Финансовая модель медицинского центра помогает рассчитать максимальную загрузку клиники, определить маржинальные направления и понять, на какую конверсию стоит повлиять, чтобы увеличить выручку. Ниже разберём, как составить финансовую модель клиники за четыре шага и где взять шаблон финмодели медцентра.
Содержание
Зачем нужна финансовая модель клиники
Что нужно, чтобы построить финансовую модель клиники: шаблон и данные
Шаг 1. Рассчитать максимально возможную выручку по загрузке клиники
Шаг 2. Рассчитать выручку по воронкам продаж
Шаг 3. Внести расходы медцентра
Шаг 4. Использовать финансовую модель, тестировать гипотезы и планировать результаты
Как использовать финансовую модель и проверять сценарии
Ошибки при работе с финансовой моделью
Финмодель медицинского центра: в двух словах
Поможем собрать финмодель для любого бизнеса
Зачем нужна финансовая модель клиники
Финмодель — это таблица с числами и формулами, которая помогает понять, как связаны разные показатели бизнеса. Например, как загрузка клиники влияет на выручку или расходы — на чистую прибыль.
Финмодель связывает загрузку, воронки продаж и расходы клиники.
Финансовая модель поможет собственнику медцентра получить ответы на эти вопросы ↓
-
какой из каналов продаж эффективнее других помогает привлекать новых пациентов;
-
какой у клиники потолок по выручке в виде максимального количества пациентов в месяц, которых могут принять врачи;
-
какое из направлений клиники самое маржинальное;
-
сколько клиника тратит на привлечение пациентов и какую конверсию это дает;
-
за счет чего бизнес может увеличить загрузку клиники.
Разберем на конкретных примерах и с учетом особенностей медцентров ↓
→ Пример 1. Увидеть разницу между выручкой при текущей загрузке и выручкой при максимальной загрузке клиники. Это поможет понять, когда бизнес недополучает прибыль и настало время вкладываться в маркетинг для привлечения новых клиентов, оптимизировать расписание врачей и пересмотреть расходы.
→ Пример 2. Оценить расходы. Финмодель поможет проанализировать расходы и понять, как они влияют на прибыль и выручку медцентра. Например, оценить, как пересмотр системы оплаты труда повлияет на чистую прибыль.
→ Пример 3. Сравнить налоговые сценарии. Налоговая нагрузка зависит от режима, вида услуг и права на льготы. В модели лучше держать отдельные сценарии и перед публикацией проверять условия по актуальным разъяснениям ФНС и с бухгалтером.
Что нужно, чтобы построить финансовую модель клиники: шаблон и данные
Чтобы собрать финмодель медицинского центра, нужны:
-
шаблон финмодели — это Excel- или Google-таблица с нужными ячейками, блоками и формулами;
-
данные по выручке, расходам, стоимости оборудования и так далее.
Шаблон. Рекомендуем скачать наш бесплатный шаблон финмодели, сделать себе копию и вернуться в статью, чтобы заполнить его по ходу ↓
Если клиника только открывается, финмодель дополняет бизнес-план медицинского центра: переводит идеи о загрузке, цене и расходах в проверяемые цифры.
Если нужен шаблон именно для клиники, откройте финансовую модель медицинского центра: в ней уже предусмотрены загрузка врачей и кабинетов, воронка пациентов, расходы и денежный поток.
Нужный шаблон находится во вкладке «Другие примеры» → «Финмодель медицинского центра»
Данные для финмодели. Чтобы собрать финмодель уже работающего медицинского центра, в основном нужны ↓
Выручка. Для расчёта выручки клиники используют данные:
-
по загрузке врачей и загрузке кабинетов — чтобы рассчитать загрузку клиники и планировать выручку;
-
по нормо-часу каждого врача — это выручка, которую приносит конкретный врач за час работы. Показатель помогает планировать загрузку и выручку;
-
воронку продаж — сколько клиника тратит на привлечение пациентов, какие каналы продаж использует и с какими конверсиями;
-
средний чек и время приема пациентов по каждому направлению медцентра и врачу.
