Убытки в низкий сезон — неизбежная плата за цикличность бизнеса. Так думала руководитель бухгалтерской компании, пока ее бизнес терял миллионы. Команда сидела на окладах, фонд оплаты труда съедал всю выручку, а дивидендов не было. Читайте в нашем разборе, как финансовый директор всего за два месяца перестроила модель, урезала раздутый ФОТ и вывела компанию в плюс в самый «мертвый» месяц года.
Кратко о кейсе
Отрасль: бухгалтерские и консалтинговые услуги
Оборот: 4 млн ₽ в месяц
Период проекта: декабрь 2025 — февраль 2026
Состояние по методологии Нескучных: операционная неэффективность
Цели:
-
трансформировать финансовую модель бизнеса из сезонно-убыточной в устойчиво-прибыльную;
-
добиться прибыли в «низкий» месяц — февраль;
-
снизить долю ФОТ в выручке с 73,4% до 58%;
-
снизить долю коммерческих расходов с 24% до 3–10%;
-
создать базу для выплаты дивидендов и масштабирования.
Что сделали:
-
пересмотрели ФОТ бухгалтеров: сократили фиксированную часть, сделали акцент на процент, и размер ФОТ стал больше привязан к объёму выручки;
-
сократили коммерческие расходы на период перехода в новую систему расчёта ФОТ;
-
перераспределили нагрузку и сократили штат на 2 человека.
Результаты:
| Показатель | Точка А, декабрь 2025 | Точка Б, февраль 2026 |
|
Чистая прибыль в низкий месяц |
−337 тыс. ₽ |
+539 тыс. ₽ |
|
Доля ФОТ |
73,4% |
56,3%, −17,1 п. п. |
|
Доля коммерческих расходов |
24% |
10,5%, −13,5 п. п. |
|
Выручка на сотрудника |
152 250 ₽/чел. |
178 670 ₽/чел., +17,4% |
Финдиректор настроила управленку и увидела проблемы, которые бухгалтеры не замечали
Диагностика: выявлена невыгодная схема расчёта зарплат и неконтролируемый маркетинг
Решения: новая система оплаты и сокращение расходов на маркетинг
Итог: провалы в низкий сезон сократились
Поможем сократить ФОТ без ущерба для бизнеса и решить другие финансовые проблемы
Финдиректор настроила управленку и увидела проблемы, которые бухгалтеры не замечали
Бухгалтерская компания уже сотрудничала с Нескучными финансами несколько месяцев. За это время наш эксперт настроила базовый управленческий учёт. Но руководительница бизнеса не хотела пускать финдиректора дальше администрирования, в «кухню» проекта — анализ ценообразования и расчётов с сотрудниками. Она считала, что с этими задачами справится штатный финансовый менеджер.
Однако финдиректор Марина Кулсарина видела фундаментальную проблему бизнеса: при сохранении текущей структуры расходов выход компании на прибыль невозможен. Расходы на ФОТ в «низкие» месяцы съедали месячную выручку.
Прибыль в бухгалтерской компании неравномерная, она формируется только в месяцы сдачи отчётности: январь, апрель, июль, октябрь. Остальные месяцы — убыточны. Это общая тенденция для отрасли. У клиента Нескучных прибыль в низкие месяцы не перекрывала убытки. Выплачивать дивиденды было невозможно.
Эксперт Марина Кулсарина
Финансовый директор Нескучных финансов
«Собственница различала бухгалтерский и управленческий учёт и активно развивала компанию. Но пока мы не заглянули в структуру зарплат, реальную причину убытков было не остановить».
Аргумент по поводу потерь заставил собственницу начать совместную работу над ФОТом.
Диагностика бизнеса
Если кажется, что деньги утекают, но причина неочевидна, начните с диагностики. Финдиректор НФ посмотрит на отчёты, структуру расходов и точки, где бизнес теряет прибыль.
Диагностика: выявлена невыгодная схема расчёта зарплат и неконтролируемый маркетинг
При детальном погружении в цифры увидели системные проблемы:
-
Зарплата как фиксированная статья расходов. Бухгалтеры получали высокий оклад независимо от результата и объема работы. В месяцы низкой выручки это гарантированно вело к убыткам.
-
Завышенная база расчёта. Ведущим бухгалтерам платили процент от общей стоимости договора с клиентом, даже если львиную долю рутины выполняли помощники, или первичники. Система не стимулировала эффективность: сотрудникам было выгодно работать в одиночку и отказываться от новых клиентов.
-
Неконтролируемый маркетинг. В декабре коммерческие расходы достигали 24% от выручки: 742 517 ₽ при выручке около 3 млн ₽. При этом они не снижались в низкий сезон и усугубляли кассовые разрывы.
Когда ФОТ и маркетинг живут отдельно от выручки, низкий сезон превращается не в временную просадку, а в системный убыток.
Поскольку цикличность выручки и прибыли в бухгалтерской компании предсказуема, для объективной картины ФОТ и расходы на маркетинг лучше считать поквартально, а не по месяцам, как раньше считали в компании. Поквартальные результаты выглядят более гармонично, но в кейсе нашего клиента даже поквартальный пересчёт показал убытки. Значит, нужно пересматривать подход к формированию оплаты труда.
