Открывать ли новый филиал: финансовая модель решения до аренды помещения

Помещение уже нашли, арендодатель ждет подпись, команда обсуждает вывеску. В этот момент отказаться от филиала психологически сложно: проект кажется почти начатым. Но именно до договора аренды решение дешевле всего изменить.

Финансовая модель филиала должна ответить не только «сколько заработаем». Она показывает, сколько денег понадобится до открытия и после него, когда точка выйдет из убытка, какой кассовый разрыв выдержит компания и при каких отклонениях запуск нужно остановить.

Всё, что нужно знать о масштабировании бизнеса

Рассказываем кому и когда пора расти, а кому — опасно и многое другое

Скачать бесплатно

  Даю свое согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности и принимаю условия публичной оферты

• Какие вопросы решить до аренды

• Какие инвестиции и расходы учесть

• Как построить ramp-up выручки

• Как посчитать оборотный капитал и разрыв

• Как задать базовый, негативный и стоп-сценарии

• Что показала модель спортивной школы

• Как принять решение и контролировать запуск

• Часто задаваемые вопросы

• Вывод

Какие вопросы должна решить модель филиала до аренды

Открытие оправдано не потому, что у компании есть свободные деньги или район кажется перспективным. Проект должен пройти пять проверок:

• Сколько денег потребуется до открытия.

• Сколько месяцев филиал будет работать с убытком или отрицательным денежным потоком.

• Когда точка выйдет на операционную прибыль.

• Когда вернутся именно вложения в новый филиал.

• Выдержит ли действующий бизнес запуск без кассового разрыва.

Ответы должны быть связаны. Нельзя отдельно рассчитать выручку, отдельно составить смету ремонта и решить, что проект окупается. Изменение числа клиентов должно автоматически менять выручку, переменные расходы, налоги, потребность в персонале и остаток денег.

До модели зафиксируйте ограничения собственника: максимальный бюджет, допустимый дефицит денег, срок выхода на плановую загрузку и момент, после которого финансирование прекращается. Иначе границы будут подгоняться под уже понравившееся помещение.

Стартовые инвестиции: смета, которую обычно недооценивают

В бюджет открытия входят не только ремонт и оборудование.

В демонстрационной модели спортивной школы стартовые инвестиции составили 4,6 млн ₽: ремонт, мебель и оборудование, обеспечительный платеж, реклама, подбор команды, сервисы и резерв. Два с половиной миллиона требовались в январе, еще 2,1 млн ₽ — в феврале, до заметной выручки нового филиала.

Резерв не должен быть универсальными 10% или 30%. Его размер зависит от качества сметы и опыта прошлых открытий. Для первого филиала диапазон неопределенности обычно шире, чем для десятой типовой точки.

Как построить план выручки и ramp-up

Ramp-up — период, когда новый филиал набирает клиентов и выходит на плановую загрузку. Ошибка — поставить выручку первого месяца на уровень действующей точки.

План строят снизу вверх:

• количество новых клиентов по месяцам;

• доля продолжающих клиентов;

• средний чек после скидок;

• предел мощности помещения и команды;

• сезонность и дата фактического открытия;

• маржинальность продуктов или услуг.

В модели спортивной школы новый филиал не приносит выручку первые два месяца. В марте он начинает с 20 клиентов и 140 000 ₽, затем растет до 154 клиентов и 1,078 млн ₽ в сентябре при предельной загрузке 150 клиентов. Уже здесь нужен управленческий вопрос: почему план на месяц превышает обозначенный лимит и как модель обрабатывает переполнение. Хорошая финмодель не прячет такие противоречия.

Маржинальность нового филиала нельзя автоматически копировать из действующих. Могут измениться аренда, зарплаты, поставщики, ассортимент и скидки на запуске. Каждый значимый расход должен быть привязан к причине: клиентам, выручке, штату или календарю.

Почему прибыльный филиал может остаться без денег

ОПиУ отвечает, зарабатывает ли проект. ДДС — сможет ли он вовремя заплатить. Разница особенно важна в период запуска, когда инвестиции уже оплачены, а клиенты еще не пришли.

В денежную модель внесите:

• даты поступлений от клиентов и возможную дебиторку;

• сроки оплаты поставщикам;

• закупку запасов;

• зарплату, налоги, аренду и кредитные платежи;

• инвестиционные платежи;

• минимальный резерв денег.

В демонстрационной модели всей сети чистая прибыль становится положительной в марте, но остаток денег остается отрицательным до июня. Минимум — около −1,6 млн ₽ в феврале. Положительный остаток появляется только в июле.

Это и есть цена запуска, которую не видно в годовой прибыли. Компания должна заранее определить источник дополнительных 1,6 млн ₽ и внести проценты, комиссии и график возврата в модель. Иначе кредит «появится» после расчета и сделает срок окупаемости красивее, чем он есть.

Базовый, негативный и стоп-сценарии

Базовый сценарий показывает наиболее вероятный план. Негативный — реалистичное ухудшение нескольких факторов. Стоп-сценарий фиксирует границу, после которой проект не запускают или прекращают финансировать.

Проверяйте не всё сразу, а самые чувствительные параметры:

• клиентов на 10–20% меньше плана;

• средний чек ниже;

• выход на загрузку на два-три месяца дольше;

• ремонт и оборудование дороже;

• аренда и ФОТ выше;

• маржинальность ниже;

• потребность в оборотном капитале больше.

