Как рассчитать ключевые показатели эффективности (KPI) и бонусы сотрудникам отдела продаж

Ключевые показатели эффективности (KPI) отдела продаж, как и любых других сотрудников, должны быть завязаны на показателях, на которые можно влиять. Например, у менеджера по продажам не может быть ключевых показателей эффективности (KPI) с ориентиром на чистую прибыль, потому что ни на себестоимость товара или услуги, ни на расходы компании менеджер не влияет. Больше интересного и важного — в нашей статье. 

Содержание

Основные ключевые показатели эффективности (KPI) для менеджера по продажам

Как рассчитать ключевые показатели эффективности (KPI) для отдела продаж

Как рассчитать ключевые показатели эффективности (KPI)

Как настроить менеджеров по продажам на достижение ключевых показателей эффективности (KPI)

Ключевые показатели эффективности (KPI) для отдела продаж: частые вопросы собственников

Ключевые показатели эффективности (KPI) для отдела продаж: в двух словах

Поможем разобраться с ключевыми показателями эффективности (KPI) и системой мотивации отдела продаж

Основные ключевые показатели эффективности (KPI) для менеджера по продажам

KPI, или Key Performance Indicators, — это ключевые показатели эффективности работы. С помощью ключевых показателей эффективности (KPI) можно:

• оценить результаты деятельности сотрудников за определенный период, например, месяц, квартал и год; 

• понять, как работает компания в целом;

• увеличить прибыль.

Ключевые показатели эффективности (KPI) бывают нескольких видов, но для отдела продаж важны следующие:

• количественные — показатели, которые напрямую влияют на выручку и прибыль. Например, конверсия, количество сделок, закрытых задач, встреч с клиентами;

• качественные — показатели, которые напрямую на выручку и прибыль не влияют, но важны для компании в целом. Например, уровень сервиса и степень удовлетворенности клиентов.

Исходя из деления на количественные и качественные, можно вывести конкретные метрики для менеджеров отдела продаж:

• средний чек — деньги, которые клиент тратит на разовую покупку;

• процент выполнения плана;

• конверсия из переговоров в коммерческое предложение — число клиентов, которые прошли путь с одного этапа на другой;

• конверсия из коммерческого предложения в сделку — то же, что и предыдущая конверсия;

• количество закрытых сделок или заключенных договоров;

• выручка и прибыль на сотрудника — сколько денег в среднем приносит один работник компании, в нашем случае отдела продаж.

Но все ключевые показатели эффективности (KPI) сразу использовать нежелательно: сотрудникам будет сложно разобраться, а значит, и достичь поставленных показателей. Также важно подготовить сотрудников: объяснить им, зачем нужна система ключевых показателей эффективности (KPI), как она поможет компании и им. Иначе сотрудники начнут саботировать новую систему. 

Как внедрить ключевые показатели эффективности (KPI) для отдела продаж

Каждая компания сама решает, какие ключевые показатели эффективности (KPI) внедрять в отделе продаж, — в этом помогает финансовая модель. С ее помощью можно просчитать, какие показатели важны для бизнеса, и выделить те, что касаются отдела продаж. 

Например, компания заинтересована в повышении прибыли, а на прибыль влияет, допустим, себестоимость товара. Но отдел продаж никак не влияет на себестоимость, а значит, этот показатель не может использоваться как ключевые показатели эффективности (KPI) для менеджеров. Отдел продаж вообще не может влиять на чистую прибыль, потому что никак не связан с расходами компании.

Обычно ключевые показатели эффективности (KPI) для отдела продаж выстраивается вокруг выручки — на нее менеджеры могут повлиять. Чтобы понять, как именно, нужно обратиться к воронке продаж, которая входит в финмодель. 

Воронка показывает путь клиента от первого касания до покупки продукта клиентом. На разных уровнях воронки можно просчитать конверсию из этапа в этап. Например, за этап из заявки в сделку отвечает отдел продаж, а значит, этот показатель можно смело назначать в качестве ключевых показателей эффективности (KPI). 

Вот основные правила, которые помогут выстроить систему ключевых показателей эффективности (KPI) в отделе продаж:

• показатели эффективности отдела продаж должны быть завязаны на целях бизнеса. Допустим, компания хочет увеличить число повторных продаж по своей базе клиентов, а не вкладываться в привлечение новых. Тогда собственник ставит цель — проработать старых клиентов. В этом случае ключевые показатели эффективности (KPI) менеджера по продажам может быть завязан на количестве сделок со старыми клиентами;

• менеджеры по продажам должны иметь возможность влиять на свои показатели. О показателях, на которые влияют менеджеры, мы рассказали в предыдущей главе. Главное, что нужно помнить, — как бы ни хотелось завязать ключевые показатели эффективности (KPI) на всё что угодно, этого делать нельзя;

• показатели отдела продаж должны быть понятны команде. Если ключевые показатели эффективности (KPI) слишком сложные и непрозрачные, а менеджеры не понимают, как влиять на них, ничего не получится. Другое дело, если менеджеры точно знают, что этот звонок клиенту или вот эта сделка повлияют на их ключевые показатели эффективности (KPI), а значит, и на бонусы. 