Основные средства. Ключевая особенность медицинского центра — это дорогое медицинское оборудование, которое влияет на выручку и на прибыль. Поэтому в финмодели фиксируют как стоимость оборудования, так и его амортизацию в расходах бизнеса.
Перед покупкой аппарата можно отдельно проверить срок возврата вложений в калькуляторе окупаемости медицинского оборудования.
Расходы. Клинику отличают от других видов бизнеса две основные статьи расходов — это зарплата врачей и материалы:
-
зарплата врачей — от клиники к клинике может быть разная. Например, процент от выручки, оклад или комбинация обоих вариантов;
-
материалы — затраты на покупку препаратов, шапочек, перчаток и других медицинских расходников.
Если же медицинский центр уже ведет три управленческих отчета — ДДС, ОПиУ и баланс, то данных из этих таблиц будет достаточно, чтобы собрать финмодель.
Далее разберем, как по шагам составить финансовую модель медицинского центра ↓
Шаг 1. Рассчитать максимально возможную выручку по загрузке клиники
Выручку медицинских центров считают через загрузку врачей и воронку продаж. Дело в том, что клиники ограничены количеством кабинетов, оборудованием, штатом врачей и их загрузкой, которые нужно учитывать, чтобы правильно спрогнозировать выручку.
Начнем с выручки по загрузке. Чтобы посчитать ее, в финмодели фиксируют эти данные ↓
Максимальная загрузка клиники. Для расчета максимальной загрузки в финмодель вносят:
-
количество рабочих дней клиники;
-
среднее количество часов загрузки кабинета за день;
-
количество работающих кабинетов.
Уже после внесения этих данных финмодель автоматически рассчитает максимальную загрузку всех кабинетов за месяц ↓
Чтобы быстро проверить расписание и физический потолок выручки, используйте калькулятор загрузки врачей и мощности клиники.
Загрузка по направлениям. Для подсчета загрузки по направлениям в финмодели фиксируют плановое количество рабочих часов врачей по каждому направлению клиники.
Например, в кардиологическом отделении два врача. У Григория Иваныча по плану 132 часа, у Эдуарда Петровича — 65 часов. В сумме кардиологическое отделение может отработать 197 часов. Вот как это выглядит в финмодели ↓
Время работы с пациентами. Другими словами, сколько из запланированного на месяц времени врач напрямую проводит с пациентами. Вот как это выглядит ↓
Средний чек по отделениям и среднее время на прием. Это последние данные в листе «Выручка по загрузке» финансовой модели, которые помогут рассчитать максимально возможную выручку клиники ↓
Далее разберем, как внести в финмодель воронки продаж, чтобы работать над привлечением клиентов с учетом загрузки клиники.
Шаг 2. Рассчитать выручку по воронкам продаж
Для подсчета выручки через воронки продаж в финмодели фиксируют, где и как клиника привлекает пациентов. А именно — какими способами привлекают первичных пациентов и работают с текущей базой для повторных приемов ↓
Первичные пациенты. Здесь строят воронки продаж, которые помогают приводить новых пациентов. Разберем на примере Яндекс Директа:
-
Охват — какой охват дает рекламная кампания.
-
Прирост охвата — насколько больше людей узнали об услуге на определенном этапе воронки по сравнению с предыдущим этапом.
-
Конверсия на сайт — сколько человек кликнули на рекламу и перешли на сайт.
-
Конверсия в заявку — сколько человек позвонили или оставили заявку администраторам.
-
Конверсия в запись — сколько человек записались на прием к врачу.
-
Конверсия в прием — сколько из записавшихся дошли до врача.
Вот как конверсии в первичные пациенты выглядят в финмодели ↓
↑ Воронки привлечения первичных пациентов помогут просчитать, сколько новых клиентов в месяц приведет в клинику маркетинг. Например, реклама в Яндекс Директе и VK за декабрь поможет привести 142 пациента
Экономику привлечения пациентов удобно вынести в отдельный расчёт — калькулятор CAC и ROMI медицинского маркетинга сопоставляет затраты на рекламу с результатом.
