Строительство: как повысить маржинальность

Часто собственники строительного бизнеса думают, что маржинальность работ повысить нельзя, — конкуренты сделают дешевле, мастерам не получится платить меньше, а материалы постоянно дорожают. Либо вообще не считают маржинальность, а потом закрывают проекты с убытком.

В этой статье рассказываем, зачем считать маржинальность в стройке, как это правильно делать, и главное — как ее повысить.

Содержание

Маржинальная прибыль в стройке: что это

Четыре причины считать маржу застройщикам и ремонтникам

Как посчитать маржу в строительстве и оценить ее

Как увеличить маржинальность строительного бизнеса: шесть способов

Как повысить маржинальность в стройке: в двух словах

Поможем увеличить маржу в стройке

Маржинальная прибыль в стройке: что это

Маржинальная прибыль, или маржа, — это выручка строительного бизнеса за вычетом переменных расходов. Она показывает, какой доход получит бизнес после закрытия сделки.

Формула для расчета маржинальной прибыли ↓

Разберем составляющие формулы:

• Выручка — это стоимость работ строительной компании. Например, за прокладывание инженерных сетей, отделку помещений или монтаж кровли. Выручку считают методом начисления, то есть не тогда, когда заказчик перечислил аванс.

• Переменные расходы — это затраты, которые напрямую связаны со строительством объекта и зависят от выручки. Например,  себестоимость стройматериалов, зарплата бригады, стоимость аренды оборудования и так далее.

Подробнее → Затраты, расходы, издержки: в чём разница

А еще есть рентабельность маржинальной прибыли, которую также называют маржинальностью. Это один из ключевых показателей, который показывает, насколько эффективно работает компания. Формула рентабельности маржинальной прибыли ↓

Подробнее → Маржа, маржинальность и наценка: в чём разница и как считать

С терминами разобрались, теперь поговорим о том, чем это полезно строительному бизнесу ↓

Четыре причины считать маржу застройщикам и ремонтникам

Маржу в стройке считают по нескольким причинам. Например, чтобы не уйти в убыток, сверять план с фактом, понять, стоит ли брать объект, и найти точку безубыточности ↓

Причина 1. Считать маржинальность, чтобы не уходить в убыток. Перед тем как взяться за проект, составляют строительную смету и закладывают в нее плановые расходы для расчета маржи, которую хотят получить. А после смотрят, что получится заработать: прибыль или убытки. Такой подход помогает не ввязываться в заведомо убыточные проекты. 

Невыгодный тендер один, а гуси — разные ↓

Причина 2. Сверять факт с планом. Расчет маржи позволит строителям:

• Сравнить, насколько план по проекту отклоняется от факта. Обычно план и факт анализируют от месяца к месяцу.

• Понять, стоит ли еще брать объекты. В этом случае считают среднедневную маржу — это полезно тем, кто занимается мелкими работами. Например, натяжкой потолков, заливкой пола и штукатуркой стен.

• Спланировать, сколько можно получить выручки и какие будут расходы. Подсчитав это, смотрят, укладывается ли компания в план или лучше сразу отказаться.

Подробнее → Планфактный анализ: зачем он нужен на самом деле

Причина 3. Понять, стоит ли работать с проектом. Считают маржинальность, а потом сравнивают ее с плановой — той, при которой компания получит нужную прибыль. Это помогает не заходить на объекты с низкой маржинальностью и избегать работы в ноль или убыток. 

Причина 4. Маржинальность нужна, чтобы рассчитать точку безубыточности. Расчет точки безубыточности подсказывает, сколько выручки и прибыли нужно для покрытия постоянных расходов: на аренду офиса, бухгалтера и всё остальное. Даже когда в стройке несезон.

Как посчитать маржу в строительстве и оценить ее

Маржу в стройке считают за три шага ↓

Шаг 1. Взять выручку. Для этого посмотреть договор или тендер — в зависимости от того, как договорились с клиентом. Здесь стоимость всех работ — это выручка. 

Шаг 2. Посчитать  переменные расходы, которые заложили под проект. Например, на материал и на работу бригады.

Шаг 3. Из выручки вычесть расходы и получить маржу. Посчитаем маржу на примере выдуманной компании:

• Выручка по монтажу потолка — 40 000 ₽

• Переменные расходы на монтаж потолка — 30 000 ₽

Считаем ↓ 

Маржа = 40 000 ₽ - 30 000 ₽ = 10 000 ₽

Узнав маржу, оцениваем ее с помощью рентабельности. На примере цифр той же выдуманной компании рентабельность маржинальной прибыли считается так ↓

Рентабельность маржинальной прибыли = (10 000 / 40 000) * 100%  = 25%

Маржу и рентабельность по маржинальной прибыли мы рекомендуем считать двумя способами: с помощью листа учета сделок и на финмодели. Здесь все зависит от того, есть ли у компании воронка продаж ↓

Лист учета сделок — его используют, чтобы жестко фиксировать доходы и расходы по каждому объекту, а еще считать маржу текущих проектов. Лист учета сделок подойдет строительным компаниям, которые работают как с воронкой продаж, так и без нее. Вот как он выглядит ↓

Скачать шаблон листа учета сделок можно здесь ↓

[FORM PRESET="H" - "Барсетка шаблонов" /]

Финмодель — с ее помощью можно посчитать маржу и рентабельность маржинальной прибыли строительного бизнеса как с воронкой продаж, так и без воронки:

• Если строительная компания рекламирует свои услуги на Авито или через контекстную рекламу — стоит использовать финмодель с воронкой продаж.

