

• получить целевой кредит на покупку новой техники (маслодавилок) и открыть производство. Это поможет исключить зависимость от поставщиков растительного масла и расширить ассортимент;

• скорректировать управленческий учёт с новыми условиями в профильной программе: настроить техкаты, учёт сырья и готовую продукцию, интегрировать управленку с сервисом;

• оптимизировать ассортимент продуктов. Разработать регламент по обращению товара, ввод и вывод товаров из товарной матрицы, подход к сроку годности и другие параметры;

• управлять запасами и и точкой заказа. Для этого внедрить информационную базу для распределения товаров по складам маркетплейсов с учётом сезонности и точек заказа по каждому артикулу.

Шаблон платежного календаря

Скачайте шаблон для использования в гугл таблицах.
Если будет трудно, мы в письмо положили видеоинструкцию

Получить

  Даю свое согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности и принимаю условия публичной оферты

Рюкзаки

Зарабатывать на фоне конкурентов из Китая на рюкзаках стало непросто, но собственник не хотел закрывать направление. Финансовый директор предложила отстраиваться от конкурентов.

Для этого:

• финдиректор составила финмодель с разными сценариями работы на новый сезон. Собственники увидели, при каких показателях они смогут выйти из убытков;

• на основании финмодели команда разработала стратегию продаж: ставку сделали на активную рекламу, оптимизацию логистики и каналы продаж, где конкурентов меньше;

• внедрили дополнительную систему мотивации менеджеров направления. Раньше они просто получали фиксированный оклад. Теперь появилась премиальная часть — процент от маржи;

• перераспределили расходы (стали учитывать расходы только направления «Рюкзаки» );

• провели с командой продавцов АВС-анализ школьных рюкзаков по маржинальности и отказались от реализации низкорентабельных товаров;

• скорректировали юнит-экономику: цены снижать не стали, а наоборот, увеличили в соответствии с рынком.

Результат: за квартал выручку увеличили на два с лишним миллиона. Направление вышло в ноль в середине 2026 года, собственник не планирует его закрывать.

Вариант сценария в финмодели. Расчёт угрозы отрицательной чистой прибыли и выхода в плюс при этом варианте.

Чистую прибыль по направлению «Рюкзаки » не удалось вывести из отрицательных значений, но падение сдержали. И рентабельность по чистой прибыли заметно выросла.

Пищевые добавки

Что сделали:

• расторгли договор с подрядчиком по рекламе — сократили расходы на 60 000 рублей в месяц;

• создали дашборд юнит-экономики с фактическими данными расходов и доходов на каждый юнит. Данные по расходам теперь обновляются своевременно — маржа под контролем;

• приняли нового руководителя менеджеров маркетплейса; Он занялся всей операционкой: распределил товары по складам, внедрил и стал контролировать новую систему заказов, контролировать менеджеров. Всё это ускорило реализацию задач;

• увеличили цены в соответствии с ростом услуг площадки.

Дашборд юнит-экономики

Благодаря комплексной оптимизации уже месяц спустя разрыв между выручкой и расходами сократился с 15% до 3,74%. Однако полностью избежать перерасхода за это время не удалось. Расходы по-прежнему опережают выручку. Чтобы полностью избавиться от перерасхода, нужен жёсткий контроль цен на маркетплейсах.

Дашборд со сравнением показателей двух месяцев.

Направление продолжило падать в чистой прибыли, но темпы падения удалось сократить.

В планах по направлению пищевых добавок:

• найти новые товары. В связи с изменениями законодательства, не весь ассортимент теперь можно продавать;

• разработать регламент по обращению товаров: ввод и вывод товаров из товарной матрицы, подход к управлению ассортиментом;

• создать систему контроля сроков годности. Разработка подходов: ротация товаров, планирование закупок, минимизация списаний;

• управление уровнем запасов через баланс. Не допускать затоваривания и дефицита.

Диагностика бизнеса от Нескучных

Обсудим текущее положение дел в вашем бизнесе и актуальные задачи. Найдем эффективные точки роста и составим план действий

Записаться

  Даю свое согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности и принимаю условия публичной оферты

Итог по компании: вырастили выручку на 75% и построили фундамент для стабильного роста

За три месяца работы с финдиректором Нескучных финансов компания прошла путь от убытка в -256,6 тыс. руб. до чистой прибыли в 149 тыс. руб., а ежемесячная выручка выросла на 75% — с 8,1 до 14,2 млн руб.

За три месяца удалось провести большую системную работу: учёт очистили от искажений интеграций, карточки защитили от Out of Stock, а логистику и тарифные риски маркетплейсов взяли под ежедневный контроль.

Но главный результат работы — не только рост показателей. У собственников появилась система, которая помогает быстрее замечать изменения в экономике бизнеса и принимать решения до того, как проблема успевает превратиться в серьёзный убыток.

По продуктам компания управляет ассортиментом, запасами и логистикой на основе маржинальности и спроса. По рюкзакам может заранее просчитывать сценарии сезона. По пищевым добавкам контролирует фактическую юнит-экономику и быстрее реагирует на изменение расходов.

В быстро меняющейся среде маркетплейсов управленческий учёт становится не способом посмотреть, сколько бизнес заработал в прошлом месяце, а инструментом для принятия следующего решения.

Бизнесу есть, куда расти, и компания продолжает сотрудничество в с Нескучными.

После блицкрига в первом квартале финдиректор углубила работу с управленческим контуром:

• начала собирать Баланс в сервисе-интеграторе MS, а также инициировала интеграцию с 1С — она позволит автоматизировать учёт и получать актуальный баланс в режиме реального времени;

• усилила канал продаж на одном из маркетплейсов, чтобы нарастить там выручку и чистую прибыль;

• проводит SWOT-анализ и составляет карты задач, чтобы на основе системного анализа сформировать дорожную карту;

• инициировала создание резервного, инвестиционного и операционного фондов для финансовой устойчивости компании.

В планах у бизнеса поднять до конца года рентабельность по чистой прибыли до 15% за счёт оптимизации расходов и роста маржинальности.

Защитим ваш бизнес на маркетплейсах от потерь при смене правил площадок

Маркетплейсы — турбулентная сфера. Правила площадок, тарифы на логистику и алгоритмы выдачи меняются постоянно.

Основная ценность финансового директора Нескучных финансов в том, что мы отслеживаем актуальные показатели в реальном времени. Мы не ждём конца месяца, чтобы увидеть кассовый разрыв, падение продаж или то, как новые комиссии площадок съедают вашу чистую прибыль. Мы видим отклонения от плана еще до окончания периода и показываем вам безопасный коридор чистой прибыли. Это позволяет вовремя скорректировать цены, остановить убытки и принимать решения на основе твёрдых цифр, а не интуиции.

Вот ещё несколько примеров нашей работы с маркетплейсами:

• За 4 месяца закрыли дыру в собственном капитале и подняли выручку с 5 млн до 7 млн ₽

• Когда один бизнес платит за ошибки другого: кейс производственной и торговой компании

• Автоковрики: вышли из убытков и планируем прибыль с точностью в 89%

Хотите получить ясную картину бизнеса? Записывайтесь на бесплатную консультацию с финансовым директором. Мы разберём ситуацию в вашем бизнесе, найдем узкие места и покажем точки для кратного роста прибыли.