Как не прогадать с выбором локации для магазина: инструменты оценки эффективности для точки продаж

Хочется так: открыл магазин, и в него хлынул покупательский трафик, успевай только чеки отбивать. И немаловажный вопрос здесь — где именно находится та точка, мимо которой регулярно будут проходить нужные предпринимателю покупатели. Рассказали о том, как выбрать место для магазина, какие расходы предстоят и что лучше: аренда, покупка или строительство. 

Содержание 

Как выбрать место под магазин

Ограничения в локациях для разных типов бизнеса

Требования к торговому помещению

Как рассчитать потенциал точки

Расходы на открытие и содержание магазина

Аренда, покупка, строительство магазина: что выбрать

Выбор места для магазина: частые вопросы собственников

Выбор места для магазина: в двух словах

Поможем посчитать, какая локация выгодна для вашего магазина

Как выбрать место под магазин

Покупательский поток — это количество людей, которые проходят мимо торговой точки за час. Причем подсчитывают не всех людей, а только из портрета целевой аудитории.

Как считать? Простой и проверенный способ — ручной подсчет. Аудитор приходит на место, устанавливает таймер и считает количество проходящих людей. Если целевая аудитория магазина, к примеру, — мужчины в возрасте от 30 до 50 лет, то считать нужно только их. Женщины 30–50 лет или дети, которые идут вместе с мужчинами, не принимаются во внимание.

Наиболее релевантные данные можно собрать, если провести подсчет несколько раз. 

• Утром, днем, вечером. 

• В будний день и выходной.

• В первой половине месяца и во второй половине месяца. 

Таким образом получится учесть переменные факторы спроса, попасть в даты получения зарплат и понять, насколько покупательский спрос реагирует на календарь. 

Автоматический трекер есть в приложениях на смартфонах. К примеру, Т-Банк предложил инструмент «Компас». Сервис анализирует обезличенные данные более 37 млн клиентов собственного банка по всей России, коррелирует с картами и выдает данные. 

Район. С вероятностью в 99% в каждом городе существуют районы: престижные, бюджетные, исторически сложившиеся, спальные, центральные и окраинные. 

Хороших и плохих среди них нет. Есть районы, в которых бизнес найдет свою целевую аудиторию, и есть места, где её нет совсем или мало. Поэтому, выбирая район, прежде надо разобраться с вопросами:

• Аудитория: мужчины / женщины / дети.

• Возраст: от и до. 

• Доход. 

• Ситуации, в которых совершают покупку. 

К примеру, кулинария с пирожками, вероятно, будет более востребована в спальном районе, а магазин мужских костюмов — в деловом центре города. 

Здание или помещение. Стрит-ритейл — это формат торговых помещений с отдельным выходом на улицу. Стриты открывают чаще всего на первых этажах жилых домов. Магазины в торговых или офисных центрах не имеют специального названия. 

Бизнес может отлично существовать в любом типе помещения. Более того,  корреляции между новостройками, брежневскими и хрущевскими домами и районами  также нет.  К примеру, дома до 6–7 этажей высотой могут стоять в центре Москвы, на Патриарших прудах, и аналогичные дома будут в пригороде столицы. Домовые коробки схожи, но для бизнеса — это принципиально разные помещения, и смысла сравнивать их нет. 

Поэтому оценку здания или помещения проводят с точки зрения технических характеристик. Об этом расскажем чуть ниже. 

Цокольный этаж нередко более рисковый, потому что, если в здании нарушены коммуникации, страдает именно цоколь. В практике финдиров Нескучных был опыт, когда бизнесмены открывали там магазины, и впечатления неоднозначные. 

Бюджет — последний по списку, но не по важности параметр. Помещение может быть идеальным, подходить по всем показателям, но если оно съедает 50–70–80% выручки, то бизнесу будет очень тяжело. 

Стартово нужно выбирать помещение, которое не будет забирать больше 30−35% от предполагаемой выручки. 

Конкуренты рядом. Существует несколько гипотез, как лучше открываться. 

• Дверь в дверь — это значит, что в одном доме или совсем близко могут располагаться конкурирующие магазины. 

• Дистанционно — так, чтобы покупательские трафики не пересекались. Скажем, не ближе 300 метров друг от друга и желательно на противоположной стороне улицы. 

• В радиусе 20 минут. Такой метод подразумевает создание инфраструктуры вокруг определенной точки. Предположим, есть дом, который кажется очень классным. Но в нем нет свободного помещения, зато много подходящих жильцов. По подсчетам маркетологов, эти жильцы будут готовы пройти до 20 минут пешком к нужному магазину. 

Ограничения в локациях для разных типов бизнеса 

Ограничения бывают относительными и абсолютными. Относительные — это те, где одно юридическое лицо (компания) устанавливает рамки для другого юридического лица. Допустим, компания «Китик» хочет, чтобы ее магазины открывались по франшизе только в торговых центрах спальных районов. Это правило хоть и важное, но в целом его можно обсуждать. 

