Как финмодель раскрыла тайну
кассовых разрывов и помогла
всё исправить

У собственницы цветочного бизнеса были две торговые точки — в Череповце и в Москве. Череповецкой она управляла сама, а московской — партнер. И именно Москву считали перспективным направлением. Но финмодель показала, что всё не совсем так.

Думали, Москва — дело перспективное, а оказалось — не совсем 

Собственница обратилась в Нескучные в апреле 2023 года. Немного вводных: компания занимается изготовлением и доставкой эксклюзивных букетов, у нее две точки, и тут нужно подробнее на них остановиться. История немного запутанная, но именно в ней кроется суть проблемы.

У собственницы на тот момент были две торговые точки. 

1. Физический магазин в Череповце, которым собственница рулила сама, дистанционно, так как живет в Москве. Основной поток клиентов идет из соцсетей плюс немного из известного цветочного маркетплейса. 
2. Онлайн-магазин в Москве. Основной поток клиентов идет с того же цветочного маркетплейса и чуть-чуть из соцсетей. Тут всем заправлял партнер: обрабатывал заказы, собирал и доставлял букеты, принимал оплату. Финансовая часть тоже была на нем: согласование объема закупа, рекламные бюджеты, курьеры, оплата персонала в Москве. А собственница отвечала за обеспечение производственного процесса. Прибыль договорились делить пополам. 

При этом общее количество заказов в Череповце было в разы больше, чем в Москве. Но если смотреть только на продажи с маркетплейса, то в Москве их было втрое больше — поэтому московское направление считали перспективным.

Общее количество заказов больше в Череповце, но с маркетплейса лучше покупают в Москве

Казалось бы, бог с ними, с точками: заказов много, бизнес процветает. Но компания регулярно попадала в кассовые разрывы, а в деньгах был хаос. Собственница негодовала: «Я не понимаю, есть ли деньги и куда они уходят. Я их даже ощутить не успеваю!» С этим и начали разбираться.

«Я не понимаю, есть ли деньги и куда они уходят. Я их даже ощутить не успеваю!»

Оказалось, что компания три года на рынке, но финансовый учет не вела. Это нередкая история, в НФ часто с таким обращаются. Но когда финдир начала разбираться в бизнес-процессах, углубляться в каждую точку, вскрылась странная деталь: от московского филиала невозможно было добиться внятных ответов, откуда приходят деньги и куда уходят. Точка была неподконтрольной, и собственница не могла влиять на решения партнера. 

Поэтому дальше финдир предложила собрать финмодель по каждому направлению и выяснить, что происходит на самом деле. 

Нашли убытки и их причину — во всем виноват маркетплейс

Итак, собрали финмодель для каждой точки и выяснили: Москва генерирует убытки. Так бывает, когда доходы меньше расходов. Здесь именно это и произошло: расходы точки составляли 90% от стоимости заказа. И вот почему ↓

Когда собственница выходила на московский рынок, она поставила цены немного выше череповецких, но ниже московских, чтобы привлечь покупателей. Это в среднем 5 500–6 000 ₽ за букет. Но никто не учел, что расходы в Москве будут выше, а значит, прибыли останется меньше. В итоге рентабельность по марже была такой:

• 29% — в Москве;
• 52% — в Череповце.

Но неужели в Москве настолько дороже цветы, упаковка, доставка и прочее? Нет. Выяснилось, что большую часть прибыли точки съедала комиссия маркетплейса — почти 40% от стоимости заказа. От того, что осталось, отнимаем полную себестоимость, а потом полученное число делим пополам, потому что есть партнер, которому по договоренности нужно отдавать 50% чистой прибыли. Получается:

5 500 − 2 200 (комиссия) − 1 800 (себестоимость) = 1 500 (прибыль) / 2 (пополам с партнером) = 750 рублей теоретически остается нашей собственнице.

Это мало даже в теории. На практике же она не получала и такой суммы. При этом не знала, куда уходят деньги, потому что отчетов от партнера не было. Московская точка всегда жила в минусе:

Отсюда и кассовые разрывы. 

Московская точка генерирует убытки. Отсюда и кассовые разрывы

Закрыли московскую точку

Когда собственница увидела на финмодели, что московское направление убыточно, была удивлена: вот так поворот! 

Но быстро взяла себя в руки и уже следующим утром сообщила о решении расторгнуть партнерство.

В итоге московский магазин встал на паузу. Но череповецкая точка продолжала работать, то есть клиентка без денег не осталась. Ну и параллельно мы работали с Череповцом: внедряли учет, брали под контроль денежные потоки. Об этом в следующих главках.

Взяли под контроль расходы в Череповце

Как вы помните, бизнес три года работал без учета. Поэтому собственница не понимала: 

• когда, откуда и в каком количестве приходят деньги;
• куда уходят;
• сколько она может вытаскивать из бизнеса на себя. 

А когда денег не хватало для закупки расходников или еще на что-то, собственница брала кредиты. При этом не знала точно, сколько их было. 

