Почему люди покупают у блогеров: как инфлюенсеры влияют на решения клиентов

Антон — владелец небольшой студии ремонта — решил попробовать рекламу у блогера. Нашёл популярного автора в «Телеграме» с 200 000 подписчиков, заплатил 60 000 рублей, дал текст. Пост вышел. Лайков — сотни. Заявок — две.

Антон решил, что инфлюенс-маркетинг — это развод. Но проблема была не в блогере. Она была в том, что подписчики канала — предприниматели, а не люди, которые делают ремонт в квартирах. Аудитории просто не совпали.

Чтобы вы не повторили путь Антона, разберёмся: кто такой инфлюенсер, как выбрать блогера под свой бизнес и как понять, что реклама сработала.

Кто такой инфлюенсер в современном мире

Бизнес и инфлюенсеры

Метрики и показатели эффективности для оценки результатов

Правовые и этические аспекты инфлюенс-маркетинга

Будущее инфлюенс-маркетинга

Почему люди покупают у блогеров: частые вопросы собственников

Почему люди покупают у блогеров: в двух словах

Как Нескучные помогают бизнесу расти

Базовые отчеты для наведения порядка в бизнесе

Топ-23 бесплатных отчетов. Уже более 10 000 предпринимателей пользуются нашими шаблонами

Получить

  Даю свое согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности и принимаю условия публичной оферты

Инфлюенсер простыми словами

Инфлюенсер — человек, который влияет на мнение и поведение своей аудитории. Инфлюенсер простыми словами: не обязательно звезда с миллионами подписчиков, а тот, кому доверяют и чьему совету следуют. Инфлюенсер может быть фитнес-тренер с аудиторией в 8 000 человек, мама в декрете с Telegram-каналом или финансовый консультант на «Ютубе» — главное не размер аудитории, а уровень доверия к ней.

Инфлюенсер отличается от телезвезды или медийной персоны одним важным качеством: его воспринимают как «своего». Он живёт обычной жизнью, говорит понятным языком и рекомендует то, чем пользуется сам. Именно поэтому его слово весит больше, чем рекламный баннер.

Как появились инфлюенсеры

Понятие «лидер мнений» существует давно — ещё в XX веке компании привлекали врачей, спортсменов и актёров для рекламы. Но цифровые инфлюенсеры — явление нового времени.

В начале 2000-х появились первые блоги, где обычные люди делились мнениями о продуктах. К 2010-м социальные сети дали голос миллионам. Сначала это были авторы на «Ютубе», затем пришли «Инстаграм» (принадлежит «Мета», признанной в России экстремистской организацией) и «ВКонтакте». После 2022 года рынок в России сместился в сторону «ВКонтакте», «Телеграма» и отечественного сегмента «Ютуба». Сегодня инфлюенсеры — это полноценная индустрия с контрактами, агентствами и измеримой финансовой отдачей.

Кто такой инфлюенсер в современном мире

Инфлюенсер сегодня — это автор контента, который встроен в повседневную жизнь своей аудитории. Люди подписываются не на бренды, а на людей. И когда этот человек говорит «я попробовал — мне понравилось», срабатывает механизм доверия, который никакой рекламный ролик не воспроизведёт.

За последние два-три года роль инфлюенсеров в маркетинге изменилась: бизнес перестал воспринимать их как имиджевый инструмент и начал требовать конкретных продаж. На смену абстрактным «охватам» пришли промокоды, партнёрские ссылки и оплата за результат.

Чем инфлюенс-маркетинг отличается от традиционной рекламы:

Типы инфлюенсеров

Инфлюенсеров делят по размеру аудитории. От размера зависит не только цена, но и реальная отдача для бизнеса.

• Наноинфлюенсеры — до 5 000 подписчиков. Самый высокий уровень доверия и вовлечённости. Аудитория воспринимает их буквально как знакомого человека. Подходят для локального бизнеса и нишевых продуктов.

