Тендеры: как участвовать
с выгодой для бизнеса

С тендерами всё сложнее, чем кажется: нужно не просто выиграть (хотя это тоже не так уж легко), но и внимательно изучить документацию, условия торгов, сроки и объем работы, чтобы не подписаться на невыгодный контракт. 

А еще коммерческие торги время от времени проводят для галочки: компания-заказчик заранее знает, кто победит в тендере, и прописывает условия под своего исполнителя, увы. Об этих и всех остальных нюансах закупок — в нашей статье.

Содержание

Какие виды тендеров бывают

Что дает участие в тендерах

Кто может участвовать в тендерах

Какие требования для участников

Как повысить шансы на победу в тендере

Частые ошибки при участии в тендерах и как их избежать

Что нужно для участия в тендерах: инструкция

Тендеры: частые вопросы собственников

Тендеры: в двух словах

Поможем с тендерами и ростом прибыли

Какие виды тендеров бывают

Тендер — это то же самое, что торги, конкурсные торги или закупки. Дело в том, что в российских законах нет понятия «тендер», но его часто используют предприниматели. Это народное название торгов: то есть тендер и торги ничем не различаются.

В статье мы будем использовать термин «тендер», потому что все к нему привыкли, а «торги» и «закупки» использовать как синонимы к слову «тендер». 

Итак, с терминологией определились, теперь разберемся, какие тендеры вообще бывают. Их делят на несколько видов:

• государственные — проводят государственные, бюджетные и муниципальные учреждения. Например, если поликлинике нужны новые стулья, ей нужно искать поставщика с помощью тендера. Государственные закупки регулируются 44-ФЗ и Постановлением Правительства № 615;

• коммерческие — их проводят любые негосударственные компании, например молочный завод «Буренка». Такие тендеры регулируются статьями 447, 448 и 449 Гражданского кодекса и 135-ФЗ;

• для компаний с госучастием — проводят компании, которые частично или полностью принадлежат государству, например нефтедобывающие заводы. Для таких тендеров есть отдельный закон — 223-ФЗ.

Еще тендеры бывают открытыми и закрытыми — в зависимости от того, кто может принимать участие; одноэтапными и двухэтапными — это связано с тем, сразу ли выбирают победителя или им становится кто-то из финалистов. Но это уже частные случаи. В целом же тендеры проводятся по общим принципам. О них расскажем дальше. 

Что дает участие в тендерах

Участие в тендерах дает новых клиентов. 

Хотели бы мы сказать, что тендеры приносят прибыль, но это не всегда так: если невнимательно читать условия тендера, пытаться взять заказ любой ценой или налажать с исполнением, есть риск вообще уйти в минус. 

Кто может участвовать в тендерах

Участвовать в тендерах может любой предприниматель или компания с любой формой собственности. 

Так, в 44-ФЗ, который регулирует госзакупки, написано, что участником торгов может быть любое юридическое лицо. В законе упоминаются исключения — это офшорные компании и иноагенты

В 223-ФЗ, который регулирует деятельность компаний с госучастием, также написано, что в закупки могут заходить любые юрлица, кроме иноагентов

Все могут участвовать в тендерах, но не всем стоит: для этого нужно быть уверенным в своих силах и предлагать товары или услуги, которые выделяют вас на фоне других. 

По опыту, если предприниматель в той или иной сфере новичок, на серьезных торгах ему делать нечего. В новом направлении бизнеса сложно знать все подводные камни: бизнесу просто не хватит опыта, чтобы спрогнозировать предстоящие сложности. 

Например, при поставке товаров первой необходимости в соцучреждения поставщику нужно пройти сертификацию самостоятельно или получить сертификаты соответствия у производителя. На оформление уходит несколько недель — это долго, есть риск сорвать сроки, получить штраф и попасть в черный список неблагонадежных поставщиков. Но о сертификации в тендерной документации может быть ровно нуль слов, хотя это не значит, что она не потребуется.

Также советуем принять, что никто на тендерах не будет платить большие деньги, если можно заплатить маленькие. Поэтому не стоит рассчитывать на сверхприбыль или делать ставку на тендеры как на единственный источник дохода. 

Какие требования для участников

Требования к участникам торгов зависят от организаторов: если это госзакупки — требования регулируются законом. Например, отсутствие судимостей по экономическим статьям или родственных связей между организатором и подрядчиком.

