Коммерческий директор: что делает и как связан с финслужбой

Коммерческий директор — это топ-менеджер, который работает над ростом конверсий и продаж. Он делает так, чтобы бизнес зарабатывал больше. За что еще отвечает коммерческий директор и как он связан с финансовой службой бизнеса, рассказываем в статье. 

Содержание

Кто такой коммерческий директор

Кто подчиняется коммерческому директору

Связь с финансовой службой бизнеса

Чем отличается от генерального, исполнительного и финансового

Что знает и умеет коммерческий директор

Сколько зарабатывает коммерческий директор

Комдир: в двух словах

Поможем наладить работу в команде и выйти из операционки

Кто такой коммерческий директор

Коммерческий директор (chief commercial officer, CCO) — это топ-менеджер, который отвечает за рост выручки и прибыли компании. В основном у него вот такие должностные обязанности:

• анализирует текущую работу компании. Чтобы понимать, что происходит с выручкой, и находить возможности для роста бизнеса.

• управляет продажами. Контролирует отдел продаж, ставит планы и следит за их выполнением.

• создает стратегию развития компании. Планирует все так, чтобы прибыль росла, а расходы сокращались.

↑ Это усредненный список задач коммерческого директора, потому что от бизнеса к бизнесу задачи отличаются.

Коммерческие директора бывают не только в корпорациях. Даже у ИП может работать коммерческий директор. Обычно его нанимают, когда обороты бизнеса увеличиваются настолько, что без помощи профессионала сложно контролировать несколько каналов продаж и маркетинга.

Кто подчиняется коммерческому директору

Коммерческому директору подчиняются те отделы компании, что напрямую влияют на рост выручки и прибыли. Обычно это отделы маркетинга, продаж и закупок. 

Чтобы управлять подчиненными отделами, коммерческий директор: 

• устанавливает цели и KPI для каждого направления;

• организует летучки;

• анализирует показатели;

• согласовывает бюджеты;

• и координирует взаимодействие между отделами.

Связь коммерческого директора с финансовой службой бизнеса

Коммерческий директор плотно взаимодействует с финансовой службой бизнеса. Финдир и бухгалтер предоставляют данные, которые помогают коммерческому директору:

• планировать доходы и расходы;

• анализировать и корректировать цены;

• разрабатывать маркетинговые стратегии.

А еще коммерческий директор может попросить финслужбу найти ресурсы, просчитать рентабельность идей и подсказать, как то или иное действие повлияет на выручку и прибыль бизнеса. 

Чем коммерческий директор отличается от генерального, исполнительного и финансового

Бывает, что коммерческого директора путают с генеральным, исполнительным или финансовым. Вот чем они отличаются ↓

→ Генеральный директор — это топ-менеджер, которому собственник бизнеса доверил управление компанией. Он отвечает за стратегические решения и руководство всей организацией.

 Собственник — это прямой начальник генерального директора, а генеральный — начальник всех топ-менеджеров компании. А мойдодыр — начальник умывальников. 

Коммерческий директор подчиняется генеральному директору и отвечает перед ним за выручку и прибыль.

→ Финансовый директор — это топ-менеджер, который отвечает за финансовую отчетность, анализ финансовых результатов, планирование бюджетов и управление рисками. 

Коммерческий директор по сравнению с финансовым директором — это практик. Он получает информацию о состоянии компании от финдира и пытается на практике повлиять на финансовые показатели.

→ Исполнительный директор — это топ-менеджер, который отвечает за ежедневное управление компанией, то есть за текучку. Он превращает решения и планы в конкретные действия. 

В тех компаниях, где нет должности генерального директора, остальные топ-менеджеры подчиняются исполнительному.

Коммерческий и исполнительный директора сотрудничают, чтобы согласовать цели, оптимизировать процессы и работать над увеличением выручки. Но исполнительный главнее — он управляет всей компанией, а не только маркетингом, продажами и закупками.