• Микроинфлюенсеры — от 5 000 до 50 000 подписчиков. Оптимальное соотношение охвата и доверия. Именно с ними опытные маркетологи рекомендуют начинать тесты.

• Макроинфлюенсеры — от 50 000 до 500 000 подписчиков. Широкий охват, но вовлечённость ниже. Хорошо работают для узнаваемости бренда.

• Блогеры-миллионники — более 500 000 подписчиков. Высокая стоимость, непредсказуемый результат. Подходят для крупных брендов с большим тестовым бюджетом.

По тематике инфлюенсеры делятся на:

• образ жизни и повседневный контент;

• финансы, инвестиции, бизнес;

• здоровье, спорт, питание;

• образование и профессиональное развитие;

• товары для дома, семьи, детей.

Платформы для инфлюенсеров

Выбор платформы зависит от того, где ваша аудитория ищет решения своих задач, а не просто проводит время. Вот как это работает на практике:

• «ВКонтакте» — универсальная платформа с широкой российской аудиторией. Хорошо работает для локального бизнеса, товаров массового спроса и B2C-сегмента. Есть удобный геотаргетинг и встроенные инструменты для рекламы.

• «Телеграм» — лучший выбор для сложных продуктов: финансы, ИТ, образование, B2B. Аудитория здесь читает внимательно, доверяет авторам и готова к развёрнутым текстам. Высокий уровень вовлечённости.

• «Ютуб» — идеален для длинного контента: обзоры, кейсы, обучающие видео. Хорошо конвертирует при продаже дорогих и сложных продуктов, когда покупателю нужно время на принятие решения.

• «ТикТок» — короткие видео с высоким вирусным потенциалом. Подходит для визуальных товаров и молодой аудитории, но требует нестандартных форматов.

Бизнес и инфлюенсеры

Почему вообще люди покупают через блогеров — если разобраться в механике, становится понятно, как выстроить сотрудничество, которое даст результат. Когда подписчик видит рекомендацию от человека, которому доверяет, в его голове происходит следующее: «он уже проверил — мне не нужно рисковать». Блогер снимает тревогу выбора и ускоряет решение о покупке.

Бизнесу важно понимать: инфлюенсер — это не рекламная площадка, а человек с репутацией. Если продукт не соответствует ожиданиям его аудитории, никакие деньги не спасут кампанию. Поэтому первый шаг — не поиск блогера с нужными охватами, а проверка совпадения аудиторий.

• определите цель кампании: продажи, узнаваемость или рост аудитории;

• составьте портрет клиента и найдите блогеров с похожей аудиторией;

• запросите статистику: не только охваты, но и вовлечённость (комментарии, сохранения);

• проверьте реальность аудитории — посмотрите на качество комментариев, нет ли накруток;

• договоритесь об оплате, привязанной к результату, а не к показам;

• запустите тест на нескольких микроинфлюенсерах одновременно. Оцените результат через промокоды и UTM-метки, а не лайки.

Мини-книга «ДДС, ОПиУ  и баланс»

Получите бесплатно книгу о том, как внедрить отчеты о движении денежных средств, прибылях, убытках и баланс

Получить

  Даю свое согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности и принимаю условия публичной оферты

Эффективные коллаборации

Самый частый сценарий провала — предприниматель выбирает одного крупного блогера, платит значительную сумму, получает волну просмотров и почти нулевые продажи. Почему так происходит? Потому что у миллионника низкая вовлечённость, аудитория разнородная, а доверие — уже не то, что у микроблогера.

Форматы сотрудничества и их особенности

Важные элементы хорошего брифа для блогера

• чёткое описание продукта и его главного преимущества;

• портрет целевой аудитории — кому это нужно и зачем;

• конкретный призыв к действию: что должен сделать подписчик;

• промокод или ссылка для отслеживания результата;

• дедлайн публикации и технические требования к контенту.

