Кто такие дистрибьюторы и чем полезны бизнесу

Кажется, что дистрибьютор — это обычный посредник между производителем и покупателем. На самом деле дистрибьюторы помогают охватить обширные рынки сбыта, повысить узнаваемость товара или торговой марки и в итоге поднять продажи. В статье рассказываем, за что отвечают дистрибьюторы, где и как с ними познакомиться и с чего начать, если вы захотели стать дистрибьютором. 

Содержание

Чем занимается дистрибьютор

Типы дистрибьюторов

Как стать дистрибьютором

Как найти дистрибьютора для своего товара

Чем дистрибьютор отличается от дилера

Кто такой дистрибьютор: частые вопросы собственников

Кто такой дистрибьютор: в двух словах

Поможем наладить работу с дистрибьюторами, поставщиками и покупателями

Чем занимается дистрибьютор

Дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем.  В переводе с английского языка слово «дистрибьютор» означает «распространитель», и это очень точно описывает то, чем занимаются дистрибьюторы. Они не просто выступают посредниками, а находят каналы сбыта и обеспечивают доставку, хранение и распространение товара. 

Вот полный список того, чем занимается и за что отвечает дистрибьютор.

• Продвижение товаров. Налаживает деловые связи, находит новые каналы сбыта и охватывает регионы. Тем самым обеспечивает продажи — как для себя, так и для производителя. 

• Ассортимент товара. Формирует ассортимент товара, который предлагает своим клиентам, обеспечивает постоянное наличие товара. Кроме этого, отвечает за своевременный ввод в ассортимент новинок, формирует актуальное сезонное предложение.

• Логистика. Продумывает, как продукция поедет из одного региона в другой и где будет храниться, а также обеспечивает необходимые для транспортировки и хранения условия. Кроме того, дистрибьютор ищет способы доставки по минимальной цене. Дело в том, что логистические расходы включаются в стоимость товара, а дистрибьютору нужно следить и за конкурентоспособностью цены, и за своим заработком.

• Хранение товара. Покупает или арендует склады, обеспечивает перевозку товаров со склада на склад, отвечает за условия хранения.

• Регулярные поставки. Отвечает стабильные поставки товара. У дистрибьюторов товар постоянно есть в наличии, его не нужно долго ждать.

• Контроль качества. Отвечает за порчу и недостачу товара. Может оказывать сервисное и гарантийное обслуживание.

Теперь на примере. 

При этом форматы сотрудничества дистрибьютора, производителя и покупателя могут быть самыми разными ↓

Типы дистрибьюторов

Сотрудничество между производителем, дистрибьютором и покупателем может выстраиваться по разным схемам.

Схема 1. Прямая закупка. Дистрибьютор закупает товар у крупных производителей, а затем продает его ритейлерам. В этой схеме дистрибьютором выступает компания или индивидуальный предприниматель, который вкладывают свои деньги. У одного производителя может быть сколько угодно таких дистрибьюторов. 

Схема 2. Представительство. Дистрибьютор выступает эксклюзивным представителем производителя. Он поставляет товары ритейлерам, при этом ни у кого больше нет этой продукции. 

Схема 3. Авторизованная дистрибуция. Производитель выходит на крупного дистрибьютора и договаривается о реализации своих товаров. Такие дистрибьюторы работают сразу с несколькими поставщиками по всей России.

Схема 4. Региональное правительство. Производитель имеет отдельных дистрибьюторов в разных регионах и тем самым формирует большой рынок сбыта. 

Схема 5. Международная дистрибуция. Дистрибьюторы в России договариваются с иностранными компаниями, что будут представлять их интересы на территории страны: продавать товары через интернет-магазин и розничные точки, выстраивать маркетинговое продвижение, повышать узнаваемость. 

На самом деле каждая компания может выстроить свою схему сотрудничества с дистрибьютором, и наоборот. Например:

• производитель → дистрибьютор → оптовая компания;

• производитель → дистрибьютор → розничные магазины;

• производитель → дистрибьютор → конечный покупатель.

В этих схемах дистрибьютор может выкупать товар или брать его на реализацию, производитель — работать с одним или несколькими дистрибьюторами, а дистрибьюторы — с одним или несколькими поставщиками. Они могут сотрудничать по полной или частичной предоплате или оплачивать постфактум. Договориться о сервисном обслуживании дистрибьютором или оставить этот вопрос на стороне производителя. 

А еще есть производители, которые напрямую с ритейлерами не работают, только через дистрибьюторов. И тут без вариантов. 

Закон не регулирует отношения поставщика и дистрибьютора, а значит, они могут быть какими угодно, если это зафиксировано в договоре и не противоречит общему российскому законодательству. 

Как стать дистрибьютором

Мало кто сразу становится крупным дистрибьютором. Купить крупную партию товара несложно, другой вопрос — кому и куда реализовать ее. Для этого нужно иметь налаженную торговую систему: деловые связи, точки сбыта, логистическую сеть. 

Поэтому большинство дистрибьюторов начинают в качестве мелких оптовиков, затем становятся оптовиками покрупнее. По мере расширения базы поставщиков и покупателей, а также рынков сбыта ценность оптовиков растет, и они становятся дистрибьюторами. 

Даже если компания не хочет проходить весь этот путь, а планирует сразу стать дистрибьютором, ей нужно налаживать деловые связи: знакомиться с поставщиками, выходить на ритейлеров, выстраивать логистические сети. С нуля это сделать сложно, поэтому, по опыту, всё начинается с мелкооптовой торговли. 