• Если строительный бизнес работает на тендерах или по сарафанному радио — стоит брать финмодель без воронки продаж.

Вот как выглядит финмодель ↓

Бесплатный шаблон финансовой модели бизнеса можно скачать здесь ↓

[FORM PRESET="I" - "Шаблон финмодели" /]

Подробнее:

→ Финмодель строительного проекта: зачем нужна и как составить

→ Финмодель: как планировать выручку бизнеса без воронки продаж

Как увеличить маржинальность строительного бизнеса: шесть способов

Есть разные способы увеличить маржинальную прибыль строительного бизнеса. Мы разберем шесть самых популярных и рабочих ↓

Способ 1. Увеличить выручку. То есть поднять ценник за работу: расходы остаются на том же уровне, а маржа вырастет. Звучит просто, но есть несколько нюансов:

• Нужно найти свои преимущества — чем компания выделится на фоне конкурентов. Например, скоростью при сохранении качества или гарантией на работы. Если просто поднять ценник, клиенты вряд ли захотят платить больше и могут уйти к конкурентам.

• Не брать заказы с низкой маржой. Отказываться либо брать ту часть работ, которую делать выгодно.

• Работать с крупными заказчиками. У них хорошие объемы, и они охотней обращаются к проверенным контрагентам снова.

Способ 2. Сократить расходы. Обычно сокращают затраты на работников. Например, нанимают более дешевую бригаду. Это выгодно, но есть риск потерять как в качестве, так и клиентов.

Еще для оптимизации расходов иногда запускают параллельное строительство — это когда в каждом здании работает своя бригада. Такой способ помогает сократить время до завершения проекта, а значит, брать другие заказы. Но придется вложиться в покупку техники и в людей.

Способ 3. Избавиться от балласта — от того, что мешает зарабатывать быстрее. Разберем два случая: как нужно и как не нужно ↓

Как не нужно	Как нужно
Брать проекты с длинным циклом сделки, которые долго не приносят прибыль и из-за которых приходится брать кредиты, — это снижает маржу	Брать проекты с коротким циклом сделки, работать с проектами за счет собственных средств и не брать кредиты — это увеличивает маржу

Способ 4. Поработать с мотивацией сотрудников. Например, платить им так, чтобы в выигрыше были и бизнес, и сотрудники. Допустим, переводить мастеров с оклада на процент от стоимости работ. Но важно заранее просчитать выгоду.

→ Оклад или сделка: как выгоднее платить сотрудникам

Способ 5. Автоматизировать работы. Чтобы ускорить рутину и разгрузить сотрудников. Например, штукатурить стены не вручную, а при помощи штукатурной машины. Как и в любой автоматизации, стоит все просчитать, — может оказаться так, что покупка и обслуживание оборудования обойдется дороже, чем работа людей. 

→ Автоматизация бизнеса: как просчитать выгоду и где взять деньги

Способ 6. Оптимизировать закупку материалов. Если поставщик повышает стоимость материалов, с этим можно работать двумя способами:

• Искать более дешевые материалы. При этом не забывать о качестве.

• Договариваться с поставщиком о скидках за объем.

Еще советуем внимательно следить за отделом закупок. А то была у нас одна история: Вычислили снабженца-вора, который стоил компании 9,9 млн ₽ в месяц

Как повысить маржинальность в стройке: в двух словах

• Маржинальная прибыль показывает, сколько денег остается у бизнеса после закрытия сделки и вычета расходов. А маржинальность — эффективно ли строительная компания поработала на объекте.

• Четыре причины считать маржинальность: не уйти в убыток, сверять план с фактом, понять, стоит ли брать объект, и найти точку безубыточности.

• Посчитать маржинальность в текущем моменте поможет лист учета сделок, а следить за статистикой и отклонениями маржинальности — план доходов и расходов.

• Увеличить маржинальность строительного бизнеса помогут такие действия: рост выручки; оптимизация расходов; избавление от балласта; проработка мотивации команды; автоматизация работ и снижение расходов на материалы.

Поможем увеличить маржу в стройке

У финдиров Нескучных большой опыт работы со строительным бизнесом. Они знают, как работать с расходами, увеличить маржу и чистую прибыль. Вот как они уже это делали:

• Стройка: контроль расходов и рост прибыли на 43%

• Разобрались с долгами, долгостроями и вывели компанию в плюс

• Накопительная смета: как мы взяли сроки проектов под контроль

• Как строительная компания достроилась до убытка 74 млн рублей — и как вам не попасть в такую же передрягу

• Помогли строителям вырасти с 50 до 98 млн ₽ чистой прибыли в год

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ поможет именно вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия. Бесплатная и ни к чему не обязывающая ↓