Например, в 44-ФЗ написано, что у участников тендера не должно быть долгов по налогам

Если тендер организует коммерческая компания, ее требования могут быть любыми. Обычно информацию указывают в тендерной документации.

Вот, например, требования, которым нужно соответствовать, чтобы принять участие в тендере Фонда развития Ханты-Мансийского автономного округа ↓

Обычно требования описывают в документации, которую прикладывают к карточке торгов 

Требования к участникам торгов включают как стандартные пункты вроде «не иметь долгов и не быть банкротом», так и более интересные, например «указать размер просроченной кредиторской задолженности».

Как повысить шансы на победу в тендере

Мы могли бы дать какие-то общие советы, как повысить шансы на победу в тендере. Например, написать так: «Внимательно изучите техническое задание, соберите все документы по списку и предоставьте результаты тестового, если оно есть». Но мы дадим другие. 

Чтобы повысить шансы на победу в тендере, участвуйте либо в государственных торгах, либо в тех, где знаете организатора. 

Участвовать в государственных торгах. По опыту, в государственных тендерах ниже потенциальная прибыль, но их легче выиграть и, что важно, потом выполнить. Всё потому, что они более стандартизированные: выполняются в рамках закона, используются привычные договоры и адекватные сроки. 

Знать организатора коммерческих торгов. Если государство проводит торги строго в рамках закона, то коммерческие компании могут включать в условия тендера любые пожелания и правила. И эти пожелания бывают специфичными. Например, к услугам по ведению соцсетей могут указать требование — писать в стиле Льва Толстого. 

Из-за специфических требований, бизнесу «со стороны» бывает сложно победить в коммерческих тендерах. Проще тем, кто знает организаторов, уже работал с ними, понимает, что требуется. И проще им не только выиграть тендер, но и выполнить контрактные обязательства.

Повысить шансы на победу поможет знакомство с организатором коммерческого тендера. Обычно такие тендеры проводят для уже выбранных компаний, а новым, «с улицы», никто не рад. 

Например, это может быть фирма, с которой организатор тендера работает уже несколько лет. Для такого тендера сама фирма составит техническую документацию, которая будет понятна только ей. Если на тендер зайдет компания «с улицы», с проектом она всё равно не справится. 

Конечно, бывают исключения: коммерческая компания вполне способна использовать тендеры по назначению, чтобы найти лучшего подрядчика за разумные деньги. Но неопытным глазом сложно отличить тендер «для своих» от настоящего.

Частые ошибки при участии в тендерах и как их избежать

Предприниматели, которые хотят работать с тендерами, часто повторяют одни и те же ошибки. Вот они ↓

Ошибка 1. Не читать тендерную документацию или делать это одним глазком. Если невнимательно прочесть техзадания и условия тендера, есть риск подписать себя на невыгодный договор.

Как избежать: подключить к процессу юриста и сотрудника, который способен расшифровать и оценить техническое задание. С ними ввязаться в муторный контракт будет сложнее. 

* * *

Ошибка 2. Спешить всё оформлять, когда увидели крупную сумму. Бывает, что бизнес выбирает тендеры по принципу «чтобы было много денег». Но взять тендер и заработать на нём — разные вещи.

Как избежать: просчитывать, сколько чистой прибыли останется после выполнения обязательств. Например, бывает так, что тендер крупный — 100 млн ₽ на строительство дороги. Но и расходы на его исполнение тоже серьезные — те же 100 млн ₽, а иногда и больше. Так что тут важно оценить не только выручку, но и маржинальную, чистую прибыли с учетом вероятных форс-мажоров. 

* * *

Ошибка 3. Не следить за сроками — промежуточными и финальными. Если не посмотреть на сроки, есть риск получить тендер, выполнить который без штрафов нереально.

Как избежать: соотносить сроки тендера со своими бизнес-процессами. Не надеяться, что получится сделать рывок и чудом всё успеть, а, наоборот, закладывать запас времени. 

* * *

Ошибка 4. Работать в убыток — так обычно делают новички, которые хотят взять заказ на любых условиях. В итоге тендер загоняет их в минус. 

Как избежать: помнить, что главное в бизнесе — зарабатывать денежки. Бесплатно лучше работать не в тендерах, а в других местах, например волонтерить в «Ночлежке». 

Всех четырех ошибок обычно можно избежать, если внимательно читать условия тендера и сопроводительную документацию. Уже по ним становится понятно, насколько реально выполнить заказ и заработать на нём. 

Что нужно для участия в тендерах: инструкция

Кратко расскажем, как принять участие в тендере. 

