Анализ разрывов (GAP-анализ): что это и как провести за 5 шагов

Планируешь круиз на яхте, но вместо этого дрейфуешь на плоту из палок, — разобраться в причинах такой ситуации поможет анализ разрывов (GAP-анализ). Рассказываем, как провести анализ разрывов (GAP-анализ) в пять этапов, а также каких ошибок стоит избегать, чтобы получить от метода максимум пользы.

Содержание

Анализ разрывов (GAP-анализ): что это, зачем и когда нужен бизнесу

Как провести анализ разрывов (GAP-анализ): 5 этапов

Плюсы и минусы анализа разрывов (GAP-анализа)

4 ошибки, которые совершают при проведении анализа разрывов (GAP-анализа)

Пример анализа разрывов (GAP-анализа)

Анализ разрывов (GAP-анализ): частые вопросы собственников

Анализ разрывов (GAP-анализ): в двух словах

Поможем с анализом разрывов (GAP-анализом) и стратегией бизнеса

Анализ разрывов (GAP-анализ): что это, зачем и когда нужен бизнесу

Анализ разрывов (GAP-анализ) — метод, который помогает оценить разрыв между текущим и желаемым состоянием продукта, бизнеса или разных процессов. Вот несколько ситуаций, когда анализ разрывов (GAP-анализ) будет полезен ↓

• продажи продукта не идут, хотя по планам должны расти;

• клиенты не хотят заказывать услуги и уходят к конкурентам, а бизнес не понимает, почему;

• компания разрабатывает долгосрочную стратегию и хочет узнать, как из текущей точки прийти к желаемым целям через несколько лет.

Или бизнес закупил товар и ждал бума продаж, но получил низкую выручку ↓

↑ Анализ разрывов (GAP-анализ) помогает разобраться, почему ожидания и реальность не совпали. Метод поможет найти разрыв, который помешал получить ожидаемый результат

Как провести анализ разрывов (GAP-анализ): 5 этапов

Провести анализ разрывов (GAP-анализ) можно в пять этапов ↓

Этап 1. Определить желаемый результат

Анализ разрывов (GAP-анализ) начинают с цели — ставят цель, с которой бизнес будет сравнивать текущую реальность. Цель может быть любая:

• компания, в которой хочется работать;

• качественный продукт, за который не стыдно;

• рост объема продаж — чтобы деньги текли рекой;

• расширение доли рынка, и так далее.

Этап 2. Оценить текущее состояние

Оценку проводят по тем же показателям, которыми описывают желаемый результат. Например, если бизнес хочет увеличить продажи — замеряют количество продаж на данный момент. Так компания сможет определиться, с какими вводными начинает работу и чего нет для нужного результата ↓

Этап 3. Найти разрывы

Для этого оценивают разницу между реальностью и желаемым результатом: что мешает компании прийти к цели, а также по каким причинам происходит разрыв. Например, бизнесу не хватает сотрудников, оборудование устарело и тормозит производство, клиентам не нравится продукт, и так далее.

Этап 4. Разработать план по устранению разрывов

Чтобы прийти к нужной цели, бизнес разрабатывает пошаговый план по устранению разрывов. Шаги в плане могут быть самыми разными — например, провести опрос клиентов, пересмотреть маркетинговую стратегию и разработать новую технологическую карту.

Этап 5. Реализовать план

Для этого взять план в работу и двигаться к цели. А если что-то идет не так, оперативно вносить коррективы, чтобы прийти к нужному результату.

Оценить показатели для анализа разрывов (GAP-анализа) и просчитать, чего не хватает для достижения цели, поможет финансовая модель бизнеса. На ней можно проанализировать текущую финансовую ситуацию и проиграть самые разные сценарии развития бизнеса. Скачать бесплатный шаблон финмодели можно здесь ↓

Шаблон финмодели

Запланируйте прибыль и определите ключевые показатели.
Внутри примеры для разных типов бизнеса

Получить

  Даю свое согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой конфиденциальности и принимаю условия публичной оферты

Плюсы и минусы анализа разрывов (GAP-анализа)

Вот какие плюсы и минусы есть у анализа разрывов (GAP-анализа) ↓

Плюсы анализа разрывов (GAP-анализа):

• помогает установить цели;

• позволяет найти узкие горлышки — места, которые мешают бизнесу расти;

• практичен — помогает разработать конкретный план для устранения проблемы;

• объективен — анализ разрывов (GAP-анализ) опирается на факты, а не на домыслы;

• универсален — можно использовать для улучшения продукта, бизнес-процесса или компании в целом.