Повторные приемы. Здесь указывают, какими способами медцентр работает с текущей базой пациентов, которые хотя бы раз пришли на прием. Для этого фиксируют:
-
Количество пациентов в базе на начало месяца — например, 7500 человек.
-
Отток пациентов — сколько пациентов перестали обращаться в медцентр за конкретный период: за полгода, год или два года. Например, перестали ходить на гигиену полости рта каждые полгода.
-
Конверсия в переговоры или звонок — сколько клиентов ответили на звонок администратора.
-
Конверсия в запись — сколько пациентов записались на прием после звонка администратора. Например, после напоминания о профилактическом осмотре.
-
Конверсия в прием — сколько пациентов дошли до врача после записи.
Вот как это выглядит на финмодели ↓
↑ Если указать в финмодели количество человек в базе пациентов, процент оттока и конверсии, медцентр узнает, сколько пациентов можно стимулировать прийти на прием снова
Подробнее → Стоматологиям и медцентрам: за какими конверсиями следить
Пациенты по направлениям и прирост среднего чека. Если разбить всех пациентов медцентра по направлениям и зафиксировать, как растет средний чек приема, бизнес узнает выручку по всем воронкам продаж. Вот как это выглядит ↓
Остался последний шаг — внести в финмодель расходы, чтобы узнать чистую прибыль.
Шаг 3. Внести расходы медцентра
В финмодели фиксируют общепроизводственные, переменные и административные расходы.
Переменные расходы — это те, которые меняются вместе с выручкой. Такие расходы фиксируют для каждого направления медицинского центра. К ним относят:
-
себестоимость материалов — сколько бизнес тратит на медицинские расходники для приема;
-
зарплаты врачей отделения, а также страховые взносы и другие начисления на выплаты;
-
эквайринг;
-
долю безналичных оплат — она нужна, чтобы корректно рассчитать эквайринг.
Вот как это выглядит ↓
↑ Переменные расходы по каждому направлению помогут узнать маржинальную прибыль и рентабельность по маржинальной прибыли как всего медцентра, так и каждого из направлений услуг
Для быстрой проверки отдельных услуг подойдёт калькулятор маржинальности медицинских услуг: он помогает сравнить цену, переменные расходы и вклад направления в прибыль.
Общепроизводственные расходы — это все расходы, которые связаны с работой медицинского центра:
-
стоимость ремонта и обслуживания медицинского оборудования;
-
общепроизводственные расходники — одноразовые перчатки, средства дезинфекции и так далее;
-
ФОТ вспомогательного персонала — расходы на зарплату медсестер и медбратьев;
-
количество смен — количество рабочих смен медсестер и медбратьев;
-
страховые взносы и другие начисления на выплаты вспомогательному персоналу.
Косвенные расходы. Здесь фиксируют, сколько бизнес тратит на:
-
зарплаты административного персонала — к ним относят администраторов, бухгалтеров, руководителей и других сотрудников;
-
коммуналку;
-
интернет;
-
аренду здания и так далее.
Вот как это выглядит ↓
Коммерческие расходы. В этом блоке указывают расходы медцентра на маркетолога и рекламу. Например, 30 000 ₽ за оплату услуг маркетолога и 70 000 ₽ на рекламу в интернете.
Налоги, проценты по кредиту и амортизация. В этом блоке фиксируют применимый налоговый режим, проценты по кредиту и амортизацию оборудования. Тело кредита отражают отдельно в движении денег, а не в расходах ОПиУ ↓
↑ Зафиксировав в финмодели налоги, проценты по кредитам и амортизацию, медцентр сможет точнее рассчитать чистую прибыль
Финансовая деятельность. В блоке финансовой деятельности фиксируют платежи по телу кредита и дивиденды, которые бизнес выплачивает собственнику ↓
Оборотный капитал. Здесь фиксируют:
-
сумму запасов клиники на конец месяца;
-
срок оборачиваемости запасов;
-
дебиторскую и кредиторскую задолженность.
