KPI отдела продаж, как и любых других сотрудников, должны быть завязаны на показателях, на которые можно влиять. Например, у менеджера по продажам не может быть KPI с ориентиром на чистую прибыль, потому что ни на себестоимость товара или услуги, ни на расходы компании менеджер не влияет. Больше интересного и важного — в нашей статье. 

Содержание

Основные KPI для менеджера по продажам

Как рассчитать KPI для отдела продаж

Как рассчитать KPI

Как настроить менеджеров по продажам на достижение KPI

KPI для отдела продаж: частые вопросы собственников

KPI для отдела продаж: в двух словах

Поможем разобраться с KPI и системой мотивации отдела продаж

Основные KPI для менеджера по продажам

KPI, или Key Performance Indicators, — это ключевые показатели эффективности работы. С помощью KPI можно:

• оценить результаты деятельности сотрудников за определенный период, например, месяц, квартал и год; 

• понять, как работает компания в целом;

• увеличить прибыль.

KPI бывают нескольких видов, но для отдела продаж важны следующие:

• количественные — показатели, которые напрямую влияют на выручку и прибыль. Например, конверсия, количество сделок, закрытых задач, встреч с клиентами;

• качественные — показатели, которые напрямую на выручку и прибыль не влияют, но важны для компании в целом. Например, уровень сервиса и степень удовлетворенности клиентов.

Исходя из деления на количественные и качественные, можно вывести конкретные метрики для менеджеров отдела продаж:

• средний чек — деньги, которые клиент тратит на разовую покупку;

• процент выполнения плана;

• конверсия из переговоров в коммерческое предложение — число клиентов, которые прошли путь с одного этапа на другой;

• конверсия из коммерческого предложения в сделку — то же, что и предыдущая конверсия;

• количество закрытых сделок или заключенных договоров;

• выручка и прибыль на сотрудника — сколько денег в среднем приносит один работник компании, в нашем случае отдела продаж.

Но все KPI сразу использовать нежелательно: сотрудникам будет сложно разобраться, а значит, и достичь поставленных показателей. Также важно подготовить сотрудников: объяснить им, зачем нужна система KPI, как она поможет компании и им. Иначе сотрудники начнут саботировать новую систему. 

Как внедрить KPI для отдела продаж

Каждая компания сама решает, какие KPI внедрять в отделе продаж, — в этом помогает финансовая модель. С ее помощью можно просчитать, какие показатели важны для бизнеса, и выделить те, что касаются отдела продаж. 

Например, компания заинтересована в повышении прибыли, а на прибыль влияет, допустим, себестоимость товара. Но отдел продаж никак не влияет на себестоимость, а значит, этот показатель не может использоваться как KPI для менеджеров. Отдел продаж вообще не может влиять на чистую прибыль, потому что никак не связан с расходами компании.

Обычно KPI для отдела продаж выстраивается вокруг выручки — на нее менеджеры могут повлиять. Чтобы понять, как именно, нужно обратиться к воронке продаж, которая входит в финмодель. 

Воронка показывает путь клиента от первого касания до покупки продукта клиентом. На разных уровнях воронки можно просчитать конверсию из этапа в этап. Например, за этап из заявки в сделку отвечает отдел продаж, а значит, этот показатель можно смело назначать в качестве KPI. 

Вот основные правила, которые помогут выстроить систему KPI в отделе продаж:

• показатели эффективности отдела продаж должны быть завязаны на целях бизнеса. Допустим, компания хочет увеличить число повторных продаж по своей базе клиентов, а не вкладываться в привлечение новых. Тогда собственник ставит цель — проработать старых клиентов. В этом случае KPI менеджера по продажам может быть завязан на количестве сделок со старыми клиентами;

• менеджеры по продажам должны иметь возможность влиять на свои показатели. О показателях, на которые влияют менеджеры, мы рассказали в предыдущей главе. Главное, что нужно помнить, — как бы ни хотелось завязать KPI на всё что угодно, этого делать нельзя;

• показатели отдела продаж должны быть понятны команде. Если KPI слишком сложные и непрозрачные, а менеджеры не понимают, как влиять на них, ничего не получится. Другое дело, если менеджеры точно знают, что этот звонок клиенту или вот эта сделка повлияют на их KPI, а значит, и на бонусы. 

