У компании может быть точка безубыточности 4 млн рублей, но это не значит, что любые продажи на эту сумму выведут ее в ноль. Если вместо высокомаржинального продукта покупатели выберут низкомаржинальный, выручка останется прежней, а денег на покрытие постоянных расходов не хватит.
Для нескольких продуктов точку безубыточности считают через sales mix — структуру продаж — и средневзвешенную маржинальность. Расчет работает, пока фактический ассортимент близок к принятому сценарию.
Одинаковая выручка может давать разный результат, если меняется доля продуктов с разной маржой.
Содержание
Почему одной средней точки недостаточно
У каждого продукта своя цена и переменные затраты. Разница между ними — маржинальный доход на единицу. Продукт с большой выручкой может давать небольшой вклад в покрытие, а нишевая позиция — приносить значительную часть маржинального дохода.
Простая точка безубыточности по средней марже скрывает риск, если доля продуктов меняется. Исключение — жесткий комплект, который всегда продается в одной пропорции: его можно считать единой составной единицей.
Как определить маржу и sales mix
-
Для каждого продукта взять цену без косвенных налогов в принятой учетной модели.
-
Вычесть переменные затраты на единицу.
-
Умножить маржу единицы на фактический объем продаж.
-
Определить долю продукта в общей выручке или объеме.
-
Проверить, какие позиции создают маржинальный доход, а какие только оборот.
Долю считают в той же логике, что и маржинальность. Если средневзвешенный коэффициент строится по выручке, вес каждого продукта — его доля в выручке.
Как рассчитать средневзвешенную маржинальность
Средневзвешенная маржинальность равна сумме маржинальностей продуктов, умноженных на их доли в выручке.
В условном примере продукт А занимает 50% выручки и имеет маржинальность 40%, продукт Б — 30% и 25%, продукт В — 20% и 10%. Средневзвешенная маржинальность: 0,5 × 40% + 0,3 × 25% + 0,2 × 10% = 29,5%.
Проверка расчета: веса дают 100%, а итоговая маржинальность лежит между минимальным и максимальным значением портфеля. Простое среднее 25% исказило бы точку безубыточности.
Точка безубыточности в выручке и единицах
Точка безубыточности в выручке = постоянные расходы / средневзвешенная маржинальность. При постоянных расходах 1,18 млн рублей и коэффициенте 29,5% результат равен 4 млн рублей.
Чтобы перевести результат в натуральные единицы, сохраняют принятую структуру. Из 4 млн рублей выручки 50% приходится на А, 30% — на Б, 20% — на В. Затем выручку каждого продукта делят на его цену. Получится комплект объемов, а не одно универсальное число.
Сценарии изменения ассортимента
Рост доли более маржинального продукта снижает ТБУ только если спрос, мощность и запасы позволяют реализовать новый mix.
Предположим, после изменения ассортимента средневзвешенная маржинальность выросла до 34%, а постоянные расходы остались 1,18 млн рублей. Новая точка безубыточности — около 3,47 млн рублей. Разница в 530 тысяч возникает из-за структуры продаж, а не из-за общего роста выручки.
Перед запуском проверяют эластичность спроса, производственную мощность, остатки и риск каннибализации. Loss leader с низкой маржой может быть оправдан, если доказано, что он приводит продажи сопутствующих товаров. В таком случае оценивают корзину, а не позицию отдельно.
Управленческие решения после расчета
-
Продвигать продукты с высоким вкладом в покрытие, если есть спрос и мощность.
-
Пересматривать цены и закупки по позициям с падающей маржой.
-
Выводить неликвид после оценки влияния на корзину и клиентов.
-
Менять мотивацию продаж, чтобы оборот не рос за счет слабых позиций.
-
Считать несколько mix-сценариев на сезон и ограничения склада.
Частые ошибки
-
Использовать простое среднее процентов.
-
Смешивать наценку и маржинальность.
-
Считать постоянные расходы неизменными после расширения мощности.
-
Не обновлять расчет после изменения цен и закупок.
-
Приравнивать безубыточность к наличию денег на счете.
Часто задаваемые вопросы
Эксперт Светлана Назарова
Финансовый эксперт
Как часто пересчитывать точку?
После заметного изменения цены, себестоимости, ассортимента или структуры спроса. Для стабильного портфеля полезна регулярная квартальная проверка, но событие важнее календаря.
Можно посчитать одну ТБУ для десятков товаров?
Да, если сгруппировать позиции с похожей маржинальностью и поведением спроса. Чем сильнее меняется mix, тем больше сценариев понадобится.
Почему прибыль есть, а денег нет?
Точка безубыточности относится к экономическому результату. Дебиторка, запасы и сроки платежей могут одновременно создавать кассовый разрыв.
Вывод
-
Сначала считают маржу каждого продукта и структуру продаж.
-
Средневзвешенная маржинальность учитывает долю продукта в выручке.
-
ТБУ в выручке равна постоянным расходам, деленным на средневзвешенную маржинальность.
-
Изменение sales mix требует нового расчета и проверки спроса, мощности и запасов.
Разложим ассортимент по вкладу в прибыль
Финдиректор НФ собирает маржинальность по продуктам, рассчитывает сценарии sales mix и связывает их с запасами и деньгами. Собственник видит, какие позиции создают прибыль, а какие только увеличивают оборот.
Практические результаты НФ
-
Бизнес с госограничениями увеличил маржинальность с 42 до 49%
-
Разморозили 25 млн ₽ со склада и научились закупать наиболее маржинальные товары
Интересное по теме
Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓
