Продажи по себестоимости — не такая уж глупая затея

Сергей Ивченков
Сергей Ивченков
финансовый директор

Я работаю с логистической компанией. Каждый месяц я предоставляю собственнику комплект управленческих отчетов — но не просто предоставляю, а также анализирую вместе с ним.

Однажды по итогам месяца мы увидели странную картину: прибыль по сравнению с прошлым месяцем выросла, а денег на счетах компании стало только меньше. Мы с собственником сели, выяснили причины такой ситуации и придумали интересный способ, как ее разрулить.

Я: Давайте посмотрим на отчетность. Что у нас с выручкой по сравнению с прошлым месяцем?

Собственник: Выросла на 40%! Неплохо, правда?

Я: Неплохо, но радоваться рано. Рост выручки — это здорово, но денег на счетах мало и надо выяснить, почему. Получается, деньги мы заработали, но не получили. А дебиторская задолженность клиентов перед нами на сколько выросла? Посмотрите в балансе.

С: Ого! Дебиторки стало больше на 70%. Получается, мы заработали больше денег, но еще больше осталось лежать на счетах контрагентов.

Я: Взгляните на период оборачиваемости дебиторской задолженности. Раньше клиенты рассчитывались с нами в среднем через 45 дней, а теперь — через 55 дней. Поэтому у нас так много денег застряло в дебиторке.

С: А что с этим делать?

Я: Надо выяснить, почему отсрочки стали больше.

С: Сейчас наберу руководителю отдела продаж!

(Через полчаса)

С: Так, ну все понятно. Менеджеры по продажам перевыполнили план, но сделали это за счет дополнительных отсрочек клиентам. Говорят, что предлагали дополнительную отсрочку клиентам, которые без этого бонуса категорически шли в отказ, не хотели покупать.

Я: Это и хорошая новость, и плохая. Хорошая, потому что отдел продаж нашел рычаг для увеличения выручки. Плохая, потому что такими темпами мы рискуем попасть в кассовый разрыв.

С: В любом случае, это нельзя пускать на самотек, нужно разработать регламент определения отсрочек. Не нужны нам такие сюрпризы.

Я: Это точно. Возьмем в работу на эту неделю. Но надо прямо сейчас решить что-то с деньгами в кассе, найти способ быстро получить деньги на счет. Подумайте: есть ли какие-то контрагенты, которые готовы платить прямо сейчас?

С: Да все привыкли работать с большой отсрочкой, минимум месяц. Хотя постойте! Отдел продаж говорил про парочку клиентов, которые хотят заказать у нас доставку по какой-то смешной цене, зато платить готовы уже через неделю.

Я: Интересно! Если продадим им, то сможем быстренько пополнить счета.

С: Да, но там цена правда очень низкая, чуть-чуть выше себестоимости. Какой смысл этим заниматься, если ничего не заработаем?

Я: А смысл тут не в заработке. Такие заказы для нас — способ сократить период оборачиваемости дебиторской задолженности. Ими мы сможем уравновесить перевыполнение плана за счет роста отсрочек. Зарабатывать, действительно, практически не будем — зато конвертируем товар в деньги и получим лояльных клиентов. Плюс у нас все равно автопарк используется на 40% — потянем!

С: Отлично! Тогда берем в работу на этой неделе задачу продумать и упаковать такую услугу.

Я: Да, тогда на следующей встрече проиграем сценарии в финмодели.

Вот так мы и работаем с нашими клиентами на услуге «Финансовый директор для малого бизнеса». Хотите, чтобы я или кто-то из моих коллег собирал отчетность и управлял финансами вашего бизнеса? Тогда не ждите и переходите вот сюда → https://noboring-finance.ru/findir

Оцените статью:
Опубликовано: 30.10.19 Просмотров: 1 607
Подписаться на статьи
Телеграм канал

Самые интересные

22 ноября 2019
12 207

Кредитно-товарная политика: как понять, можно ли давать отсрочку

Проверяем покупателя меньше, чем за минуту

2 мин.
Читать статью
22 сентября 2021
871

7 финансовых рисков в бизнесе, которые могут стоить миллионы

И как их избежать

8 мин.
Читать статью
21 июля 2019
6 038

Как Генри Форд избежал кассового разрыва в $38 млн

Ситуацию с бизнесом в США в конце 1920 года американский бизнесмен Генри Форд характеризовал как «застой в делах». Львиная доля американских автомобильных фабрик закрылась, изрядная их часть с потрохами ушла за долги в собственность банков. О финансовых трудностях каждого промышленного гиганта как минимум ходили слухи. Не слава богу шли дела и у Форда.

3 мин.
Читать статью
24 ноября 2021
702

Бизнес живёт за счет авансов. Как выйти из этого порочного круга

Часто бывает: бизнес убыточный, но поступают платежи по новым заказам — приходит предоплата, деньги на счету есть, и кажется, будто всё нормально. А на самом деле всё обстоит куда хуже. Это очень опасная ситуация, потому что её легко не заметить, и формируется зависимость от роста заказов. Как только рост закончится, закончится и спокойная жизнь. Существует […]

4 мин.
Читать статью
08 июля 2019
3 530

Почему вам не стоит работать финдиректором в НФ

Записки запертого финдиректора №4

4 мин.
Читать статью
17 июня 2021
1 145

Финансовое управление: как выстроить бизнес-процессы в учете

Как один раз глобально выстроить бизнес-процессы работы с отчетностью и вместо нервотрепки получать от нее наслаждение.

7 мин.
Читать статью