В следующей главе разберем, как с помощью формулы KPI понять, выдавать бонусы или нет. 

Как рассчитать KPI

Индекс KPI можно рассчитать по формуле:

((Факт − База) / (Норма − База)) х 100%

Разберем, что есть что:

• база — минимально допустимый результат;

• норма — результат по плану;

• факт — реальный результат;

• цель — идеальный результат;

• вес — коэффициент важности.

С помощью этой формулы можно узнать индекс KPI, который показывает разницу между целью и результатом. Если индекс превышает 100%, получается, план перевыполнен, если ниже 100%, не выполнен. В зависимости от этого можно решать, выдавать премию или нет.

Как настроить менеджеров по продажам на достижение KPI

Менеджеры отдела продаж обычно получают зарплату, которая складывается из оклада, бонусов и премий. Бонусы и премии завязывают на KPI: выполнили план и достигли нужных показателей — получили хорошую зарплату, не выполнили — получили меньше. 

Чтобы система работала, менеджеры должны понимать, как конкретные действия в итоге отразятся на их доходе. Например, можно завести таблицу, в которой каждый менеджер сможет отмечать, допустим, сколько сделок закрыл, и видеть, какую зарплату это в итоге принесет. 

Платить бонусы нужно только за реальный результат: договор на бумаге — это хорошо, но пока клиент не перечислит всю сумму, выплачивать процент менеджеру за эту сделку не стоит. Клиент в любой момент может дать заднюю, а бонусы уже выплачены. 

KPI для отдела продаж: частые вопросы собственников

Какие ошибки допускают предприниматели при выборе KPI для отдела продаж?

Нередко предприниматели завязывают KPI менеджеров по продажам на показателях, с которыми они не работают и на которые не могут влиять. Например, на чистую прибыль. Менеджеры по продажам на прибыль влиять не могут, а KPI должен быть завязан только на тех показателях, на которые сотрудники могут влиять. 

Еще к частым ошибкам можно отнести внедрение слишком большого количества показателей, за которыми сложно следить, а также невыполнимых KPI. Подробнее об ошибках в работе с KPI можно прочитать в статье «Как оценить эффективность проекта: выбираем правильные KPI для мониторинга прогресса».

KPI для отдела продаж: в двух словах

• KPI — это ключевые показатели эффективности работы. 

• С помощью KPI можно оценить результаты деятельности сотрудников за определенный период, например, месяц, квартал и год, понять, как работает компания в целом, а также увеличить прибыль.

• KPI бывают количественные и качественные. Количественные напрямую влияют на выручку и прибыль, а качественные показывают уровень сервиса и степень удовлетворенности клиентов.

• Каждая компания сама решает, какие KPI внедрять в отделе продаж, — в этом помогает финансовая модель. С ее помощью можно просчитать, какие показатели важны для бизнеса, и выделить те, что касаются отдела продаж.

• Обычно KPI для отдела продаж выстраивается вокруг выручки — на нее менеджеры могут повлиять. Чтобы понять, как именно, нужно обратиться к воронке продаж, которая входит в финмодель. 

• Показатели эффективности отдела продаж должны быть завязаны на целях бизнеса, а менеджеры — иметь возможность влиять на свои показатели.

Поможем разобраться с KPI и системой мотивации отдела продаж

Финдиры Нескучных знают, как правильно подбирать KPI и выстраивать систему мотивации в отделе продаж. И делают это так, чтобы менеджеры выполняли план по продажам, не зарабатывали больше гендиректора и не могли жульничать с бонусами. Например, так:

• Стали платить менеджерам автосалона меньше и при этом избавились от текучки

• Нашли способ уменьшить отдел продаж в 3 раза и зарабатывать больше

• Из-за бонусов сотрудники зарабатывали больше гендира. Разобрались!

• Как финдиректор раскрыла хитрый заговор менеджеров

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