Я работаю с логистической компанией. Каждый месяц я предоставляю собственнику комплект управленческих отчетов — но не просто предоставляю, а также анализирую вместе с ним.
Однажды по итогам месяца мы увидели странную картину: прибыль по сравнению с прошлым месяцем выросла, а денег на счетах компании стало только меньше. Мы с собственником сели, выяснили причины такой ситуации и придумали интересный способ, как ее разрулить.
Я: Давайте посмотрим на отчетность. Что у нас с выручкой по сравнению с прошлым месяцем?
Собственник: Выросла на 40%! Неплохо, правда?
Я: Неплохо, но радоваться рано. Рост выручки — это здорово, но денег на счетах мало и надо выяснить, почему. Получается, деньги мы заработали, но не получили. А дебиторская задолженность клиентов перед нами на сколько выросла? Посмотрите в балансе.
С: Ого! Дебиторки стало больше на 70%. Получается, мы заработали больше денег, но еще больше осталось лежать на счетах контрагентов.
Я: Взгляните на период оборачиваемости дебиторской задолженности. Раньше клиенты рассчитывались с нами в среднем через 45 дней, а теперь — через 55 дней. Поэтому у нас так много денег застряло в дебиторке.
С: А что с этим делать?
Я: Надо выяснить, почему отсрочки стали больше.
С: Сейчас наберу руководителю отдела продаж!
(Через полчаса)
С: Так, ну все понятно. Менеджеры по продажам перевыполнили план, но сделали это за счет дополнительных отсрочек клиентам. Говорят, что предлагали дополнительную отсрочку клиентам, которые без этого бонуса категорически шли в отказ, не хотели покупать.
Я: Это и хорошая новость, и плохая. Хорошая, потому что отдел продаж нашел рычаг для увеличения выручки. Плохая, потому что такими темпами мы рискуем попасть в кассовый разрыв.
С: В любом случае, это нельзя пускать на самотек, нужно разработать регламент определения отсрочек. Не нужны нам такие сюрпризы.
Я: Это точно. Возьмем в работу на эту неделю. Но надо прямо сейчас решить что-то с деньгами в кассе, найти способ быстро получить деньги на счет. Подумайте: есть ли какие-то контрагенты, которые готовы платить прямо сейчас?
С: Да все привыкли работать с большой отсрочкой, минимум месяц. Хотя постойте! Отдел продаж говорил про парочку клиентов, которые хотят заказать у нас доставку по какой-то смешной цене, зато платить готовы уже через неделю.
Я: Интересно! Если продадим им, то сможем быстренько пополнить счета.
С: Да, но там цена правда очень низкая, чуть-чуть выше себестоимости. Какой смысл этим заниматься, если ничего не заработаем?
Я: А смысл тут не в заработке. Такие заказы для нас — способ сократить период оборачиваемости дебиторской задолженности. Ими мы сможем уравновесить перевыполнение плана за счет роста отсрочек. Зарабатывать, действительно, практически не будем — зато конвертируем товар в деньги и получим лояльных клиентов. Плюс у нас все равно автопарк используется на 40% — потянем!
С: Отлично! Тогда берем в работу на этой неделе задачу продумать и упаковать такую услугу.
Я: Да, тогда на следующей встрече проиграем сценарии в финмодели.
Вот так мы и работаем с нашими клиентами на услуге «Финансовый директор для малого бизнеса». Хотите, чтобы я или кто-то из моих коллег собирал отчетность и управлял финансами вашего бизнеса? Тогда не ждите и переходите вот сюда → https://noboring-finance.ru/findir