Стоп-критерии компания задает сама. Это может быть максимальный кассовый разрыв, предельный срок окупаемости или выручка после шестого месяца. Они не являются отраслевыми нормативами.

Кейс спортивной школы: что видно после фактчека модели

Спортивная школа с двумя филиалами планировала третий. В расчете используются обезличенные и упрощенные данные реального проекта.

Ключевые показатели модели:

• инвестиции в открытие — 4,6 млн ₽;

• выручка всей сети за год — 39,65 млн ₽;

• выручка нового филиала — 7,41 млн ₽;

• маржинальная прибыль нового филиала — 4,67 млн ₽;

• валовая прибыль нового филиала после прямых постоянных расходов — 2,39 млн ₽;

• чистая прибыль всей сети — 6,67 млн ₽;

• максимальный кассовый разрыв — около 1,6 млн ₽;

• положительный остаток денег — с июля;

• запас финансовой прочности всей сети — около 26,7%.

Инкрементальная чистая прибыль нового филиала за год — 2,242 млн ₽. При инвестициях 4,6 млн ₽ ROI равен 48,7%: 2,242 / 4,6 × 100%.

По ДДС накопленный инкрементальный операционный денежный поток филиала к концу года составляет 2,471 млн ₽. С учетом первоначальных инвестиций накопленный инкрементальный денежный поток остается отрицательным: −2,128 млн ₽. Поэтому в первый год филиал не окупается.

Это не повод выбрасывать расчет. Наоборот, фактчек показывает, какой вопрос надо закрыть до аренды, пока решение еще можно изменить без потерь.

Красные флаги после запуска

После запуска финансовая модель становится системой раннего предупреждения и основой план-факта. До открытия в ней фиксируют контрольные показатели и пороги отклонений. Оперативные показатели смотрят еженедельно, финансовый результат — ежемесячно.

Красные флаги:

• фактическая выручка несколько периодов ниже плана;

• клиенты набираются заметно медленнее ramp-up;

• средний чек или маржинальность снижаются;

• постоянные расходы превышают бюджет;

• дефицит денег больше расчетного;

• требуется финансирование, которого не было в модели;

• срок окупаемости выходит за установленную собственником границу.

Само отклонение не означает закрытие. Сначала нужно понять причину: задержка ремонта, сезон, слабый маркетинг, неверная цена, недостаток мощности. Но если показатель пересек заранее заданный стоп-уровень, решение принимают по правилу, а не по уже потраченным деньгам.

Часто задаваемые вопросы

Эксперт Елена Бабенко

Финансовый эксперт

Достаточно ли посчитать срок окупаемости?

Нет. Проект может окупаться по прибыли, но требовать недоступный объем денег в первые месяцы. Нужны ОПиУ, ДДС и инвестиционный расчет.

Какой срок окупаемости филиала считается нормальным?

Универсальной нормы нет. Собственник задает предел с учетом стоимости капитала, риска, отрасли и альтернативных проектов.

Что считать прибылью нового филиала?

Только дополнительный результат относительно сценария без открытия. Нельзя делить общую прибыль сети на инвестиции одной точки.

Когда можно использовать показатели действующего филиала?

Как исходную гипотезу с корректировками на локацию, аренду, штат, спрос и срок набора клиентов. Для очередной типовой точки неопределенность ниже, но не исчезает.

Нужно ли учитывать оборотный капитал сервисному бизнесу?

Да, если есть отсрочки, авансы поставщикам, зарплаты до поступления выручки или запас материалов. При полной предоплате и почти нулевых запасах потребность может быть небольшой.

Вывод

• Решение принимают по прибыли, деньгам и инвестициям одновременно.

• Ramp-up строят по клиентам и мощности, а не копируют выручку зрелой точки.

• Источник финансирования кассового разрыва определяют до запуска.

• Базовый сценарий без негативного и стоп-сценария создает ложную уверенность.

• ROI и окупаемость считают по дополнительному денежному потоку нового филиала.

Поможем проверить филиал до подписания аренды

Финдиректор НФ может связать план продаж, расходы, инвестиции и денежный поток в одной модели, проверить сценарии и зафиксировать условия отказа. Собственник понимает, что произойдет с бизнесом, почему проекту нужны дополнительные деньги и что изменить до того, как расходы станут необратимыми.

В кейсе спортшколы инвестиционная модель помогла сравнить варианты новой точки и не войти в проект с большими убытками: https://noboring-finance.ru/cases/mechta-vs-realnost-kak-findirektor-ubereg-sportshkolu-ot-ybitkov/.

В кейсе агентства точка безубыточности и запас прочности показали, сколько снижения выручки выдержит бизнес: https://noboring-finance.ru/cases/tochka-bezubytochnosti/.

В кейсе нового направления финансовая модель помогла проверить тариф и влияние решения на прибыль: https://noboring-finance.ru/cases/uvelichili-pribyl/.

Интересное по теме:

• Как устроена инвестиционная финансовая модель: https://noboring-finance.ru/gazeta/investiczionnaya-finmodel-kak-sostavit-shablon/.

• Как собрать финансовую модель в Excel: https://noboring-finance.ru/gazeta/finansovoe-modelirovanie-v-excel.

• Как рассчитать запас финансовой прочности: https://noboring-finance.ru/gazeta/financial-strength/.

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