Минусы анализа разрывов (GAP-анализа):

• требует много времени и человеческих ресурсов — например, у малого бизнеса может занять пару недель, а у крупного до нескольких месяцев;

• бесполезен, если в бизнесе дискоммуникация, — например, отделы не обмениваются данными, цели не согласованы между подразделениями, а руководитель не учитывает мнение сотрудников;

• качество анализа напрямую зависит от данных — чем больше данных, тем лучше анализ, и наоборот;

• фокусируется на проблемах — бизнес может концентрироваться на недостатках и упустить свои сильные стороны;

• риск пойти по ложному следу — если неправильно определить ожидания, бизнес потратит время и ресурсы зря.

4 ошибки, которые совершают при проведении анализа разрывов (GAP-анализа)

При проведении анализа разрывов (GAP-анализа) обычно совершают четыре ошибки ↓

Ошибка 1. Собрать мало информации. Если собрать мало информации или неправильно ее истолковать, бизнес исказит данные и не сможет правильно определить разрыв с желаемым результатом. Например, компания может опросить слишком мало клиентов и неправильно понять запросы и боли всей аудитории.

Ошибка 2. Зациклиться на разрывах. У продукта, услуги или бизнеса могут быть как слабые, так и сильные стороны, — поэтому не нужно зацикливаться на плохом. Иначе бизнес оставит сильные стороны без внимания и развития.

Ошибка 3. Плохо спланировать. Если плохо продумать план действий, не назначить сроки и ответственных лиц, — бизнес рискует потратить время впустую.

Ошибка 4. Не готовить команду. Если не подготовить команду к изменениям, переоценить ее силы и знания, бизнес может встретиться с саботажем. Например, сотрудники могут отказаться следовать новой стратегии или начать спихивать свежие задачи друг на друга.

Пример анализа разрывов (GAP-анализа)

Разберем, как проводят анализ разрывов (GAP-анализ), на примере небольшой пекарни и бизнеса по сдаче квартиры в аренду ↓

Пекарня с падением продаж

Собственник бизнеса ожидал, что новые позиции привлекут клиентов и помогут увеличить выручку. В реальности же покупатели стали уходить к конкурентам, а бизнес — терять деньги. Вот как может выглядеть анализ разрывов (GAP-анализ) на примере пекарни:

Этап 1. Определить желаемый результат. Выйти на старый уровень продаж и увеличить выручку.

Этап 2. Оценить текущее состояние. Падение продаж на 50%, выручка не окупает расходы, продукт не соответствует желаниям клиентов — булочки стоят дорого.

Этап 3. Найти разрывы. Оказалось, что причин падения выручки три: поставщики подняли цены, клиенты не готовы переплачивать за дорогие булки, а также всего всего одна точка продаж.

Этап 4. Разработать план по устранению разрывов. Пересмотреть отношения с поставщиком — договориться о скидках либо найти нового поставщика. Пересмотреть рецептуру — разработать продукт, который сохранит качество и будет востребован среди клиентов. Развивать сеть пекарен — открыть две новые точки в разных районах.

Этап 5. Реализовать план. Бизнес находит новых поставщиков и договаривается о скидках за опт, разрабатывает новую линейку продукции и открывает новые пекарни. 

Бизнес по сдаче квартиры в аренду, который получает недовольных клиентов и низкую выручку 

Этап 1. Определить желаемый результат. Сдавать квартиру с современным ремонтом, работать со стабильным потоком довольных клиентов.

Этап 2. Оценить текущее состояние. Ремонт в квартире устарел — его делали 10 лет назад. Обои отваливаются, освещение плохое, мебель износилась, а бытовой техники нет. При этом горничная плохо делает уборку — в квартире неприятно находиться из-за пыли и запахов. Из-за всего этого бизнес получает гневные отзывы от клиентов.

Этап 3. Найти разрывы. Их несколько:

• ремонт — требуется косметический ремонт, замена сантехники и электрики;

• текстиль — тюль порван, мебель изношена;

• уборка — квартира грязная и пыльная, требуется генеральная уборка.

Этап 4. Разработать план по устранению разрывов и реализовать его. 

Анализ разрывов (GAP-анализ): частые вопросы собственников

Эксперт Наталия Береговая

Финдир НФ

Какой показатель анализа разрывов (GAP-анализа) можно считать нормальным?

Анализ разрывов (GAP-анализ) нельзя считать нормальным или ненормальным в пересчете на числа. Дело в том, что результат анализа разрывов (GAP-анализа) в виде разрыва зависит от планки желаемых результатов, которую устанавливает сам бизнес. Поэтому для каждой компании такой результат может быть разным.

Чем отличаются анализ разрывов (GAP-анализ) и SWOT-анализ (сильные и слабые стороны, возможности, угрозы)?

Разница между анализом разрывов (GAP-анализ) и SWOT-анализом (сильные и слабые стороны, возможности, угрозы) — в трех ключевых отличиях:

• Цели. SWOT-анализ помогает найти слабые и сильные стороны, а также возможности и угрозы. А анализ разрывов (GAP-анализ) помогает узнать только о разрывах между желаемым и действительным.

• Фокус. SWOT-анализ (сильные и слабые стороны, возможности, угрозы) фокусируется на внешних и внутренних факторах, а анализ разрывов (GAP-анализ) ориентирован лишь на внутренние процессы компании.

• Метод проведения. SWOT-анализ (сильные и слабые стороны, возможности, угрозы) проводят с помощью матрицы из четырех квадратов, которые анализируют одновременно. А в анализе разрывов (GAP-анализе) детально сравнивают текущие показатели с желаемыми.

Как улучшить метрику анализа разрывов (GAP-анализа)?

Начать нужно с определения ключевых показателей, чтобы оценить текущее и желаемое состояние. Далее стоит поставить цели по методу SMART (конкретные, измеримые, достижимые, актуальные, ограниченные по времени) — например, увеличить выручку на 30% до сентября 2025 года. 

После найти препятствия, которые мешают достижению цели. Например, устаревшее оборудование или низкая производительность. Далее разработать стратегию и перейти к ее реализации — регулярно оценивать прогресс и вносить коррективы. И последнее — собрать обратную связь от клиентов, чтобы находить проблемы и продолжать их устранять.

Анализ разрывов (GAP-анализ): в двух словах

• Анализ разрывов (GAP-анализ) — способ оценить разрыв между текущим и желаемым состоянием продукта, бизнеса или разных процессов.

• Провести анализ разрывов (GAP-анализ) можно за пять шагов: определить результат, оценить текущее состояние, найти разрывы, разработать план по устранению разрывов и реализовать этот план.

• Обычно при проведении анализа разрывов (GAP-анализа) совершают четыре ошибки: собирают мало информации, зацикливаются на минусах, плохо планируют и не готовят команду к смене стратегии.

Поможем с анализом разрывов (GAP-анализом) и стратегией бизнеса

Финансовые директора Нескучных регулярно собирают финансовую отчетность клиентов, чтобы отслеживать проблемы, ограничения и находить новые возможности для бизнеса. Вот как они уже это делали:

• Думали, что заработали 12 млн ₽, — и вытащили половину на себя. А потом узнали, что на самом деле был убыток 10 млн ₽. Как так?

• Финансовый трекер: вывели собственника из операционки

• Отказались от бартерных сделок и подняли прибыль с 400 000 ₽ до 7 млн ₽

• Как финмодель раскрыла тайну кассовых разрывов и помогла всё исправить

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с компаниями из любых городов России, СНГ и Европы. 

Самый простой способ узнать, как именно финансовый директор может помочь вашему бизнесу, — это онлайн-экскурсия ↓