Зачем бухгалтерам управленческий учёт?
Стороннему наблюдателю может показаться, что бухгалтерский и управленческий учёт — вещи похожие и даже взаимозаменяемые. На самом деле это не так. Руководительница бизнеса понимала этот момент, поэтому и обратилась за помощью в НФ.
Бухгалтерия нужна для отчётов в налоговые органы. Если очень кратко, то она собирает лишь часть данных и фиксирует прошедшие периоды.
Управленческий учёт смотрит в будущее. Он сосредоточен на показателях, которые влияют на успех бизнеса, с его помощью можно прогнозировать и моделировать будущий результат.
Подробнее о разнице бухгалтерского и управленческого учёта рассказали в отдельной статье.
Решения: новая система оплаты и сокращение расходов на маркетинг
Пересмотрели ФОТ и мотивацию бухгалтеров
С помощью финмодели определили целевые доли, включая налог на ФОТ:
| Показатель | Старт, декабрь 2025 | Цель, февраль 2026 |
|
ФОТ всего |
73,4% |
58% |
|
Производственный ФОТ от выручки |
40,4% |
35% |
|
Административный ФОТ от выручки |
26,5% |
20% |
|
Коммерческий ФОТ от выручки |
6,5% |
3% |
Показатели, которых хотели достичь к февралю 2026 года.
Что сделали:
-
внедрили принцип: 30% от оплаты договора уходит на ФОТ всей команды — ведущего бухгалтера, первичника и бухгалтера по банку;
-
убрали неэффективные фиксированные доплаты, например надбавки за заполнение CRM.
Часть ведущих бухгалтеров добровольно отказалась от помощников, чтобы забрать больший процент себе. Это позволило перераспределить нагрузку и сократить штат на два человека.
Результат
Выручка на сотрудника выросла с 152 250 ₽/чел. до 178 670 ₽/чел. Это рост на 17,4%.
| Показатель | Февраль 2026: цель | Февраль 2026: реальные результаты |
|
ФОТ всего |
58% |
56,3% |
|
Производственный ФОТ от выручки |
35% |
31,0% |
|
Административный ФОТ от выручки |
20% |
19,2% |
|
Коммерческий ФОТ от выручки |
3% |
6,1% |
Доля ФОТ в феврале стала даже ниже запланированного уровня.
Жёстко оптимизировали коммерческие расходы
На период перехода на новую систему ФОТ сократили затраты на маркетинг и подрядчиков, снизив их долю на 13,5%. Цель — минус 400 тыс. рублей.
| Показатель | Было, декабрь 2025 | Стало, февраль 2026 |
|
Коммерческие расходы |
742 517 ₽ |
323 051 ₽ |
|
Доля в выручке |
24% |
10,5% |
Полностью убрать расходы на маркетинг было нельзя, иначе бизнес лишился бы потока новых клиентов. Нужно было найти баланс между сокращением и сохранением хотя бы минимального притока лидов.
Что сделали для сокращения:
-
сократили расходы на рекламу в интернете;
-
отказались от каналов с самым низким ROI;
-
перевели часть активностей на внутренние ресурсы;
-
установили лимит на коммерческие расходы — не более 10% от выручки текущего месяца.
Результат: коммерческие расходы сокращены на 419 466 рублей. Это больше плана почти на 20 тысяч рублей.
Внедрили новые инструменты
Бухгалтерская компания рассчитывала оплату заказов за месяц в Excel вручную: исполнители заполняли таблицы по каждому своему клиенту и присылали сведения главному бухгалтеру. Это затягивало расчёт зарплат: надо было собрать данные со всех специалистов. Если кто-то вносил изменения, возникала путаница.
Финдиректор Нескучных перенесла все расчеты на Google Диск с совместным доступом, настроила автоматический сбор свода, по которому автоматически считалась зарплата каждому исполнителю. Это очень упростило работу главному бухгалтеру.
Итог: провалы в низкий сезон сократились
Бизнес перестал бояться межсезонья. За счёт привязки ФОТ к реальному объему выполненных задач компания впервые получила 539 тысяч рублей чистой прибыли в традиционно «мёртвый» февраль — затишье после сдачи годовой отчётности. Создан прочный фундамент для регулярной выплаты дивидендов и формирования резервного фонда.
Вот как изменилось соотношение выручки и доли ФОТ поквартально.
В планах у компании:
-
подготовка к выплате дивидендов после 2–3 месяцев стабильной прибыли;
-
формирование резервного фонда из прибыли месяцев закрытия отчётности.
Динамика выручки и чистой прибыли в «низких» сезонах 2025 и 2026 годов.
Поможем сократить ФОТ без ущерба для бизнеса и решить другие финансовые проблемы
Многие проблемы управления финансами в бизнесе часто не видны непрофессионалам и выглядят парадоксально. Вот только несколько недавних примеров:
Если ваш бизнес страдает от кассовых разрывов в межсезонье, а раздутый ФОТ и неконтролируемые расходы съедают всю чистую прибыль — пора перестроить систему. Приходите на бесплатную онлайн-консультацию с финансовым директором «Нескучных финансов». Мы разберем вашу финансовую модель на цифрах, найдем ключевые точки утечки денег и разработаем план, как выстроить стабильный и прибыльный бизнес.
Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия ↓