Шаг 1. Выбрать электронную торговую площадку. Их много, выбирать можно любую и даже несколько с помощью сайта Ассоциации электронных торговых площадок. 

К примеру, есть:

• Сбербанк-АСТ, РТС-Тендер, Российский аукционный дом — это примеры федеральных площадок; 

• ICETRADE, Белорусская универсальная товарная биржа, China Bidding Ltd — это примеры международных платформ;

• Tender.Pro, eRus, торговая площадка «Северсталь» — примеры коммерческих торговых площадок. 

Шаг 2. Получить электронную подпись в аккредитованном Минфином удостоверяющем центре. Подпись понадобится для регистрации на площадке, подачи заявок, оформления документов. 

Подробнее об электронных подписях и ЭДО мы рассказывали в другой статье: «ЭДО: кому без него не обойтись».

Шаг 3. Зарегистрироваться в Едином реестре участников государственных закупок. Такая регистрация откроет доступ на разные торговые площадки.

Шаг 4. Выделить деньги на гарантийные обязательства. Это деньги, которые замораживаются на время работы и выступают как гарантия того, что компания выполнит свои обязательства. В каждом тендере сумма гарантийных обязательств разная. 

Шаг 5. Открыть спецсчет в банке. Все платежи по тендерам проходят через счет в подходящем банке. Полный список банков опубликован на сайте Минфина. Например, на ноябрь 2023 года перечень включает 203 банка — есть из чего выбрать: 

Кусочек перечня банков, подходящих под требования 44-ФЗ, актуален на ноябрь 2023 года

Шаг 6. Принять участие в тендере и в случае победы подписать договор на выполнение работ или поставку товаров. 

Тендеры: частые вопросы собственников

Отвечает Евгения Лонская, финансовый директор компании «Нескучные финансы».

На каких площадках лучше участвовать в тендерах?

Для государственных закупок и тендеров лучше выбирать площадки, которые входят в Единую информационную систему в сфере закупок (ЕИС). 

Для коммерческих закупок можно выбирать любой вариант из реестра Ассоциации электронных торговых площадок. 

Как научиться участвовать в тендерах?

Только на личном опыте. Видела, что новички часто обращаются к посредникам на тендерное сопровождение. Но на мой взгляд, посредники здесь не помогут, потому что работают на потоке и ничего не гарантируют. Также посредник может вести несколько компаний на один и тот же тендер. 

Сколько нужно денег для участия в тендере?

Чтобы участвовать в тендере, понадобится две суммы: 

• 0,5–5% от контракта — это обеспечительный залог. Он гарантирует, что компания не сбежит после окончания торгов и выполнит свои обязательства (как минимум по заключению контракта). 

• 0,5%–30% от контракта — гарантийное обязательство. Страховка для организатора: если компания не выполнит контрактные обязательства, потеряет эти деньги. Гарантия еще бывает независимой — ее можно купить в банке или получить в фондах содействия малому и среднему бизнесу. 

Обеспечительный залог и гарантийную сумму по тендерам вносят на спецсчет. 

Тендеры: в двух словах

• Тендер — это то же самое, что торги, конкурсные торги или закупки. 

• Тендеры бывают государственные, коммерческие и для компаний с госучастием — всё зависит от того, кто их организует.

• Участвовать в тендерах может любой предприниматель или компания с любой формой собственности. 

• Требования к участникам зависят от организаторов торгов: если это госзакупки — требования регулируются законом, если коммерческая компания — ее требования могут быть любыми. Обычно информацию указывают в карточке конкретной закупки.

•  В государственных тендерах ниже потенциальная прибыль, но их легче выиграть и, что важно, потом выполнить.

Поможем с тендерами и ростом прибыли

Финдиры Нескучных умеют работать с документами и считать доходы и расходы: они могут сказать, насколько выгодным будет тендерный контракт и стоит ли вообще связываться. Например, как в этом кейсе: 

• Вышли из миллионного убытка на 700 000 ₽ чистой прибыли на госзакупках. 

А еще наши финдиры помогают компаниям поднять маржинальность, увеличить выручку и прибыль и без тендеров. Вот как это обычно бывает:

• Увеличили выручку в 3, а прибыль — в 6 раз.

• Подняли маржинальность с 59 до 74%.

• Вывели бизнес из −0,73 млн в +1,2 млн рублей.

Мы работаем с разным бизнесом: онлайн-компаниями, производствами, магазинами, айти-компаниями и стартапами. Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