Консультация по финансам для предпринимателей

Персональная встреча: как выстроить контроль финансов и начать управлять бизнесом на основе твердых цифр

Записаться

  Даю свое согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности и принимаю условия публичной оферты

Метрики и показатели эффективности для оценки результатов

Лайки и просмотры — не метрики. Это показатели охвата, которые не дают ответа на главный вопрос: окупилась ли кампания? Главные показатели эффективности (КПЭ) для инфлюенс-маркетинга должны быть привязаны к бизнес-результату.

Три метрики, которые важны предпринимателю без маркетолога в штате:

• переходы по специальной ссылке — создайте короткую ссылку через бесплатный сервис (например, сокращатель в «Яндекс Метрике») и дайте блогеру только её. Увидите точное число людей, которые кликнули;

• использование промокода — попросите блогера упомянуть уникальный промокод (например, BLOG20). Фиксируйте в кассе или CRM каждый заказ с ним;

• динамика продаж в день публикации и следующие 2–3 дня — сравните с обычным днём без рекламы. Заметный всплеск означает, что кампания сработала.

Для расчёта рентабельности инвестиций (ROI) используйте простую формулу:

Если показатель выше нуля — кампания окупилась. Если после трёх-четырёх блогеров с похожей аудиторией ROI отрицательный — проблема не в блогерах, а в самом предложении или посадочной странице.

Правовые и этические аспекты инфлюенс-маркетинга

С 2022 года в России действует обязательная маркировка рекламы в интернете в соответствии с поправками к Федеральному закону № 38-ФЗ «О рекламе». Это касается и рекламных интеграций у блогеров. Пост должен содержать пометку «Реклама» и данные о рекламодателе. Нарушение грозит штрафом.

Что важно учитывать при работе с инфлюенсерами:

• любая платная интеграция — это реклама. Даже бартер требует маркировки, если взамен получен товар или услуга;

• блогер обязан передать данные о рекламодателе в ОРД (оператор рекламных данных). Уточните при заключении договора, кто это делает — вы или блогер;

• закрепляйте условия договором: сроки, формат, требования к контенту, ответственность за нарушение правил маркировки;

• проверяйте, что блогер не рекламирует конкурентов параллельно с вами, если это важно для кампании;

• этика важна не меньше закона: если блогер рекламирует продукт, которым реально не пользуется, аудитория это чувствует. Такая интеграция подорвёт доверие и к блогеру, и к вашему бренду.

Будущее инфлюенс-маркетинга

Рынок меняется быстро, и предпринимателю выгодно понимать, куда он движется, чтобы не оказаться с устаревшей стратегией.

• микро- и наноинфлюенсеры выигрывают у миллионников. Вовлечённость у небольших авторов в 2–3 раза выше, а стоимость лида может быть в 4 раза ниже. Бренды перераспределяют бюджеты в пользу множества небольших кампаний вместо одной дорогой;

• оплата за результат становится стандартом. CPA-модели (оплата за действие) и партнёрские программы с процентом с продаж вытесняют фиксированные оплаты за пост;

• виртуальные инфлюенсеры набирают обороты. AI-аватары уже ведут прямые эфиры, отвечают на вопросы и адаптируются под разные аудитории. Это пока эксперимент, но рынок растёт;

• долгосрочные партнёрства ценнее разовых интеграций. Аудитория устала от того, что блогер рекламирует новый продукт каждую неделю. Постоянное присутствие одного бренда вызывает больше доверия;

• аналитика выходит на первый план. Компании требуют подтверждённых данных о реальной аудитории блогера ещё до начала сотрудничества. Сервисы проверки статистики становятся обязательным инструментом.

Почему люди покупают у блогеров: частые вопросы собственников

Эксперт Алена Алексеева

Финдир НФ

Как по-другому назвать инфлюенсера?

Самый точный русский аналог — «лидер мнений». В деловой речи также используют слово «блогер», если речь идёт о социальных сетях. Иногда говорят «амбассадор бренда» — но это уже про долгосрочное партнёрство, а не разовую интеграцию. Слово «инфлюенсер» прижилось, потому что охватывает всё сразу: и блогеров, и экспертов, и авторов каналов — любого, кто влияет на решения своей аудитории.

Кто может стать инфлюенсером?

Практически любой человек с лояльной и вовлечённой аудиторией — даже если она совсем небольшая. Мама в декрете с 2 000 подписчиц в «Телеграме» может продать детское питание эффективнее блогера-миллионника с накрученной статистикой. Главное — не количество подписчиков, а то, насколько люди доверяют автору и следуют его рекомендациям.

На чём зарабатывают инфлюенсеры?

Прямая реклама — лишь один из источников дохода. Помимо этого блогеры зарабатывают на партнёрских программах (процент с продаж по их ссылке), продаже собственных продуктов (курсы, гайды, консультации), платных подписках в «Телеграме» и бартере. Для бизнеса это важно понимать на переговорах: если блогер живёт с партнёрских комиссий, предложите ему процент с продаж — он будет продавать активнее, чем за фиксированную оплату.

Какие бывают типы инфлюенсеров?

По размеру аудитории выделяют четыре категории: наноинфлюенсеры (до 5 000 подписчиков), микроинфлюенсеры (5 000–50 000), макроинфлюенсеры (50 000–500 000) и блогеры-миллионники. По тематике — лайфстайл, финансы, здоровье, образование, семья и другие ниши. Для большинства малого и среднего бизнеса оптимальный выбор — микроинфлюенсеры: у них живая аудитория, разумная цена и измеримый результат.

Какие негативные стороны у работы инфлюенсером?

За красивой картинкой скрывается несколько реальных сложностей. Нестабильный доход: сегодня есть крупный контракт, завтра — месяцы без заказов, плюс алгоритмы платформ могут обрушить охваты в любой момент. Эмоциональное выгорание: нужно постоянно генерировать контент и реагировать на критику. Полная потеря приватности и токсичные условия со стороны некоторых рекламодателей: задержки оплаты, бесконечные правки, запреты на упоминание конкурентов. И главное — иллюзия лёгких денег: за каждым «успешным успехом» стоит бешеный темп работы за кадром.

Почему люди покупают у блогеров: в двух словах

• Инфлюенсер — это не звезда с миллионами подписчиков, а человек, которому доверяет его аудитория. Именно доверие превращает рекомендацию в продажу.

• Люди покупают у блогеров, потому что воспринимают их совет как мнение знакомого, а не как рекламный баннер. Это снимает тревогу выбора и ускоряет решение о покупке.

• Инфлюенсер это кто с точки зрения бизнеса — партнёр, у которого уже есть доверие вашей потенциальной аудитории. Ваша задача — не купить охваты, а попасть в нужную аудиторию.

• Не гонитесь за миллионниками: микроинфлюенсеры с аудиторией от 5 000 до 50 000 подписчиков дают вовлечённость в 2–3 раза выше при стоимости лида в 4 раза ниже.

• Считайте не лайки, а реальные продажи: промокоды, переходы по ссылке и динамика выручки в день выхода поста — три метрики, которые покажут правду о любой кампании.

• Перед запуском проверьте главное: совпадает ли аудитория блогера с портретом вашего клиента. Если нет — никакой бюджет не поможет.

Как Нескучные помогают бизнесу расти

Реклама у блогеров приводит клиентов — но деньги нужно ещё правильно считать, распределять и не терять. Именно этим занимаются Нескучные финдиректора: помогают собственникам разобраться, сколько бизнес реально зарабатывает, где утекают деньги и как масштабироваться без кассовых разрывов.

Вот несколько историй из практики:

• Как айти-компания вышла из финансового кризиса за 10 месяцев

• Из убытков и кассовых разрывов — в светлое будущее

• Системный разворот ювелирного бизнеса: от убытков до роста чистой прибыли на 44%

• Как финансовый директор вытащил бизнес из долговой спирали за 3 месяца

Если хочется разобраться в финансах своего бизнеса — начните с бесплатной диагностики.