В следующей главе разберем, как с помощью формулы ключевых показателей эффективности (KPI) понять, выдавать бонусы или нет. 

Как рассчитать ключевые показатели эффективности (KPI)

Индекс ключевых показателей эффективности (KPI) можно рассчитать по формуле:

((Факт − База) / (Норма − База)) х 100%

Разберем, что есть что:

• база — минимально допустимый результат;

• норма — результат по плану;

• факт — реальный результат;

• цель — идеальный результат;

• вес — коэффициент важности.

С помощью этой формулы можно узнать индекс ключевых показателей эффективности (KPI), который показывает разницу между целью и результатом. Если индекс превышает 100%, получается, план перевыполнен, если ниже 100%, не выполнен. В зависимости от этого можно решать, выдавать премию или нет.

Как настроить менеджеров по продажам на достижение ключевых показателей эффективности (KPI)

Менеджеры отдела продаж обычно получают зарплату, которая складывается из оклада, бонусов и премий. Бонусы и премии завязывают на ключевые показатели эффективности (KPI): выполнили план и достигли нужных показателей — получили хорошую зарплату, не выполнили — получили меньше. 

Чтобы система работала, менеджеры должны понимать, как конкретные действия в итоге отразятся на их доходе. Например, можно завести таблицу, в которой каждый менеджер сможет отмечать, допустим, сколько сделок закрыл, и видеть, какую зарплату это в итоге принесет. 

Платить бонусы нужно только за реальный результат: договор на бумаге — это хорошо, но пока клиент не перечислит всю сумму, выплачивать процент менеджеру за эту сделку не стоит. Клиент в любой момент может дать заднюю, а бонусы уже выплачены. 

Ключевые показатели эффективности (KPI) для отдела продаж: частые вопросы собственников

Эксперт Анна Максимова

Финдир НФ

Какие ошибки допускают предприниматели при выборе ключевых показателей эффективности (KPI) для отдела продаж?

Нередко предприниматели завязывают ключевые показатели эффективности (KPI) менеджеров по продажам на показателях, с которыми они не работают и на которые не могут влиять. Например, на чистую прибыль. Менеджеры по продажам на прибыль влиять не могут, а ключевые показатели эффективности (KPI) должны быть завязаны только на тех показателях, на которые сотрудники могут влиять. 

Еще к частым ошибкам можно отнести внедрение слишком большого количества показателей, за которыми сложно следить, а также невыполнимых ключевых показателей эффективности (KPI). Подробнее об ошибках в работе с ключевыми показателями эффективности (KPI) можно прочитать в статье «Как оценить эффективность проекта: выбираем правильные ключевые показатели эффективности (KPI) для мониторинга прогресса».

Ключевые показатели эффективности (KPI) для отдела продаж: в двух словах

• KPI — это ключевые показатели эффективности работы. 

• С помощью ключевых показателей эффективности (KPI) можно оценить результаты деятельности сотрудников за определенный период, например, месяц, квартал и год, понять, как работает компания в целом, а также увеличить прибыль.

• Ключевые показатели эффективности (KPI) бывают количественные и качественные. Количественные напрямую влияют на выручку и прибыль, а качественные показывают уровень сервиса и степень удовлетворенности клиентов.

• Каждая компания сама решает, какие ключевые показатели эффективности (KPI) внедрять в отделе продаж, — в этом помогает финансовая модель. С ее помощью можно просчитать, какие показатели важны для бизнеса, и выделить те, что касаются отдела продаж.

• Обычно ключевые показатели эффективности (KPI) для отдела продаж выстраивается вокруг выручки — на нее менеджеры могут повлиять. Чтобы понять, как именно, нужно обратиться к воронке продаж, которая входит в финмодель. 

• Показатели эффективности отдела продаж должны быть завязаны на целях бизнеса, а менеджеры — иметь возможность влиять на свои показатели.

Поможем разобраться с ключевыми показателями эффективности (KPI) и системой мотивации отдела продаж

Финдиры Нескучных знают, как правильно подбирать ключевые показатели эффективности (KPI) и выстраивать систему мотивации в отделе продаж. И делают это так, чтобы менеджеры выполняли план по продажам, не зарабатывали больше гендиректора и не могли жульничать с бонусами. Например, так:

• Стали платить менеджерам автосалона меньше и при этом избавились от текучки

• Нашли способ уменьшить отдел продаж в 3 раза и зарабатывать больше

• Из-за бонусов сотрудники зарабатывали больше гендира. Разобрались!

• Как финдиректор раскрыла хитрый заговор менеджеров

Вы тоже можете прийти к нам со своей бизнес-задачей: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любого города России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о том, как финдир НФ помогает решать бизнес-задачи, — это онлайн-экскурсия ↓