К абсолютным относятся те ограничения, которые накладывает закон Российской Федерации. Такие требования выполняются безоговорочно. 

Вид бизнеса	Где нельзя открываться	Почему
Алкогольные магазины	— В культурных учреждениях (музеях, выставочных залах); — В местах оказания образовательных и медицинских услуг и на прилегающих к ним территориях; — На оптовых и розничных рынках; — На автозаправках, в общественном транспорте, на станциях метро, на остановках общественного транспорта, на вокзалах и в аэропортах.	п. 2 ст. 16 закона № 171-ФЗ
Магазины табака, вейпов и кальянов	— На территории университетов, школ, детских садов, образовательных центров; — На территории медицинских, культурных и спортивных учреждений;  — На вокзалах, в аэропортах, портах, на станциях метро; — На ярмарках и выставках;  — В местах, оказывающих услуги по проживанию, например, гостиницах.	п. 7 ст. 19 закона № 15-ФЗ

Требования к торговому помещению

Под требованиями подразумевается список вводных, которые желательно иметь в помещении. Чем больше пунктов из списка будет изначально, тем меньше вложений потребуется. 

Инжиниринговые системы подразумевают отопление, вентиляцию, канализацию, водоснабжение, электрические сети, пожарную сигнализацию.

→ Особенно важно для продуктовых магазинов, магазинов-кафе. 

Складские помещения предполагают дополнительное пространство, куда можно установить стеллажи и хранить товарные остатки. 

→ Особенно важно для продуктовых магазинов, магазинов, где подразумевается запас продукции. Допустим, одежды или детских товаров. 

Подсобные помещения, чаще в единственном числе. Означает, что в магазине есть небольшая комната, где сотрудники могут заняться своими делами. Установить рабочий компьютер и делать на нем отчеты или поставить обеденный стол. 

→  Особенно важным этот пункт назвать нельзя. Однако в дальнейшем комфортные условия работы будут плюсом при поиске сотрудников. 

Холодильное помещение представляет собой отсек, большую витрину или холодную комнату. Там  хранится товар. Например, у цветочных магазинов холодные витрины организованы прямо в торговом зале, а у продуктовых магазинов оптовой торговли оборудованы целые комнаты. 

→ Особенно важно для магазинов, чей товар нуждается в непрерывном охлаждении. 

Отделка и ремонт желательны, но редко играют решающую роль. Большинство компаний переделывает пространство под себя, красит стены в фирменные цвета, вносит айдентику. 

→ Особенно важным этот параметр не является. Исключение — если помещение находится в печальном состоянии и требует не косметического, а капитального ремонта.  

Как рассчитать потенциал точки

Базово потребуется создать два документа: финансовую модель и бизнес-план. 

Финмодель — отвечает за прогнозируемые финансовые показатели. В этом документе будут прописаны ключевые денежные задачи будущего бизнеса. Финмодель нужна любому магазину, вне зависимости от специфики товаров. Важно понимать, сколько бизнес принесет денег, какие будут расходы, как выстроить воронку продаж и что нужно сделать, чтобы вывести бизнес в плюс.

Выстраивание финмодели начинается с анализа воронки продаж. Понадобится конверсия, средний чек, коэффициент сезонности. Здесь же учитываются расходы на аренду, оборудование, оплату труда и прочие затраты.  

Так выглядит финансовая модель при расчете на два магазина 

Инвестиционная финансовая модель строится на основе финансовой модели, но она помогает посмотреть на бизнес с точки зрения денег. К примеру, на старте у предпринимателя есть один миллион рублей, и ему нужно понять, что выгоднее — инвестировать его в бизнес или положить в банк под проценты. 

Инвестиционная финансовая модель учитывает первоначальные расходы, ставку дисконтирования, индекс окупаемости и другие показатели. Получается график, по которому ясно, насколько комфортно бизнес будет себя чувствовать через несколько лет  

Бизнес-план — документ, который описывает стратегию и тактику реализации нового проекта. Это своего рода дорожная карта из точки А, начала, в точку Б — светлое будущее. 

Бизнес-план учитывает анализ рынка, риски, конкурентов, организационные и операционные вопросы, маркетинговую стратегию и финансовый план. Используется для определения инвестмодели. 

