Направления бизнеса очередного клиента — сеть собственных кофеен, продажа франшизы, производство собственных соусов и сиропов для кофе. Сеть кофеен охватывает Москву и города Подмосковья, Ярославль, Казань, Краснодар, Ростов-на-Дону, Таганрог.
Сеть кофеен и франшиз с Нескучными с марта. За это время компания стала меньше денег терять на скидках, максимизирует прибыль, увеличивает денежный поток и планирует финансовый результат на год вперед с учетом личных целей собственника. Рассказываем, как у них всё это получается.
Когда мы наладили учет, базовые проблемы, с которыми к нам приходит большинство клиентов, для них решились. Но остались другие, которыми мы теперь и занимаемся.
Компания продает франшизу, но вовремя собрать с франчайзи ежемесячную плату за пользование брендом получалось не всегда. Много прибыли оказалось зарытой в дебиторке и складских запасах. Стоит перед бизнесом и задача снижения себестоимости продукции, которая реализуется в кофейнях.
Наладили особый учет по франшизам
Клиентам, которые остаются с нами после наведения порядка в финансах и переходят к следующему шагу — финансовому планированию, мы настраиваем дополнительные инструменты учета, которые отражают специфику их бизнеса. Например, в логистической компании поменяли систему учета простоя автомобилей. Для сети кофеен и франшиз болью было вовремя собирать роялти (ежемесячную плату за пользование франшизой). Теперь все ежемесячные начисления, которые причитаются с франчайзи, отражаются в отдельной таблице. В ней видно, кто и сколько должен и кто исполнил обязательства, а кто нет.
Отдельная таблица отражает новые франшизы и обязательства их покупателей по уплате первого взноса за право пользования франшизой, который называется паушальным. В ней видно, сколько франшиз продано за период, сколько на этом заработала компания, кто из франчайзи выплатил паушальный взнос, а кто ходит по нему в должниках. Должникам регулярно напоминают — надо заплатить.
По мере того, как франчайзи перестает быть новым и становится плательщиком роялти, сведения о нем перемещаются в табличку, где учитываются роялти и начисления. Теперь не потеряются ни один франчайзи и ни одна копейка, которая с них причитается.
Еще один специфический инструмент мы разрабатываем для потенциальных франчайзи. Это расчет расходов на открытие одной кофейни по франшизе и сроков ее окупаемости. Когда он будет готов, будущие франчайзи смогут сразу видеть, сколько денег им потребуется вложить и как быстро эти инвестиции отобьются.
Меньше теряют на скидках
Чтобы привлекать и удерживать клиентов, сеть кофеен активно предлагает различные скидки и акции. Например, дает каждую пятую чашку кофе бесплатно. Однако, у собственника возникли сомнения — не слишком ли накладна для него такая политика и не теряет ли он деньги вместо того, чтобы зарабатывать.
Похожая история уже была у нашего клиента из Казани Эльдара Губайдуллина, производителя пневмоподушек для автомобилей BlackStone. Эльдар, когда наводил порядок в финансах, выявил убыточное направление бизнеса. Когда разобрался, что почем, увидел — все беды от скидок. Как только от них отказался и увеличил цену, направление стало прибыльным, а спрос вопреки опасениям собственника даже слегка увеличился. Общая же выручка бизнеса после таких перемен выросла на треть.
Мы для начала наладили сбор дополнительной аналитики по скидкам и акциям. Теперь все скидки и акции отражаются в отчете о прибылях и убытках (ОПИУ). Для этого в ОПИУ мы добавили новые позиции. Там отражается не только средний чек по каждый кофейне, но и количество чеков за месяц и так называемые нулевые чеки, или чеки с нулевой оплатой. Например, клиент заказал чашку кофе с круассаном. Стоимость круассана оплатил, а кофе ему полагался бесплатно по акции. Однако чашка кофе стоит денег. В чек с нулевой оплатой идет стоимость чашки, которую бы оплатил клиент, не полагайся та ему на дармовщину по акции. Аналогично с бесплатными обедами сотрудникам.
Теперь собственник видит, сколько выручки компания недополучила из-за бесплатных обедов для собственных сотрудников, акций и скидок. Впрочем, от бесплатного питания для персонала компания не отказывается. А вот от акции с каждой пятой чашкой кофе бесплатно на отдельных точках пришлось убрать.
Проблема с акциями и скидками была в том, что собственник не понимал, работали ли они на увеличение прибыли, или же компания просто теряла на них деньги. Ответ на эти вопросы способны дать только цифры. Только на их основе можно оценить ситуацию и продумать скидки и акции так, чтобы они увеличивали прибыль, а не съедали. Инструменты отчетности позволяют оценить и продумать с этих позиций будущую акцию еще на этапе планирования. Раньше у собственника не было такой возможности. Теперь появилась.
На одной из точек в мае скидки и акции съедали больше половины выручки. А из суммы, которую они съедали, 90% приходилось на долю нулевых чеков.
