Коммерческий директор — это топ-менеджер, который работает над ростом конверсий и продаж. Он делает так, чтобы бизнес зарабатывал больше. За что еще отвечает коммерческий директор и как он связан с финансовой службой бизнеса, рассказываем в статье.
Содержание
Кто такой коммерческий директор
Кто подчиняется коммерческому директору
Связь с финансовой службой бизнеса
Чем отличается от генерального, исполнительного и финансового
Что знает и умеет коммерческий директор
Сколько зарабатывает коммерческий директор
🏀 Поможем наладить работу в команде и выйти из операционки
Кто такой коммерческий директор
Коммерческий директор (chief commercial officer, CCO) — это топ-менеджер, который отвечает за рост выручки и прибыли компании. В основном у него вот такие должностные обязанности:
- Анализирует текущую работу компании. Чтобы понимать, что происходит с выручкой, и находить возможности для роста бизнеса.
- Управляет продажами. Контролирует отдел продаж, ставит планы и следит за их выполнением.
- Создает стратегию развития компании. Планирует все так, чтобы прибыль росла, а расходы сокращались.
↑ Это усредненный список задач коммерческого директора, потому что от бизнеса к бизнесу задачи отличаются.
Коммерческие директора бывают не только в корпорациях. Даже у ИП может работать коммерческий директор. Обычно его нанимают, когда обороты бизнеса увеличиваются настолько, что без помощи профессионала сложно контролировать несколько каналов продаж и маркетинга.
Кто подчиняется коммерческому директору
Коммерческому директору подчиняются те отделы компании, что напрямую влияют на рост выручки и прибыли. Обычно это отделы маркетинга, продаж и закупок.
Чтобы управлять подчиненными отделами, коммерческий директор:
- устанавливает цели и KPI для каждого направления;
- организует летучки;
- анализирует показатели;
- согласовывает бюджеты;
- и координирует взаимодействие между отделами.
Связь коммерческого директора с финансовой службой бизнеса
Коммерческий директор плотно взаимодействует с финансовой службой бизнеса. Финдир и бухгалтер предоставляют данные, которые помогают коммерческому директору:
- планировать доходы и расходы;
- анализировать и корректировать цены;
- разрабатывать маркетинговые стратегии.
А еще коммерческий директор может попросить финслужбу найти ресурсы, просчитать рентабельность идей и подсказать, как то или иное действие повлияет на выручку и прибыль бизнеса.
Чем коммерческий директор отличается от генерального, исполнительного и финансового
Бывает, что коммерческого директора путают с генеральным, исполнительным или финансовым. Вот чем они отличаются ↓
→ Генеральный директор — это топ-менеджер, которому собственник бизнеса доверил управление компанией. Он отвечает за стратегические решения и руководство всей организацией.
Собственник — это прямой начальник генерального директора, а генеральный — начальник всех топ-менеджеров компании. А мойдодыр — начальник умывальников.
Коммерческий директор подчиняется генеральному директору и отвечает перед ним за выручку и прибыль.
→ Финансовый директор — это топ-менеджер, который отвечает за финансовую отчетность, анализ финансовых результатов, планирование бюджетов и управление рисками.
Коммерческий директор по сравнению с финансовым директором — это практик. Он получает информацию о состоянии компании от финдира и пытается на практике повлиять на финансовые показатели.
→ Исполнительный директор — это топ-менеджер, который отвечает за ежедневное управление компанией, то есть за текучку. Он превращает решения и планы в конкретные действия.
В тех компаниях, где нет должности генерального директора, остальные топ-менеджеры подчиняются исполнительному.
Коммерческий и исполнительный директора сотрудничают, чтобы согласовать цели, оптимизировать процессы и работать над увеличением выручки. Но исполнительный главнее — он управляет всей компанией, а не только маркетингом, продажами и закупками.
Генеральный, исполнительный, финансовый и коммерческий — вот все они на одной схеме ↓
Что знает и умеет коммерческий директор
Обычно от коммерческого директора требуют этих компетенций ↓
Профессиональные качества коммерческого директора:
- Понимать, как строить стратегию продаж и маркетинга на рынке: найти клиентов, определить их портрет и то, где с этим клиентом компания может встретиться.
- Управлять отделом продаж: ставить планы продаж и следить за их выполнением, увеличивать средний чек и конверсии.
- Оптимизировать бизнес-процессы: настроить работу так, чтобы функции сотрудников не дублировались и каждый делал свое дело.
- Определять KPI и разрабатывать систему оплаты труда: чтобы мотивация менеджеров была прозрачной и привязанной к результату работы.
- Разбираться в HR: понимать рынок кадров и уметь выбирать продуктивных сотрудников.
- Управлять оборачиваемостью и условиями продажи так, чтобы избежать заморозки денег и кассовых разрывов.
- Разбираться в финансовом учете: знать, при какой выручке и расходах компания придет к чистой прибыли.
- Вести переговоры с клиентами, поставщиками и подрядчиками.
Личные навыки. Еще от коммерческих директоров требуют:
- многозадачности — чтобы работать с разными направлениями бизнеса;
- знаний в маркетинге и рекламе — чтобы приводить клиентов и не сливать бюджеты;
- высокой стрессоустойчивости — быть спокойным и уравновешенным, уметь выслушивать сотрудников и не идти на поводу у эмоций;
- уметь убеждать и вести за собой людей — как руководитель, коммерческий директор умеет мотивировать, ставить задачи и находить правильные слова для своих подчиненных.
Сколько зарабатывает коммерческий директор
Зарплата коммерческого директора зависит от региона, списка задач и уровня компании. Для примера возьмем зарплаты с Хедхантера. На март 2024 года по запросу «коммерческий директор» сайт предлагает около 2000 вакансий с таким распределением заработной платы:
В вакансиях указывают зарплату «от»: от 45 000 ₽, от 145 000 ₽, от 245 000 ₽, поэтому 545 000 ₽ — это еще не максимальная оплата работы коммерческого директора
Коммерческий директор: в двух словах
- Коммерческий директор — это топ-менеджер, который отвечает за рост выручки и прибыли компании.
- Коммерческому директору подчиняются отделы маркетинга, продаж и закупок. А он сам подчиняется генеральному директору либо собственнику бизнеса.
- Работа коммерческого директора напрямую связана с финансовой службой бизнеса, с помощью которой он планирует бюджеты, сокращает расходы, корректирует цены, разрабатывает маркетинговые стратегии и прогнозирует доходы.
- Коммерческий директор умеет выстраивать стратегию продаж, ставить адекватные планы подчиненным, управлять оборачиваемостью, влиять на финансовые показатели и вести переговоры.
🏀 Поможем наладить работу в команде и выйти из операционки
Коммерческих директоров у нас нет, зато есть финансовые директора на аутсорсе. Они помогают собственникам настраивать учет, управлять бизнесом на основе цифр, а затем постепенно передавать все рычаги управления компанией. Так, чтобы оставить себе только стратегию и выйти из операционки.
Вот лишь некоторые кейсы наших финдиров, связанные с выходом из операционки и командной работой:
Увидите, где вы теряете до 40% прибыли
Бесплатная онлайн-встреча с финансовым директором для предпринимателей
✔️ Готово: ваша заявка на онлайн-встречу с финдиром принята!
В течение рабочего дня позвоним вам, чтобы уточнить детали и подобрать удобное для встречи время. Если не дозвонимся, то напишем в мессенджеры и на почту.