Как найти дистрибьютора для своего товара

Обычно дистрибьюторы сами выходят на производителей, но это может быть обоюдный процесс. Если компания хочет наладить продажи, например, в соседние регионы, ей понадобится региональный дистрибьютор. 

Познакомиться с ними можно разными путями. Часто компании и дистрибьюторы находят друг друга на профильных выставках, которые регулярно проходят по всей стране. На них крупные производители имеют свои стенды с образцами товаров, а дистрибьюторы подходят, чтобы познакомиться с продукцией и обменяться контактами. Нередко на выставках заключают предварительные соглашения. 

Кроме того, найти дистрибьюторов можно:

• в соцсетях — например, в тематических пабликах;

• в отраслевых журналах и каталогах;

• через поиск в интернете — крупные компании обычно имеют свои сайты и могут давать рекламу. 

По опыту, обычно компании-производители знают всех крупных дистрибьюторов, потому что их имена на слуху и обсуждаются в профессиональных кругах. 

Чем дистрибьютор отличается от дилера

И, наконец, разберемся с функцией дилера. 

Дилер — это прямой представитель компании. Например, производители автомобилей работают через дилерские сети. В разных городах и странах у них есть представители, которым они поставляют автомобили, устанавливают ценовую и маркетинговую политику, диктуют, как должен быть оформлен салон и сколько машин нужно продать за месяц. 

Дистрибьютор обладает некоторой свободой: например, он может выбирать, у кого и какой товар закупать. У дилера этой свободны нет: он представляет интересы определенного производителя и выполняет условия, которые ему выставляют. 

Кто такой дистрибьютор: частые вопросы собственников

Какие плюсы и минусы для бизнеса есть у работы с дистрибьюторами?

Система дистрибуции помогает производителям расширять рынки сбыта, выходить в отдаленные регионы, повышать узнаваемость и в итоге увеличивать объемы продаж. 

Для покупателей есть свои плюсы:

• не нужно самим выходить на поставщиков и собирать ассортимент, делая закупки у нескольких поставщиков;

• не нужно долго ждать поставок товара или иметь свои склады для хранения, — у дистрибьюторов товар практически всегда в наличии, поэтому компании могут делать небольшие регулярные закупки;

• можно сэкономить время, силы и деньги на доставке товара до торговых точек, потому что нередко этим занимаются дистрибьюторы;

• в случае брака или недостачи товара дистрибьютор может оперативно решить этот вопрос.

В итоге получается, что работать по такой схеме выгодно как производителю, так и посреднику.

Минусы тоже есть, но все они связаны с нечистым на руку дистрибьютором. Если посредник не следит за условиями доставки и хранения товаров, отгружает клиентам брак, нарушает сроки поставок и другие договорные обязательства, это может сказаться на репутации производителя или торговой марки.

Другими словами, важно тщательно выбирать, с кем работать, и тогда сотрудничество будет выгодно для всех. Здесь вам помогут наши статьи «Анализ поставщиков: зачем и как проводить» и «Как проверить партнера, контрагента, компанию, чтобы не потерять деньги».

Что такое уполномоченный, или авторизованный дистрибьютор?

Обычно уполномоченным, или авторизованным дистрибьютором называют официального представителя компании-производителя. Такие дистрибьюторы могут иметь сертификаты, подтверждающие, что они представляют интересы определенной компании или выступают ее эксклюзивными региональными представителями.

Как стать дистрибьютором иностранной компании в России?

Чтобы стать дистрибьютором иностранной компании, нужно наладить сотрудничество с такой компанией. Это можно сделать на международных выставках, которые регулярно проводят в разных странах. Вы можете познакомиться с производителем и предложить свои услуги дистрибьютора, но для этого нужно иметь хотя бы какие-то отлаженные каналы сбыта или продаж в России: например, действующий интернет-магазин и выход на торговые сети.

Кто такой дистрибьютор: в двух словах

• Дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем.  

• Дистрибьютор налаживает деловые связи, находит новые точки и каналы сбыта и охватывает регионы. Тем самым обеспечивает продажи — как для себя, так и для производителя. 

• Также дистрибьютор занимается логистикой: обеспечивает перевозку и хранение товара с соблюдением необходимых условий, которые зависят от специфики товара. Также обеспечивает постоянное наличие товара на складе, своевременно обновляет ассортимент и формирует сезонное предложение.

• Большинство дистрибьюторов начинают в качестве мелких оптовиков, затем становятся оптовиками покрупнее. По мере расширения базы поставщиков и покупателей, а также рынков сбыта ценность оптовиков растет, и они становятся дистрибьюторами. 

• Компании и дистрибьюторы находят друг друга на профильных выставках, в соцсетях, с помощью рекламных статей в СМИ. 

• Закон не регулирует отношения поставщика и дистрибьютора, а значит, они могут быть какими угодно. 

Поможем наладить работу с дистрибьюторами, поставщиками и покупателям

Финдиры НФ работают с самыми разными задачами: помогают наладить сотрудничество с контрагентами, разбираются с долгами и кассовыми разрывами, а главное — повышают выручку и прибыль. Вот как это обычно бывает:

• Начали вести учет и увеличили прибыль в 6 раз

• Вывели компанию из дыры в −5,5 млн ₽

• Избавились от кассовых разрывов и накопили 3 млн ₽

• За год помогли повысить доходность бизнеса в 30 раз, а дивиденды — в 10

• Навели порядок в запасах и подняли прибыль на 145% за год

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей — тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