В сети шла акция «Каждая пятая чашка кофе или чая — бесплатно». А именно эта точка находится в бизнес-центре. Ходят туда в основном одни и те же люди — сотрудники офисов внутри бизнес-центра. Офисные работники — частые ходоки в кофейни. Трудно ли заработать призовой напиток, когда посещаешь одну и ту же кофейню несколько раз в день? Так что бесплатный кофе или чай полагался слишком часто и одним и тем же людям. Будь это кофейня с входом с улицы, был бы шанс увеличить и разбавить трафик за счет промоакции перед входом. Народу бы ходило больше, включая случайных гостей, а бесплатных напитков уходило меньше. Но ведь в бизнес-центре такой возможности нет.
От акции с бесплатными кофе и чаем в этой кофейне пришлось отказаться. Уже в июне недополученная выручка и по нулевым чекам сократилась против мая вдвое. А в октябре — втрое по сравнению с маем и оставалась на этом уровне и в ноябре. Теперь она слегка колеблется вместе с выручкой точки и средним чеком. Но стабильно держится в пределах 12% месячной выручки.
Увеличили выручку от франшиз
В начале года в компании более-менее уверенно чувствовали себя собственные кофейни. А вот продажи франшиз проседали, хотя именно это направление самое маржинальное. Разрабатывать шаги по оптимизации и активизации продаж франшиз мы начали в мае-июне.
Чтобы облегчить жизнь франчайзи, в компании появился отдел управления. Он берет на себя всю головную боль по управлению кофейнями франчайзи, а те за это вносят абонентскую плату. Это одновременно сделало франшизу более привлекательной для новых франчайзи и обеспечило новую статью доходов.
Еще в июне результаты по франшизе собственник оценивал как провальные. Но уже с июля продажи франшиз начали расти в среднем на 300 000 ₽ в месяц. В октябре выручка от франшиз почти в четыре раза превысила результат провального июня.
Только с кофейнями компания работала бы в ноль или с минимальной прибылью. А увеличив денежный поток от франшиз, увеличила и чистую прибыль.
Снижают себестоимость продукции
Своим кофейням и франчайзи наш клиент поставляет продукцию как собственного производства, так и закупаемую у сторонних поставщиков. Доставляет продукцию в кофейни компания своими силами. Когда собственник разобрался в отчетности, задумался не только о повышении среднего чека кофейни, но и стал уделять больше внимания снижению себестоимости.
Для оптимизации затрат на доставку товара в компании хотели отдать логистику на аутсорс. Но расчеты показали — это невыгодно: сторонние перевозчики заломили слишком высокие цены. Выгоднее оказалось вести логистичекую работу и содержать склад своими силами.
Параллельно владелец компании рассматривает варианты оптимизации закупок и задумался о расширении собственного производства. Все это позволит сократить издержки и получать больше прибыли, не поднимая цен.
Сокращают дебиторку
Прибыль у компании стабильна, и собственник считает ее хорошей. Но вот живых денег постоянно не хватает. Одна из причин — большая дебиторская задолженность, в которой зарывается часть прибыли.
Дебиторская задолженность (дебиторка) — всё, что должны бизнесу.
Из-за больших отсрочек контрагентам постоянная ситуация — когда в бизнес заходят живые деньги, они тут же расходятся на текущие расходы и погашение кредиторки, которая тоже велика.
Кредиторская задолженность (кредиторка) — всё, что должен бизнес.
Детальный анализ дебиторки и кредиторки для Take and Wake мы запланировали на будущий год. Скорее всего, отсрочки по платежам для контрагентов придется сократить.
Оптимизируют складские запасы
Компания столкнулась с классическим финансовым парадоксом: прибыль есть — денег нет. Часть живых денег наряду с дебиторкой зарывается на складе. Поэтому следующий шаг — оптимизация складских запасов.
В планах на будущий год — оценить складские запасы методами АВС-анализа и XYZ-анализа.
Анализ складских запасов покажет, от каких товаров компания сможет отказаться, каких лучше закупать меньше, а какие должны быть на складе всегда. После оптимизации складских запасов компания станет зарывать в них меньше прибыли. Значит, живых денег на ее счетах станет больше.
Составляем финансовый план на год
Сейчас мы составляем для клиента финансовый план на следующий год. В план закладываем рост прибыли и выручки и расширение сети.
Расширение сети затронет и другие направления бизнеса. Ведь всю продукцию собственного производства компания продает только своим кофейнями и франчайзи. Поэтому с ростом сети вырастет и спрос на продукцию. Сейчас мы планируем отследить, как расширение сети кофеен отразится на прибылях и убытках. Один из шагов в этом направлении — оптимизация финмодели.
А еще в будущем году собственник планирует запускать новый бизнес. Поэтому ему важно представлять ресурс, которым он будет для этого располагать. Финансовый план на следующий год мы составляем с учетом его личных целей.
