В последней главе нашей методички разбираемся: что можно предпринять в период пандемии стоматологическим клиникам, которые вынуждены работать только в режиме неотложной помощи.
Расскажите клиентам, что в вашей клинике безопасно
Даже если у человека болит зуб, он тысячу раз подумает, идти ему в клинику или лучше перетерпеть до окончания пандемии. Поэтому нужно рассказывать, почему в вашей клинике можно не переживать за свое здоровье.
Поделитесь мерами, которые вы принимаете для того, чтобы сделать клинику безопасной: используете только одноразовые материалы, регулярно проветриваете помещения, контролируете соблюдение личной гигиены, обеззараживаете воздух, обрабатываете все поверхности антисептиком, увеличили интервалы между приемами пациентов. Может, в вашем арсенале есть что-то уникальное — расскажите об этом всем!
Оказывайте услуги по полисам ОМС
Частные медицинские центры могут получать финансирование из Федерального фонда обязательного медицинского страхования. Для этого нужно отправить заявку в фонд медицинского страхования, после чего клинику включат в особый список медицинских учреждений, в которых граждане могут получить бесплатное медицинское обслуживание.
Пациенты, которые к вам будут приходить за бесплатным лечением по полисам обязательного медицинского страхования, будут дополнительной воронкой продаж для платных услуг, которые вы предоставляете. Этот путь сложный и долгий, но именно сейчас есть время для того, чтобы собрать большой пакет документов для открытия нового направления.
Станьте пионерами направления телемедицины
Подумайте, как вы можете помочь своим пациентам удаленно и предоставляйте эти услуги онлайн. Такими услугами могут быть консультации постоянных пациентов, за состоянием которых нужно следить регулярно, или назначение плановых анализов, их расшифровка и проработка с доктором.
Можно собирать группы пациентов для проведения каких-нибудь мастер-классов, например, обучить группу молодых мам или пап тому, как ухаживать правильно за зубами младенцев. Какой-то контент предложите клиентам бесплатно, чтобы они могли оценить полезность онлайн-услуг.
Начните продавать товары медицинского назначения через интернет-магазин
Еще одно направление, на которое стоит обратить внимание, если раньше у вас его не было. Бесконтактные продажи клиентам средств гигиены и ухода за полостью рта могут поддержать вас на плаву, если пациентов совсем нет. Обязательно проиграйте варианты открытия нового направления на Финмодели.
Предоплаты
Предложите пациентам внести предоплату по запланированному ранее лечению для фиксации цены. Или введите в продажу семейный абонемент на год с условием полной или частичной предоплаты.
Организуйте сбор дебиторской задолженности через интернет-эквайринг. Если у вас применяется система рассрочек или постоплаты, то вам необходимо найти варианты, при которых клиенты могут вносить оплаты по графику, не приходя в клинику.
Давайте скидки, но делайте это аккуратно. Они не должны приводить к работе в минус. О том, как правильно давать скидки, рассказала в статье Екатерина Матвеева.
Рассчитайте условную точку безубыточности одного дня приема
Это поможет понять, на какие дни аккумулировать запись и приглашать персонал для выполнения работы. Точка безубыточности (она же ТБУ) рассчитывается как отношение постоянных расходов к рентабельности по маржинальному доходу.
Как можно ее применить к одному дню приема? Условно. Приведем пример:
Условная ТБУ 1 дня приема = (ЗП за 1 день ассистента + администратора + санитарки) + транспортные расходы) / (100% — % ЗП доктора — % расхода материалов)
С цифрами расчет будет выглядеть вот так:
Условная ТБУ 1 дня приема = (ЗП за 1 день (1500 + 2000+ 1000) + 1500)/(100% — 25% — 15%) = 10 000 руб.
Полученная цифра должна служить ориентиром на минимальный размер выручки, которую необходимо заработать в тот день, когда клиника открывается для приема.
Пересмотрите систему мотивации
Цель — все должны работать на общий результат. Привяжите расчет зарплаты доктора на выручку с учетом скидки, а не на полную стоимость услуги.
Переведите администраторов на вариант оплаты за результат, а не за отработанное время. Так появится мотивация «добывать» клиентов. Измерить это можно, внедрив операционный отчет для сотрудников.
Попробуйте внедрить дифференцированную ставку за час у ассистентов: час без пациента оплачивается по одной ставке, а с пациентом — по повышенной.
В любом случае, ориентация на сохранение персонала должна быть ключевой.
Обеспечьте максимальную загрузку после снятия ограничений
Для этого заранее формируйте запись пациентов на время открытия. Составьте списки клиентов, которым будете звонить в первую очередь, как только появится определенность. Войти в режим полноценной работы нужно будет очень быстро — проделав подготовку в спокойном режиме, вы пройдете период «оттепели» максимально продуктивно.
Надеемся, что «оттепель» наступит как можно скорее. Желаем вам сил и терпения. Мы с вами! Всегда ваши «Нескучные финансы».
За генерацию идей благодарим: Екатерину Рерих, Зою Виноградову, Эльвиру Саляхову, Алину Аскарову, Махабат Рамазанову, Татьяну Тюльпиневу, Анастасию Джура, Елену Недопекину, Елену Коноплину, Маргариту Скубину.