Генеральный, исполнительный, финансовый и коммерческий — вот все они на одной схеме ↓

Что знает и умеет коммерческий директор

Обычно от коммерческого директора требуют этих компетенций ↓

Профессиональные качества коммерческого директора: 

• Понимать, как строить стратегию продаж и маркетинга на рынке: найти клиентов, определить их портрет и то, где с этим клиентом компания может встретиться.

• Управлять отделом продаж: ставить планы продаж и следить за их выполнением, увеличивать средний чек и конверсии.

• Оптимизировать бизнес-процессы: настроить работу так, чтобы функции сотрудников не дублировались и каждый делал свое дело. 

• Определять KPI и разрабатывать систему оплаты труда: чтобы мотивация менеджеров была прозрачной и привязанной к результату работы.

• Разбираться в HR: понимать рынок кадров и уметь выбирать продуктивных сотрудников.

• Управлять оборачиваемостью и условиями продажи так, чтобы избежать заморозки денег и кассовых разрывов.

• Разбираться в финансовом учете: знать, при какой выручке и расходах компания придет к чистой прибыли.

• Вести переговоры с клиентами, поставщиками и подрядчиками.

Личные навыки. Еще от коммерческих директоров требуют:

• многозадачности — чтобы работать с разными направлениями бизнеса;

• знаний в маркетинге и рекламе — чтобы приводить клиентов и не сливать бюджеты;

• высокой стрессоустойчивости — быть спокойным и уравновешенным, уметь выслушивать сотрудников и не идти на поводу у эмоций;

• уметь убеждать и вести за собой людей — как руководитель, коммерческий директор умеет мотивировать, ставить задачи и находить правильные слова для своих подчиненных.

Сколько зарабатывает коммерческий директор

Зарплата коммерческого директора зависит от региона, списка задач и уровня компании. Для примера возьмем зарплаты с Хедхантера. На март 2025 года по запросу «коммерческий директор» сайт предлагает около 2000 вакансий с таким распределением заработной платы:

Распределение зарплат коммерческих директоров по данным HH.RU на март 2025 года

В вакансиях указывают зарплату «от»: от 45 000 ₽, от 145 000 ₽, от 245 000 ₽, поэтому 545 000 ₽ — это еще не максимальная оплата работы коммерческого директора

Коммерческий директор: в двух словах

• Коммерческий директор — это топ-менеджер, который отвечает за рост выручки и прибыли компании.

• Коммерческому директору подчиняются отделы маркетинга, продаж и закупок. А он сам подчиняется генеральному директору либо собственнику бизнеса.

• Работа коммерческого директора напрямую связана с финансовой службой бизнеса, с помощью которой он планирует бюджеты, сокращает расходы, корректирует цены, разрабатывает маркетинговые стратегии и прогнозирует доходы.

• Коммерческий директор умеет выстраивать стратегию продаж, ставить адекватные планы подчиненным, управлять оборачиваемостью, влиять на финансовые показатели и вести переговоры.

Поможем наладить работу в команде и выйти из операционки

Коммерческих директоров у нас нет, зато есть финансовые директора на аутсорсе. Они помогают собственникам настраивать учет, управлять бизнесом на основе цифр, а затем постепенно передавать все рычаги управления компанией. Так, чтобы оставить себе только стратегию и выйти из операционки.

Вот лишь некоторые кейсы наших финдиров, связанные с выходом из операционки и командной работой:

• Кейс. Финансовый трекер: вывели собственника из операционки

• Кейс. Наладили работу топов и помогли собственнице выйти из операционки за два месяца

• Кейс. Собственники уволили гендира за профнепригодность, а потом поняли, что зря

• Кейс. Как мы помогли нанять крутого финдиректора

• Кейс. Избавили собственника от бесконечных встреч и переписок

• Кейс. За два месяца погрузили гендира в финансы

• Кейс. Компания сама подталкивала сотрудников к транжирству. Исправили!

• Стратсессия: что такое и как провести. На примере команды айти-компании