Расходы на открытие и содержание магазина

Первоначальные затраты на открытие магазина просчитываются в инвестиционной финмодели. Таблица расходов может выглядеть так ↓ 

Статьи расходов	Что входит
Расходы на  помещение	Аренда, в том числе за последний месяц, — этот платеж называется обеспечительным
	Ремонт, а также вывод коммуникаций при необходимости
Расходы на  торговое оборудование	Мебель: стеллажи, стойки, столы в зоне касс, стулья для гостей и сотрудников, полки на склад
	Холодильное оборудование и организация «мокрых» точек — по специфике магазина
	Кассовые аппараты и сканер кодов
	Вывеска
Расходы операционные	Затраты на первоначальную закупку товара
	Затраты на наём сотрудников
	Затраты на необходимые бытовые нужды: интернет, питьевая вода, оплата использования фоновой музыки в зале, дезинфекция в магазине, клининг и прочее.

Аренда, покупка, строительство магазина: что выбрать 

Все три сценария оправданы, если финмодель показывает, что здоровье бизнеса при таких вложениях будет в норме.

Аренда — сценарий наиболее легкого вхождения. Под магазин почти всегда рассматривается долгосрочная аренда коммерческой недвижимости: на первых этажах жилых домов, в офисных и бизнес-центрах. 

План Б — субаренда. На случай, если аренда долгосрочная, договор расторгать невыгодно, а бизнес не полетел. С учетом постоянного роста цен в секторе коммерческой недвижимости такой сценарий оправдан. 

Покупка — игра вдолгую. Решение принимается опять же на основе цифр. Плюсы: недвижимость в собственности — это фактически второй бизнес. Он снижает расходы первого (магазина) и может стать самостоятельным, например, если собственник решит закрыть магазин и сдавать помещение в аренду. 

Строительство — самый фундаментальный вариант. Строительство объектов недвижимости под магазины редко рассматривается как один из сценариев. Чаще это полноценный второй бизнес. Например, возводят торговый центр, формируют пул арендаторов, в том числе расставляя свои торговые точки. 

Выбор места для магазина: частые вопросы собственников

Как часто арендодатель может повышать ставку?

Условий нормы нет. Это рыночные отношения. Если говорить о практике, то раз в квартал, наверное, часто. Раз в год кажется приемлемым. 

На что обращать внимание при заключении договора аренды? 

Полезно фокусироваться на вопросах, которые могут вылиться в непредвиденные дополнительные расходы. Например: 

• Как часто повышается арендная ставка?

• Кто из сторон будет ответственным за вывоз мусора?

• Кто будет платить за косметический ремонт?

• На чьи плечи ложится уборка снега? 

• Кто будет обеспечивать проведение пожарных и антитеррористических учений? 

Нужен ли риелтор для заключения договора аренды? 

Риелторские агентства гарантируют безопасность сделки. Сами проверяют все выписки, состояния, ЕГРН, регулируют детали и готовят бумаги с максимальной выгодой для заказчика. Даже если впоследствии возникнут какие-то проблемы, по договору риелторы выплатят неустойку. Но такие услуги стоят денег.

Можно обойтись собственными силами, если есть юридическая подкованность. Еще один вариант — подключить юристов на этапе проверки договора. 

Как понять, что помещение было выбрано неверно?

С первого дня работы важно начинать вести управленческую отчетность, даже если сперва количество продаж небольшое. 

Управленческая отчетность помогает увидеть, если что-то в бизнесе идет не так, подсвечивает узкие горлышки. К примеру, если в течение нескольких месяцев бизнес не развивается, при этом предприниматель пробует всевозможные инструменты маркетинга, оптимизации, привлечения, то имеет смысл задуматься о смене локации.

Выбор места для магазина: в двух словах

• Покупательский поток — это количество людей, которые проходят мимо торговой точки за час. Причем подсчитывают не всех людей, а только из портрета целевой аудитории.

• Стрит-ритейл — это формат торговых помещений с отдельным выходом на улицу. Магазины в торговых или офисных центрах не имеют специального названия. 

• Стартово нужно выбирать помещение, которое не будет забирать больше 30−35% от предполагаемой выручки.

• Магазины алкогольной продукции имеют ограничения по выбору мест на основании п. 2 ст. 16 закона № 171-ФЗ, а магазины табачной продукции — на основании п. 7 ст. 19 закона № 15-ФЗ.

• Требования к помещению включают инженерные коммуникации, складские помещения, подсобные помещения, холодильные помещения, отделку и ремонт. 

• Финмодель поможет рассчитать потенциал торговой точки, а бизнес-план — составить дорожную карту развития бизнеса.

Поможем посчитать, какая локация выгодна для вашего магазина 

Финдиры НФ знают, как подружить идеи с цифрами. Финмодели, инвестиционные модели и бизнес-планы помогают избежать экспериментов методом проб и ошибок.  Вот как это выглядит на практике:

• Собственник был уверен: без магазинов нельзя. Но увидел цифры и закрыл их все к черту

• Финансовая модель розничного магазина: как разработать и использовать

• Стоит ли открывать бизнес, если у тебя всего миллион рублей

• Финансовая модель розничного магазина: как разработать и использовать

Начать работать с нами просто: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы. 

Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия ↓