Финдир взялась вместе с собственницей наводить порядок ↓

Внедрили платежный календарь и занесли в него все кредиты. Теперь собственница знает, когда и сколько надо заплатить, и перед очередным закупом смотрит, хватит ли ей денег. 

Разделили счета и назначили собственнице зарплату, достаточную для комфортной жизни. Теперь она точно знает, сколько может потратить. А если нужны дополнительные деньги, записываем как аванс.

Всего два инструмента, а компания уже ушла от бесконтрольных трат и необдуманных кредитов. Следующий шаг — повторно запустить московский магазин под контролем собственницы.

Снова запустили точку в Москве, но уже под своим контролем

Партнерская точка оказалась убыточной, но от идеи второго магазина в Москве собственница не отказалась. Мы просчитали всё на финмодели: если делать точку под своим контролем, расходов будет меньше, а прибыли — больше.

Но вот проблема: на запуск нужны деньги. Своих нет. Остается один вариант — кредит. Чтобы он был обдуманным и рациональным, покрутили разные возможности, рассчитали точку безубыточности и поняли:

• какая сумма нам нужна;
• сколько букетов в день и по какой цене нужно продавать, чтобы покрыть расходы;
• когда сможем закрыть кредит.

Уже в июле московская точка снова была запущена. Но теперь она работает в плюс, даже на опережение: рассчитали, что должны продавать по 11 букетов в день, а продаем по 30. 

Четыре шага, чтобы новая точка генерировала прибыль, а не убытки

Выйти на прибыль удалось за счет четырех действий: пересмотра маржинальности, снижения расходов, внедрения системы мелких закупок и оптимизации воронки продаж. Дальше подробнее о каждом. 

Шаг 1. Пересмотрели маржинальность

❌ Раньше средний чек за букет составлял 5 500 ₽. Из них 90% — это расходы.

✅ Подняли ценник до 7 000 ₽. Теперь с одного букета получаем 1 800 ₽ чистой прибыли. 

Шаг 2. Снизили расходы

❌ У партнера были большие расходы в том числе из-за московских зарплат, высокой стоимости аренды, курьерской доставки. 

✅ Поначалу сотрудников в новой точке не было: собственница сама собирала букеты, а супруг занимался доставкой. Сейчас магазин расширяется: наняли двух флористов. Пока работают по системе окладов, но планируют перейти на бонусную. 

Плюс нашли недорогое производственное помещение в удобном месте.

Шаг 3. Закупают расходники мелкими партиями

❌ Раньше расходники завозили крупными партиями, потому что не могли прогнозировать поток заказов. И теряли деньги: цветы долго не хранятся, а фурнитура может месяцами лежать мертвым грузом.

✅ Сейчас работают по принципу «надо → купили». Поэтому нет необходимости закупать расходники большими партиями.

Шаг 4. Оптимизируют воронки продаж

❌ Раньше практически весь объем заказов шел с маркетплейса. Соцсети были, но клиентов приводили редко.

✅ Воронка маркетплейса и сейчас остается основной. Но она уже не минусовая, так как подняли ценник и сократили расходы. Плюс собственница вплотную занимается развитием соцсетей: закупает рекламу, экспериментирует с контентом, анализирует — и это уже дает свои результаты.

В итоге: ушли от кассовых разрывов и запустили прибыльный магазин

У цветочной компании были две торговые точки: физический магазин в Череповце и партнерский интернет-магазин в Москве. В компании не вели финансовый учет — был бардак в деньгах и кассовые разрывы. Плюс финмодель показала, что московский магазин генерирует убытки. 

А вот что изменилось в компании за пять месяцев работы с «Нескучными финансами» ↓

✔️ Избавились от убыточного партнерства и ушли от кассовых разрывов. Помог расчет прибыли и маржинальности каждого направления в финмодели. А еще — платежный календарь и зарплата для собственницы. 

✔️ На счетах стали копиться деньги и уже есть финансовая подушка на случай форс-мажора. Тут помогла новая система распределения денег. 

✔️ Взяли расходы под контроль. Опять же помогли финмодель и платежный календарь — без них никуда. 

Занесли все платежи по кредитам в платежный календарь и начали контролировать расходы — и в компании появились деньги

✔️ Открыли новую точку в Москве, но в этот раз  с финдиром: рассчитали все риски и точку безубыточности. Теперь она приносит прибыль.

Поможем выйти из убытков и взять прибыль под контроль

Кейс цветочной компании — про то, как важно предпринимателю просчитывать каждый шаг, будь то новый бизнес или любое управленческое решение. Наши финансовые директора помогают с этим на любом этапе жизни бизнеса. Вот лишь несколько примеров:

• Собственник был уверен: без магазинов нельзя. Но увидел цифры и закрыл их все к черту.
• Как мы вывели компанию из дыры в −5,5 млн ₽. За полтора года.
• Брусника не виновата: как бешеные возвраты чуть не закрыли завод.
• Как Настя чуть не закрыла прибыльный бизнес.
• Каждый месяц транспортная компания недополучала €30 000 и работала в убыток.

И таких историй сотни! Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы. 

Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия ↓