Активы и пассивы. Это последний блок отчёта «Баланс». Здесь указывают активы бизнеса, в том числе основные средства, а также его обязательства и капитал ↓
Шаг 4. Использовать финансовую модель, тестировать гипотезы и планировать результаты
Если пройти все шаги, то получится финансовая модель медицинского центра ↓
Скачать шаблон такой финансовой модели можно здесь. В шаблоне уже есть все нужные графы, блоки и формулы для медицинского центра — нужно лишь внести свои данные. Вместе с шаблоном на почту придут инструкция, примеры и варианты таблиц из разных сфер.
Нужный шаблон находится во вкладке «Другие примеры» → «Финмодель медицинского центра»
Как использовать финансовую модель и проверять сценарии
Один расчёт не показывает границы решения. Сравните как минимум три сценария: базовый, осторожный и ростовой. Для каждого зафиксируйте загрузку, конверсию, средний чек, расходы, прибыль и денежный поток.
Сценарий — не обещание результата. Он показывает, что произойдёт при заданных допущениях. Если меняется загрузка, цена, штат или график платежей, модель нужно пересчитать.
Начните с готовой финансовой модели медицинского центра, а затем замените демонстрационные вводные на данные своей клиники.
Ошибки при работе с финансовой моделью
Чаще всего расчёт искажают старые данные, завышенная загрузка, смешение прибыли с деньгами, забытые вложения в оборудование и оборотный капитал. Ещё одна ошибка — собрать модель один раз и больше к ней не возвращаться.
Проверка простая: у каждого показателя должен быть источник, у каждого допущения — владелец и дата пересмотра, а у каждого сценария — понятное управленческое решение.
Часто задаваемые вопросы
Эксперт Анна Соколова
Финансовый директор Нескучных финансов
Чем финансовая модель отличается от бюджета?
Бюджет фиксирует план на период, а финансовая модель показывает связи между показателями и помогает проверять сценарии. На практике инструменты дополняют друг друга.
Можно ли собрать модель до открытия клиники?
Да, но вместо истории придётся использовать допущения. Их нужно обозначить отдельно и проверить осторожным сценарием.
Как часто пересчитывать модель?
При заметном изменении цены, загрузки, штата, расходов или финансирования. Для действующей клиники полезно регулярно сверять план с фактом.
Когда нужен индивидуальный расчёт?
Когда у клиники несколько направлений, сложная воронка, кредиты, новое оборудование или нестандартная система оплаты врачей. Тогда шаблон лучше адаптировать под реальные процессы.
Финмодель медицинского центра: в двух словах
-
Финансовая модель медицинского центра — это таблица, которая поможет спрогнозировать финансовый результат клиники.
-
Финмодель поможет узнать максимальную загрузку клиники, просчитать воронки продаж для работы над конверсиями и разобраться, как увеличить выручку через привлечение новых пациентов и повторные приемы.
-
Чтобы собрать финмодель, нужны данные по загрузке клиники, воронкам продаж и расходам.
Поможем собрать финмодель для любого бизнеса
Финдиры Нескучных собирают финансовые модели индивидуально под каждого клиента, чтобы прогнозировать показатели бизнеса и влиять на них. Например, чтобы увеличить чистую прибыль и дивиденды, оптимизировать расходы или пересмотреть систему мотивации врачей.
Собрать финансовую модель самому будет непросто, хотя наша статья показывает, что и это возможно. Но если не хочется возиться самому, наши финдиры помогут.
У финдиров Нескучных есть самые разные инструменты, которые помогают бизнесу расти и развиваться. Вот лишь некоторые примеры их работы:
-
Июнь 2026 — Клиника выросла в 2,5 раза по прибыли благодаря финансовой модели
-
Март 2026 — Сеть стоматологий накопила 20 млн ₽ на новую точку
Чтобы применить подход к своему бизнесу, откройте финансовую модель медицинского центра или финансовую модель стоматологической клиники.
Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓
