Метод SMART помогает компаниям ставить цели и достигать их. Но все не так просто, как выглядит: цель должна работать на стратегию компании, а критерии целеполагания — соответствовать методу. Разбираемся.
Содержание
Критерии постановки SMART-целей и примеры
Преимущества и недостатки методики SMART
Как SMART-цели помогут бизнесу в финансовом планировании
Ошибки при постановке SMART-целей
Метод SMART: частые вопросы бизнеса
Поможем выстроить работу компании
Что такое метод SMART
Метод SMART — это система постановки целей. Есть и другие определения метода SMART: техника целеполагания или методика определения и достижения целей.
В любом случае SMART — это аббревиатура из названий критериев, которым должна соответствовать правильно поставленная цель. Итак, цель, которая сформулирована как надо и которую можно достичь, должна быть:
- S — конкретной;
- М — измеримой;
- A — достижимой;
- R — актуальной;
- T — ограниченной по времени.
Метод SMART используют как в бизнесе, так и в личном планировании. Собственникам, руководителям компаний и топ-менеджменту этот метод помогает формулировать цели, направленные на развитие бизнеса, и достигать их.
Критерии постановки SMART-целей и примеры
Прежде чем пользоваться методом SMART, нужно определить стратегию. Собственник должен понимать, чего он хочет достичь и как поставленная цель ему в этом поможет. Если руководитель не понимает, что и зачем он делает, цель не будет работать, даже если разложить ее по методу SMART.
Разберем подробнее на примере стоматологической клиники. Итак, собственник клиники хочет нанять новых сотрудников. Прежде чем формулировать цель по SMART, нужно понять: а зачем ему новые сотрудники? Как это соотносится со стратегией компании?
Допустим, собственник клиники хочет масштабироваться: у клиники много потенциальных клиентов, отдел маркетинга приводит их еще больше, а врачей не хватает. Тогда цель нанять новых сотрудников соответствует стратегии.
Но могло бы быть иначе. Предположим, собственник хочет продавать более дорогие и качественные услуги и тем самым увеличить средний чек. Здесь наем сотрудников не соответствует стратегии, потому что расширение штата никак не повлияет на увеличение среднего чека.
После того как вы убедились, что желаемая цель соответствует стратегии бизнеса, можно формулировать ее по методу SMART. Итак, наша цель должна быть:
Конкретной. Конкретная цель обладает качественными характеристиками. Она отвечает на вопросы: что, кто, где, как.
Например, нанимая сотрудников в стоматологическую клинику, собственнику нужно описать конкретных людей, которые ему нужны.
| Нет | Да |
| Нанять новых врачей в стоматологию. | Нанять терапевтов и хирургов высшей категории, которые умеют работать на оборудовании клиники и согласны получать оклад и сдельную зарплату 50 на 50. |
Чтобы сформулировать конкретную цель, нужно использовать глаголы, которые описывают действие, и как можно больше деталей. В случае с сотрудниками это будут навыки и опыт работы.
Измеримой. Если конкретная цель — это качественный критерией, то измеримость — количественный. Другими словами, этот критерий — о цифрах и метриках, которые прописывают как можно подробнее.
| Нет | Да |
| Нанять пятерых врачей | Нанять трех терапевтов и двух хирургов в возрасте до 45 лет |
Достижимой. Чтобы сформулировать цель по этому критерию, нужно ответить самому себе: какие действия и ресурсы потребуются и что для меня сейчас приоритетнее. Здесь поможет SWOT-анализ — о нем мы рассказали в другой статье. Если кратко, достижимость цели можно оценить с помощью возможностей и ограничений компании, а также внешних ресурсов и угроз.
Допустим, стоматология нанимает пять новых врачей, но чтобы они могли работать, им нужны оборудование и ассистенты. Это дополнительные расходы, которые компания должна предусмотреть. Без этого цель формально можно достичь, но, если посмотреть на стратегию, это будет бесполезной тратой сил и времени — потому что приступить к работе без оборудования и ассистентов новые врачи не смогут.
Получается, цель по SMART должна быть достижимой с помощью ресурсов и, самое главное, людей. Нужно назначить ответственных сотрудников, у которых будут полномочия и мотивация реализовывать цель.
Актуальной. Актуальная цель — это цель, которая прямо сейчас актуальна для собственника.
Допустим, руководитель стоматологии хочет нанять сотрудников, но кроме того хочет в этом месяце заменить все оборудование, поднять продажи, сделать ремонт и внедрить систему лояльности. При таком разбросе ключевых задач теряется фокус внимания. Собственнику кажется, что все это для него актуально, но есть разница между тем, что актуально вообще, и актуально в этом месяце.
SMART-цель требует управления: задавать идею команде и авторитетом держать фокус. То есть чтобы выполнить цель, недостаточно иметь ресурсы компании — нужно, чтобы цель была важной и приоритетной для человека, который ее ставит.
Определить актуальность цели можно с помощью двух методик — CLEAR и PURE.
| Цель по CLEAR | Цель по PURE |
| Представляющая вызов Легальная Экологичная Приемлемая в целом Письменно формулируемая | Позитивная Понятная Уместная Этичная |
Например, руководитель стоматологии нанимает врачей и проверяет актуальность цели по PURE. Это значит, что для него цель должна быть позитивной, понятной, уместной и этичной.
Нередко бывает наоборот. Например, у компании сильная текучка сотрудников, а она ставит цель закатить крутой корпоратив. По PURE такая цель неуместна, а значит, не подходит. Или у компании цель нанять квалифицированных врачей, а на деле стоматология переманивает персонал из всех клиник города. И такая цель становится уже неэтичной.Ограниченной по времени. У цели должны быть сроки: неделя, месяц, полгода. Важно, чтобы это ограничение вообще было, иначе есть риск затянуть выполнение цели и не достичь ее.
| Нет | Да |
| Нанять врачей | Нанять врачей в течение второго квартала — до 30 июня |
Читать в Нескучных: Гайд: как эффективно делегировать задачи
Преимущества и недостатки методики SMART
Метод SMART работает для постановки краткосрочных и среднесрочных целей в условиях, когда внешние угрозы минимальны. В нестабильное или кризисное время, когда планировать вообще сложно, метод SMART вряд ли поможет.
Также SMART — это метод постановки цели. Но ни SMART, ни любая другая методика не достигнет цели за вас.
Зато SMART поможет понять, реальную ли цель вы ставите, есть ли у вас ресурсы для ее достижения, отвечает ли она общей стратегии компании. Можно поставить любую цель, а потом винить команду, что та ее не достигла, а можно изначально посмотреть, реально ли эту цель вообще достичь.
По сути SMART помогает выделять главные цели, четко их формулировать, а затем реализовывать.
Как SMART-цели помогут бизнесу в финансовом планировании
Метод SMART используется при составлении бюджета компании.
Бюджет нужен, чтобы контролировать, как выполняется план по доходам и расходам, поэтому он всегда трансформируется в конкретные рабочие задачи. То есть бюджет — это не цифры, а цели. И каждая строка бюджета составляется по методу SMART, например:
- S — закупить новые станки согласно стратегии масштабирования производства.
- M — закупить два станка.
- A — выделить на закупку два миллиона рублей из соответствующего фонда и назначить ответственным Василия. Если Василий сэкономит при закупке, получит премию в 5 000 рублей.
- R — руководителю для контроля закупки провести установочное и отчетное совещания.
- T — закупить станки в течение месяца до 30 марта.
Любой бюджет формируется по методу SMART. Если это не так, то компании нужно налаживать процесс бюджетирования.
Читать в Нескучных: Этапы финансового планирования: 6 шагов от цели до бюджета
Ошибки при постановке SMART-целей
По опыту, при постановке SMART-целей руководители компаний совершают похожие ошибки.
Поверхностно понимают критерии — чтобы правильно сформулировать цель, важно не путать критерии между собой и точно отвечать на вопросы.
Не назначают ответственных людей — чтобы достичь цели, нужно назначить людей, которые будут это делать. У них должны быть свои зоны ответственности, полномочия и мотивация, например материальная.
Ставят цели без стратегии — если собственник хочет масштабироваться и открыть вторую клинику, у него будут одни цели. Если он хочет из клиники эконом-уровня сделать люксовое место, его цели будут другими.
Когда у компании нет стратегии, цели ставятся и достигаются хаотично. Сегодня такая компания расширяет штат, завтра увеличивает бюджеты на маркетинг, а послезавтра неожиданно делает ремонт. Не делятся стратегией с командой — если собственник не делится общей стратегией с сотрудниками, их действия могут идти вразрез с его видением. Например, руководители отделов могут ставить командам цели, которые никак не помогают продвинуться по стратегии.
Метод SMART: частые вопросы бизнеса
 | Отвечает Рамилия Юлина, финансовый директор компании «Нескучные финансы», финансовый аналитик, специалист по психологии трансформации. |
Что означает понятие SMART в продажах?
Метод SMART в продажах работает так же, как и в компании в целом — помогает ставить цели и достигать их. В отделе продаж этот метод может помочь с выполнением плана по сделкам, потому что помогает ставить конкретные цели, выделять на них ресурсы и ограничивать сроки выполнения.
Когда цели не работают?
Цели не работают, если ставятся вразрез с общей стратегией или целеполагание идет мимо критериев. Например, в компании кадровые проблемы, а руководитель ставит цель закупить новое оборудование.
Другой пример: компания хочет расширить производство, руководитель ставит цель закупить новое оборудование, но не выделяет на это ответственного человека, а сам улетает на Мальдивы.
Метод SMART: в двух словах
- Метод SMART — это система постановки целей, техника целеполагания или методика определения и достижения целей.
- Метод SMART работает, если цели ставятся в рамках общей стратегии компании.
- Цель по методу SMART должна отвечать критериям: быть конкретной, измеримой, достижимой, актуальной и ограниченной по времени.
- Метод SMART работает для постановки краткосрочных и среднесрочных целей в условиях, когда внешние угроз минимальны. В нестабильное или кризисное время метод SMART не работает.
- Метод SMART используется при составлении бюджета компании.
Поможем выстроить работу компании
Финдиры «Нескучных финансов» умеют работать с разными методами и техниками. Это нужно, чтобы помочь бизнесу разобраться с существующими проблемами, зарабатывать больше и масштабироваться. Вот с какими задачами могут помочь в НФ:
- как и где найти деньги, когда их нет;
- как бизнесу выбраться из убытков;
- что делать, чтобы наладить стабильный денежный поток;
- как фокусироваться только на выгодных сделках;
- как избавиться от кассовых разрывов;
- как увеличить прибыль;
- как масштабироваться.
Вот как это обычно бывает:
- Нашли 8 млн рублей на выполнение крупного заказа. Без кредита!
- Разморозили 25 млн ₽ со склада и научились закупать наиболее маржинальные товары.
- Помогли строителям вырасти с 50 до 98 млн ₽ чистой прибыли в год.
- Вычислили снабженца-вора, который стоил компании 9,9 млн рублей в месяц.
- Увеличили чистую прибыль в 14 раз и сократили возврат дебиторки.
Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓
